汽車營銷策略論文
論文常用來指進行各個學術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學術(shù)研究成果的文章，它既是探討問題進行學術(shù)研究的一種手段，又是描述學術(shù)研究成果進行學術(shù)交流的一種工具。論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。論文在形式上是屬于議論文的，但它與一般議論文不同，它必須是有自己的理論系統(tǒng)的，應對大量的事實、材料進行分析、研究，使感性認識上升到理性認識。
汽車營銷策略論文1
摘要：
數(shù)字化社會的進步發(fā)展推動了e時代的到來，使得互聯(lián)網(wǎng)慢慢地擴展至我們社會政治和經(jīng)濟生活的方方面面，極大地改變著人們的生產(chǎn)和生活方式。我國的汽車銷售業(yè)也逐漸開始進入到了這一網(wǎng)絡(luò)化時代，越來越多的汽車企業(yè)開始意識到網(wǎng)絡(luò)銷售之于業(yè)績提升的重要性。本文首先對我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展優(yōu)勢作了簡要分析，然后指出了當前阻礙我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的幾個主要因素，最后對如何促進我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)質(zhì)發(fā)展這一問題作了具體的探討。
關(guān)鍵詞：
中國;汽車;網(wǎng)絡(luò)營銷;發(fā)展對策
人們對網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)注度隨著互聯(lián)網(wǎng)其書的發(fā)展而日益加大，在21世紀，網(wǎng)絡(luò)營銷必然將會成為一大主要的營銷形式。甚至可以毫不夸張地說，網(wǎng)絡(luò)營銷中的獲勝者必然將會成為掌握市場營銷主動權(quán)的優(yōu)勝者。就汽車行業(yè)銷售而言，盡管汽車網(wǎng)絡(luò)營銷方式的優(yōu)勢非常明顯，但是也不能否認，還是存在著不少影響網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的問題，亟待解決。廣大汽車銷售企業(yè)目前最應該要做的，就是采取行之有效的措施來應對這些問題，并解決這些問題，以提升本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷質(zhì)量，促進本企業(yè)又好又快地發(fā)展。
一、中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展優(yōu)勢
1.尊重顧客需求
汽車企業(yè)在進行市場研究之前，可以將網(wǎng)絡(luò)當成一個平臺，利用相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來了解全球或者全國消費者對于本企業(yè)產(chǎn)品的一個要求或者期待，從而更加充分地了解到顧客的需求。因為互聯(lián)網(wǎng)具有圖文和聲像并茂等優(yōu)勢，企業(yè)在與客戶進行溝通，了解到其個性化需求之后，就能夠進行網(wǎng)上定制。除此之外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還能夠幫助汽車企業(yè)成功地建立起相應的客戶檔案，這為企業(yè)客戶管理相關(guān)工作的開展提供了極大的便利，更有助于企業(yè)客戶信息的挖掘，了解客戶的各方面需求，贏得市場的競爭優(yōu)勢。
2.雙向的溝通交流
汽車消費可以說是屬于大件消費，作為一種營銷手段的網(wǎng)絡(luò)銷售剛好能夠使企業(yè)和客戶之間實現(xiàn)雙向溝通。通過對網(wǎng)絡(luò)的利用，企業(yè)與客戶能夠進行一對一的聯(lián)系，這樣的關(guān)系更容易顧客獲得消費滿足感，那么客戶的一些潛在需求就更容易被挖掘出來，這對企業(yè)的銷售來說也是極好的。這種互動性的、人性化的新型營銷模式能夠在潛移默化中就將企業(yè)與顧客間的情感距離拉近，那么該企業(yè)的汽車產(chǎn)品對顧客的吸引力就會大大增強，顧客也就更容易發(fā)生購買行為。
3.成本低廉
網(wǎng)絡(luò)營銷相較傳統(tǒng)的營銷方式來說，在市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳以及客戶服務等工作方面，成本會更低，這就能夠在很大程度上降低其生產(chǎn)經(jīng)營的成本，進而也就增強了其價格優(yōu)勢，使企業(yè)獲得更多的市場競爭優(yōu)勢。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營銷還能夠加強企業(yè)獲取和利用信息的能力，以此來提高企業(yè)的市場反應速度，進而降低其生產(chǎn)成本，提高其營銷效率，改善營銷業(yè)績等。
二、阻礙中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要因素
1.物流配送問題
從當前的狀況來看，我國并沒有多少具有全國物流能力的物流企業(yè)，大部分物流企業(yè)的效率都不是特別高，總體的物流能力還是比較差的，不能夠非常及時地讓商家和網(wǎng)絡(luò)用戶實現(xiàn)實物交割，這極大地阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。除此之外，我國目前的網(wǎng)絡(luò)營銷配送也尚未達到物流企業(yè)本身的最低規(guī)�；倪\作要求，再加上互聯(lián)網(wǎng)本身所具有的無邊性特點，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶區(qū)域較為分散，并且還具有較強的不確定性，部分網(wǎng)絡(luò)配送過于分散的區(qū)域，物流企業(yè)的固定成本就會增加，這使其很難通過降低服務價格的方式來促成合作。
2.商業(yè)信用問題
相較發(fā)達國家電子商務的發(fā)展狀況，我國的電子商務發(fā)展還有很長的路要走，直至目前為止，我國都還尚未建立起健全的個人信用制度與社會化信用體系，我們的市場經(jīng)濟體系也尚不夠健全和規(guī)范，同時還缺乏必要的社會監(jiān)督來監(jiān)管市場行為，這極大地降低了我國的大額網(wǎng)上交易行為實現(xiàn)的可能性。很少有消費者會選擇通過網(wǎng)絡(luò)來交付大額的車款，當然這可能也是通用和福特等國外汽車企業(yè)不在我國推行網(wǎng)絡(luò)銷售的最主要原因之一。由此我們也能推斷出，要想發(fā)展汽車網(wǎng)絡(luò)營銷，除了要加速市場的培育之外，成熟規(guī)范的社會信用環(huán)境的創(chuàng)造也是必不可少的。
3.支付體系問題
我國目前所使用的電子商務支付手段尚還不夠成熟，針對安全且通用的電子貨幣，也尚還處在一個研制認證的階段。并且，就現(xiàn)在來看，信用卡消費并不占主導，所以許多網(wǎng)絡(luò)分銷現(xiàn)金交割行為只能在發(fā)生在事前或者事后。目前，招行銀行和中國銀行等已經(jīng)開始在全面性地應用網(wǎng)絡(luò)營銷了，但是就企業(yè)和企業(yè)之間的資金安全結(jié)算來說，仍舊還有一段很長的路要走。
4.法律法規(guī)問題
網(wǎng)絡(luò)營銷是商務活動的一種嶄新方式，這就不可避免地會衍生出一系列法律問題，諸如電子合同或者數(shù)字簽名所具有的法律效力之類的問題、計算機犯罪問題以及網(wǎng)絡(luò)交易經(jīng)濟糾紛問題等，都需要有新的立法來保護消費者和經(jīng)營者個自己的權(quán)益。
三、中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)質(zhì)發(fā)展對策
1.發(fā)展第三方物流，建立科學配送網(wǎng)
從世界范圍來看，汽車制造業(yè)都非常重視其供應鏈的管理，都千方百計地力求降低其成本和拓展利潤空間等。在歐美等發(fā)達國家，以領(lǐng)頭物流供應方或者第三方物流供應商這一身份加入到汽車供應鏈當中這一行為已經(jīng)成為了一種潮流，有超過80%的汽車企業(yè)都已經(jīng)將汽車物流以外包的形式打發(fā)出去了。由此，我們也可以選擇性地借鑒一部分經(jīng)驗，將一部分汽車分銷物流交由第三方物流公司，制造商自己再負責另一部分，最后再循序漸進地過渡到完全交由第三方物流公司來負責這樣的一個局面。第三方汽車物流公司能夠很好地幫助汽車企業(yè)去進行國際業(yè)務拓展。而從國內(nèi)來看，第三方的汽車物流公司也能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)地區(qū)市場的開拓，打破地理的局限。我們需要這樣逐步地將汽車生產(chǎn)和物流配送分離開來，建立起專業(yè)的汽車物流配送網(wǎng)絡(luò)。當然，我國的汽車企業(yè)以及汽車配送企業(yè)，也需要適當?shù)剡M行外資引入，建立起中外合資型的物流服務性企業(yè)，以更好更快地掌握國際上有關(guān)汽車經(jīng)營和管理的理念和技術(shù)，與此同時，還不能忽略了對企業(yè)內(nèi)部的信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，具體包括GPS系統(tǒng)、實時信息系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)以及存貨管理系統(tǒng)等等。
2.加強專業(yè)營銷隊伍建設(shè)
從整體上看，我國目前的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展尚還處在一個初級的階段，嚴重缺乏既懂汽車營銷，又懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復合型高素質(zhì)人才。而相較于其他的營銷模式，網(wǎng)絡(luò)營銷是以高科技網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺為基礎(chǔ)的，所以對IT技術(shù)的要求會相對較高，比如對相關(guān)營銷數(shù)據(jù)信息的采集、處理和分析，以及對市場調(diào)研和管理決策等活動的策劃實施，都需要強有力的技術(shù)支持來作為支撐，所以必須要有一支專業(yè)性很強的營銷隊伍來完成，這支隊伍要能夠代表企業(yè)的信譽和形象，要能夠成為客戶和經(jīng)銷商的直接溝通橋梁，可以說他們對汽銷的成敗有著非常直接的影響，所以必須要加強網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍的建設(shè)。一方面，企業(yè)可以從本企業(yè)的員工著手進行培養(yǎng)，擇優(yōu)選取一部分人進行重點培養(yǎng)，請業(yè)內(nèi)的專家來給他們做培訓，或者外派他們出去學習都是非常不錯的選擇;另一方面，企業(yè)可以以優(yōu)厚的薪資福利待遇來吸引更多的專業(yè)技術(shù)人員加入到他們的隊伍當中，或者是加強企業(yè)員工和其他兄弟企業(yè)的互助學習，通過一系列互助合作活動來取長補短，讓彼此之間形成一種良性的競爭。
