醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文1

　　【摘要】如果醫(yī)藥企業(yè)選擇的營銷模式比較好，那么就可以實現(xiàn)資源的有效整合，并且企業(yè)的組織管理效能和風險控制能力也可以得到很大的提高，最終可以實現(xiàn)利益的最大化。

　　因此，現(xiàn)對我國當前的幾種醫(yī)藥營銷模式的利弊進行了分析。

　　【關鍵詞】醫(yī)藥營銷 模式 利弊

　　在我國，醫(yī)藥營銷行業(yè)無論是在營銷渠道還是在渠道管理方法方面都已經(jīng)發(fā)展的比較成熟，形成了自己獨特的經(jīng)驗和方法。

　　然而，隨著新醫(yī)改的頒發(fā)，醫(yī)藥營銷行業(yè)必然面臨著行業(yè)的洗牌，其市場會出現(xiàn)大幅度的調(diào)整，市場競爭過程中出現(xiàn)更明顯的優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象，營銷渠道的管理在很大程度上被重新調(diào)整和完善，轉(zhuǎn)型了營銷思路，將醫(yī)藥帶進了一個新的營銷時代。

　　一、醫(yī)藥營銷渠道模式的利弊分析

　　(一)全國總代理經(jīng)銷模式

　　(1)全國總代理營銷模式的涵義：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在全國范圍內(nèi)以一家總代理商為主，專門推廣和銷售藥廠中的一種或多種品牌藥品。

　　(2)全國總代理營銷模式的優(yōu)勢：分工明確、利益明確是全國總代理營銷渠道的顯著優(yōu)點;總代理具備非常雄厚的資金以及豐富的營銷經(jīng)驗，其主要職責是市場推廣和宣傳其品牌，新品的研發(fā)和其他藥品的推廣是現(xiàn)階段醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的重點工作;醫(yī)藥營銷問題作為全國總代理所負責的事情，使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品風險得到了解決，全國總代理擔負了一些資金貨款的風險[1]。

　　(3)全國總代理營銷模式的缺點：全國總代理掌握了醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的經(jīng)濟命脈，因此其很容易被脅迫;并且一些總代理可能會為了短期利益而不顧醫(yī)藥的品牌形象，此外，醫(yī)藥廠商不能全面監(jiān)督和管控總代理的市場營銷，因此在很大程度上影響了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

　　(二)區(qū)域總代理營銷模式

　　(1)區(qū)域總代理營銷模式的涵義：藥廠采取自行解決的辦法進行分銷，將區(qū)域總代理的地區(qū)優(yōu)勢充分的利用起來，保證醫(yī)藥產(chǎn)品可以強勢進駐市場。

　　(2)區(qū)域總代理營銷模式的優(yōu)勢：此模式可以在產(chǎn)品風險轉(zhuǎn)嫁的時候，避免代理商出現(xiàn)集權的情況，可以對醫(yī)藥品牌的宣傳力度和效果進行時時監(jiān)督。

　　(3)區(qū)域總代理營銷模式的缺點：區(qū)域總代理同時代理多個品牌是比較常見的事情，因此代理商的精力比較分散，沒有搭理宣傳藥廠醫(yī)藥，欠缺營銷力度，導致藥廠失去市場先機。

　　(三)醫(yī)藥廠家自銷模式

　　(1)廠家自銷模式的涵義：此種模式是諸多模式中最常見的渠道模式之一。

　　藥廠組建自己的營銷中心或營銷公司，對區(qū)域市場銷售和營銷渠道維護親自負責。

　　大規(guī)模，資金雄厚的大中型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以采取此種營銷模式，他們利用自己的銷售團隊宣傳自己的品牌宣傳，進行市場推廣和維護。

　　(2)廠家自銷模式的優(yōu)勢：此模式可以實現(xiàn)品牌的自主銷售，銷售與藥廠生產(chǎn)站保持一致，藥廠的意志起決定性作用，有益于貫徹落實藥廠的管理政策;藥廠可以對市場的動態(tài)及時了解，方便動態(tài)整改營銷策略;藥廠與客戶終端的直接交流在很大程度上加強了，可以很好的維護營銷渠道[2]。

