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銷售工作計劃書

時間:2020-12-06 11:22:08 工作計劃范文 我要投稿

銷售工作計劃書范文推薦

  一個好的工作計劃能夠幫助我們實現(xiàn)更大的目標。以下是由yjbys小編為大家整理出來的 銷售工作計劃書范文,希望能夠幫到大家。

銷售工作計劃書范文推薦

  銷售工作計劃書范文一

  李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔任該職務(wù)3年以來,每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”,他的年度銷售計劃書不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實際,策略與實戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊,使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的20xx年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

  市場分析

  年度銷售工作計劃制定的依據(jù),是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

  營銷思路

  營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

  1。樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。

  銷售工作計劃書2。實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

  3。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。

  4。在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

  銷售目標

  銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標的'呢?

  1。根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20xx30%,確定當前年度的銷售數(shù)量。

  2。銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。

  3。權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在

  A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶

  B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶

  C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1

  從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認,使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標的順利達成。

  營銷策略

  營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略:

  1。產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

  2。價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

  3。通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。

  4。促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:

  一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。

  二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

  三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

  5。服務(wù)策略,細節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

  費用預(yù)算

  李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標5個億,其中,工資費用:

  500萬;差旅費用:300萬;管理費用:100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。

  李經(jīng)理在做年度銷售工作計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

  銷售工作計劃書范文二

  一。 銷售工作的具體設(shè)想

  1。目標客戶的鎖定和篩選

  根據(jù)我司產(chǎn)品的特性,將目標客戶鎖定為以經(jīng)營場所為依托的企業(yè)和單位(例如餐飲,酒店,網(wǎng)吧等等)空調(diào)匹數(shù)至少達到15匹以上,(細分還應(yīng)該為經(jīng)營情況良好,不存在轉(zhuǎn)讓,退出,愿意為此節(jié)能增收的產(chǎn)品一次性投入的客戶)此類客戶的營業(yè)場所電費為比較固定的支出,我司產(chǎn)品能立竿見影的起到壓縮經(jīng)營成本和提高利潤的目的。 利用公司及自身資源開發(fā)大客戶(高校,銀行,大型企業(yè)等等),及時回饋客戶信息,需要公關(guān)的,集體商討辦法跟進。

  2。業(yè)務(wù)員的具體工作方法

  業(yè)務(wù)員以地域劃分的方式展開工作,對區(qū)域內(nèi)的目標客戶展開陌生拜訪,工作要求為每天收集有效客戶信息5家以上(有效信息為客戶的經(jīng)營類型,負責人姓名,聯(lián)系方式,空調(diào)使用年限,每月電費支出費用,對我司產(chǎn)品的反映以及疑慮等等,此為基本信息要求,原則上對是否能促成銷售的信息搜集得越全越好,建議安排文職人員定期抽查(電話回訪),以監(jiān)督和檢測業(yè)務(wù)員的實際工作情況

  業(yè)務(wù)員對每周的客戶信息再進行分類(簡單為3類有意向,沒反應(yīng),很排斥),再根據(jù)客戶的實際情況按進度安排好跟單工作,

  3。業(yè)務(wù)員的具體工作職責

  業(yè)務(wù)員除了陌拜,收集客戶信息,跟單,銷售外還要跟進工程款項,

  每個單的款項必須完全結(jié)清才于發(fā)放提成,要及時收集同類競爭對手的相關(guān)信息

  4產(chǎn)品報價的權(quán)利下放銷售工作計劃書業(yè)務(wù)員對客戶報價為公司統(tǒng)一對外報價,沒有任何權(quán)利議價,降價,具體解釋為費用問題成為最后成交的最大障礙時上報銷售經(jīng)理或者公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)客戶實際情況來裁定

  建議市場報價為220xx匹,價格緩沖20xx/匹

  業(yè)務(wù)員工作流程:陌生拜訪—收集客戶信息—篩選跟進—跟單談判—安排試用—簽訂合同(按合同收取首付款項)—工程完結(jié)(收取剩余款項)

  二。 業(yè)務(wù)員的工作制度和薪資待遇

  1。 工作時間

  每周工作時間為周一至周五(9點—18點),周六早上半天公司開會匯總本周工作情況協(xié)調(diào)試用,安裝,款項等各種問題,每天早上9點公司報到,提交前一天的信息搜集表,報備客戶信息,下午不用返回公司

  2。薪資待遇

  新近業(yè)務(wù)員試用期一個月,試用期基本工資1000,交通和電話補助20xx,試用期完成額定銷售任務(wù)20xx第二月轉(zhuǎn)正,轉(zhuǎn)正后基本工資120xx 20xx交通和電話補助,每月任務(wù)40匹,單月不能完成80%(32匹)扣基本工資20xx連續(xù)2個月不能完成任務(wù)的則予以辭退。單月完成銷售(以每單實際結(jié)清款項的時間)

  80匹以內(nèi)(不包含80匹)提成為20xx匹,80匹—150匹為30元/匹,150匹以上為35元/匹。

  3業(yè)務(wù)員的工作制度

  1。周一至周六早上打卡時間為9點,遲到一次扣10元,如遇特殊情況需提前一天向直屬領(lǐng)導(dǎo)請假

  2。每天所收集的客戶信息必須真實有效,數(shù)量也要達到,如有虛構(gòu)一經(jīng)查實,每次扣50元

  以上為本人進入角色之前簡單的初步工作設(shè)想,需在工作中逐步調(diào)整,此外本人最重要之工作還有整理銷售說辭,將客戶必問的問題整理成規(guī)范說辭,以提高業(yè)務(wù)員的工作效率,此工作待下市場之后會盡快完成,具體考勤制度,提成制度,等等需請公司領(lǐng)導(dǎo)商榷后再一一完善,落實。

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