2016營(yíng)銷師考試《理論知識(shí)》知識(shí)整理
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知識(shí)點(diǎn)一：
引導(dǎo)恐懼退縮型成員的方法主要有：幫助他建立信息，消除恐懼;肯定他的長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決辦法;陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境;訓(xùn)練其產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧。
引導(dǎo)缺乏干勁型成員的方法主要有：指出缺乏干勁的弊端;外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下;陪同銷售并予以輔導(dǎo);更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域;提高業(yè)務(wù)配額;以增加薪水，提供獎(jiǎng)勵(lì)做動(dòng)力;給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)身心。
引導(dǎo)虎頭蛇尾型成員的辦法有：帶動(dòng)或陪同銷售;要求參加銷售演練或資料收集整理;分段式考核;多做心理輔導(dǎo);規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。
引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型成員的辦法有：曉之以理告知時(shí)間就是金錢效率就是生命;動(dòng)之以情幫助他制定拜訪客戶的時(shí)間表及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶游說(shuō)的最低時(shí)間;嚴(yán)格要求，要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū)。
引導(dǎo)強(qiáng)迫型銷售成員的辦法有：指出強(qiáng)迫銷售的弊害及漸進(jìn)式方法的好處;加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的銷售技巧;改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開(kāi)展多項(xiàng)目多層次的競(jìng)賽。
引導(dǎo)惹是生非型成員的辦法主要有：指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害;追查謠言的起源及用意，孤立造謠者并予以教育;盡量避免開(kāi)玩笑。
引導(dǎo)怨憤不平型成員的辦法有：給予勸導(dǎo)及安撫將心比心;引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn);用事實(shí)說(shuō)話在銷售績(jī)效上比高低使其心悅誠(chéng)服;檢查公司制度有無(wú)不合理之處，有則改之;若完全是無(wú)理取鬧則必須予以制止盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系，如果各種方法都無(wú)法奏效到無(wú)可救藥時(shí)即可予以解雇。
引導(dǎo)狂妄自大型成員的辦法有：告之山外有山天外有天強(qiáng)中自有強(qiáng)中手不可學(xué)井底之蛙夜郎自大;以事實(shí)說(shuō)明驕兵必?cái)?提高銷售配額健全管理制度;肯定其成績(jī)，多勞多得;不搞特殊化。
激勵(lì)明星型成員的辦法主要有：1、樹(shù)立其形象;2、給予尊重;3、賦予成就感;4、提出新挑戰(zhàn);5、健全制度;6、完善產(chǎn)品。
銷售人員老化不是指生理或年齡方面的老化而是指心理和精神方面的老化。
銷售人員老化的跡象主要有：1、提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或者沒(méi)有深度;2、業(yè)績(jī)平平或大幅度下降;3、拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少;4、沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí);5、熱情不足懶散有余;6、客戶抱怨增加;7、計(jì)劃準(zhǔn)備不周;8、不修邊幅，抱怨增加。
知識(shí)點(diǎn)二：
銷售主管對(duì)老化現(xiàn)象的防治：1、要經(jīng)常運(yùn)用獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì);2、對(duì)已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導(dǎo)和鼓勵(lì);3、對(duì)表現(xiàn)好的成功銷售人員用肯定積極的方式予以保護(hù);4、在企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃與目標(biāo)上多與銷售人員溝通，多征求他們的意見(jiàn)與看法，這樣能激發(fā)他們的團(tuán)隊(duì)參與意識(shí);5、提升有成就且成熟的銷售人員作為領(lǐng)導(dǎo)者或給予高級(jí)別的薪金待遇;6、提倡團(tuán)隊(duì)精神;7、指導(dǎo)銷售人員從事未來(lái)的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助他根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo);8、盡量給予一定底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)一致;9、對(duì)銷售人員定期培訓(xùn)提高他們的銷售技巧，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)及對(duì)本人的信心，不斷給予刺激以提高士氣;10、不斷的給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之具有挑戰(zhàn)與刺激，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力;11、與銷售人員同甘共苦打成一片，不斷和他們一起追求更高的業(yè)績(jī)，攀登更高的標(biāo)準(zhǔn);12、
培訓(xùn)應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需要，并要求每個(gè)銷售人員在某些方面的知識(shí)與技巧均需要達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn);13、多舉辦產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，并加上一些富有鼓勵(lì)性的產(chǎn)品使用課程;14、每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表?yè)P(yáng)先進(jìn)推廣經(jīng)驗(yàn)，并特別為老銷售人員舉辦一次銷售研習(xí)會(huì)以引起他們的注意;15、可在企業(yè)設(shè)立一個(gè)正式的事業(yè)前途計(jì)劃部門(mén)，成立測(cè)定及評(píng)估中心，對(duì)所有銷售人員的表現(xiàn)加以測(cè)
定，作為改善及獎(jiǎng)賞升遷的參考;16、允許銷售人員在企業(yè)內(nèi)部調(diào)換工作。
成功銷售人員的外在特征：1、端莊整潔的儀表;2、談吐清晰，有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力;3、待人接物真誠(chéng)、熱情;4、不急不躁處變不驚;5、有廣泛的興趣和愛(ài)好;6、有健康的體魄充沛的精力;7、保持開(kāi)朗樂(lè)觀的心態(tài)
成功銷售人員的內(nèi)在特質(zhì)：高度自信、不斷進(jìn)取、全力以赴、有感召力
培養(yǎng)銷售技能：1、把握銷售原則(滿足需要原則、誘導(dǎo)原則、照顧顧客利益原則、保本原則);2、創(chuàng)造魅力(語(yǔ)言式一個(gè)銷售人員的得力武器，銷售人員還應(yīng)視自己的顧客群來(lái)選擇著裝);3、研究產(chǎn)品(了解你所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能、要對(duì)所銷售產(chǎn)品的方方面面了如指掌、判斷你的商品視理性商品還是情感商品、了解產(chǎn)品要知道這種產(chǎn)品構(gòu)成的形象);4、信任產(chǎn)品(銷售人員要對(duì)
自己的產(chǎn)品有信心才能樹(shù)立自信)成功的銷售主管要做到：1、貼心的主管;2、多面手的主管;3、高品質(zhì)的主管;4、開(kāi)明的主管
銷售人員的績(jī)效考核主要包括一下幾個(gè)方面的內(nèi)容：收集考核資料、建立極小標(biāo)準(zhǔn)、選擇考核方法、進(jìn)行具體考核。
考評(píng)時(shí)對(duì)銷售人員的資料收集務(wù)必全面、充分，同事收集數(shù)據(jù)的成本要合理。
考評(píng)資料的主要來(lái)源有：1、銷售人員的銷售報(bào)告(銷售報(bào)告是最重要的資料來(lái)源，可分為銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷售活動(dòng)業(yè)績(jī)報(bào)告兩類);2、企業(yè)銷售記錄;3、顧客意見(jiàn)(兩個(gè)途徑一個(gè)是顧客的信件和投訴一個(gè)是定期進(jìn)行顧客調(diào)查);4、企業(yè)內(nèi)部其他職員意見(jiàn)。
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