成功營銷案例
導(dǎo)語：從營銷的發(fā)展來看，人們在不斷地實踐的過程中，遇到困難不斷地解決困難，在解決困難中以及各種營銷實踐中不斷地總結(jié)理論，從而讓營銷的各種理論不斷地得到升華和發(fā)展。同時理論在不斷地進(jìn)步的同時人們再用這種升華過的理論去指導(dǎo)營銷實踐活動。
驚險之旅11月中旬，我們一行三人前往東非高原一個古老的國家——埃塞俄比亞。這里正經(jīng)歷著一場由國內(nèi)的政治斗爭所引發(fā)的騷亂。去之前國內(nèi)有報道說騷亂中已經(jīng)死亡了幾十人，我們不得不把機票往后改簽了一周時間。聽說首都的騷亂已經(jīng)結(jié)束了，我們才出發(fā)。
經(jīng)過14個多小時的長途飛行終于到達(dá)了首都亞的斯亞貝巴，那里的國際機場比想象中的機場要漂亮很多，據(jù)說是不久之前剛花1億多美金由韓國人改造的。機場里看上去還是非常地安全，但在街上偶爾能看到一些持槍的軍人在巡邏。
不過據(jù)說在北邊的城市巴哈達(dá)爾騷亂還在進(jìn)行中，但是幸運的是當(dāng)我們幾天后從亞的斯亞貝巴趕到巴哈達(dá)爾的時候，那里的騷亂也平息了，可以說我們一路與騷亂擦肩而過。
埃塞俄比亞地處東非高原，首都亞的斯亞貝巴的氣溫常年保持在攝氏10幾到20多度之間，溫度并不像想象中的非洲那么高，只是由于處于高原上，日曬特別強烈，在日光下會非常的熱，但是只要在背陰的地方就非常涼爽。
東非的中國商機
本來想下飛機就買個當(dāng)?shù)氐氖謾C卡，但是據(jù)當(dāng)?shù)氐呐笥颜f，手機卡不是隨便就可以買到的，要去電信部門申請，一般都要等很久才能給你一個手機號碼。本想罵罵這里的通信落后，但是當(dāng)?shù)氐呐笥呀榻B說，現(xiàn)在這里的手機網(wǎng)絡(luò)是中國自己的企業(yè)中興通訊在這里建設(shè)的，已經(jīng)比過去的網(wǎng)絡(luò)好多了，現(xiàn)在已經(jīng)可以發(fā)短信息了，前幾年短信都發(fā)不了，無奈只能用自己的全球通了。不過全球通在這里的信號還是相當(dāng)不錯的，同來的老李，對手機信號非常滿意。由于他在國內(nèi)還有很多生意，所以每天都要打很多電話。但是用手機往國內(nèi)打一分鐘要人民幣30多元，老李也是心疼得直搖頭。
除了中興在做移動通信網(wǎng)絡(luò)以外，華為在當(dāng)?shù)刈鲋潭娫捑W(wǎng)絡(luò)。當(dāng)?shù)氐墓潭娫拕倓偵宋�。中國的兩家通信企業(yè)已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌錾侠卫蔚匕盐兆×艘苿优c固定電話兩項業(yè)務(wù)。
這里的通信還是比較落后，網(wǎng)吧里上網(wǎng)一小時需要近30元，而且速度非常慢。
如果僅僅以為在通信這種項目上中國企業(yè)有所涉足，那就真小瞧了中國人的經(jīng)商頭腦。跟我們同行的一個在當(dāng)?shù)刈×?年的朋友小劉說：“這里很多道路都是中國人修建的，包括圍繞首都市區(qū)一圈的環(huán)城公路�，F(xiàn)在已經(jīng)有很多家中國的建筑工程公司在這里修路建橋以及開發(fā)房地產(chǎn)項目。這里到處一片大興土木的架勢，這里現(xiàn)在變化很快，已經(jīng)有不少高樓了，幾年前來的時候，站在我們自己的樓上可以把首都的景色一覽無遺，可是我們的樓只有四層。”