3.建立健全網(wǎng)絡(luò)營銷法律法規(guī)體系
作為一種新的營銷手段，網(wǎng)絡(luò)營銷至今還處在一個導入的階段，要想其能夠真正為廣大企業(yè)所用，首先就必須要通過不斷健全和完善相關(guān)的法律法規(guī)來為其創(chuàng)造一個相對較為良好的法制環(huán)境。一方面，要對現(xiàn)存的法律法規(guī)體系中的不合理之處進行必要的調(diào)整，使之與當前的數(shù)字化大背景更加適應;另一方面，還需要出臺一些新法律法規(guī)，比如與網(wǎng)絡(luò)交易合同的認定、網(wǎng)絡(luò)市場的準入、知識產(chǎn)權(quán)保護、廣告管制交易的監(jiān)督、稅收的征管、網(wǎng)絡(luò)有害信息的過濾以及反欺騙等相關(guān)的制度和規(guī)則等，以此來為網(wǎng)絡(luò)營銷的有序健康發(fā)展提供一個更為規(guī)范和公平的法律環(huán)境，進而使網(wǎng)上交易的安全性得到保障。
四、結(jié)束語
盡管汽車網(wǎng)絡(luò)營銷這種新的方式在汽車銷售領(lǐng)域中的發(fā)展還存在著諸多不確定因素和問題，但是這也并不可怕，因為這是任何一種的銷售方式在其成長過程中所必須要經(jīng)歷的。而也正是這些不確定因素和問題，才從側(cè)面反映出這種新營銷方式所蘊含的巨大潛力。我們有理由相信，隨著政治經(jīng)濟社會的改革與互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的不斷成熟和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷必然會給廣大汽車企業(yè)開辟一個更為廣闊的發(fā)展空間。
汽車營銷策略論文2
[摘 要] 在反壟斷法實施的背景下，如何避免汽車銷售 網(wǎng)絡(luò) 成員間的內(nèi)部沖突，如何維持市場競爭次序，是亟待解決的問題。本文先對汽車廠商加強網(wǎng)絡(luò) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎(chǔ)進行激勵機制的設(shè)計，并重點強調(diào)激勵機制在整個營銷網(wǎng)絡(luò)管理過程中的具體實施及作用，意在通過對網(wǎng)絡(luò)的激勵代替反壟斷法實施前的強權(quán)，從而保證在新法規(guī)實施后實現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商及消費者三方的利益最大化。
[關(guān)鍵詞] 反壟斷法 汽車營銷網(wǎng)絡(luò) 管理 激勵機制
中國 汽車市場近十年來各品牌均采用4S店授權(quán)代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩(wěn)定的回報，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理過程中一直采取劃區(qū)域、限價銷售的網(wǎng)絡(luò)管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開始實施，該法規(guī)第二章第十三條第三款規(guī)定：禁止具有競爭關(guān)系的經(jīng)營者達成分割銷售市場或者原材料采購市場的壟斷協(xié)議;第十四條規(guī)定 禁止經(jīng)營者與交易相對人達成限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價格的壟斷協(xié)議。這兩條規(guī)定劍峰直指汽車廠商對經(jīng)銷商限區(qū)域、限價銷售管理權(quán)力。也就是說，新法規(guī)實施后，廠商對經(jīng)銷商跨區(qū)及低價銷售將不再有處罰權(quán)利。那么廠商在喪失市場維護的強權(quán)后，依靠什么來實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò)成員的內(nèi)部沖突，依靠什么手段來維護良好的市場競爭秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò)資源的支持下獲得更多的市場份額成為每個汽車生產(chǎn)廠商迫切需要解決的問題。
一、加強汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性及可行性
1.廠商加強汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性
企業(yè) 擁有的可控的銷售渠道是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營銷網(wǎng)絡(luò)間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經(jīng)成為 現(xiàn)代 企業(yè)競爭的焦點，如何管理好自己的營銷渠道，提高整個營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭能力、運營能力成為生產(chǎn)廠商的制勝根本。汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的各成員——各個經(jīng)銷商，作為廠商統(tǒng)一管理目標，它們有著統(tǒng)一的市場目標，統(tǒng)一的CI 標準，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠商的各個經(jīng)銷網(wǎng)點所構(gòu)成的營銷網(wǎng)絡(luò)是一個有著共同利益的群體。根據(jù)盧因的群體動力論，群體行為不等于各個成員單個行為的簡單算術(shù)合，它包含有集體智慧，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài)。即群體與個體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因為各個部分的相互作用的結(jié)果，可能大于或小于總和。為了獲得各個部分相加大于整體這樣的結(jié)果，生產(chǎn)廠商必須要加強對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，通過各種激勵措施，使各個經(jīng)銷商的目標與整個營銷網(wǎng)絡(luò)目標達成一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)運營能力，增強網(wǎng)絡(luò)的市場競爭力。即努力在網(wǎng)絡(luò)運營中實現(xiàn)1 + 1> 2 的效應。
2.汽車廠商加強營銷網(wǎng)絡(luò)管理的可行性
汽車營銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷渠道完全不同，傳統(tǒng)的營銷渠道是由各自獨立的廠商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò)渠道。而汽車行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應強以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營銷渠道事實上的領(lǐng)導者。汽車經(jīng)銷商想進入其營銷網(wǎng)絡(luò)困難，同時由于4S 店模式所需大量的投入，使經(jīng)銷商進入品牌網(wǎng)絡(luò)后想退出也很難，這就使汽車廠商對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有了較高的決定權(quán)和領(lǐng)導權(quán)，使它對銷售渠道的可控力明顯強于其他行業(yè)，在廠商和經(jīng)銷商的對話中，廠商始終占據(jù)強權(quán)地位，汽車廠商對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)可控性較強。雖然《反壟斷法》的實施會削弱廠家的主導權(quán)，廠方和經(jīng)銷商的地位會隨著《反壟斷法》的實施而趨于平等。但由于在經(jīng)營合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動權(quán)和支配權(quán)是毋庸置疑的，無論從特許經(jīng)營的授權(quán)方面來看，還是從對經(jīng)銷商市場行為的獎勵手段實施來看，市場調(diào)節(jié)權(quán)仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實施前，廠商更多的在實施強制權(quán);而新法規(guī)實施后，廠商需要通過調(diào)節(jié)權(quán)來實現(xiàn)自的網(wǎng)絡(luò)管控目標。對經(jīng)銷商市場行為的調(diào)節(jié)說到本質(zhì)就是對網(wǎng)絡(luò)成員的激勵。下面我們從激勵機制實施的要素來看廠商如何可以通過激勵手段加強對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管控。
二、基于霍斯曼群體三要素的激勵機制的設(shè)計
1.霍斯曼的群體三要素在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)
