如何做好營銷培訓(xùn)

　　導(dǎo)語：營銷培訓(xùn)的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場前期、中期、后期的每一個(gè)環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規(guī)范，均屬營銷培訓(xùn)的范疇。完整的營銷培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該包括消費(fèi)者與市場研究分析、營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略與品牌定位、策略執(zhí)行、渠道建設(shè)與維護(hù)、銷售的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、銷售技巧提升訓(xùn)練等方面。

　　正所謂，形而上謂之道，形而下謂之藝。道無藝不顯，藝無道不明。我們培訓(xùn)工作會(huì)面臨兩大課題，一是傳播先進(jìn)理念，一是錘煉實(shí)戰(zhàn)技能，二者相輔相成，不可偏廢。但在過去由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，我們常是理念有余，實(shí)戰(zhàn)不足。結(jié)合市場現(xiàn)實(shí),目前我司的培訓(xùn)工作的重心是營銷培訓(xùn)如何用以實(shí)戰(zhàn)并扎扎實(shí)實(shí)的做好?

　　我們的銷售經(jīng)理希望得到的最佳培訓(xùn)是今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去�？偨�(jīng)理室希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場上有所回報(bào)。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，對我司而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。我們以前也高薪聘請營銷專家來講課，講完后總覺得“講得挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好像沒多大用?”總覺得理論性太強(qiáng)，對業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時(shí)挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎!想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。這正是一直以來困擾我們教育培訓(xùn)工作者的癥結(jié)所在!針對銷售經(jīng)理而言，好的營銷培訓(xùn)效果應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐，讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯(cuò)事，提高效率。

　　那么如何使?fàn)I銷培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果?銷售技能培訓(xùn)要貼近業(yè)務(wù)代表實(shí)際工作場景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解尤其是對銷售過程中的具體工作事項(xiàng)(如：銷售代表如何選擇客戶?如何與客戶溝通和談判)，培訓(xùn)講師要盡可能拋開傳統(tǒng)營銷理論對自己的束縛，針對一個(gè)問題要考慮銷售代表做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過程。

　　另外，營銷培訓(xùn)需要把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)業(yè)務(wù)代表“抬起腿、向前伸、向下踩，OK!這就叫邁了一步!”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)，會(huì)大大增強(qiáng)業(yè)務(wù)代表的積極性和吸收效果。

　　依據(jù)以上內(nèi)容，我們的授課教材設(shè)置的思路如下：

　　首先應(yīng)該給業(yè)務(wù)代表一點(diǎn)理論教育：

　　1.建立正確的觀念：正確的看待藥廠與醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店的關(guān)系，糾正那些做銷售就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好等常見錯(cuò)誤思想。(目前關(guān)系好還是有一定市場的)

　　2.給出客戶選擇的整體思路，選擇客戶不是客戶越大就越好，而應(yīng)全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。(這個(gè)課題可以由市場經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)發(fā)展部來主要完成)。

　　如果到這里就結(jié)束，業(yè)務(wù)代表只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的客戶網(wǎng)絡(luò)回來。

　　所以下一步的工作就是，把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：

　　1.告訴業(yè)務(wù)代表有關(guān)客戶的各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過哪些動(dòng)作——問什么話、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪……才可以逐一落實(shí)對以上指標(biāo)的評估。

　　2.知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，還是容易按過去的思維習(xí)慣去工作。所以要再建立一個(gè)客戶評估模型，讓業(yè)務(wù)代表用這個(gè)模型做工具對候選客戶進(jìn)行評估打分。從而引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。(這個(gè)課題可以由現(xiàn)在做的比較好的各級(jí)銷售經(jīng)理來完成。)

　　3.業(yè)務(wù)代表現(xiàn)在明白了工作的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評估工具、就一定能科學(xué)地去實(shí)戰(zhàn)嗎?不盡然，到了一個(gè)陌生市場，面對那么多的人和事，有的業(yè)務(wù)代表還不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道客戶門朝哪邊開，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知從何處下嘴，一肚子學(xué)問不知怎么用，所以還要給業(yè)務(wù)代表一個(gè)工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍，到陌生市場按怎樣的動(dòng)作流程，就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去做。

　　4.現(xiàn)實(shí)的工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選我們，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對我們的公司和產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了業(yè)務(wù)代表最終的問題也是難點(diǎn)問題，所以要再教給業(yè)務(wù)代表如何和客戶溝通談判，激發(fā)客戶的合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，溝通談判前做什么準(zhǔn)備，溝通談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)候保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，客戶常見的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶的疑慮，達(dá)成合作。

　　就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。

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