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“木桶定律”的戰(zhàn)略悖論
引導(dǎo)語(yǔ)：管理界有一個(gè)很著名的“木桶定律”，大意是說：一個(gè)木桶由許多塊木板組成，如果組成木桶的這些木板長(zhǎng)短不一，那么這個(gè)木桶的最大容量不取決于長(zhǎng)的木板，而取決于最短的那塊木板。
“木桶定律”被引用到企業(yè)管理上，以“木桶”的最大容量象征企業(yè)最大的整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，以長(zhǎng)短不一的木板代表企業(yè)在各個(gè)方面的不同能力，旨在告誡企業(yè)家企業(yè)業(yè)績(jī)的大小取決于企業(yè)能力的最短板，企業(yè)管理的重點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)企業(yè)能力的最短板。
“木桶定律”的戰(zhàn)略悖論
“木桶定律”所闡述的是一個(gè)5歲小孩都能明白的道理，但引用到企業(yè)管理上卻是一個(gè)極大的錯(cuò)誤。原因在于“木桶定律”有一個(gè)隱含的前提：水足夠多，裝多裝少取決于木桶的容量。但這個(gè)前提對(duì)于企業(yè)來講是不存在的，在現(xiàn)實(shí)的世界里，企業(yè)要問的第一個(gè)問題是：如何才能裝到水?第二個(gè)才是：如何才能裝滿水?如果我們以能裝多少水代表企業(yè)可以獲取的市場(chǎng)容量，則“木桶定律“的假定是市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)，獲得多少客戶取決于企業(yè)能力的最短板，而企業(yè)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境是市場(chǎng)上有很多的“木桶”去爭(zhēng)取有限的“水”――客戶。
我們談企業(yè)經(jīng)營(yíng)，其實(shí)也包含著隱含的假設(shè)，主要有三個(gè)：第一是客戶有不同的要求，而且客戶可以實(shí)施他的選擇權(quán)，在可選擇、可對(duì)比的情況下，客戶不會(huì)退而求其次;第二是存在競(jìng)爭(zhēng)，既企業(yè)都在爭(zhēng)取客戶的“錢包”份額;第三是企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)不可能什么都做的好，滿足所有客戶的要求。對(duì)絕大部分企業(yè)來講，這三個(gè)假設(shè)都是成立的。
不了解木桶裝水與企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的潛在不同，我們就可以看到對(duì)“木桶定律”的進(jìn)一步推理“在企業(yè)的銷售能力、市場(chǎng)開發(fā)能力、服務(wù)能力、生產(chǎn)管理能力中，如果某一方面的能力稍低，就很難在市場(chǎng)上長(zhǎng)久獲利，…….任何一個(gè)環(huán)節(jié)太薄弱都有可能導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置，最終導(dǎo)致失敗的惡果”，甚至還可以根據(jù)“木桶定律”的核心內(nèi)容，得出如下的三個(gè)推論：
—只有構(gòu)成木桶的所有木板都足夠高，木桶才能盛滿水;
—所有木板比最低木板高出的部分都是沒有意義的，高的越多，浪費(fèi)越大;
—要想增加木桶的容量，應(yīng)該設(shè)法加高最低木板的高度，這是最有效也是最直接的途徑。
將短板補(bǔ)齊了，讓木桶裝盡量多的水，就其實(shí)質(zhì)是在短缺經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)謀求做大思維的延續(xù)，而非在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)做強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)思維。
存在競(jìng)爭(zhēng)，則企業(yè)必須要有自己的競(jìng)爭(zhēng)力特色。我們可以想象，如果我們將木板做的一般高是什么一種情景，那也就是說企業(yè)試圖在各個(gè)方面都做到最好，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力是平均的，企業(yè)沒有自己競(jìng)爭(zhēng)力的特色。沒有自己的競(jìng)爭(zhēng)力特色，企業(yè)這只大木桶將沒有水可裝，因?yàn)槟銢]有可以吸引客戶的東西。
客戶的不同要求企業(yè)進(jìn)行選擇
存在競(jìng)爭(zhēng)就存在戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)在于基于客戶不同要求的選擇。一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)是不能盲目的，企業(yè)的存在在于服務(wù)客戶，客戶的要求是各種各樣的。比如分析音響客戶考慮售后服務(wù)的三個(gè)關(guān)鍵因素(如圖)：質(zhì)量、時(shí)間、價(jià)格，不同的客戶在這三個(gè)方面的要求就截然不同：