心 理學 家霍斯曼提出：在任何一個群體中，都存在著相互 聯(lián)系的三個組成要素，分別是活動，相互作用和思想情緒�；顒印獙τ谄嚑I銷網(wǎng)絡(luò)這一個群體來講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進行市場開拓、產(chǎn)品銷售、品牌形象建設(shè)等等一系列的活動，保證廠商和消費者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個經(jīng)銷商的利潤目標及生存發(fā)展需要。相互作用——營銷網(wǎng)絡(luò)各個成員有著共同的使命，但同時由于個體利益的不同，在網(wǎng)絡(luò)運營過程中，各個成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長遠利益，每個經(jīng)銷商都要肩負品牌建設(shè)的責任;為與消費者不斷增強的議價能力相抗爭，各ss 個網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統(tǒng)一的價格戰(zhàn)線。但由于個體利益的沖突，某些個體為追求自身的利益更大化，低價傾銷、在市場競爭相護抵毀等網(wǎng)絡(luò)成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、管理水平、團隊建設(shè)、 社會責任等無形方面的內(nèi)容。廠商可以通過培訓、指導等方面加強對各個經(jīng)銷商的行為塑造，以保證個體成員與群體目標的一致性，促成活動和相互作用的良性循環(huán)。
2.激勵機制的設(shè)計
因為群體這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個好的群體，就必須同時從三個方面入手來加強和改善。所以在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的管理中，也以這三個方面為基礎(chǔ)進行激勵機制的設(shè)計。基于活動的激勵措施——因為活動的開展都是為了滿足群體內(nèi)外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵措施應重在滿足群體中個體成員需求目標的基礎(chǔ)上達成群體目標，即以合理的返利結(jié)構(gòu)等物質(zhì)激勵促成經(jīng)銷商正確的群體行為�；谙嗷プ饔玫募畲胧獮閷崿F(xiàn)1 + 1 > 2 的群體效應，這一部份的激勵措施應重在避免群體成員的沖突，增強成員的合作和良性競爭意識，通過強化手段塑造經(jīng)銷商的行為。主要應通過規(guī)章制度、行為準則及獎懲措施等來予以實現(xiàn)�；谄髽I(yè)文化的激勵措施——通過廠商企業(yè)文化向經(jīng)銷商的傳達灌輸，廠商對經(jīng)銷商的業(yè)務培訓及廠商對經(jīng)銷商績效評價，榮譽獎勵等激勵措施予以實現(xiàn)。
3.運用激勵機制的目的
實踐證明，適當?shù)倪\用激勵機制并據(jù)此進一步研究改進群體 環(huán)境， 組織結(jié)構(gòu)，管理方法，協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟”意識，齊心協(xié)力應付危機。良好的激勵機制可以充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)各成員的創(chuàng)造性和積極性，提高網(wǎng)絡(luò)運營能力，推進整個營銷網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展。
三、激勵機制建立的原則及具體辦法
1.本著以公平為基礎(chǔ)的原則，合理進行物質(zhì)激勵
為使各個經(jīng)銷商獲得利潤上的公平，需要廠商對整個營銷網(wǎng)絡(luò)進行合理的網(wǎng)絡(luò)布局，確定合理的網(wǎng)點數(shù)量和 科學 的區(qū)域劃分。這就要求廠商建立準確的經(jīng)銷商盈利模型，對不同區(qū)域所形成的不同成本及利潤進行準確測算，保證經(jīng)銷商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結(jié)構(gòu)設(shè)計上，劃分銷售數(shù)量及形象建設(shè)、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢，以鼓勵經(jīng)銷商不僅以銷售數(shù)量為目標，同時承擔起品牌形象建設(shè)等方面的責任。在對經(jīng)銷商的績效考核上，不以銷量作為惟一考核標準，要綜合其市場開拓管理、人力資源管理、財務管理等多項指標，綜合評定其現(xiàn)有市場拓展能力及發(fā)展?jié)摿�，促成�?jīng)銷商與廠商發(fā)展的同步。同時，在政策上鼓勵經(jīng)銷商對業(yè)務進行再投資，以提高其自
身能力，對擴大業(yè)務的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經(jīng)銷商予以物質(zhì)獎勵。2.正負激勵相結(jié)合的原則，胡蘿卜加大棒的獎罰機制
根據(jù)強化理論：個體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結(jié)果。也就是說那些產(chǎn)生積極或令人滿意的結(jié)果的行為以后會經(jīng)常得到重復;相反，那些會導致消極或令人不滿意的結(jié)果的行為，以后再得到重復的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段。
(1)正面的激勵措施，即用“胡蘿卜”來獎勵期望的行為。如：
�、賹�(jīng)銷商的現(xiàn)金支付行為給予一定幅度的價格折扣;
�、趯τ谀軌蚓S持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優(yōu)先分配等;
③對于積極改善展示廳設(shè)施的行為給予形象建設(shè)補貼或形象返利;
�、軐τ谂﹂_發(fā)空白市場等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等。
(2)負面的激勵措施，即用“大棒”來重罰違規(guī)行為。如：
�、贋楂@得額外利潤在銷售或售后對消費者進行欺詐行為;
�、跒榕艛D 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)其他成員的低價傾銷行為;
③三包索賠中的對廠商的欺詐行為;
�、茉诋a(chǎn)品價格調(diào)整中，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為。
對上述破壞市場競爭秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費者益的行為要通過嚴格的市場監(jiān)察機制及時發(fā)現(xiàn)并嚴格處罰，結(jié)合罰金和在整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)通報批評相結(jié)合，嚴明市場紀律，對其他網(wǎng)絡(luò)成員給予預警，對于情節(jié)嚴重的應清除出營銷網(wǎng)絡(luò)，以保證整體網(wǎng)絡(luò)的有序運營。
3.內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合的原則，加強對經(jīng)銷商的軟件支持美國管 理學 家皮特就曾指出“重賞會帶來副作用，因為高額的獎金會使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個 社會的風氣就不會正”。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強調(diào)經(jīng)銷商的物質(zhì)利益，將很難避免經(jīng)銷商之間為爭取個體利益而不惜損害整體及其他個體的利益，從而影響整個網(wǎng)絡(luò)的整體競爭實力。因此除外在的物質(zhì)獎勵外，還要加強對經(jīng)銷商內(nèi)在管理方面的獎勵機制建設(shè)，加強對經(jīng)銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：
(1)將經(jīng)銷商納入廠商 企業(yè) 文化建設(shè)當中，增強經(jīng)銷商內(nèi)在激勵。
�、俳y(tǒng)一的CI建設(shè)，不僅使整個網(wǎng)絡(luò)有著同樣的形象和統(tǒng)一的行為，同時也使經(jīng)銷商的團隊與廠商有著共同的經(jīng)營理念;
�、谕ㄟ^不斷的品牌建設(shè)培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌榮譽感;
�、劢Y(jié)合相應的榮譽獎勵等，增強經(jīng)銷商團隊中的每個成員自我滿足感。
(2)給予經(jīng)銷商管理及技術(shù)培訓等方面的支持，增強網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展 后勁。
�、偻ㄟ^技術(shù)培訓增強經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，以幫助其進一步拓展市場;
②市場及銷售技巧培訓全面提高經(jīng)銷商的市場競爭能力;
�、廴肆Y源、財務等培訓增強經(jīng)銷商的后續(xù)發(fā)展動力。
加強對經(jīng)銷商的文化建設(shè)和經(jīng)營管理培訓，使網(wǎng)絡(luò)成員個體經(jīng)營水平提高、理性決策意識增強，不僅會減少網(wǎng)絡(luò)成員的惡性競爭，同時理性看待市場和品牌的長遠發(fā)展，也將從根本上杜絕經(jīng)銷商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶欺詐行為。因此內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合是提高整個網(wǎng)絡(luò)資源運營效率的根本。
四、小結(jié)
在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中， 科學 合理的激勵機制能夠保障各個經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)競爭力，增強網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展的后勁。有效的激勵機制是汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的重點，對經(jīng)銷商行為進行準確的監(jiān)測、獎罰措施的有力執(zhí)行則是激勵機制實施的關(guān)鍵。通過內(nèi)在激勵與外在激勵的結(jié)合，真正提高每一個網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理能力，將從根本上解決經(jīng)銷商之間的惡性競爭和個別經(jīng)銷商的短期行為，從而保證整個網(wǎng)絡(luò)競爭力的增強，客戶滿意度的提高及品牌市場占有率的擴大。