　　(3)廠家自銷模式的缺點：此種模式需要耗費很大的人力、物力、財力，由生產(chǎn)開始一直到售后需要管理的事情太多，流程比較復雜。

　　二、醫(yī)藥營銷模式的加強對策

　　(一)醫(yī)藥營銷中間商的改進

　　營銷網(wǎng)絡復雜、覆蓋面大是醫(yī)藥營銷行業(yè)具備的特點，各種營銷中間商都混雜在市場中，因此會出現(xiàn)很多不確定的因素，醫(yī)藥行業(yè)會因為這些不確定的因素發(fā)展緩慢。

　　所以要慎重選擇中間商，將中間商選擇的標準把握住，注意其具備的銷售經(jīng)驗，渠道規(guī)模，經(jīng)營實力等。

　　與此同時，中間商需要不斷的采取措施將自身的營銷實力強化。

　　第一，人員素質(zhì)的提高，培養(yǎng)人員的醫(yī)藥專業(yè)知識和營銷技巧，將人員的綜合能力提高。

　　第二，網(wǎng)絡營銷資源的開發(fā)，樹立與時俱進的營銷理念，將信息時代的高科技網(wǎng)路營銷應用其中，將藥品的市場流通率增加，同時將銷售成本降低。

　　根據(jù)上述操作就可以實現(xiàn)中間商發(fā)揮自己在醫(yī)藥營銷市場與藥廠間的強力合作作用，從而免于被市場淘汰。

　　(二)營銷活力的提升

　　與醫(yī)院終端市場相比，第三方終端市場的門檻較低，在新醫(yī)改政策的推動下，第三方終端市場的巨大的潛力將顯示出來。

　　由于巨大的市場潛力與低下的醫(yī)療機構購買能力之間存在比較尖銳的矛盾，企業(yè)知識片面的追求市場利潤，大量廉價產(chǎn)品涌入到市場中，出現(xiàn)用藥品種單一等不利因素，面對第三終端市場部分醫(yī)藥企業(yè)無計可施。

　　部分醫(yī)藥企業(yè)與商業(yè)渠道、物流公司合作實現(xiàn)營銷資源的共享，由于對方具備比較完善的配送渠道，因此其實現(xiàn)了雙贏。

　　除此之外，其還可以在農(nóng)村開展一些相關的宣傳活動，將企業(yè)的營銷活力提升，以塑造良好的品牌形象。

　　(三)將導向設置為顧客價值最大化，實現(xiàn)資源的高效整合

　　最大限度地提高終端顧客的讓渡價值就是顧客價值營銷管理。

　　企業(yè)采取措施為終端顧客創(chuàng)造價值，將終端需求拉動起來，同時培養(yǎng)終端顧客的品牌偏好，將市場占有率提高，企業(yè)為了戰(zhàn)略發(fā)展的需要應該采取措施實現(xiàn)自身的資源的有效整合[3]。

　　進行企業(yè)的整合營銷時，必須分析可以提高企業(yè)實力的資源，進行有效的整合，將顧客的整體價值提升就是整合的目的所在，從而將顧客的貨幣、時間、體力以及精神等成本降低。

　　通過整合營銷實現(xiàn)顧客價值最大化的市場營銷模式的構建。

　　三、結束語

　　在我國，醫(yī)藥營銷行業(yè)無論是在營銷渠道模式還是在市場環(huán)境方面都已經(jīng)發(fā)展的比較成熟了，新醫(yī)改推動了醫(yī)藥營銷行業(yè)的蓬勃發(fā)展。

　　醫(yī)藥營銷渠道模式的改革工作不斷深化，醫(yī)藥營銷渠道的管理不斷得到完善。

　　未來發(fā)展過程中，醫(yī)藥營銷行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出多元化、全面化的特點，人們會看到一個全新的醫(yī)藥行業(yè)，隨著醫(yī)藥營銷渠道模式的不斷創(chuàng)新發(fā)展，更加保證了老百姓的需求可以得到滿足。

　　參考文獻：

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醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文2

　　摘 要：

　　以前通過媒體的宣傳對醫(yī)藥營銷有一個大概的印象,感覺與其他消費品的銷售沒有太多的不同,只是更神秘,更多的褒貶不一.三年的學習接觸讓我更正確的了解了這個行業(yè),但可能也只能是我粗淺的想法而已,甚至連皮毛都沒有,只能說是我對醫(yī)藥營銷的一點印象.

