業(yè)務(wù)銷售技巧1

　　1、對產(chǎn)品的知情權(quán)需求

　　這個知情權(quán)需求看似復雜，實際上非常簡單，就是把相關(guān)的進口紅酒產(chǎn)品的來龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場發(fā)展戰(zhàn)略和銷售政策等等信息，及時地向客戶進行反饋。譬如說紅酒專賣店新進一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關(guān)的優(yōu)惠政策等等告知那些重點跟蹤的客戶，讓他們可以第一時間了解專賣店產(chǎn)品更新情況，盡管客戶不一定購買，但至少可以讓他感到專賣店對他的熱情。

　　2、質(zhì)量穩(wěn)定的紅酒產(chǎn)品需求

　　作為購買紅酒的第一需求，必然就是滿足客戶的最基本要求，相信沒有任何人希望自己所購買的進口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒，其實他們更想要一款質(zhì)量穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷售人員，在與客戶溝通互動的過程中，應(yīng)該充分了解他們的實際需求，在這樣的基礎(chǔ)上再滿足他們額外的需求，不可本末倒置!

　　3、對產(chǎn)品的知識需求

　　作為紅酒客戶，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過和銷售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷售人員可以在專賣店舉辦的品酒會上邀請他們的話，必然能增進感情。當然如果平時也能為客戶們提供一些如何品酒的知識與經(jīng)驗介紹，也能提升彼此的關(guān)系。

　　4、對產(chǎn)品附加價值的需求

　　不是所有的客戶都希望自己購買的進口紅酒價格非常低廉，因為如果他僅僅想購買低價紅酒，市場上有太多的選擇�？蛻粝Ｍ�購買進口紅酒的潛臺詞就是因為他希望尋找一款質(zhì)優(yōu)、性價比高的紅酒產(chǎn)品，當然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢包著想，還有一種受尊重的感覺在其中。所以，有些客戶更著重于此點的附加價值。那么什么是進口紅酒的附加價值呢?其實我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?平時愿意參與品酒會的群體是什么人?紅酒對身體健康能帶來什么作用等等?其實這些都是進口紅酒產(chǎn)品可以給予消費者附加價值的最佳體現(xiàn)。

　　5對銷售人員的認同需求

　　我們在社會上角色是多樣的，作為一個專業(yè)從事紅酒銷售工作的人，同時也是其他行業(yè)被服務(wù)對象，因此我們可以通過對比其他行業(yè)來知己知彼。當我們?nèi)シ�裝專賣店、汽車專賣店、發(fā)廊，甚至淘寶等消費時，是否更愿意和熟悉的銷售人員打交道?這是因為信任成本的緣故，對于一個陌生產(chǎn)品，如果我們購買時不夠謹慎，那么就有可能買到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷售人員打交道，相對而言信任成本沒那么高。那么作為紅酒專賣店的客戶群體，他們的想法其實也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復雜的情況下，沒有一定知識水平的消費者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費者一旦認同某個銷售人員的話，那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費者對銷售人員的認同需求。

　　6、對銷售人員的朋友需求

　　或許作為其他行業(yè)這點不太常見，但在紅酒圈子里，消費者和紅酒銷售人員成為朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見不鮮。目前國內(nèi)消費者普遍對紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學習如何品酒的消費者，往往接觸最多的就是紅酒銷售人員。因此，彼此間形成羈絆的機會也更多，所以作為紅酒銷售人員，不但需擁有專業(yè)的知識，而且還應(yīng)該愿意和客戶進行溝通。畢竟當客戶愿意在自己產(chǎn)生煩惱時，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般，也從側(cè)面反映他已經(jīng)完全信任你，把你當成朋友了。。

　　7、希望自己時刻被關(guān)注的需求

　　任何客戶都希望自己可以備受關(guān)注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專賣店的VIP客戶，時刻被客戶經(jīng)理關(guān)注的話，那么這種感覺將直接影響購買欲望。對于高端人群而言，其實較之紅酒產(chǎn)品的價格、質(zhì)量以及服務(wù)，更在意VIP的感覺，而非VIP的待遇。不少紅酒專賣店以為對高端客戶人群提供更廉價的團購價格，就可以維系和他們之間的關(guān)系，其實這個觀點不一定正確的，因為對高端客戶人群而言，他們對價格的敏感程度會較低，反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價，他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺：信任、合拍以及默契，其實這才是保持長久客戶關(guān)系的基礎(chǔ)所在。

　　8、希望圈子得到擴大的需求

　　每個人的圈子都不一樣，有時候可以產(chǎn)生交叉，但作為紅酒圈子的客戶人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會友，通過紅酒結(jié)識更多的新朋友。由于紅酒專賣店銷售人員平時可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會負責人或著名的社會人士等等，因此不少紅酒客戶希望通過和銷售人員接觸結(jié)交更多新朋友。所以，紅酒銷售人員應(yīng)該利用自己的這點人際關(guān)系上的優(yōu)勢，為客戶介紹和推薦新朋友。

業(yè)務(wù)銷售技巧2

　　一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

　　有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說，銷售人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說，有時候連老板還會數(shù)落自己。她的抱怨一點都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個銷售都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個問題，飯店里的服務(wù)員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來面對。