在亞的斯亞貝巴有一個號稱非洲最大的市場——蒙利卡托，范圍很大。一個個大街區(qū)把密密麻麻的簡易平房分隔開來，一個個小店就像20世紀(jì)80年代中國的小雜貨鋪，在這里轉(zhuǎn)幾圈就會迷路。不過據(jù)說這些小雜貨鋪也是類似國內(nèi)“前店后廠”的銷售模式，別看門臉小，在不遠(yuǎn)處都會有比較大的廠房或者倉庫，因為門面房的租金在這里特別高。
大市場里賣各種貨物的鋪位都集中在一起，從各種工業(yè)產(chǎn)品到日用生活必需品以及糧油食物基本都可以在大市場里找到。埃塞俄比亞各地乃至非洲其他國家的零售商都會來這個大市場里批發(fā)進(jìn)貨。如果你看看各家店鋪里的產(chǎn)品，會發(fā)現(xiàn)整個市場幾乎90%的物品都是MADEINCHINA，仿佛走進(jìn)了中國的小商品批發(fā)市場。從電燈、開關(guān)、文具一直到服裝、鞋帽、簡易衣柜，全部都從中國進(jìn)口的。中國的世界工廠的形象在這里又得到了驗證。看上了這里一雙不錯的皮鞋，一問商家果然是中國產(chǎn)的。當(dāng)然市場里也充斥著來自中國的各類假冒偽劣產(chǎn)品，國內(nèi)已經(jīng)比較少見的劣質(zhì)旅游鞋，這里到處都是。當(dāng)?shù)厝艘埠芮宄袊奈锲焚|(zhì)量。當(dāng)?shù)匾晃唤斜Ａ_的黑人朋友半開玩笑地說：“你們中國有兩種產(chǎn)品，質(zhì)量好的全都出口到歐美國家，質(zhì)量差的都到我們這里來了。”
在這里聽說一個故事，幾年前一個中國人做生意虧本后，把所有積蓄都拿出來買成雨傘運到這里來賣，結(jié)果掙了足足的一桶金，后來在這里生意越做越大。在亞的斯亞貝巴還遇到了幾個做生意的中國人，別說是阿姆哈拉語、英語了，連普通話還說不好呢，就只身一人來到埃塞俄比亞，而且生意做得還不錯，不得不佩服人家的勇氣。
從蒙利卡托回到市區(qū)，我們來到一家叫“唐人街食府”的中國餐館。進(jìn)門的吧臺上擺滿了“四特酒”，原來這里的老板是江西人。他很熱情地招待我們坐下，由于離中國距離比較遠(yuǎn)，海運一個集裝箱過來要30多天的時間，所以菜譜上的很多菜已經(jīng)賣光了。老板說進(jìn)了一集裝箱的貨還在海上，有一些菜缺原料沒有辦法做，等集裝箱到了就可以多做很多菜了。
老板原來在一個中國公司駐埃塞俄比亞的辦事處工作，工作結(jié)束后發(fā)現(xiàn)這里的商機就留了下來，一面經(jīng)營餐館一面做些其他的生意。“現(xiàn)在這里餐館競爭也激烈，前幾年這里只有兩家中國餐館，現(xiàn)在已經(jīng)有七、八家了，生意越來越不好做。”據(jù)說，前幾年中國餐館少的時候炒土豆絲都要賣到60元多一盤，現(xiàn)在餐館多了，已經(jīng)20元左右一盤了。
埃塞俄比亞是非洲人口第二大國，有7000萬的人口。正是看到這個巨大的市場，現(xiàn)在來埃塞俄比亞的中國人不論是做貿(mào)易、開工廠還是中國公司派駐在這里的工作人員都越來越多，街上的小孩子見到我們都會大聲地喊著：“CHINA!CHINA!”
