三級(jí)營(yíng)銷師考試真題及答案
在考試的時(shí)候要細(xì)心看清楚題目，這樣才能減少不必要的錯(cuò)誤。下面是為大家搜索整理的關(guān)于三級(jí)營(yíng)銷師考試真題及答案，歡迎參考學(xué)習(xí)，希望對(duì)大家有所幫助！
三級(jí)營(yíng)銷師考試真題及答案 1
一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分(第1～16題)
答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。
(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是( )。
A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念
C、競(jìng)爭(zhēng)的道德觀念 D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念
2."三人行，必有我?guī)?，說明了( )的道理。
A、執(zhí)政為民 B、團(tuán)結(jié)和睦 C、互相學(xué)習(xí)
3.社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是( )。
A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德
B、愛國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義
C、愛祖國(guó)、愛人民、愛勞動(dòng)、愛科學(xué)、愛社會(huì)主義
D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律
4.在我們的社會(huì)生活中，經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中 ( )。
A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求
5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是 ( )。
A、整合功能 B、激勵(lì)功能 C、強(qiáng)制功能 D、自律功能
6.下列關(guān)于道德的說法中，正確的有( )。
A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強(qiáng)制性規(guī)范 B、道德是人區(qū)別于動(dòng)物的根本標(biāo)志
C、道德對(duì)人的要求高于法律 D、道德從來沒有階級(jí)性
7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說："錢是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問蔡某："我父親留下字據(jù)了嗎?他直到臨終也沒對(duì)我說過這事。錢，我不能要。"蔡某說："沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"蔡某說，"字據(jù)在我心中，而不在紙上".這句話的含義是( )。
A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)
B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道
C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來
D、做人的原則在我心中，不在外面
8.社會(huì)主義法制的核心是( )。
A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究
(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員( )。
A、履行崗位職責(zé) B、執(zhí)行操作規(guī)程
C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級(jí)關(guān)系
10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是( )。
A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段
B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累
C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱
D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的影響
11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是( )。
A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)
B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系
C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行
D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問題
12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是( )。
A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌
B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象
C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范
D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇
13.對(duì)從業(yè)人員來說，勞動(dòng)合同( )。
A、是從業(yè)者的"護(hù)身符" B、在任何情況下都不可變更
C、是從業(yè)者的"賣身契" D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)
14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是( )。
A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信
B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根本體現(xiàn)
C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信
D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一
15.臺(tái)灣"塑膠大王"王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是"一勤天下無(wú)難事"他曾經(jīng)說："多爭(zhēng)取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力;而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。"從上述案例中，可以判定王永慶是個(gè)( )。
A、生活簡(jiǎn)樸的人 B、吝嗇的人 C、計(jì)較小利的人 D、善于經(jīng)營(yíng)的人
16.以下說法中，正確的是( )。
A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大
B、誠(chéng)實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有的品質(zhì)
C、誠(chéng)實(shí)守信可以帶來經(jīng)濟(jì)效益
D、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信守承諾者往往吃虧
二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(離散選擇)(第17～25題，每題1分，共9分。)
答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。
17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，( )。
A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位
C、假如沒有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位
18.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績(jī)".你會(huì)( )。
A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)
C、主動(dòng)告訴老師，放棄"殊榮" D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名
19.一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)( )。
A、真切體會(huì)出她的感受并安慰她 B、不時(shí)發(fā)表自己的見解
C、對(duì)他(她)表示贊同，用眼神支持他說下去 D、耐著性子聽聽
20.你覺得以前上學(xué)時(shí)用過的書，最好的處理方式是( )。
A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購(gòu)買新書
C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時(shí)候還可以翻翻
21.有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法( )。
A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 B、不可取，工作效率不會(huì)很高
C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體
22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是( )。
A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處 C、把報(bào)紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理
23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子( )。
A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威
C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度
24.當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過什么途徑來解決( )。
A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決
C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做
25.當(dāng)聽?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為合適的做法是( )
A、與他們一道談?wù)摗、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽
第二部分 理論知識(shí)
一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于( )。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
27.( )是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵(lì) D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門
28.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用( )。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
29.( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著( )。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則
31.( )是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的.方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法
32.企業(yè)若選用( )方式則要求該"代理商"有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。
A、獨(dú)家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
33.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生( )反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)