　　我們一線的銷售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨立經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個目標，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經(jīng)離成功更進一步。

　　二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

　　萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)�業(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，銷售人員的引導作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。？

　　在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設(shè)計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產(chǎn)品介紹。

　　三、掌握一定的銷售技巧

　　談到銷售技巧，很多銷售員都有話說，因為一次次的銷售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的銷售人員，除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識外，銷售機會的把握也相當重要。用一位銷售之星的話說，細節(jié)的處理決定了銷售能否成功。本來顧客已經(jīng)下定決心購買了，并已經(jīng)流露出了購買意向，而缺乏經(jīng)驗的銷售人員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點，一分鐘過后顧客就開始動搖了，銷售機會就這樣白白地喪失了。

　　關(guān)于銷售技巧的培養(yǎng)，除了從業(yè)時間累積的銷售經(jīng)驗外，不斷的自我總結(jié)也非常重要。要學會在向顧客推薦產(chǎn)品的過程中察言觀色，確定誰是掏錢的人，誰是做主的人，客人到底喜歡什么類型的燈具，喜歡什么裝修風格等等。想一下那個叫做“肥羅”的巴西足球運動員，為什么他總是那么幸運，不用象別人那樣滿場拼命奔跑就能夠輕松獲得破門機會。成功屬于那些善于抓住機會的人。順便說一下，肥羅場上雖然不用那么拼命，但他的身價不菲，因為他有價值，當然，冰凍三尺非一日之寒。

　　四、遵從規(guī)范的操作流程

　　我很喜歡上海出租車的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開車門的時候，司機都會禮貌地說：“你好，請問到哪里？”到達目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機馬上會問：“現(xiàn)金還是刷卡？”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒，但每次司機還是會很認真地提醒我。就是這樣一套標準規(guī)范的服務(wù)用語和服務(wù)流程打動了我。細節(jié)決定成敗，沒錯，專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因為好的流程和溝通語言不僅可以打動顧客還能為你節(jié)省銷售時間。專家給人的感覺就是值得信賴，而要成為專家的一個條件就是按流程操作。

　　五、用心打動顧客

　　做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對一無燈具所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。？要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋遠”，所以打動顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。

業(yè)務(wù)銷售技巧3

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　　首先，無可否認的是“心態(tài)”。

　　即使是接受一些正規(guī)的銷售技巧培訓課程，心態(tài)篇也是必備的內(nèi)容。很可能你們看到這個答案的時候會感到失望，豈不是大道理嗎？說容易做難呢。是的，幾乎每個人看到“心態(tài)”這個詞就會跳躍過去，不會去深入的研究和琢磨，更不會理解和運用，可是我敢說做銷售心態(tài)是最重要的，而銷售上所說的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔�敗和拒絕？銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什么的話，看清楚兩個字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

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　　第二，記住銷售是沒有最好或者很好的技巧的。

　　每個客戶都的性格和觀點立場這些等等都不同，總不能跟每個客戶都是說那句話，再加上一個成功的方法是很難成功復制運用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現(xiàn)在企業(yè)競爭重要的不是實力和價格競爭而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當被一個客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實在是一個不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個甚至上百個的電話，是因為拒絕率高，你有心理準備了嗎？面對客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地撥打下一個客戶電話，不要浪費在一個客戶身上，不要因為某個客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因為那個不是你的準客戶。

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　　第三：幾個月不出單正常嗎？（勤奮和堅持固然重要，運氣更重要）

　　在講述這個問題前，我不得不說的就是做什么事情都離不開勤奮和堅持這兩個品質(zhì)，銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過說做了多久多久都沒有出單，想放棄了，有些是一個月沒有出單，有些是幾個月沒有出單，對于這個問題，我的答案都是6個字“勤奮和堅持”，接著著重的提及“運氣”，我有個朋友半年才出單，對于銷售這門工作，誰也不敢說不正常，也不能怪說能力問題，銷售就是在碰運氣，比如說你每天在勤奮地打電話，**的是剛好遇上一個正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅持打打電話，運氣一來，那么就逢源了。我之所以提及運氣，是因為很多銷售員能力上是沒多大問題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運氣。但切忌忘記要定時的給自己充電。

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　　第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。

　　贊美恭維是講求真實和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展了，有不少新手銷售員遇見每個客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽得惡心反感，不得不拒絕在門外，比如說很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實際和現(xiàn)實，這樣才稱得上是真正的贊美。激情過漲，我們很多時都稱為走火入魔，太強的抱負也是不好，因為這些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。

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　　第五：用知識去征服客戶。

　　不學習就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識的，用知識去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識強，博學多聞，天文地理歷史*最好都要懂，不精通也要有膚淺的認識，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強的人，客戶也是如此，每天堅持一定的時間去學習，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。

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　　第六：吃苦和節(jié)約意識。

　　做業(yè)務(wù)剛開始都是苦生活，也是常說的先苦后甜，就是看你能否堅持到最后，俗語都說含淚播種的人一定會含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒，不要聽他人說做業(yè)務(wù)一定能喝能抽，我個人不主張這樣，再加上剛開始你是沒有經(jīng)濟能力去過這樣的風流生活，盡管是工作需要。

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