銷售2014年工作總結(jié)
打印機(jī)銷售工作總結(jié)
來(lái)公司快一年了，在對(duì)打印機(jī)方面的了解相比之前可以說(shuō)的上是大大的提升了，得實(shí)這個(gè)牌子做的很早，雖然說(shuō)沒(méi)有愛(ài)普生、OKI等名氣大，但是凡是我見(jiàn)過(guò)的客戶都對(duì)得實(shí)挺認(rèn)可，我覺(jué)得原因可能有兩個(gè)：一，得實(shí)做針式打印機(jī)做的很久，客戶對(duì)得實(shí)機(jī)器的性能和質(zhì)量比較認(rèn)可;二，得實(shí)提出了三年質(zhì)保服務(wù)，甚至有的機(jī)器可以做到上門服務(wù)的承諾，這是其他品牌不敢為之的。而客戶最為注視和關(guān)心的還是第二條吧，在業(yè)界里頭，無(wú)論是打印機(jī)廠商還是那些打印機(jī)經(jīng)銷商也對(duì)得實(shí)的這種服務(wù)所喟然。是的，這兩個(gè)原因也是我跟客戶溝通中所圍繞的核心話題，當(dāng)然我的客戶又分挺多種類，我在這里就細(xì)細(xì)的分一分：
一，軟件商
(1)酒店管理軟件商。酒店軟件商，除了向酒店提供軟件之外還會(huì)附帶著推一些硬件比如說(shuō)身份證掃描儀，PC機(jī)，服務(wù)器，打印機(jī)等等。而在酒店中應(yīng)用到打印機(jī)的地方也可以細(xì)細(xì)的劃分一下，一個(gè)是酒店前臺(tái)，一個(gè)是庫(kù)房，而另一個(gè)則是財(cái)務(wù)室。在這三個(gè)地方，軟件公司可以觸及到的最大可能的地方則是前臺(tái)和庫(kù)房，也就是說(shuō)它們可以幫打印機(jī)等最大可能的推向這兩個(gè)去所。到目前為止，在北平專業(yè)做酒店軟件公司我大體上談過(guò)十幾個(gè)左右，談成誠(chéng)心的合作伙伴有兩個(gè)一個(gè)是上地十街的住哲信息公司，另一個(gè)是上地四街的麥凱思科技，它們一直幫我們推得實(shí)的機(jī)器，只是可惜到現(xiàn)在還未推出去一臺(tái)，不過(guò)我相信長(zhǎng)久下去它們一定會(huì)幫得實(shí)推出挺多機(jī)器的。
(2)支票軟件商。得實(shí)的官方網(wǎng)上，在打印機(jī)業(yè)務(wù)的主頁(yè)上，有一標(biāo)題是關(guān)于得實(shí)票據(jù)通的，那么得實(shí)票據(jù)通就是我所稱的支票軟件了。支票軟件這種東西最容易綁定在一起賣的就是針式打印機(jī)了，所以我一直重視和支票軟件商的合作，只是可惜在北京這邊靠賣支票軟件的公司為生倒是挺少，我記得有一段時(shí)間我一直搜索這方面公司的信息，也跟三，四這樣的公司的老板具體的談過(guò)些，談成的有一家：天良支票軟件公司，這家公司老板親自來(lái)得實(shí)公司跟我的經(jīng)理商談相關(guān)事宜，他覺(jué)得得實(shí)的機(jī)器挺不錯(cuò)，所以極為誠(chéng)心的愿意與我們合作，他還把我們DS650放到了他們的官方網(wǎng)上，這令我覺(jué)得非常欣慰，不過(guò)令人可惜的是，到現(xiàn)在他還是沒(méi)有幫得實(shí)推出一款機(jī)器。對(duì)此，我覺(jué)得很有可能的緣由是我找的支票軟件商太少，所以我打算在全國(guó)范圍內(nèi)找這樣的合作伙伴讓他們幫得實(shí)推機(jī)器，在他們替得實(shí)推出機(jī)器之后，得實(shí)替他們把貨運(yùn)到最終用戶那邊去，當(dāng)然運(yùn)費(fèi)由最終用戶出，希望這種銷售計(jì)劃可以提高一些得實(shí)機(jī)器的銷售量。
(3)物業(yè)軟件商。這方面的公司我也談過(guò)幾個(gè)，不過(guò)談的最后卻是不走了之了，為什么呢?我想這個(gè)原因呢，軟件公司跟我說(shuō)過(guò)，他們的軟件價(jià)值高，最低的售價(jià)都是幾萬(wàn)的，所以他們覺(jué)得賣打印機(jī)一個(gè)賺不了幾個(gè)錢，二個(gè)他們的大多數(shù)客戶在外地，所以要真的是賣了打印機(jī)了可能有相關(guān)的麻煩產(chǎn)生了，他們這便是還沒(méi)在推機(jī)器之前就覺(jué)得有些嫌了。而這樣的公司我也談成了一個(gè)，他給我說(shuō)了他為什么要跟得實(shí)合作的理由，他說(shuō)，他替我們得實(shí)推機(jī)器并不是拿著得實(shí)的機(jī)器賺錢，而是他有另一種銷售模式：買軟件，送打印機(jī)。不過(guò)我覺(jué)得還有一個(gè)原因，就是我給他提供了一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，所以他原因與得實(shí)合作。但是還是可惜的是，到目前為止，他沒(méi)有來(lái)得實(shí)采購(gòu)過(guò)一臺(tái)機(jī)器。