參考文獻 :
[1]蘭教才 蘭 偉:對企業(yè)激勵機制問題的探析[J].市場 現(xiàn)代 化，20xx，6
[2]鐘祖昌 王 潔:激勵機制、信息反饋與供應鏈績效的持續(xù)改進. 中國 市場,20xx，5
汽車營銷策略論文3
一、汽車零部件的市場營銷策略
1.市場研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實際情況，建立一個研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進行研究、監(jiān)控、分析。為了與競爭對手有所區(qū)別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場中有一個準確的定位，根據(jù)消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場形象，從而滿足不同消費群體的需求。使汽車零部件在特定的消費市場，對某一類型的消費群體出售，對有可能出現(xiàn)的危機盡早的提供預警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。社會不斷的進步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進行汽車零部件的銷售，不僅可以時刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費人群的各種疑問，既省時又快捷。
3.品牌營銷策略。品牌，是一個區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價格的高低來進貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應商的市場地位，可以運用品牌戰(zhàn)略，將消費市場中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。
4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計出相應的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個突破口及發(fā)展方向。
二、汽車零部件的營銷原則
1.誠實守信原則。誠實守信歷來都是我國的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標準。在誠實守信的原則下，才能更好的促進汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則�；セ莼ダ瓌t要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經(jīng)濟活動無法正常進行下去。
3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運用知識手段，科學的分析市場環(huán)境，準確的預測未來市場發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關(guān)注市場的需求變化，結(jié)合自身的實際情況，作出相應的調(diào)整。
三、結(jié)束語
目前，市場經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎(chǔ)，堅持誠實守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養(yǎng)、訓練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營銷激勵體系，提高營銷人員的積極性。為企業(yè)長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場銷售的良好環(huán)境氛圍。
基于汽車消費心理學的營銷策略論文
在日常學習和工作中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文是描述學術(shù)研究成果進行學術(shù)交流的一種工具。你寫論文時總是無從下筆？以下是小編整理的基于汽車消費心理學的營銷策略論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
摘要：
隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們越來越注重提高生活質(zhì)量，追求物質(zhì)上的享受。汽車作為高端的代步工具，不僅能夠方便人們的出行，還是人們身份的象征，因此在汽車營銷時要積極抓住人們的消費心理，從人們的需求制訂營銷方案。本文主要分析了我國人民汽車消費心理特征，并針對應對消費者汽車笑給心理的營銷策略進行了研究和探討，以期幫助汽車銷售商能夠制定出受到消費者喜愛的營銷策略，從而促進各品牌汽車在我國的銷售。
關(guān)鍵詞：
汽車消費心理學,心理需求,營銷策略
引言：
隨著全球經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，各個國家汽車行業(yè)的發(fā)展也逐步增長。隨著人們生活水平的提高，人們對汽車的需求量和要求標準也逐漸增多。如今各個國家的汽車品牌相應增多，因此如何成功制定出深受消費者關(guān)注和喜愛的營銷策略成為各大汽車廠商考慮的重要問題。本文主要通過研究消費者的心理，從品牌、文化、情感、服務等多個方面進行了闡述，以期實現(xiàn)各大汽車廠商銷售業(yè)績的增長。
一、消費者汽車消費心理研究
(一)年齡因素對消費心理的影響
不同年齡的消費者的審美觀念、消費觀念都有很大不同，因此不同年齡的消費者在選擇汽車時也存在很大的不同。如中老年人一般事業(yè)都較為成功，他們選擇汽車時，一般會挑選車型較為成熟穩(wěn)重的汽車，中老年人一般家庭人口較多，他們還會考慮汽車的實用性，如長車身、大容積等。如凱美瑞就憑借其成熟穩(wěn)重的外形，和較強的實用性受到很多中老年人的喜愛，曾經(jīng)在兩年的時間銷售量達到30萬輛。類似的汽車還有桑塔納2000，上海大眾帕薩特，一汽奧迪A6等。另外中老年人在事業(yè)成功后，還存在炫耀的心理，因此寶馬新7系、捷豹等也會受到中老年消費者的青睞。
客戶關(guān)系管理在汽車營銷中的踐行策略論文
在現(xiàn)實的學習、工作中，大家或多或少都會接觸過論文吧，論文是指進行各個學術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學術(shù)研究成果的文章。如何寫一篇有思想、有文采的論文呢？下面是小編為大家整理的客戶關(guān)系管理在汽車營銷中的踐行策略論文，歡迎閱讀與收藏。
摘要：
近年來，得益于宏觀社會經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平的提高，進一步刺激了汽車市場活性，并加速了我國汽車工業(yè)的發(fā)展，諸如吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌的崛起，加之合資品牌布局，有效激發(fā)了大眾消費熱情，為汽車營銷帶來莫大機遇的同時，亦是其彼此間的競爭越發(fā)激烈，對客戶關(guān)系管理的有效應用，是其競爭勝出的關(guān)鍵一環(huán)。本文基于對客戶關(guān)系管理相關(guān)的解析概述，著重就其在汽車營銷中的踐行策略進行了研究。
關(guān)鍵詞：
客戶關(guān)系管理；汽車營銷；策略；
引言：
全球經(jīng)濟一體化趨勢下，加之我國高度的改革開放政策，進一步盤活了國內(nèi)汽車市場，汽車營銷企業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。在汽車整體銷量高速攀升的背后，是汽車營銷企業(yè)利潤的不斷下滑，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的服務模式已然蛻變到了以客戶為中心。要想在激烈的市場環(huán)境中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標，汽車營銷中客戶關(guān)系管理實踐勢在必行。
1、客戶關(guān)系管理相關(guān)概述
客戶關(guān)系管理最原始的邢臺市"接觸點管理",后經(jīng)由美國Gartner GroupInc公司提出，并將之解釋為"代表增進贏利、收入和客戶滿意度而設(shè)計的，企業(yè)范圍的'商業(yè)戰(zhàn)略。"由此看來，客戶關(guān)系管理自始以來，就作為一種商業(yè)戰(zhàn)略提出，強調(diào)整個企業(yè)有效參與，并希望建構(gòu)一個完善的運行管理體系，促進客戶服務、銷售支持等相互協(xié)調(diào)，從而提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，同時基于客戶滿意度提升而獲得更高的收益。時至今日，客戶關(guān)系管理作為一種新型長效管理機制，引發(fā)了國內(nèi)學者的高度認可與支持，相關(guān)方面的研究不斷深入，從理論到實踐均取得了豐碩成果。綜合來講，客戶關(guān)系管理具有幾種特性，即強調(diào)以"客戶為中心",始終堅信客戶價值，并依托信息技術(shù)支持，進行精準識別和關(guān)系維護，繼而增強客戶對企業(yè)的粘性，實現(xiàn)雙方持久共贏，一般分為運營型、分析型以及協(xié)作型等幾種。正是緣于此，客戶關(guān)系管理成為了企業(yè)實現(xiàn)利益最大化的重要手段。尤其是對于汽車營銷企業(yè)而言，面對越發(fā)嚴峻的競爭生存環(huán)境挑戰(zhàn)，做好客戶關(guān)系管理，有利于提升客戶忠誠度，并基于客戶動態(tài)需求導向，進一步完善營銷服務，推動了一個良性循環(huán)的形成。
客戶關(guān)系管理在汽車營銷中的踐行策略論文
無論是在學習還是在工作中，大家一定都接觸過論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過論文可直接看出一個人的綜合能力和專業(yè)基礎(chǔ)。寫起論文來就毫無頭緒？下面是小編為大家收集的客戶關(guān)系管理在汽車營銷中的踐行策略論文，歡迎大家分享。
摘要：
近年來，得益于宏觀社會經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平的提高，進一步刺激了汽車市場活性，并加速了我國汽車工業(yè)的發(fā)展，諸如吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌的崛起，加之合資品牌布局，有效激發(fā)了大眾消費熱情，為汽車營銷帶來莫大機遇的同時，亦是其彼此間的競爭越發(fā)激烈，對客戶關(guān)系管理的有效應用，是其競爭勝出的關(guān)鍵一環(huán)。本文基于對客戶關(guān)系管理相關(guān)的解析概述，著重就其在汽車營銷中的踐行策略進行了研究。