34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于( )。
A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)
C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
35.( )是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制
36.( )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
37.( )又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
38.( )是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。
A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁
C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理
39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮( )的實(shí)例。
A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
40.( )是指銷售人員通過限制購(gòu)買期限從而敦促顧客購(gòu)買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
41.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于( )。
A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源
42.( )是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。
A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。
A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色
44.銷售計(jì)劃的中心是( )。
A、銷售收入計(jì)劃 B、銷售成本計(jì)劃 C、銷售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷售利潤(rùn)計(jì)劃
45.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握( )。
A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí)
46.( )是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。
A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅(jiān)持
47.( )是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用( )。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
49.分銷渠道是指( )。
A、分銷商的總和
B、零售商的總和
C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑
D、分銷商和零售商的總和
50.( )是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
51.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
52.( )是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。
A、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)
53.( )就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
54.( )就是企業(yè)把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
55.( )是最普通、最常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。
A、銷售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
56."健力寶"飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使"健力寶"飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界，這是贊助活動(dòng)中的( )的方式。
A、贊助體育運(yùn)動(dòng) B、贊助文化娛樂活動(dòng)
C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)
57.賣主先出低價(jià)來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。
A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價(jià)試探
58.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是( )。
A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣
59.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
60.( )是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
61.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)( )所制約的。
A、銷售目標(biāo) B、營(yíng)銷總目標(biāo) C、價(jià)格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
62.( )又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
63.我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售最高的金額禁止超過( )元。
A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
64.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請(qǐng)勿前來應(yīng)聘。這是( )。
A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
65.( )是指銷售人員利用大眾購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
66.在正式的談判之前，( )應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
67.( )是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。
A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規(guī)范
68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是( )。
A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法 C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法
69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是( )。
A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
70.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是( )。
A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
71.( )是指在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演"紅臉"和"白臉"的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
72.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔�，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
73.( )是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。
A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系
74.( )是指在談判過程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
76.有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
77.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價(jià)值談判 C、目的談判 D、價(jià)格談判
78.消費(fèi)者依據(jù)( )權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識(shí)
79.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
80.( )是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。
A、銷售量配額 B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額
81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平最低。這類群體屬于( )。
A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者
82.對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷;他們對(duì)自己所作的決策容易反悔;情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于( )。
A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型
83.一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。
A、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客
C、銷售小組對(duì)一組顧客 D、銷售會(huì)議
84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是( )的實(shí)例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、"IT"追賬
85.( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.中間商的主要購(gòu)買決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫(kù)存決策
87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到( )。
A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)
B、在包裝方面，要安全、方便
C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿
D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問
88.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些( )的人數(shù)。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
89.銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是( )。
A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
90.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購(gòu)買能力 D、購(gòu)買欲望
91.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。
A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性
92.服務(wù)內(nèi)容包括( )。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)
93.銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有( )。
A、促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成 B、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)