在這四個(gè)月中，我找了很多做各種類型的軟件商談過(guò)，有做服裝店管理軟件的，有做藥店管理軟件的，有做財(cái)務(wù)軟件的，有做餐飲管理軟件的等等，但是能夠約到見(jiàn)面很少，談的成功就更少了，所以在這里只列出三個(gè)我經(jīng)常談的行業(yè)軟件商講述。當(dāng)然，這四個(gè)月里頭，有些軟件商，是我未考慮到的，譬如我經(jīng)理跟我說(shuō)的：淘寶店管理軟件商，快遞單打印軟件商等等，因此我決定今后我要致力于這方面的公司的搜索和進(jìn)一步銷售跟蹤中，希望以后能靠軟件商替得實(shí)多推一些機(jī)器。
二，系統(tǒng)集成商
我的經(jīng)理跟我說(shuō)過(guò)，當(dāng)前北京得實(shí)正在嘗試一種新型的業(yè)務(wù)模式，這種新型的業(yè)務(wù)模式有異于傳統(tǒng)的單靠直銷或?qū)ふ野足y及金牌代理商的銷售模式，而是尋找各種渠道的合作伙伴，這種合作伙伴將不受任何種的限制只要能夠保證彼此上擁有業(yè)務(wù)上的合作就行，而耳系統(tǒng)集成商將是這種合作伙伴中的重要組成部門，為什么有這么一說(shuō)呢，我可以些拿些系統(tǒng)集成商的具體情況說(shuō)一說(shuō)，系統(tǒng)集成商大體上可以分為三類，一類是以機(jī)電設(shè)備安裝類的強(qiáng)電集成的弱電系統(tǒng)集成商，這類的大概是跟打印機(jī)扯不上關(guān)系的，所以就不用多說(shuō)它了，當(dāng)然應(yīng)當(dāng)重視和關(guān)切的另兩類是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成商和安防系統(tǒng)集成商，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成商主要是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共 享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理，也就是可以從它們的業(yè)務(wù)中看到了很多有關(guān)跟打印機(jī)結(jié)合的地方，譬如說(shuō)在系統(tǒng)集成中它們要集成財(cái)務(wù)軟件，那么此時(shí)它們可能就順帶了帶進(jìn)了針式打印機(jī)，又譬如說(shuō)，集成了稅控軟件時(shí)它們也可以帶一些針式打印機(jī)。然后僅僅如此恐怕還是不夠的，廣州得實(shí)曾跟我說(shuō)過(guò)一般情況下針式打印機(jī)對(duì)于系統(tǒng)集成商來(lái)說(shuō)還是要跟著項(xiàng)目而走的，有可能在系統(tǒng)集成中客戶不需要針式打印機(jī)，有可能客戶需要但是并不在系統(tǒng)集成范圍之類，但是系統(tǒng)集成商要向他們客戶推的話也可以推得成功，當(dāng)然除了這些系統(tǒng)集成商也會(huì)走一些以招投標(biāo)形式的大型項(xiàng)目，這些標(biāo)中的任何一包中都可能含有針式打印機(jī)等硬件。因此這樣的系統(tǒng)集成商將是我要努力尋找的合作伙伴，我也大概估計(jì)過(guò)在北京這樣的系統(tǒng)集成商大概有一百八十家左右，所以我打算今后多多聯(lián)系他們，希望靠他們能夠幫得實(shí)多推一些機(jī)器。安防系統(tǒng)集成商，主要是做門禁系統(tǒng)、樓宇對(duì)講系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警、一卡通、停車管理、消防 系統(tǒng)、多媒體顯示系統(tǒng)、遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)等系統(tǒng)的公司，這等類型的公司至今我都未嘗試的找過(guò)，不過(guò)我相信在某些項(xiàng)目中，它們也可能賣一些針式打印機(jī)所以我打算今后要多多注意這方面的公司，能夠多認(rèn)識(shí)這些類型的合作伙伴。
三，辦公用品公司
要說(shuō)到辦公用品的公司，我也可以大體的分分類別：
(1)辦公設(shè)備公司，這樣的公司主要是賣支票打印機(jī)，點(diǎn)鈔機(jī)等等。這樣類型的公司一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)賣針式打印機(jī)，所以在他們的陌生客戶在詢問(wèn)到是否有針式打印機(jī)的時(shí)候，他們一般給的回答是沒(méi)有，然而僅僅是這一句沒(méi)有就將是得實(shí)的一個(gè)很好的向市場(chǎng)推機(jī)器的機(jī)會(huì)了，我可以細(xì)細(xì)地說(shuō)說(shuō)，為什么他們會(huì)說(shuō)沒(méi)有，一個(gè)是他們對(duì)針式打印機(jī)的不了解，所以不敢賣，二個(gè)是他們主營(yíng)的業(yè)務(wù)跟針式打印機(jī)沒(méi)有關(guān)系，所以嫌麻煩，三是他們覺(jué)得賣針式打印機(jī)可能盈利不多，所以不想賣，他們的這三點(diǎn)，對(duì)我找他們提供了三個(gè)好處，這第一個(gè)好處是，在跟他們合作之后他們會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)不知道得實(shí)打印機(jī)相對(duì)于其他牌的某些不足之處，這第二好處是，得實(shí)會(huì)成為他們唯一的供貨商，因?yàn)樗麄冎鳡I(yíng)的業(yè)務(wù)不在針式打印機(jī)，只能幫著一個(gè)品牌來(lái)推機(jī)器，這第三好處，則是我們得實(shí)這么多年來(lái)一直走直銷，所以在價(jià)格上對(duì)他們會(huì)起一定性的保護(hù)作用，因此他們可以在賣得實(shí)打印機(jī)時(shí)賺得到錢。