關(guān)鍵詞：
客戶關(guān)系管理；汽車營銷；策略；
引言
全球經(jīng)濟一體化趨勢下，加之我國高度的改革開放政策，進一步盤活了國內(nèi)汽車市場，汽車營銷企業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。在汽車整體銷量高速攀升的背后，是汽車營銷企業(yè)利潤的不斷下滑，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的服務模式已然蛻變到了以客戶為中心。要想在激烈的市場環(huán)境中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標，汽車營銷中客戶關(guān)系管理實踐勢在必行。
1、客戶關(guān)系管理相關(guān)概述
客戶關(guān)系管理最原始的邢臺市"接觸點管理",后經(jīng)由美國GartnerGroupInc公司提出，并將之解釋為"代表增進贏利、收入和客戶滿意度而設(shè)計的，企業(yè)范圍的商業(yè)戰(zhàn)略。"由此看來，客戶關(guān)系管理自始以來，就作為一種商業(yè)戰(zhàn)略提出，強調(diào)整個企業(yè)有效參與，并希望建構(gòu)一個完善的運行管理體系，促進客戶服務、銷售支持等相互協(xié)調(diào)，從而提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，同時基于客戶滿意度提升而獲得更高的`收益。時至今日，客戶關(guān)系管理作為一種新型長效管理機制，引發(fā)了國內(nèi)學者的高度認可與支持，相關(guān)方面的研究不斷深入，從理論到實踐均取得了豐碩成果。綜合來講，客戶關(guān)系管理具有幾種特性，即強調(diào)以"客戶為中心",始終堅信客戶價值，并依托信息技術(shù)支持，進行精準識別和關(guān)系維護，繼而增強客戶對企業(yè)的粘性，實現(xiàn)雙方持久共贏，一般分為運營型、分析型以及協(xié)作型等幾種。正是緣于此，客戶關(guān)系管理成為了企業(yè)實現(xiàn)利益最大化的重要手段。尤其是對于汽車營銷企業(yè)而言，面對越發(fā)嚴峻的競爭生存環(huán)境挑戰(zhàn)，做好客戶關(guān)系管理，有利于提升客戶忠誠度，并基于客戶動態(tài)需求導向，進一步完善營銷服務，推動了一個良性循環(huán)的形成。
上海大眾汽車的市場營銷策略分析論文
在現(xiàn)實的學習、工作中，大家肯定對論文都不陌生吧，論文是探討問題進行學術(shù)研究的一種手段。相信寫論文是一個讓許多人都頭痛的問題，下面是小編為大家整理的上海大眾汽車的市場營銷策略分析論文，歡迎大家分享。
摘要：上海大眾作為一個伴隨著改革開放的春風而誕生的合資品牌,三十年來,逐漸摸索出了一條利用外資、引進技術(shù)、滾動發(fā)展的道路,為國內(nèi)汽車行業(yè)樹立了一個標桿,但同時也面臨著諸多的競爭壓力和挑戰(zhàn)�？偨Y(jié)上海大眾目前在國內(nèi)的轎車市場中所處的環(huán)境以及目前上海大眾的營銷策劃方案分析,提出上海大眾在激烈的市場競爭中應該做出的改變,制訂切實有效的營銷策略,提升上海大眾在國內(nèi)轎車行業(yè)的整體營銷水平,確保上海大眾在日趨激烈的競爭中能繼續(xù)保持國內(nèi)轎車行業(yè)的領(lǐng)先地位。
關(guān)鍵詞:
上海大眾；SWOT；營銷策略；
和許多西方國家相比,中國的汽車工業(yè)起步較晚,20世紀50年代初,中國才開始了汽車工業(yè)化進程。但是在短短六十多年的時間里,取得了許多舉世矚目的成就。改革開放后,隨著經(jīng)濟體制的改變,汽車工業(yè)呈現(xiàn)出了高速發(fā)展的態(tài)勢,許多汽車廠商越來越認識到僅僅依靠自己固有的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備無法滿足消費者越來越多的需求,汽車廠商開始通過與跨國汽車集團合資合作,引進并學習先進的汽車生產(chǎn)技術(shù)和管理方式,從而加快了中國的汽車工業(yè)的發(fā)展。
一、中國乘用車市場發(fā)展的現(xiàn)狀
從改革開放之初到20世紀末,中國的轎車主要在一些政府機關(guān)和企事業(yè)單位中慢慢普及,一部分人首先感受到了轎車的出現(xiàn)給我們的生活帶來的極大方便。
汽車營銷策略開題報告范文
開題報告是提高選題質(zhì)量和水平的重要環(huán)節(jié)，它主要說明這個課題研究的意義以及課題的可行性，下面是小編搜集整理的汽車營銷策略開題報告范文，供大家閱讀查看。
題 目：上海大眾汽車營銷策略研究
一、本課題研究的主要內(nèi)容、目的和意義
一、課題研究的主要內(nèi)容
隨著我國加入WTO，轎車的競爭日趨激烈，上海大眾汽車營銷策略也越來越重要，本課題將通過對我國汽車市場基本情況的了解，發(fā)現(xiàn)我國汽車行業(yè)面臨機遇和挑戰(zhàn)，認識到營銷的重要性，從而對上海大眾當前市場營銷狀況及存在的問題進行分析，分析上海大眾營銷的內(nèi)部環(huán)境和上海大眾的營銷外部環(huán)境，最后要對上海大眾市場營銷策略及存在問題分析，要從產(chǎn)品策略，定價策略，上海大眾汽車的客戶關(guān)系管理策略，銷售渠道策略，促銷策略，售后服務方面分析，并提出建議。
二、課題研究的目的和意義
論文的目的：
1.進一步學習汽車營銷方面的知識，增進對汽車營銷知識的理解
2.通過查閱資料，了解上海大眾的市場營銷狀況和發(fā)展規(guī)律，并對存在問題進行分析
3.通過查閱文獻資料，分析上海大眾汽車營銷外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢，劣勢、機會、威脅、分析上海大眾汽車的營銷策略，并提出建議。
論文的意義：
隨著我國加入WTO，我國轎車行業(yè)競爭日趨激烈，上海大眾如何面對嚴峻的市場競爭，繼續(xù)保持國內(nèi)轎車行業(yè)的領(lǐng)先地位。關(guān)鍵是制定具有領(lǐng)先意識、切實有效的市場營銷策略。通過描述我國汽車市場概況，分析上海大眾汽車營銷外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的.優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅等，分析了上海大眾的制定產(chǎn)品策略、定價策略、上海大眾客戶關(guān)系管理策略，銷售渠道策略、促銷策略、售后服務等營銷策略。最后對上海大眾營銷狀況以及上海大眾營銷策略存在問題提出建議，通過提升服務理念，加強營銷策略的組合，以期全面提升上海大眾的整體營銷水平，保證上海大眾汽車在未來的激烈的市場競爭中繼續(xù)保持國內(nèi)汽車車行業(yè)的領(lǐng)先地位，因此，上海大眾汽車營銷策略研究意義重大。
新能源汽車市場營銷策略研究
新能源汽車是指采用非常規(guī)的車用燃料作為動力來源，綜合車輛的動力控制和驅(qū)動方面的先進技術(shù)，形成具有新技術(shù)新結(jié)構(gòu)的汽車，下面是小編搜集整理的一篇相關(guān)論文范文，歡迎閱讀查看。
近年來，環(huán)境污染和石油資源的日益枯竭使得人類對傳統(tǒng)汽車的質(zhì)疑越來越強烈，為此節(jié)能環(huán)保的新能源汽車成為各大汽車企業(yè)乃至各國關(guān)注的焦點。然而，由于各方面條件的限制，新能源汽車的銷量一直未能取得大的突破。筆者認為對于新能源汽車，制定正確的營銷策略格外重要，它的銷售方式與銷售理念在遵循一般汽車銷售的原則上，還需要結(jié)合其自身的特質(zhì)，制定正確的銷售策略。
1 銷售現(xiàn)狀
據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的`數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年我國新能源汽車生產(chǎn)20692輛，銷售20477輛，比上年同期分別增長2.3倍和2.2倍，產(chǎn)銷量超過2013年全年數(shù)量。其中，純電動汽車產(chǎn)銷分別完成12185輛和11777輛，插電式混合動力汽車產(chǎn)銷分別完成8507輛和8700輛。
2 國家政策
我國2001年將新能源汽車研究項目列入“863”計劃，以此鼓勵新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨后一系列扶持政策相繼出臺。除了往年提出的優(yōu)惠政策外，自2014年9月1日至2017年底，將對獲得許可在中國境內(nèi)銷售(包括進口)的純電動以及符合條件的插電式(含增程式)混合動力、燃料電池三類新能源汽車，免征車輛購置稅。
同時，國家公務用車也明確將進行“新能源化”，中央國家機關(guān)及示范推廣城市，3年內(nèi)公務用車中采購新能源汽車的比例不低于30%;而在京津冀、長三角、珠三角等重點區(qū)域，從今年起采購比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。
汽車營銷策略論文
隨著市場的發(fā)展，市場營銷理論也在不斷創(chuàng)新，其中促銷策略就是市場營銷創(chuàng)新的一個方式。下面是小編為大家整理的汽車營銷策略論文，歡迎參考~
汽車營銷策略論文
摘要：現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。
關(guān)鍵詞：促銷;促銷策略;整合促銷
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
汽車服務營銷的特點及營銷策略研究
摘要：隨著汽車需求量的快速增長，汽車政策和汽車消費觀念的變化。汽車銷售已經(jīng)不是一次簡單性買賣，汽車營銷正在走入服務時代�？糠⻊諣幍檬袌觯ㄟ^售后帶動售前，已經(jīng)成為全新的服務營銷理念的重要內(nèi)容。所以實施汽車服務營銷顯得更為必要。文章在闡述汽車服務營銷相關(guān)理論以及內(nèi)容的基礎(chǔ)上提出汽車服務營銷中存在的問題，并結(jié)合汽車服務的特點，提出相應的汽車服營銷策略。
關(guān)鍵詞：汽車；服務營銷；營銷策略
一、引言的成敗。即在傳統(tǒng)的4Ps基礎(chǔ)上，又增加了人員(Peo經(jīng)歷了價格戰(zhàn)階段和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服務過程 (r全球汽車i)(hsclEiec)工業(yè)處于同質(zhì)化的狀態(tài)，服務將是一種獨特的、滿意的、超三個變量，從而形成了服務營銷的7P組合。7Ps的核值的產(chǎn)品，同時也是競爭的第一要素。為此市場營銷也從心在于：