　　關 鍵 詞：

　　醫(yī)藥市場特點；醫(yī)藥人才的培養(yǎng)；醫(yī)藥營銷的發(fā)展方向

　　一、醫(yī)藥市場的特點

　　1.專業(yè)性：醫(yī)藥對于現(xiàn)今的人們來說是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容絕不為過.這就要求作為醫(yī)藥營銷人員不但要有高超的營銷才能,更需要系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)知識,對于藥品的適應癥、不良反應、配伍禁忌、藥代動力學、半衰期、體內(nèi)分布、用法用量等專業(yè)因素要認真掌握,這關乎人的生命,是第一位的.

　　2.復雜性：既然作為一個行業(yè),那么消費者和銷售者就是必不可少的,醫(yī)藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫(yī)生、藥店店員和一般消費者,這些影響因素就會因醫(yī)生的處方習慣、消者的消費習慣和患者的病情等等而各不相同.這就要求醫(yī)藥營銷人員的營銷理念和設計思路要順應不同的需要,要多層次、多角度考慮.在營銷模式上要不斷推陳出新.

　　3.差異性：醫(yī)藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉(xiāng)區(qū)域的消費差別、產(chǎn)品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設計等.文化層次、消費層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產(chǎn)品,而農(nóng)村消費層次相對低的則會更看重經(jīng)濟型的產(chǎn)品.因此針對不同的消費人群要設計不同的營銷思路.

　　4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是通過醫(yī)生的處方實現(xiàn)的,是一種被動消費,因此醫(yī)藥營銷只能通過業(yè)務員對醫(yī)生的介紹,再由醫(yī)生向病人推薦藥品從而達到最終的銷售目的.隨著社會經(jīng)濟水平和文化水平的提高,人們無論是消費意識還是消費質(zhì)量都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變,更加注重品牌的價值度,因此醫(yī)藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調(diào)整,充分了解熟悉人們對需求的理性態(tài)度,為廣大患者提供優(yōu)質(zhì)有效的服務.

　　二、醫(yī)藥人才的培養(yǎng)和醫(yī)藥營銷的未來發(fā)展

　　1.醫(yī)藥人才的培養(yǎng)

　　隨著醫(yī)藥市場的蓬勃發(fā)展,醫(yī)藥營銷人才隊伍也在不斷壯大,然而在這個龐大的隊伍中從業(yè)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊.特別是與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比,我國醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題不僅在于研發(fā)水平落后,還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才.

　　目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類：

　　一是經(jīng)驗型.這類營銷人員既沒有醫(yī)藥教育背景,又缺乏市場營銷學知識,營銷手段簡單、重復,效率低下.

　　二是醫(yī)藥型.這類營銷人員畢業(yè)于醫(yī)學或藥學專業(yè),醫(yī)藥學知識豐富,具備較強的學術推廣能力,但營銷能力有所欠缺.

　　三是營銷型.這類營銷人員具備營銷專業(yè)知識,但缺乏醫(yī)藥學知識,無法領會醫(yī)藥營銷的重點和特點,且難以勝任學術推廣工作.

　　面對國際國內(nèi)的競爭、知識的快速更新、企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴格要求等挑戰(zhàn),未來的醫(yī)藥營銷人才應是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才.

　　2.醫(yī)藥營銷的未來

　　未來藥品競爭更加的慘烈,商戰(zhàn)和真正的戰(zhàn)爭唯一區(qū)別就是沒有硝煙.每一個企業(yè)要面臨的不光是同類的國內(nèi)企業(yè)還有勢力強勁的外資企業(yè),我們?nèi)绾蚊鎸σ院蟮母鞣N挑戰(zhàn),我覺得國內(nèi)的企業(yè)整合是必然的,走規(guī)模化是一個必然的趨勢,整合之后有了資金,能夠有更好的科技環(huán)境,更具競爭能力.