不過(guò)對(duì)于這樣的合作伙伴我最擔(dān)心的有一點(diǎn)，就是他們把得實(shí)的機(jī)器放到網(wǎng)上賣，放到網(wǎng)上賣僅讓得實(shí)機(jī)器價(jià)格透明了又讓他們更多得的是一些投機(jī)取巧的好處。這是我不想看到的，所以在今后我會(huì)重視在產(chǎn)品讓他們?nèi)绾武N售方面上跟他們進(jìn)一步的溝通。
(2)打印機(jī)耗材生產(chǎn)廠商，他們主要是銷售一些激光機(jī)，噴墨機(jī)的耗材的，他們的客戶多而雜，有是他們的經(jīng)銷商，有他們的終端用戶，他們也賣一些針式打印機(jī)，不過(guò)也只是幫他們的客戶代購(gòu)而已，他們沒(méi)有主推這個(gè)概念，客戶要什么他們就賣什么，針式打印機(jī)上他們主要賣愛(ài)普生，所以即使跟他們合作，也很難靠他們替得實(shí)推上一臺(tái)針式打印機(jī)，不過(guò)遇上這樣的合作伙伴也是要談?wù)劦摹?/p>
四，做政府采購(gòu)的公司
十幾天前我的經(jīng)理吩咐了一些工作給我做，于是這幾天我一直瀏覽北京政府采購(gòu)網(wǎng)，一個(gè)一個(gè)的區(qū)查看過(guò)去，同時(shí)我也在各個(gè)區(qū)的中標(biāo)信息中篩選出一些重要資料并按北京各區(qū)域的劃分記錄在Excel文檔里頭，這些資料是用來(lái)分析走政府采購(gòu)的公司跟哪個(gè)區(qū)的政府機(jī)構(gòu)關(guān)系比較好，我們就跟這樣的公司建立比較友好的合作關(guān)系，希望他們可以把針式打印機(jī)推給他們關(guān)系不錯(cuò)的政府機(jī)構(gòu)，這是我經(jīng)理給我們提出的一種非常棒的營(yíng)銷模式。有時(shí)候，政府機(jī)構(gòu)在需要針式打印機(jī)時(shí)可能是不通過(guò)政府采購(gòu)的，而是從他們覺(jué)得關(guān)系不錯(cuò)的供貨商那邊拿貨，也有時(shí)候，在某些標(biāo)里面針式打印機(jī)的數(shù)目很少，只是這樣的項(xiàng)目得實(shí)自己親自來(lái)做，成本可能有些高了，所以找這樣的合作伙伴做政府采購(gòu)是極好的一條路。這些類型的公司我也談過(guò)一個(gè)，做鑫臺(tái)華科技公司，它做教育行業(yè)做的挺不錯(cuò)，我也清楚的記得負(fù)責(zé)采購(gòu)的張經(jīng)理跟我說(shuō)過(guò)在我跟商談的前一年OKI還跟他們保持親密合作關(guān)系，還把他們?nèi)雵絆KI的指定采購(gòu)點(diǎn)，后來(lái)因?yàn)樗麄冏叩臋C(jī)器量少，所以O(shè)KI就撤消了他們指定采購(gòu)點(diǎn)權(quán)力，不過(guò)他們還是保持挺緊密關(guān)系，張經(jīng)理還跟我說(shuō)，合作絕對(duì)是沒(méi)有問(wèn)題的，就看誰(shuí)給的價(jià)格好，誰(shuí)讓的利潤(rùn)多了，他說(shuō)后我附庸地呵呵了幾聲，跟他講明了得實(shí)的機(jī)器目前的一些具體情況，隨后便就互相道了個(gè)別。從那以后，我就在也沒(méi)有找做政府采購(gòu)的公司了，我覺(jué)得不找恐怕是有一些原因的，這一個(gè)是怕這樣的公司會(huì)要求我把他們?nèi)雵秸少?gòu)指定點(diǎn)，二個(gè)怕，在我來(lái)之前，已經(jīng)有某些廠商已經(jīng)跟他們建立了友好關(guān)系，三個(gè)怕，同別的品牌相比，得實(shí)的機(jī)器會(huì)相對(duì)價(jià)格更高。但是現(xiàn)在想想覺(jué)得這種擔(dān)心是有些多余了，在北京，做政府采購(gòu)的公司很多，只有極少數(shù)做的比較好的公司跟某些品牌打印機(jī)的廠商建立友好關(guān)系，還有得實(shí)機(jī)器的絕對(duì)完美的售后服務(wù)，足以駁回去得實(shí)價(jià)格稍微高的橫高了，呵呵，更何況在某些郊區(qū)更有些于當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)關(guān)系相當(dāng)好的公司還沒(méi)有挖掘到呢�？傊F(xiàn)在如經(jīng)理所講的要好好找到這樣的公司，并且要跟他們建立極為好的合作關(guān)系。