C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) D、方便高層決策
94.合理的信用政策主要包括( )。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
95.關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有( )。
A、被動(dòng)型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動(dòng)型 D、伙伴型
96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為( )。
A、最有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶
97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是( )。
A、降低企業(yè)營(yíng)銷成本 B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制
98.鎖定最有價(jià)值客戶的方法有( )。
A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入
99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。
A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
101.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為( )等等。
A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖
102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括( )。
A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策
103.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一般運(yùn)用的工具有( )。
A、留言簿
B、組建站點(diǎn)論壇
C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段
D、結(jié)合CRM類軟件功能
104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有( )。
A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)
105.談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。
A、需要解決問題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇
106.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( )。
A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立
B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同
D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛
107.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有( )。
A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同
109.屬于折扣定價(jià)的有( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
110.制定銷售配額的目的是( )。
A、明確責(zé)任 B、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)
C、增加收入 D、使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來
111.傭金代理方式的特點(diǎn)有( )。
A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)
C、代理商的士氣不那么高 D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少
112.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同
C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
113.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括( )。
A、企業(yè)形象最佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤(rùn)最大化
114.電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是( )。
A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候
115.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
116.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)的描述正確的是( )。
A、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來說都是可控要素
B、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)
C、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合
D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約
117.贈(zèng)券這種促銷工具的送達(dá)方式有( )等。
A、附在包裝內(nèi) B、郵寄 C、零售點(diǎn)分發(fā) D、附在廣告媒體上
118.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無(wú)效合同的是( )。
A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同
B、惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同
C、以合法形式掩蓋非法目的的合同
D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同
120.消費(fèi)者的購(gòu)買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有( )。
A、最大滿意原則 B、相對(duì)滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預(yù)期——滿意原則
121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有( )。
A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制
122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有( )。
A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測(cè)器
C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器
123.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來確定。
A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容
124.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。
A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高
B、銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能
C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括( )。
A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量 B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量
第一部分 職業(yè)道德
一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分(第1～16題)
(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1題。 B 2題。 C 3題。 C 4題。 A 5題。 C
6題。 C 7題。 D 8題。 B
(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9題。 A，B 10題。 B，D 11題。 A，B，C 12題。 A，B，D
13題。 A，D 14題。 A，B，C 15題。 A，D 16題。 B，C
二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(離散選擇)(第17～25題，每題1分，共9分。)
17題。 A：1，B：0.9，C：0.7，D：0.4 18題。 A：0.3，B：0.7，C：1，D：0.8
19題。 A：1，B：0.2，C：0.6，D：0 20題。 A：0.6，B：0.3，C：1，D：0.8
21題。 A：0.4，B：0.4，C：1，D：0.6 22題。 A：0.3，B：0.8，C：1，D：0.4
23題。 A：0.5，B：1，C：0.6，D：0.5 24題。 A：0.3，B：1，C：0.5，D：0
25題。 A：0，B：1，C：0，D：0.5
第二部分 理論知識(shí)
一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26題。 B 27題。 A 28題。 B 29題。 C 30題。 D
31題。 A 32題。 D 33題。 D 34題。 A 35題。 A
36題。 C 37題。 C 38題。 C 39題。 B 40題。 A
41題。 D 42題。 A 43題。 B 44題。 A 45題。 A
46題。 C 47題。 B 48題。 C 49題。 C 50題。 B
51題。 A 52題。 D 53題。 A 54題。 C 55題。 A
56題。 A 57題。 A 58題。 B 59題。 A 60題。 A
61題。 B 62題。 B 63題。 D 64題。 B 65題。 B
66題。 A 67題。 D 68題。 A 69題。 C 70題。 B
71題。 A 72題。 A 73題。 B 74題。 D 75題。 A
76題。 D 77題。 D 78題。 A 79題。 D 80題。 A
81題。 D 82題。 D 83題。 A 84題。 D 85題。 B
二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86題。 A，B，C 87題。 A，B，C，D 88題。 A，B，C 89題。 A，B，C，D
90題。 A，C，D 91題。 A，B，C，D 92題。 A，B，C，D 93題。 A，B，C
94題。 A，B，C，D 95題。 A，B，C，D 96題。 A，B，D 97題。 A，B，C，D
98題。 A，B 99題。 A，B，C 100題。 A，D 101題。 A，B，C，D
102題。 A，B，D 103題。 A，B，C，D 104題。 A，B，C，D 105題。 B，C
106題。 A，B，C，D 107題。 A，B，C，D 108題。 A，B，C 109題。 A，B，C，D
110題。 A，B，D 111題。 A，B，D 112題。 A，B，C，D 113題。 A，D
114題。 B，C，D 115題。 A，B，C，D 116題。 A，B，C，D 117題。 A，B，C，D
118題。 A，B，C，D 119題。 A，B，C，D 120題。 A，B，C，D 121題。 B，C
122題。 A，B，C，D 123題。 A，B，D 124題。 A，B，C 125題。 A，D
三級(jí)營(yíng)銷師考試真題及答案 2
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。
未川公司要從天升公司購(gòu)買10輛卡車，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。在首場(chǎng)談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說："李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路?"李先生回答："貴方的態(tài)度不也是一樣嗎?坐立不安的感覺著實(shí)讓人不舒服呀！"未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見。
問題：
(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作?未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式?