　　未來的藥品營銷,首先要提高產(chǎn)品本身的科技含量有自主研發(fā)的能力,增加產(chǎn)品的競爭力,其次要改變企業(yè)本身的制度,改變以前將市場作為企業(yè)發(fā)展指導的老套路.醫(yī)藥代表這個行業(yè)以后應該更加的正規(guī)化更加的專業(yè)化,不光要有與人溝通的能力,還要有過硬的專業(yè)知識,才能適應將來市場的競爭.

　　公司的品牌可以說就是公司的生命,做為未來的銷售必須有品牌意識,不僅要擴大自己公司的品牌影響,還要充分保護自己的品牌,不能讓品牌形象受損,現(xiàn)在國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性,開始關心自己的知識產(chǎn)權,這是非常重要的.隨著社會的不斷進步,醫(yī)藥企業(yè)也會得到蓬勃的發(fā)展,所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的升華,不能單靠醫(yī)藥代表與終端用戶的交流,公司要把重點放在產(chǎn)品的推廣,贊助大型會議,開品牌推廣,作臨床實驗,這些都將成為新的營銷手段.

　　在科技快速發(fā)展的現(xiàn)代社會,醫(yī)藥一直是一個高新技術產(chǎn)業(yè),作為人不可能不生病的,生了病就要看病吃藥,所以醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是必然的,技術的日趨成熟也是必然的,前面我也提到國內(nèi)企業(yè)的整合是必然的,因為一個企業(yè)必須增加自身的核心競爭力才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地,規(guī)�；瘜�業(yè)化也是企業(yè)發(fā)展的第一位.世界十大品牌,世界500強企業(yè),為什么?專業(yè)塑造完美,醫(yī)藥企業(yè)也是如此.

　　3.醫(yī)藥營銷的發(fā)展

　　將來醫(yī)藥營銷的發(fā)展,就是品牌和專業(yè)化程度的競爭,在將來老百姓對醫(yī)藥知識的了解就是通過企業(yè)的品牌來認知；作為醫(yī)院銷售和藥房銷售道理是一樣的,都是要靠代表的專業(yè)化去宣傳,所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身,樹立品牌形象.

　　參考文獻：

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醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文3

　　醫(yī)藥行業(yè)是永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)被人們稱之為永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)，近四十年來一直以較高的速度發(fā)展。七十年代年均增長13％，80年代 8.5％，1991－1995年是世界經(jīng)濟發(fā)展的低潮期，經(jīng)濟衰落幾乎遍及世界所有工業(yè)化國家，英國、美國甚至出現(xiàn)了經(jīng)濟負增長，但同期世界醫(yī)藥行業(yè)的年均增長仍達7.5％。預計從現(xiàn)在到20xx年，醫(yī)藥行業(yè)的增長將維持在7％左右。醫(yī)藥行業(yè)能保持穩(wěn)定的高速增長其原因有：

　　雖然社會需求和整個經(jīng)濟發(fā)展速度有正相關性，經(jīng)濟衰退抑制了一部分需求，但是社會老齡化和人口的自然增長遠遠消減了衰退所引起的需求減少。因此經(jīng)濟衰退的社會需求的負面效應并不明顯。

　　人們健康觀念的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代人們不僅僅滿足于“生存”這種生命狀態(tài)，而且更關心生命的質(zhì)量。健康觀念的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了人們自身保健意識的提高，醫(yī)藥日益成為人們不可或缺的商品。

　　3. 據(jù)測算，醫(yī)療保健產(chǎn)品的需求彈性系數(shù)是1.37，即生活水平提高1個百分點，醫(yī)療消費水平將增長1.37個百分點，這說明醫(yī)療消費水平的增長速度快于居民生活水平的增長速度�；�于以上幾點醫(yī)藥行業(yè)就成了一片投資的熱土，也就造就了中國的醫(yī)藥企業(yè)由如雨后春筍般的蔓延開來。摘自《中國醫(yī)藥在線》