巧遇穆爾西人
我們在亞的斯亞貝巴的一家旅行社預(yù)訂機票打算去巴哈達(dá)爾的時候，走進(jìn)來一男一女兩個皮膚相當(dāng)黑長得非常瘦的人，而且女的.下嘴唇還被割開了耷拉下來，樣子有點嚇人，看過去不像是埃塞俄比亞人。預(yù)訂機票的工作人員說：“你們非常幸運，他們就是穆爾西人，我們埃塞俄比亞本國人都很少見到他們。”
穆爾西人生活在埃塞俄比亞西南部的奧莫河流域，是世界上最原始的部落之一，現(xiàn)在約有5000多人。穆爾西女子10歲左右就開始練習(xí)往嘴里放盤子，盤子型號不同，都是泥土燒制或用木塊做的。盤子平時放在嘴里，吃喝時才摘下來。開始往嘴里放盤子前要用小刀將下嘴唇和牙齦之間切開一個口子，使下嘴唇與齒根分離。然后，先放一個小盤子把口子撐開，使其不再長回去。日后逐漸將小盤子換成大盤子，嘴唇自然越撐越大，最大的嘴唇能翻到頭上把臉包住。這個痛苦的過程伴隨著女孩成長為婦人。男人們則胳膊、大腿、前胸和后背處都用尖刀劃滿了杠杠，一條杠代表殺過一個人，身上杠越多越受人尊敬。為了偷�；驌屜眿D，部落間的拼殺“造就”了很多這樣的“英雄”。
旅行社的工作人員說可以和他們照相，但是按規(guī)定在穆爾西當(dāng)?shù)睾退麄兣囊粡堈掌?元錢。我們很高興地要與穆爾西人照相。旅行社的人咨詢過他們后，又跟我們說，這兩個穆爾西人說因為是在亞的斯亞貝巴，所以照一張需要10元錢。機會難得10元就10元吧。穆爾西人聽說我們同意了，非常高興。那個女的馬上脫掉上衣赤裸著上身，換上他們本民族的服裝，又把嘴上的盤子放上跟我們合影。
心理學(xué)家解釋這種自殘行為是一種本能，越原始的民族表現(xiàn)得越明顯。自殘的潛意識是要顯示自己的存在和與眾不同，保護自己不被歷史淹沒。
巴哈達(dá)爾之旅
買好機票后，我們出發(fā)去了埃塞俄比亞另一個著名的城市巴哈達(dá)爾。埃塞俄比亞國內(nèi)航班都是美國生產(chǎn)的小飛機�？�50，滿員時可乘坐56人。由于飛機小，飛起來的時候受氣流影響飛機經(jīng)�；蝿�。第一次坐這么小的飛機，心里真是有些害怕。我們領(lǐng)到的登機牌都是空白的，上了飛機自己找位子，只要空著就可以隨便坐。
巴哈達(dá)爾城市不大，主要的道路兩旁有不少高大的樹木，風(fēng)景還不錯。這里到處能看到人們騎著中國的自行車。老牌的“鳳凰”在這里十分普遍，真的不得不佩服中國人的出口能力。
我們從酒店乘車大約一個小時來到了非洲第二大瀑布青尼羅河瀑布。導(dǎo)游卡里提帶著我們經(jīng)過了一座據(jù)說17世紀(jì)葡萄牙人建造的古老石橋，經(jīng)過一個當(dāng)?shù)厝说男〈迩f，又翻過一座小山才看到瀑布。
我們幾個走得氣喘吁吁，一路上當(dāng)?shù)卮迩f里的小孩們一直跟著我們，他們都光著腳走山路，比我們跑得快多了。一直喊著“CHINA”向我們兜售當(dāng)?shù)氐氖止に嚻罚�有直接向我們要錢的。
眼前的瀑布并不如我們想象中的大。因為之前聽說這是一個寬400米，高50米的壯觀瀑布。導(dǎo)游卡里提指著不遠(yuǎn)處的發(fā)電站說：“現(xiàn)在中國人在這里修水電站，因為要蓄水，所以瀑布水量減少很多。比以前差遠(yuǎn)了。”又是中國人!
我們住的GHION酒店就在美麗的塔納湖的湖邊，湖中游兩個島，一個男人島一個女人島。在巴哈達(dá)爾的最后一天我們打算非洲第二大瀑布青尼羅河瀑布去島上看看。從碼頭出發(fā)，我們坐船看到湖中有很多人劃著小竹筏，竹筏上全是木頭。導(dǎo)游告訴我們，這些人都是去島上砍柴的，然后把柴運出來。原來不光有上山砍柴，還有下湖砍柴的。大約半個小時，我們就抵達(dá)了KABRANGABRIEL島，就是所謂的男人島，島上絕不允許女人上來，島上有一塊牌子上面明確寫著不許女士進(jìn)入，據(jù)說這座島上連動物也全都是公的。島上野生著許多咖啡樹，不愧是咖啡的發(fā)源地，到處都有野生的咖啡樹，紅色的結(jié)漿果非常漂亮。
島上的修道院里的壁畫美麗極了，全是宗教題材。埃塞俄比亞宗教氣氛很濃重，是非洲唯一的東正教國家，教堂隨處可見。
臨走時隨行的導(dǎo)游跟我們聊天問我們：“你們中國人大部分是什么宗教信仰?”我們說：“沒有，我們大部分中國人都沒有宗教信仰。”導(dǎo)游瞪著眼睛很驚異地看著我們，仿佛不敢相信，又問了一句：“那你們信什么?”
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