(2)在首場(chǎng)談判的開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題是什么?
2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。
問題：
(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問卷。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。
此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)"商品顧問"，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心"商品顧問"有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，"偷聽"消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。
在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。
來自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。
問題：
(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種?
(2)在調(diào)查問卷設(shè)計(jì)中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營(yíng)稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取獨(dú)家分銷的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個(gè)公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實(shí)力最強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。
問題：
(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素?
(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些?
5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。
不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎(jiǎng)".但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。
問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情?
專業(yè)技能答案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問式。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
(2)在首場(chǎng)開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題有：
�、� 主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員;
�、� 主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手;
�、� 首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
2. (1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。
。敏銳的觀察能力。
。良好的服務(wù)態(tài)度。
。說服顧客的能力。
。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí);企業(yè)知識(shí);用戶知識(shí);市場(chǎng)知識(shí);語(yǔ)言知識(shí);社會(huì)知識(shí);美學(xué)知識(shí)。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
(2)人員銷售的方式有：
�、賳蝹�(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。
②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。
�、垆N售小組對(duì)一組顧客。
④銷售會(huì)議。
�、蒌N售研討會(huì)。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
3. (1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
A. 開放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。
B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的`答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
a. 二項(xiàng)選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。
b. 多項(xiàng)選擇法。
c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。
d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. (1)選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以下幾種形式：?
第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。?
第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。?
第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。?
第四，伙伴關(guān)系管理。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
5. 答案要點(diǎn)：
武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。(10分)
武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)
(緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
三級(jí)營(yíng)銷師考試真題及答案 3
一、職業(yè)道德部分
示例題目：
職業(yè)道德是（ ）。
A. 從業(yè)人員的特定行為規(guī)范
B. 企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求
C. 從業(yè)人員的自我約束
D. 職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求
答案： A
解析： 職業(yè)道德是從業(yè)人員在職業(yè)活動(dòng)中應(yīng)該遵循的行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則，它屬于從業(yè)人員的特定行為規(guī)范。
二、理論知識(shí)部分
營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)：
營(yíng)銷的核心理念：
顧客導(dǎo)向（B）
市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：
顧客需求之間的差異性（C），而非產(chǎn)品類型（D）。
4P營(yíng)銷理論：
產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）
其中“價(jià)格”指的是產(chǎn)品的價(jià)格策略（A）。
示例題目：
以下哪項(xiàng)不屬于市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)？
A. 地理位置
B. 人口統(tǒng)計(jì)
C. 心理特征
D. 產(chǎn)品類型
答案： D
解析： 市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有相似需求的消費(fèi)者群的過程。產(chǎn)品類型不是市場(chǎng)細(xì)分的`依據(jù)，而是市場(chǎng)細(xì)分后可能形成的結(jié)果之一。
三、專業(yè)技能部分
直播營(yíng)銷與短視頻營(yíng)銷：
直播營(yíng)銷：涉及直播開場(chǎng)、直播互動(dòng)、直播銷售技巧等。
短視頻營(yíng)銷：包括短視頻創(chuàng)作、剪輯、發(fā)布及推廣等。
示例題目：
短視頻是指以新媒體為傳播渠道，時(shí)長(zhǎng)控制在多少分鐘之內(nèi)的視頻內(nèi)容？
A. 3
B. 5
C. 10
D. 12
答案： B
解析： 短視頻是指以新媒體為傳播渠道，時(shí)長(zhǎng)控制在5分鐘之內(nèi)的視頻內(nèi)容，是繼文字、圖片、傳統(tǒng)視頻之后新興的一種內(nèi)容傳播媒體。
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