有些客戶希望購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的和快速的服務(wù)，而不在乎價(jià)格，比如電臺(tái)、電視臺(tái)的專業(yè)音響工作室，在音響系統(tǒng)出故障的時(shí)候，他們希望快速的、解決問題的維修服務(wù)，而不在乎價(jià)格，對(duì)他們來講，音響系統(tǒng)出故障的時(shí)間越長(zhǎng)帶來的損失就越大。
有些客戶希望獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低廉的價(jià)格，但對(duì)速度并不關(guān)心，比如專業(yè)的音響發(fā)燒友，他們希望獲得優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)(使用原廠配件、維修后音響的品質(zhì)不受影響)并且收取低廉的上門服務(wù)費(fèi)，一個(gè)星期兩個(gè)星期甚至更長(zhǎng)時(shí)間的等待他們都可以接受。
實(shí)惠在很多情況下是客戶考慮問題的第一因素，比如一般的音響發(fā)燒友，在一定的經(jīng)費(fèi)預(yù)算下，他們?cè)敢赓?gòu)買滿足基本要求的產(chǎn)品而放棄質(zhì)量和服務(wù)速度方面的額外要求，他們?cè)跈C(jī)器出故障時(shí)候的可以接受由自己送到售后服務(wù)站去維修。
針對(duì)三種類型的客戶，企業(yè)必須進(jìn)行選擇，企業(yè)必須明白的一個(gè)事實(shí)是：你的客戶是誰?他們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品和服務(wù)?是質(zhì)量、速度還是價(jià)格。企業(yè)只有進(jìn)行選擇，才能知道如何做到更好以滿足客戶的要求，你的客戶因此才會(huì)選擇你。
戰(zhàn)略決定了“能力木板”的形態(tài)
對(duì)客戶的選擇是企業(yè)的一種戰(zhàn)略定位，這種定位決定了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建要求。企業(yè)需要根據(jù)目標(biāo)客戶的要求來建立 “能力木桶”，你的客戶要求高的地方，你的能力木板也就相應(yīng)的要求要高些，你的客戶不注重的地方，你的能力木板就可以相應(yīng)低些。
比如針對(duì)上述的第一類客戶：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力有很高的要求，那么企業(yè)就必須了解這些客戶的要求是什么，對(duì)于售后服務(wù)，企業(yè)可以承諾確保24小時(shí)內(nèi)修復(fù)，在運(yùn)營(yíng)上企業(yè)必須致力于達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，并對(duì)24小時(shí)修復(fù)的客戶滿意度進(jìn)行監(jiān)測(cè)。
建立企業(yè)的“能力木板”是更深入的制定戰(zhàn)略的學(xué)問。企業(yè)制定戰(zhàn)略的能力是企業(yè)更高層次競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，它統(tǒng)一協(xié)調(diào)和指導(dǎo)企業(yè)在低層次競(jìng)爭(zhēng)力如：采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的發(fā)展方針，這些低層次的競(jìng)爭(zhēng)力正如木桶的木版，它們有長(zhǎng)有短反映了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的特色，其本質(zhì)是體現(xiàn)了企業(yè)與眾不同的戰(zhàn)略，是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果。
企業(yè)不可能滿足所有客戶的要求，而是必須進(jìn)行選擇確定自己的目標(biāo)客戶，企業(yè)也不應(yīng)該滿足目標(biāo)客戶的所有需求，而是應(yīng)該滿足選定客戶的特定要求，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本原則。企業(yè)不做出選擇的結(jié)果是，不同的客戶都被做出不同選擇的企業(yè)所吸引，因?yàn)樗麄兡軌蚋玫臐M足客戶的要求，不做出選擇表面看來是將所有的市場(chǎng)納入目標(biāo)范圍，其實(shí)質(zhì)是沒有市場(chǎng)。
有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，它的“能力木板”一定是參差不齊的，比最低木板高出的部分絕對(duì)不是浪費(fèi)而是必須。企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略選擇時(shí)，應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，在戰(zhàn)略選擇后則應(yīng)該不斷彌補(bǔ)制約性“瓶頸”，加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)板的杠桿作用。中國(guó)企業(yè)往往在市場(chǎng)上是有所選擇，但沒能更進(jìn)一步的深入到企業(yè)的內(nèi)部，將市場(chǎng)客戶的要求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的能力建設(shè)要求和企業(yè)的運(yùn)作管理控制的要求。