　　一個新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產(chǎn)品是否好壞，更重要的是看它經(jīng)過詳細，周密，準確的一系列市場調(diào)研以后制定出來的產(chǎn)品定位和營銷方向，是否能以最快最好的方式方法準確的切入市場。當一個醫(yī)藥企業(yè)需要制定新的營銷計劃和策略時，都必須以市場情況為依據(jù)，產(chǎn)品賣點為導向，充分的了解和掌握與本企業(yè)營銷相關的各種信息資料，這樣醫(yī)藥企業(yè)才有可能作出正確，及時，有效的營銷決策，制定出切實可行的營銷計劃和營銷策略。要做到這一點，就必須開展完善的市場調(diào)查。市場調(diào)查是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)營銷活動中一項不可缺少的經(jīng)常性工作。也是為產(chǎn)品營銷提供很重要的決策依據(jù)。

　　那么，什么樣的市場調(diào)查才能真正為醫(yī)藥營銷提供確實有效的幫助。下面我以醫(yī)藥產(chǎn)品管理方面為引線，挑一些比較重要的研究類型來淺談一下我的觀念。:

　　（一）產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓

　　現(xiàn)在很多國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的老總在感嘆，公司缺乏一個好的品種。而現(xiàn)在買一個新品種，動不動就得花上好幾百萬，上千萬的成交價格也屢見不鮮。新藥研制單位在推介這個產(chǎn)品的時候，一般都會給出該藥物適應癥流行病學的數(shù)據(jù)。按那樣的算法，經(jīng)常是該藥的市場有幾個億，要么就是幾十個億。那我們是否就能根據(jù)這個數(shù)據(jù)做出購買新藥的決定呢？舉一個例子，中國的高血壓病人多不多？如果按照發(fā)病率的算法，目前的高血壓藥物廠家早就發(fā)財了，不幸的是中國的高血壓病例目前的就診率、治療率還很低，這些病人因為各方面的原因，流散在社會上并沒有到醫(yī)院去，所以這只是一個潛在的市場。流行病學的數(shù)據(jù)對判斷這個市場目前的市值用處不是那么的明顯。

　　那么，公司應該怎么來決定是否該花大價錢購買某個品種？評價企業(yè)外部環(huán)境時，一般會考慮三個方面的因素：

　　（1）目前的市場規(guī)模和復合年度增長率；%

　　（2）競爭狀況；!

　�。�3）醫(yī)生或消費者使用這個新產(chǎn)品的可能性。

　　而這三個關鍵決策考慮因素，正是通過設計得當?shù)氖袌稣{(diào)查，給出這三個方面的具體的數(shù)據(jù)。然而這還不算完善，簡單的、孤立的數(shù)據(jù)并不能說明任何問題。之后的工作也是必不可少的，公司必須做盈虧平衡分析�；�于調(diào)研數(shù)據(jù)，當公司能看到購買這個品種后5年內(nèi)公司的生意大概是怎么樣的，是有贏利還是要虧損？這樣公司才能下定決心，是否應該去購買這個產(chǎn)品。

　　（二）產(chǎn)品概念

　　當公司終于有了一個不錯的產(chǎn)品后，然后需要做的就是營銷了，公司面對的第一件事情是什么？是產(chǎn)品概念的問題。我該向醫(yī)生/病人說什么呢？競爭產(chǎn)品有很多，大家也各說各的，息斯敏說“無嗜睡抗過敏”，康必得“中西藥結合療效好”，利君沙“進入細菌內(nèi)部殺滅細菌”，金嗓子喉寶“入口見效”，華素片“能消焱的口含片”聽起來都不錯，事實上這些產(chǎn)品的銷售狀況也很好。那我應該怎么和別人“說”這個產(chǎn)品？這涉及到一個產(chǎn)品概念的問題。從而必須經(jīng)過細致的市場調(diào)查后才能得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念。