產(chǎn)品市場營銷轉(zhuǎn)向服務營銷。服務營銷是市場營銷管理深1．揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場形勢下競爭優(yōu)勢的新業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，每個員工做的每件事都將是客要素，并且它是企業(yè)在充分認識滿足顧客需求的前提下，為戶對企業(yè)服務感受的一部分，都將對企業(yè)的形象產(chǎn)生一定充分滿足顧客需要在營銷過程中所采取的一系列活動I1]。的影響。應讓每個員工都積極主動地參與到企業(yè)的經(jīng)營管汽車服務營銷的內(nèi)涵不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和理決策中來，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。
售后服務兩個方面，它是以服務營銷理論為指導思想，以2．企業(yè)應關(guān)注在為用戶提供服務時的全過程，通過互用戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念來提動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務營銷高汽車企業(yè)競爭力的活動。探究其根本，應當致力于實現(xiàn)過程的參與者，從而及時改進自己的服務來滿足客戶的期用戶滿意程度的最大化，這還應當包括用戶對產(chǎn)品性能、望。企業(yè)營銷也應重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過程的產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度、車輛在運行中的問題，涉及產(chǎn)品在消管理，因為營銷是一個由各部門協(xié)作、全體員工共同參與費者使用過程中暴露的問題，還有消費者對其服務體系和的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現(xiàn)的服務內(nèi)容的評價等方面�？傮w來說，汽車服務營銷的結(jié)果根本保證。
是在每一個環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)服務。隨著7P的提出和廣泛認同，服務營銷理論的研究開二、相關(guān)理論研究始擴展到內(nèi)部市場營銷、服務企業(yè)文化、員工滿意、顧客滿服務是現(xiàn)代經(jīng)濟生活中最常見的活動之一，從經(jīng)濟學意和顧客忠誠、全面質(zhì)量管理、服務企業(yè)核心能力等領(lǐng)域。
意義上來理解，服務是為交易和滿足客戶需要為目的的。三、汽車服務營銷的內(nèi)容本身無形和不發(fā)生實物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動。服務的特點主服務營銷不同于市場營銷，它是以服務為導向的，企要包括：無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性以及可業(yè)營銷的是服務，并且這種服務是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、創(chuàng)造性。廣告宣傳、銷售安裝、售后服務等各個部門的事，甚至是每一市場營銷組合要素最先是由著名學者尼爾博登提出位員工的事。在服務營銷觀念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)的，包括產(chǎn)品、定價、品牌、分銷、人員推銷、包裝等。這些營品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過有形或銷組合后來形成了所謂4P組合，即Product(產(chǎn)品)、Price 無形的產(chǎn)品所提供的服務的全過程感受。因此企業(yè)將更積價格)Pae渠道)rmto(。著名營銷學家布收集用戶對產(chǎn)品的意見和建、lc(和Pooin促銷)極主動地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、姆斯和比特納在對傳統(tǒng)營銷組合框架加以修改和擴充后，議并及時反饋給產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足將服務業(yè)營銷組合修改和擴充成為七個要素，以適應企業(yè)甚至超出用戶預期的新產(chǎn)品。同時在可能的情況下對已售進行服務營銷的需要。這七項要素可以說是許多服務營出的產(chǎn)品進行改進或升級服務。
銷方案的核心，其中的任何一項要素都會關(guān)系到整個方案同樣的，汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想，以用戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念益行為。
來提高汽車企業(yè)競爭力的活動。汽車服務營銷的結(jié)果是在(三)汽車服務人員的自身素質(zhì)較低每一個售后環(huán)節(jié)都賦予新的增值，并且提供最優(yōu)質(zhì)服務。由于大部分銷售人員未能把相關(guān)的汽車知識告知給汽車服務營銷的內(nèi)容如圖1所示。消費者，同時由于國內(nèi)消費者對汽車知識了解的也不太四、汽車服務營銷中存在的問題 多，絕大部分消費者買了車之后很少看使用說明書或相應一)汽車服務觀念落后，對汽車服務營銷內(nèi)容的認識的注意事項，這容易造成產(chǎn)品的某些問題。而對于汽車服還不完整務的工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)而言，能夠我國目前汽車廠商的服務觀念上嚴重滯后，,~E務的跟上當前汽修技術(shù)發(fā)展的為數(shù)不多。有些汽車服務企業(yè)雖理解和使用范圍還相對狹窄，將服務僅限于接受訂單、送然具有一定的優(yōu)勢，但其技術(shù)骨干比例偏小，造成技術(shù)封貨、處理投訴以及維修，只強調(diào)汽車實物分銷服務。對汽車閉、行業(yè)壟斷、爭搶技術(shù)骨干等行為時有發(fā)生日。
服務營銷的認識僅僅停留在汽車的售后服務水平上，而且(四)服務過程繁雜認為汽車售后服務也僅指車輛的維修、保養(yǎng)服務，把這種在售時服務過程中，購車手續(xù)繁雜，過多的收費和繁服務當作簡單的產(chǎn)品修復 ，其意義僅止于收費與付費的雜的手續(xù)使購買者望而卻步。在售后服務過程中，由于缺機械利益關(guān)系。 少足夠數(shù)量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接二)服務渠道問題車報修程序冗長；由于多數(shù)經(jīng)銷商服務人員仍按照傳統(tǒng)的目前，國內(nèi)汽車制造企業(yè)與汽車經(jīng)銷商之間對 利益機、電、飯金、油漆等工種為用戶服務，一臺故障車往往需共享，風險共擔 的認識不可能完全一致，作法也不盡相要多工種服務人員共同完成，同時，在具體的維修過程中，同，尚未建立足夠的信任�？梢哉f，國內(nèi)許多企業(yè)都有這種他們忽視與汽車技術(shù)進步相適應的現(xiàn)代維修技術(shù)的應用，現(xiàn)象：雙方僅從自己的利益角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)只想盡快銷缺少各種先進的維修機具和設(shè)備，先進的電子電腦診斷檢售，回籠資金，組織再生產(chǎn)；而流通企業(yè)則擔心占用資金過測設(shè)備等，這樣導致了服務作業(yè)組織混亂，車輛修理時間大，流動資金不足，害怕產(chǎn)品積壓。從而只是形成一種松過長，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便；由于缺乏散型的合作關(guān)系，不利于雙方發(fā)展。部分汽車企業(yè)與其經(jīng)指定足夠數(shù)量的檢查員，因此車輛維修質(zhì)量低，返修率高。#p#分頁標題#e#
銷商的關(guān)系不是利益共同體的關(guān)系，而僅僅是一種經(jīng)濟利五、汽車行業(yè)服務的特點圖 1汽車服務營銷的內(nèi)容示意圖汽車不同于一般的商品，在整個消費品中位于高端，服務 (上牌、辦理車輛保險等 )則可以由非專業(yè)技術(shù)人員完它具有高價值、高價格、重復使用、多次投入的特點。汽車成。
行業(yè)服務通常具有以下特點： (二 )多層次服務一 )全過程服務和全員性服務結(jié)合汽車服務中，對車輛的咨詢、介紹、質(zhì)量保證等服務是汽車全過程服務是指汽車從按照目標顧客的需求進汽車企業(yè)所提供的免費服務，也是必須向用戶提供的基本行產(chǎn)品設(shè)計，再經(jīng)過銷售交付給用戶使用，直至車輛報廢服務；提供專業(yè)養(yǎng)護和維修、以及車輛改裝等服務就屬于的 從生到死 的服務。在汽車的` 生命周期 內(nèi)需要所有工連帶服務，也是增值服務；而幫助用戶辦理車輛上牌、事故作的人員都為用戶提供服務，這種服務是汽車專業(yè)技術(shù)性車的理賠等服務是企業(yè)體現(xiàn)服務差別和優(yōu)勢的增值服務，服務與非技術(shù)性服務的結(jié)合。在汽車服務中，產(chǎn)品的研發(fā)這些滿足用戶使用需要的服務是收費的。免費服務能夠贏和廣告服務、技術(shù)咨詢和培訓、車輛的養(yǎng)護和維修等工作得用戶滿意，但減少了企業(yè)的利潤。收費服務時，只要收費需要由專業(yè)技術(shù)人員提供；而汽車銷售的付款方式和快捷標準合理，服務質(zhì)量優(yōu)異，用戶是可以接受并感到滿意的。
三)定點服務汽車服務必須在汽車市場或者銷售服務中心等特定地點進行。由于汽車價值較高，品種多，不便隨身攜帶，運輸麻煩，成交率與銷售服務環(huán)境有密切聯(lián)系，所以汽車的銷售服務必須在汽車展廳，這樣才能讓用戶選擇到滿意的車輛；同樣在車輛養(yǎng)護和維修服務時。專業(yè)服務網(wǎng)點的設(shè)備齊全、備件豐富、技術(shù)力量集中，這樣用戶才有獲得高質(zhì)量服務的保證。
四)多重特性服務汽車服務具有指導性、可靠性、及時性、善后性等作用。通過服務，引導用戶熟悉車輛，了解車輛性能和使用方法，并指導用戶熟悉用車環(huán)境；提供及時的救援服務租備件服務，最大限度地減小因車輛問題停駛所給用戶帶來的不便；車輛可靠保證除了在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)過程中提供的設(shè)計和生產(chǎn)保證外，還要靠汽車的質(zhì)量保證服務來保證；在車輛出現(xiàn)問題后，及時排除故障，并妥善解決好由車輛故障引發(fā)的相關(guān)事宜。