競(jìng)爭(zhēng)決定了什么是能力“瓶頸”
如前文所述，“木桶定律”引用到企業(yè)管理上沒有關(guān)注客戶的要求，是一種自我為尊的管理思維。另外，“木桶定律”也是一種孤立思維的導(dǎo)向，企業(yè)“能力木板”的長(zhǎng)短評(píng)價(jià)是企業(yè)各方面能力自我分析比較的結(jié)果，沒能以競(jìng)爭(zhēng)為參照從相對(duì)的角度分析企業(yè)能力的長(zhǎng)短，這樣的分析結(jié)論在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是沒有任何意義的。
分析企業(yè)能力是短板還是長(zhǎng)板不能與自己比較，而是要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，要與市場(chǎng)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)力的普遍要求相比較，企業(yè)不妨劃出能力水平的市場(chǎng)及格線、平均線、優(yōu)秀線的高低(如圖)，這樣才能有意義的看出到底那些能力是長(zhǎng)板、那些能力是短板，并分析出能力“瓶頸”何在，分析和解決能力“瓶頸”才是問題的關(guān)鍵。
比如某位高考生數(shù)學(xué)特別好，各課成績(jī)都不錯(cuò)，但語(yǔ)文較差，他知道總成績(jī)是對(duì)自己綜合實(shí)力的考量，取決于各個(gè)單課成績(jī)的相加，語(yǔ)文拿不了高分，數(shù)學(xué)可以。根據(jù)自己的實(shí)際情況他決定考大學(xué)的數(shù)學(xué)系。
他確定的最低目標(biāo)是考取廈門大學(xué)，根據(jù)以往的錄取情況和他自己的實(shí)力他知道問題不是很大：數(shù)學(xué)最低要求的90分努力一下可以拿到，六門課程總分最低要求480分(滿分600分)應(yīng)該可以達(dá)到500分，語(yǔ)文要求不低于60分但估計(jì)可以拿到70分。在這個(gè)目標(biāo)下，雖然語(yǔ)文是短板，但不構(gòu)成瓶頸，數(shù)學(xué)雖然是長(zhǎng)板，但還得加強(qiáng)。在這里廈門大學(xué)是他的客戶，競(jìng)爭(zhēng)的要求是數(shù)學(xué)90分、語(yǔ)文70分、總分480分，他必須滿足。
企業(yè)“能力木板” 的動(dòng)態(tài)升級(jí)
企業(yè)不斷發(fā)揮長(zhǎng)處彌補(bǔ)“瓶頸”的結(jié)果是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層次的不斷升級(jí)，當(dāng)企業(yè)在低層次上已經(jīng)在各方面無可匹敵時(shí)，企業(yè)發(fā)展的要求需要企業(yè)在更高層次上更廣闊的范圍內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)更強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)的“能力木板”仍需要不斷的提高，但這種提高是基于平均水平的提高，如果企業(yè)的戰(zhàn)略定位沒有改變，那么企業(yè)“能力木板”的組合形態(tài)也應(yīng)該是維持原狀的。
如前文所述的高考生，他定的最高目標(biāo)是考取清華大學(xué)數(shù)學(xué)系，根據(jù)以往錄取情況，他知道數(shù)學(xué)起碼要達(dá)到95分，六門課程的總分要達(dá)到520分，語(yǔ)文不能低于80分。根據(jù)情況看，語(yǔ)文是自己的瓶頸，首先得解決，數(shù)學(xué)雖然是強(qiáng)項(xiàng)，但還得提高，另外總分必須達(dá)標(biāo)。
對(duì)他來講，考廈門大學(xué)還是清華大學(xué)是不同層次的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)了，總分的要求也就相應(yīng)的提高，不過不變的策略是強(qiáng)項(xiàng)數(shù)學(xué)仍是瓶頸還得加強(qiáng)，短項(xiàng)語(yǔ)文構(gòu)成了瓶頸需要彌補(bǔ)。將語(yǔ)文補(bǔ)到數(shù)學(xué)的水平對(duì)他來講并不是現(xiàn)實(shí)的選擇，也不是合理的選擇，首先因?yàn)樗膶W(xué)習(xí)時(shí)間和精力是有限的，其次在于他的目標(biāo)不是考文學(xué)系。
結(jié)論
基于以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)“木桶定律”的戰(zhàn)略悖論是明顯的，“木桶定律”對(duì)企業(yè)的管理思想起到了嚴(yán)重的誤導(dǎo)作用，其思維方式是教導(dǎo)企業(yè)孤立、絕對(duì)的看待自身的能力問題，而不是引導(dǎo)企業(yè)以競(jìng)爭(zhēng)為參照、以客戶為導(dǎo)向建設(shè)自己的“能力木板”，解決自身在發(fā)展中存在的“瓶頸”問題。所以，從戰(zhàn)略的角度來講，“木桶定律”在企業(yè)管理上根本就是一個(gè)錯(cuò)誤的定律。
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