想想這四個(gè)月的銷售工作，我大概的總結(jié)總結(jié)了，希望自己能夠在工作中慢慢的積累到經(jīng)驗(yàn)和客戶，希望自己能夠多幫得實(shí)多推幾臺(tái)機(jī)器，總之還是要繼續(xù)奮斗，持續(xù)努力。
月銷售工作總結(jié)怎樣寫?
月銷售工作總結(jié)是對(duì)銷售人員的銷售工作一個(gè)階段性的小總結(jié)，是為了更好的審視自身的工作問(wèn)題，總結(jié)并在下一階段過(guò)程中改善發(fā)揚(yáng)，為以后的工作做一個(gè)指導(dǎo)。 月銷售工作總結(jié)，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在寫月銷售工作總結(jié)時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。
月銷售工作總結(jié)內(nèi)容：
1、工作狀況概述
2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)
3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
4、下步工作計(jì)劃
月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng)：
1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。
2、一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3、條理要清楚�？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。
4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精�？偨Y(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊�，該略的要略�?/p>
銷售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的月銷售工作總結(jié)報(bào)告?一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：
1、銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。
2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。
3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：
(1)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少;
(2)產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期;
(3)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣;
(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析;
(5)市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問(wèn)題，有什么機(jī)會(huì)。
(6)市場(chǎng)問(wèn)題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。
4、下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。
5、工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。
作為銷售員的導(dǎo)師、顧問(wèn)與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。
1 、重視。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。
2 、要求銷售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。
3 、到講臺(tái)上去講�，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站起來(lái)，說(shuō)兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺(tái)上講，結(jié)果一個(gè)銷售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)，
4 、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。
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