六、汽車服務營銷策略為了適應世界汽車市場結(jié)構(gòu)的新變化，進一步提高我國汽車服務營銷水平，汽車企業(yè)應采取服務客戶，提高用戶滿意度的營銷策略。這種策略的核心理念是盡可能迅速地走近客戶，把主要注意力從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到營銷領(lǐng)域，建立品牌專營店，加強服務營銷。
一)塑造服務品牌觀念品牌具有價值，可以使商品賣更好的價錢，為企業(yè)創(chuàng)造更大的市場；品牌比產(chǎn)品的生命更為持久，好的品牌可以創(chuàng)造牢同的客戶關(guān)系，形成穩(wěn)定的市場。開發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價值人格化的體現(xiàn)。
對具有強烈個性的汽車而青，品牌意味著市場定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務等等的價值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同，受人們口碑傳播和使用效果雙重驅(qū)動。
二)建立汽車服務營銷新觀念在提供服務上，廠家、經(jīng)銷商二者必須是一個關(guān)聯(lián)度很強的整體，樹立起以客戶為中心的服務意識。而為客戶提供的一切服務，都不應該是簡單的服務與收費的關(guān)系。
作為汽車的廠家和經(jīng)銷商，還應樹立保姆意識，對用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利，要像保姆一樣耐心、細心和精心。
汽車服務營銷不僅僅局限于專業(yè)的銷售人員，企業(yè)的每一位員工都有機會與顧客打交道，每一位員工都是企業(yè)提供服務的窗口，重要的是，要在企業(yè)內(nèi)部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務觀念，以產(chǎn)品服務為紐帶，創(chuàng)造企業(yè)、服務網(wǎng)絡(luò)和顧客之間和諧關(guān)系的過程性服務。
三)建立完整的服務營銷體系要樹立良好的商業(yè)信譽，應建立完整的服務營銷體系，并輔之以全面的售后服務商務政策。作為汽車廠家，在構(gòu)建服務營銷體系強硬時，還應該做好以下幾個方面的工作：一是加強硬件建設(shè)，建立完整的配件供應中心。二是加強對專營售后服務及維修人員的培訓工作。三是加強售后。服務技術(shù)支援隊伍的建設(shè)。四是加強信息溝通、反饋和處理能力。五是建立、健全完備服務營銷政策和制度。
四)提高服務人員素質(zhì)經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對經(jīng)銷商爭取客戶起到相當重要的作用。經(jīng)銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準；除了相應的學歷標準外，還要制定相應的培訓計劃，特別是對銷售及服務業(yè)務人員還必須進行綜合素質(zhì)方面的培訓。使其努力具有高水平的銷售業(yè)務能力和高質(zhì)量的服務水準，以滿足現(xiàn)代客戶購車等項業(yè)務開展的需要。同時．不能忽視文化修養(yǎng)、知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同，甚至高于客戶，這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離。才有可能獲得客戶好的印象。在經(jīng)銷商與客戶拉近距離的之后，可以充分利用經(jīng)銷商自身優(yōu)勢，來贏得客戶進一步信任。這也就是經(jīng)銷商為什么要強化管理、提高素質(zhì)的關(guān)鍵所在。
五)管理和技術(shù)現(xiàn)代化對于服務過程而言，僅有售時和售后服務標準化是不夠的，還必須借助現(xiàn)代化的管理和技術(shù)來更好地為用戶服務。為此，應注意以下三方面的工作：
規(guī)范管理。要實行科學的、規(guī)范的管理機制，建立健全并嚴格付諸實施的各種規(guī)章制度；實現(xiàn)業(yè)務、結(jié)算、庫存、人員、信息等的計算機一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟數(shù)字化管理。以追求企業(yè)效益、強化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務為目標。
用先進技術(shù)和設(shè)備。應高度重視與汽車技術(shù)進步相適應的現(xiàn)代維修技術(shù)，如引進各種先進的維修機具和設(shè)備，先進的電子電腦診斷檢測設(shè)備等，得傳統(tǒng)的修理技術(shù)，將被以儀器儀表判斷故障、機電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。
優(yōu)質(zhì)服務足企業(yè)的生命。除嚴格汽車供貨質(zhì)饋．維護用戶利益和企業(yè)信譽外，還必須把提高廠率、降低返修率、縮短在廠坷、24小時服務的承落到實處．一切從用戶發(fā)。
汽車營銷中的聯(lián)合營銷策略
摘要傳統(tǒng)的營銷模式和策略已經(jīng)不能擔起保證汽車行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重任，一種新型的品牌聯(lián)合營銷模式在汽車行業(yè)日漸興起。正確遵循品牌聯(lián)合營銷的基本原則，即品牌匹配、資源共生、利益一致及機會均等的原則。并指出利用其他行業(yè)品牌優(yōu)勢進行聯(lián)合營銷、利用先入資深品牌影響力進行品牌聯(lián)合及利用行業(yè)整體效應和競爭對手進行聯(lián)合營銷的具體的營銷策略。
關(guān)鍵詞汽車品牌聯(lián)合營銷策略
汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和競爭催生出了眾多營銷策略，在降價促銷等傳統(tǒng)手段逐漸失去效力之時，一種新型的品牌聯(lián)合營銷策略應運而生。
所謂品牌聯(lián)合營銷，就是指2個或2個以上品牌在資源共享，共擔共贏的原則下，向合作品牌開放營銷資源，借以優(yōu)勢互補，實現(xiàn)促進銷售和提升品牌的目標。品牌聯(lián)合營銷的精髓就是聯(lián)合，聯(lián)合讓品牌的優(yōu)勢資源得以集中、共享及爆發(fā)，在聯(lián)合營銷中，聯(lián)合的品牌各取所需，各得其所。
品牌聯(lián)合營銷的競爭優(yōu)勢品牌之間選擇合作伙伴實施聯(lián)合營銷，其最終目的無非就是希望借力打力，從合作伙伴的品牌中汲取到各種積極的價值，借以令自己在聯(lián)合營銷中獲得最大化的利益。各類品牌在實施聯(lián)合營銷中，如果策劃精準并執(zhí)行嚴謹，品牌將至少獲得資源共享、優(yōu)勢互補、價值增值及品牌攀附4個方面的重大利益。
資源共享眾所周知，每個品牌都擁有屬于自己的營銷資源，諸如客戶資源、渠道資源、傳播資源及市場資源等。在原有的營銷環(huán)境，每個品牌各行其是，花費高昂的代價緩慢地建立起屬于自己的資源與平臺，這個平臺歷經(jīng)艱辛搭建之后，隨之l出現(xiàn)的平臺資源利用不足的問題令人扼腕。資源的封閉使得整個國內(nèi)營銷界普遍存在嚴重的資源浪費現(xiàn)狀，可惜之至。
通過品牌聯(lián)合，最大的利益就是使各種營銷資源得到了共享。一方面資源的共建共享可以使營銷資源平臺的搭建、維持和發(fā)展費用因分攤而得到降低；另一方面，一些新生品牌可以利用資深成熟品牌既有的營銷資源，快速搭建起自己的營銷資源平臺，從而極大提高品牌推廣的速度和范圍。
優(yōu)勢互補每個品牌都擁有令人自豪的優(yōu)勢，當然也無一例外都存在令人沮喪的劣勢。市場營銷的秘訣，從某種意義上講，就是發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢。優(yōu)勢讓品牌增輝，劣勢令品牌遜色。作為品牌，當然是希望優(yōu)勢越強越好，劣勢最好不要存在。當然，這是一種超乎理想的完美狀態(tài)，幾近不可能。借助聯(lián)合營銷，可以有效地實現(xiàn)品牌之間的優(yōu)勢互補，可以在一定的時間和一定的范圍內(nèi)部分地達到這種狀態(tài)。
價值增值品牌推行聯(lián)合營銷，讓自己的產(chǎn)品與合作品牌的產(chǎn)品捆綁在一起以統(tǒng)一的形式進行銷售，如此一來，既能夠有效地降低營銷成本，又能夠提高產(chǎn)品的單位價值；與此同時，自有產(chǎn)品與捆綁產(chǎn)品之間的互補性，也勢必讓自有產(chǎn)品的價值一瞬間得以大幅上漲。如若此時產(chǎn)品的價格維持不變或是小幅上漲，由于產(chǎn)品價值與產(chǎn)品價格存在的巨大落差，將使得產(chǎn)品順利實現(xiàn)價值增值。這種做法，在價值上實現(xiàn)1+1≥2，而在消費者付出的價格上，則是令人驚喜的1+1=l。從某種意義上講，價值增值是品牌聯(lián)合營銷的核心，通過價值增值，能夠有效的激活消費者的消費欲望，在特定周期內(nèi)大幅提升產(chǎn)品的銷售。
品牌攀附品牌實施聯(lián)合營銷，除了短期內(nèi)促進銷售的經(jīng)濟收益之外，還可借助品牌聯(lián)合營銷所帶來的品牌攀附作用，達到提升品牌地位和塑造品牌形象的戰(zhàn)略成果，實現(xiàn)品牌騰飛。所謂品牌攀附就是通過品牌捆綁，與高端品牌同時出現(xiàn)，依賴高端品牌的魅力，作用于目標消費群體，實現(xiàn)自有品牌形象的提升。品牌攀附，可以讓品牌有效的搭乘合作品牌的形象快車，順利躋身目標品牌陣列。
品牌聯(lián)合營銷的基本原則固然，作為一種新生的有效競爭營銷模式，聯(lián)合營銷對品牌的提升和發(fā)展起著巨大的作用。但我們也應意識到，品牌聯(lián)合營銷其實也是一柄雙刃劍，如若考慮不周，籌劃不密，貿(mào)然導入聯(lián)合營銷，不但于品牌推廣無利，反而可能帶來負面影響，損害品牌的利益，造成不可挽回的損失。
因而，在實施品牌聯(lián)合營銷中必須遵循一定的基本原則，充分考慮品牌聯(lián)合營銷的各種因素，這樣才能保證品牌聯(lián)合營銷發(fā)揮其既有的作用。
品牌匹配從維護品牌形象的戰(zhàn)略角度來看，聯(lián)合營銷所選擇的合作伙伴(品牌)必須符合品牌匹配的前提條件(通俗的說就是門當戶對)，即在品牌核心、品牌形象和品牌市場地位等方面必須是匹配的。即便是合作雙方確實在客觀上存在一定差距，其差距也不宜過于懸殊，否則，對品牌可能造成負面影響，其作用只能是下拉而不是上托，造成品牌憾事。