　　首先需要明確一個問題，什么是產(chǎn)品概念？有3個重要因素是一定要包含在“產(chǎn)品概念”之中的：

　�。�1）這是一個什么產(chǎn)品

　　這個產(chǎn)品能為病人提供什么好處？

　�。�3）我們這樣介紹我們這個產(chǎn)品的支持點有哪些？

　　那該怎么來做呢？第一步應該是在對產(chǎn)品和疾病了解的基礎上，召開小組座談會。把目標醫(yī)生或目標病人約來，讓他們暢所欲言，傾聽大家的意見，一起討論關于他們的疾病經(jīng)驗，帶來的困擾，期望的解決的方法等等。通過這樣自由隨意的討論，我們可能受到啟發(fā)并產(chǎn)生對這個產(chǎn)品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的 “對產(chǎn)品的描述”，而這些描述是我們的目標人群希望聽到的、希望得到的東西。座談會后，公司可能經(jīng)過討論，歸納出十幾條“看起來很有效果”的可能的產(chǎn)品概念。第二步，把這些說法通過定量的問卷調(diào)查來核實，非常簡單的百分數(shù)就能說明什么樣的說法是醫(yī)生或病人最喜歡的、最愿意接受的。通過這樣兩個步驟，可能我們確認了適合我們這個產(chǎn)品的說法有3個，分別是A、B、C。這時，我們需要充分考慮市場、競爭等因素來“動腦子”了，這就是營銷的“藝術的成分”。

　　（三）市場細分和目標市場選擇

　　一個醫(yī)藥企業(yè)如果沒有找準目標市場就盲目的做營銷，那是絕對是一件很可怕的事情，可能花了幾百上千萬的廣告費用，結果大部分打了水漂。確定目標市場的重要性就不用多說了，那么怎么來確定產(chǎn)品的目標市場？對于一個處方藥來說，這個問題可以這樣認為：這個產(chǎn)品的銷售應該在哪些城市？應該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級別的醫(yī)院？應該去抓哪些科室的醫(yī)生？想找到這些問題的答案，就需要通過市場調(diào)查來了解。舉個例子，一個賣三代頭孢粉針的醫(yī)藥代表，在他的醫(yī)院內(nèi)包含有省人民醫(yī)院，醫(yī)學院附屬醫(yī)院這樣的大客戶，你讓他去什么科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等重點科室。有了重點的推廣，必然會提高他的銷售效率，這也是商業(yè)世界里的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時候，顯然不會只考慮在特定科室病人多少的問題，而會綜合考慮病人數(shù)量、病人支付能力、競爭激烈程度等一攬子問題，從而來幫助確定目標科室。

　　而對于一個非處方藥物來說，目標市場的確定變得更為復雜難以確定。茫茫人海中，誰是公司產(chǎn)品的目標客戶？很多公司對這個問題感到很困惑。而一個設計完善的市場調(diào)查可以幫助解決這個問題。因子分析和聚類分析的結合使用，可以從消費者心理和行為的層面來描述目標客戶，從而進行有效的市場細分。在一個比較典型的目標市場中，大概會能分為幾類不同的人群，依據(jù)人群不同而異。分別是：自主決定型、廣告推薦型、物美價廉追求者、價格決定型和店員推薦型，每一類人的特征包括年齡、性別、受教育程度、社會交往等均有詳細的描述在這里不詳述。

　�。ㄋ模┊a(chǎn)品上市后的跟蹤

　　( f9 {對新產(chǎn)品而言，上市后跟蹤可以幫助公司隨時了解新產(chǎn)品上市后引起的市場競爭格局的變化和公司的產(chǎn)品在市場上面的表現(xiàn)。

　　那么產(chǎn)品上市后的快速跟蹤，一般會包括哪些內(nèi)容呢？最重要的指標有以下五個方面： A：產(chǎn)品知名度的變化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示后知名度

　　產(chǎn)品使用率的變化：產(chǎn)品處方率，產(chǎn)品最常處方率

　　C：醫(yī)生對產(chǎn)品認知的變化：醫(yī)生感覺到的產(chǎn)品優(yōu)點和缺點

　�。横t(yī)生愿意或不愿意處方這個產(chǎn)品的原因.

　　E：產(chǎn)品未來的處方率變化：未來3個月內(nèi)的處方可能性

　　通過這些關鍵指標的監(jiān)測，就可以了解產(chǎn)品目前的地位和以后的動態(tài)變化趨勢。那么這樣的上市后跟蹤有什么好處？舉個很簡單的例子：公司的新產(chǎn)品上市10個月后，沒有達到預計的占領5%的市場份額的目標，而只達到了2%，是什么原因？是醫(yī)藥代表跑得不夠勤快、很多目標醫(yī)生還不知道這個產(chǎn)品，還是醫(yī)生已經(jīng)知道產(chǎn)品但對這個產(chǎn)品的副作用有顧慮而不愿意邁出“試用”的第一步？是“忠誠”、“重度”處方醫(yī)生培養(yǎng)數(shù)量太少，還是這些優(yōu)質(zhì)客戶過高的流失率引起的？產(chǎn)品上市后跟蹤調(diào)查就能告訴公司答案，從而可以幫助公司及時有效的調(diào)整營銷策略進一步的完善營銷方向性。

　�。ㄎ澹┽t(yī)藥產(chǎn)品廣告研究)

　　按目前的醫(yī)藥市場情況醫(yī)藥公司絕對是各大電視臺廣告部重點需要發(fā)展的目標客戶，一個產(chǎn)品的廣告動不動就是好幾百萬甚至上億元。那么，在一支廣告片投放之前，應該做哪些調(diào)查，來保證這支廣告片是能促進產(chǎn)品銷售的呢？廣告創(chuàng)意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時候，一般公司會進行廣告效應測試。這個研究主要是廣告播出前的一種測試，通過測試評價該廣告的制作質(zhì)量和估計它可能對實際市場的影響力。根據(jù)研究項目需要，公司以配額的形式約請符合條件的目標消費者在指定時間到指定地點看一遍電視節(jié)目錄像，然后征求他們對電視節(jié)目的意見，然后對收集回來的數(shù)據(jù)進行處理，最后為客戶提供有效的數(shù)據(jù)資料。在測試中，主要的測試指標有A、TDM值；B、廣告沖擊力；C、廣告說服力；D、廣告新穎度；通過這樣模擬真實環(huán)境的測試，公司就可以判斷哪一支廣告片是能被目標消費者接受的，是能打動他們的。從而采納和使用這條廣告

　　最后還想談一談什么樣的調(diào)研是一個“好”的調(diào)研。一個優(yōu)秀的市場調(diào)研應該是能幫助企業(yè)解決實際問題的調(diào)研，是一個企業(yè)可以據(jù)此可以做出營銷決定的調(diào)研；而不是片面的列舉出幾百頁的數(shù)據(jù)，讓人看著茫然不解的調(diào)研。調(diào)研報告的最后應該告訴公司一、二、三、四等等幾個關鍵結果，可能一共沒有幾百個字，但是它告訴了公司市場上發(fā)生的重要事件，告訴了公司關于公司的產(chǎn)品成功的關鍵成功因素，指明了公司的產(chǎn)品營銷應該采取的有效措施，這樣的市場調(diào)研是成功的調(diào)研。

　　結束語

　　中國的醫(yī)藥市場環(huán)境正在逐步走向規(guī)范化，營銷的“科學”成分也會越來越重，而基于市場調(diào)查數(shù)據(jù)的決策將會越來越得到醫(yī)藥企業(yè)的廣泛認同。所以一個好的市場調(diào)查在醫(yī)藥產(chǎn)品營銷中會起到越來越大或者起死回生的作用。

　　參考文獻：

　�。�1）產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)產(chǎn)品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

　�。�2）產(chǎn)品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

　　（3）市場細分和目標市場選擇中幾類人群摘自《中國醫(yī)藥營銷論壇》

　�。�4）醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究摘自《中國醫(yī)藥在線》