資源共生資源共生是品牌聯(lián)合營銷的基礎(chǔ)。品牌之間開展聯(lián)合營銷，既是為了借助外來資源彌補自我品牌的缺陷，同時也是為了強化已有的優(yōu)勢資源，形成壟斷地位，獲得競爭籌碼。因此，從聯(lián)合營銷的市場資源整合角度來看，聯(lián)合營銷所選擇的合作伙伴品牌)必須符合資源共存的要求，即聯(lián)合營銷的品牌之間必須擁有共同的、直接或間接的市場營銷資源，譬如面對相似的市場、類同的渠道終端及一致的目標消費群體。
利益一致利益一致是品牌聯(lián)合營銷的動力。商人言利，企業(yè)與品牌都是贏利的個體，任何舉措都是為了利益最大化這一終極目的。品牌之間開展聯(lián)合營銷，同時也是為了聚合資源作用于市場，借以獲取品牌利益。因此，從品牌聯(lián)合營銷的市場目的角度來看，聯(lián)合營銷所選擇的合作伙伴(品牌)必須是利益一致。聯(lián)合營銷的合作伙伴只有存在共同或接近的市場目的，品牌的聯(lián)合才能夠統(tǒng)一方向，才能夠聚集資源形成市場能量，共同作用于同一渠道、同一市場及同一消費群體，實現(xiàn)品牌利益最大化。
機會均等聯(lián)合營銷的品牌必須獲得均等的機會，這一點至關(guān)重要。品牌選擇聯(lián)合營銷，其目的無非也是為了直接或是間接的銷售增長和品牌提升。由于品牌分屬不同的所有者，在合作過程中，無論哪一內(nèi)心深處都希望能夠借東風，利用合作伙伴的資源獲得更多的品牌利益。當然，市場沒有傻瓜，對于利益的爭取誰也不會懈怠。聯(lián)合營銷存在一個博弈與制衡的問題，博弈的最終結(jié)局就是聯(lián)合品牌間的立場逐漸回歸本位，在合作中獲得均等的機會。因此，機會均等是聯(lián)合營銷的重要保障，是各個品牌開展聯(lián)合營銷的心理底限。
汽車品牌聯(lián)合營銷的具體策略．利用其他行業(yè)品牌優(yōu)勢進行聯(lián)合營銷雖然目前我國的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭強勁，但畢竟相對其他產(chǎn)業(yè)來說，起步還較晚，汽車真正走向大眾消費還是近的事情。它的品牌推廣策略的實施和營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建等還剛剛開始，還有許多不成熟、不完善及不合理的地方。而我國的其他行業(yè)，如家電、零售、教育、房產(chǎn)及傳媒等發(fā)展的歷史都比較長，都有著較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系、豐富的市場客戶資源和成熟的推廣宣傳渠道。
因此，汽車品牌就可以和他們進行品牌聯(lián)合營銷，從而可以借助他們豐富的營銷資源，迅速地建立品牌推廣、產(chǎn)品營銷的渠道和網(wǎng)絡(luò)。比如和零售業(yè)知名品牌聯(lián)合，就可以廣泛利用他們數(shù)量眾多和布局合理的產(chǎn)品展示場所；與家電及房產(chǎn)業(yè)合適的品牌聯(lián)合，就可以充分挖掘他們既有的目標客戶；與教育和傳媒業(yè)進行品牌聯(lián)合，就可以借助他們的影響力，展示自己品牌的形象，培養(yǎng)潛在的客戶群體。
年1月，奇瑞汽車推出了新春購車歡樂送_奇瑞東方之子新春購車送禮大行動(凡于0101至20070228期間購東方之子1．轎車的用戶均有機會抽取TCL 42寸等離子彩色電視一臺等)已經(jīng)初顯此策略的應用。奇瑞汽車利用這一表面看似獎品頗有吸引力的促銷活動，順理成章地把其東方之子擺上了北京、上海、深圳、廣州、沈陽、鄭州、濟南及成都等中心城市的知名大型家電連鎖賣場(國美、大中、蘇寧等)進行實車展示，并提供試駕機會。
在此次活動中，奇瑞汽車充分利用了和TCL電視都是在目前各自領(lǐng)域很有實力的自主企業(yè)代表，個品牌在核心、形象及市場地位、目標客戶等各個方面存在較大的共性的特點，很有創(chuàng)意地實施了品牌聯(lián)合營銷。一方面，利用TCL在國內(nèi)家電品牌中較高的知名度和眾多的客戶資源，擴大了自己品牌的影響力；另一方面使得家電賣場成了轎車銷售的新型渠道，成為傳統(tǒng)轎車渠道的一種有益補充。#p#分頁標題#e#
利用先入資深品牌影響力進行品牌聯(lián)合我國汽車產(chǎn)業(yè)雖然在20世紀60年代初期已經(jīng)開始初步形成，但真正的發(fā)展是在20世紀80年代后期，而稱得上繁榮只是近幾年的事情。因此，各個汽車品牌介入我國消費市場的時間差別很大，自然在消費者中的認識度就存在著很大的差異。而隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，各個品牌產(chǎn)品的品種、質(zhì)量及價格之間競爭潛力越來越小，而競爭的核越來越集中在品牌的認知度上。
那么在認識度上處于劣勢的新人品牌就可以考慮選擇占領(lǐng)市場歷史較長，在廣大消費者中有著廣泛認知度和眾多忠誠客戶的品牌進行品牌聯(lián)合營銷，借助他們的影響力，迅速獲取消費者的認可，搶占市場。
最近剛剛進人中國市場的凱迪拉克就合理利用了這一策略并獲得了良好的效果。凱迪拉克雖然在美國取得了顛覆性的成功，但相比美國市場，凱迪拉克在中國市場卻是一個后進者。作為一個后來者，且對于絕大多數(shù)中國消費者來說還是一個陌生的品牌，如何以最短時間在中國市場同時建立起品牌的知名度和美譽度，是通用在凱迪拉克營銷中面臨的'最棘手的問題。而在中國豪華車市場，德國三杰BBA(Benz、BMW、AUDI)一直占統(tǒng)治地位，奔馳講豪華舒適、寶馬講動感賞玩、奧迪講休養(yǎng)享受，并且三者都率先在中國站穩(wěn)了腳跟，它們的品牌內(nèi)涵和品牌個性直接影響著中國消費者對高檔汽車品牌的認知。
凱迪拉克巧妙地運用品牌聯(lián)合營銷中的捆綁插位策略，利用在高檔車市場坐奔馳，開寶馬這一占據(jù)了人們心智資源的觀念，聰明地提出了、BMW、Cadillac)的概念，提出了坐奔馳、開寶馬、玩凱迪拉克。一方面展示自己產(chǎn)品定位于年輕奔放的獨特個性；另一方面與強者共舞，讓消費者記憶深刻并深感認同。從而在一定程度上巧妙地繞過了短期內(nèi)難以逾越的奧迪在中國的歷史積淀、網(wǎng)絡(luò)布局和品牌認知的綜合優(yōu)勢。
利用行業(yè)整體效應和競爭對手進行聯(lián)合營銷競爭是市場經(jīng)濟的本質(zhì)特征，但企業(yè)的發(fā)展不能過分依賴和對手的競爭上。當今世界，社會專業(yè)化分工越來越細，企業(yè)想要具備獨當一面和通吃的能力，既不現(xiàn)實也不可能。某種條件下，企業(yè)之間往往會強烈要求形成一種同盟關(guān)系，通過優(yōu)勢互補，資源共享，同競爭對手建立利益共贏的競爭合作關(guān)系，共同適應外部環(huán)境的變化，謀求協(xié)調(diào)發(fā)展，穩(wěn)步前進。
汽車行業(yè)同樣需要品牌間的充分合作，避免惡性競爭，要更多考慮行業(yè)全局的利益而非自身的局部利益。要充分開發(fā)機會，開展全面合作，從而實現(xiàn)整體和個體效益雙重最大化，達到共贏的目的。要樹立只有整個汽車行業(yè)健康發(fā)展了，每個品牌才有生存的可能的意識，營銷的策略要針對消費者，而不是競爭對手。
最近東莞機動車協(xié)會聯(lián)合東莞眾多車行搞的聯(lián)合營銷促銷活動，就是對這一策略的具體應用。
他們面對目前比較蕭條的車市，不是進行品牌間的惡意競爭，而是化干戈為玉帛握手共同開拓市場，一起整合推廣、走進社區(qū)及走出戶外，以盛大宣傳場面為冷淡車市贏得眼球。
敵手變伙伴，這正是汽車營銷逐漸走向成熟的一個標志。通過競爭品牌進行聯(lián)合營銷活動，可以吸引更多的消費者關(guān)注和關(guān)心我們的汽車，減弱他們的觀望心態(tài)，激起他們的購車欲望，把廣大消費者的資金從股票和樓市中吸引到汽車消費中來，從而推動整個汽車行業(yè)的發(fā)展和銷售，總的銷量上去了，每個品牌的銷量自然也就上去了。
綜上所述，汽車品牌合理實施聯(lián)合營銷，既可促使單一品牌以較低的成本獲得較高的市場占有率，具有較強的競爭優(yōu)勢；同時也可以促進汽車行業(yè)步入良好循環(huán)的健康發(fā)展之路。
汽車4S店服務營銷策略試研究
本文介紹了我國汽車4S店服務營銷的發(fā)展現(xiàn)狀;分析了我國汽車4S店服務營銷存在的問題，結(jié)合理論研究及成功企業(yè)的經(jīng)驗，提出了可行的解決方案。
摘要：現(xiàn)如今，中國國內(nèi)的汽車市場逐漸成長，國內(nèi)汽車顧客的消費觀念也不斷的轉(zhuǎn)變，需求也越來越多樣化。對產(chǎn)品、服務的需求同時也越來越高。汽車品牌的競爭已經(jīng)滲透到營銷服務整個體系。這就要求4S店不僅要保證服務質(zhì)量，而且還必須具備高度職業(yè)化的服務意識，實施現(xiàn)代化的服務營銷管理。
關(guān)鍵詞：汽車4S店，服務營銷，供應鏈管理
一、汽車4S店服務營銷存在的問題
1.服務營銷觀念落后
汽車服務營銷首要的任務是超越傳統(tǒng)意義上服務營銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤以及客戶的自身價值為基礎(chǔ)，建立商家和客戶之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關(guān)系。在過去幾年中的供不應求的汽車銷售市場，4S店的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠遠高于汽車售后服務，汽車銷售有良好的前景。在供不應求的市場，客戶都不重視產(chǎn)品的售后服務，可以買一輛車已經(jīng)知足，導致4S店的'最高管理層將大部分資源集中在銷售，對于售后服務只要沒有問題可以。同時，汽車銷售為企業(yè)帶來了巨大的利潤，所以，必須把汽車銷售作為一個企業(yè)發(fā)展的重中之重來看待。
2.售后服務水平較低
現(xiàn)在汽車4S店的售后服務觀點落后，在一些電視新聞上經(jīng)常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數(shù)量，很多企業(yè)都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識的學習，整體服務質(zhì)量不好，缺乏系統(tǒng)的培訓和教育。另一方面汽車配件在企業(yè)中有著重要的關(guān)系，擔負著客時間短、效率高、品質(zhì)好的相關(guān)服務的功能，對于 4S店汽車零部件高效管理，有一個深層度的提高。4S店將如何進行對種類繁多的配件進行高效管理如何強化掌握對配件價格管控力度，增長配件的業(yè)務收入，是在汽車行業(yè)配件管理面臨的重要問題之一。