營銷經(jīng)理工作總結(jié)
一、營銷觀念的問題
1、要找尋合適自身的經(jīng)銷商
。1)找經(jīng)銷商其實(shí)就象一找對(duì)象,你需要找到合適的、有共同目標(biāo)和共同理想的,這樣可以共同發(fā)展,組合起來的“家庭”才有希望;
。2)強(qiáng)扭的瓜不甜。
2、銷售服務(wù)的重點(diǎn)是經(jīng)銷商還是終端?
。1)產(chǎn)品品牌不是強(qiáng)勢(shì)品牌,對(duì)終端來說還缺乏必要的吸引力;
(2)產(chǎn)品價(jià)格也不便宜,而且同類產(chǎn)品存在很多品牌的替代品,終端接受起來也就慢;
。3)就目前的人力、財(cái)力、工作總結(jié)網(wǎng)物力而言,還無法滿足我們涉及到所有“銷售面”的要求,只能通過“點(diǎn)”輻射到“面”;
。4)現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個(gè)制約因素;
。5)而經(jīng)銷商都比較成熟,熟悉自己覆蓋的市場(chǎng),有他們自己比較成熟的網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),可以通過他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò)將我們的產(chǎn)品覆蓋到市場(chǎng),讓產(chǎn)品在市場(chǎng)先適應(yīng),然后在市場(chǎng)產(chǎn)生影響,拉動(dòng)終端;
(6)終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)品,而是綜合性的,是一個(gè)產(chǎn)品需求組合,而經(jīng)銷商們具備產(chǎn)品組合的能力和優(yōu)勢(shì),可以將不同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來;
。7)所以我們目前的重點(diǎn)是服務(wù)好經(jīng)銷商,而不是把大量的精力放在終端服務(wù)上;終端存在的問題目前只能通過適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)監(jiān)督及時(shí)發(fā)現(xiàn),并及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通解決;
(8)擔(dān)負(fù)和影響公司銷售業(yè)績的是我們的各個(gè)特約經(jīng)銷商。只有這些經(jīng)銷商可以有既得的利益和滿意的市場(chǎng)服務(wù),才能夠產(chǎn)生動(dòng)力并愿意主動(dòng)去通過自身的網(wǎng)絡(luò)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售,才能夠?qū)︿N售額的產(chǎn)生影響力和拉動(dòng)力。
3、不能固守經(jīng)驗(yàn)一成不變
。1)以前的銷售經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然值得借鑒,我們也應(yīng)該珍惜,并及時(shí)地參考這些成功或者是失敗的經(jīng)驗(yàn);但是不能總是固守以前的經(jīng)驗(yàn)不變、不放,我們現(xiàn)在很多銷售教訓(xùn)也是以前的經(jīng)驗(yàn)造成的(掌聲);
(2)以前的成功經(jīng)驗(yàn)可能也是今后的失敗根源。
二、是銷售控制的問題
1、經(jīng)銷商的通路銷售操作方法
從目前而言,我們比較切實(shí)可行方式,就是可給予經(jīng)銷商在各種通路操作的意見和建議,給經(jīng)銷商參考,至于是不是一定需要經(jīng)銷商按照我們的建議來做,就值得我們好好商榷和考量。因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作前我們和經(jīng)銷商之間已經(jīng)有了限制性的條款對(duì)銷售進(jìn)行限制,而只要經(jīng)銷商不跨越這些限制性條款運(yùn)做就應(yīng)該給予支持。
這其實(shí)就象是兩組成家庭一樣。首先當(dāng)然是兩你情我愿的,成家后共同向往的是美滿、舒適的生活(笑聲)。但應(yīng)該清楚,你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作,畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經(jīng)歷,有他/她對(duì)生活、工作不同的看法和理解,有他/她不同的生活、工作圈子,有他/她不同的生活、工作方式,有他/她不同的身處環(huán)境(笑聲、掌聲)。
所以就不能強(qiáng)求二人的生活、工作方式完全一致,只能是求同存異。你可以經(jīng)常和他/她溝通,談?wù)勀銓?duì)他/她的某些事情、某些做法的看法和想法,給他/她一些意見和建議。既然是共同生活在一起,他/她肯定會(huì)誠心聽取你的意見和建議,然后提出他/她工作總結(jié)網(wǎng)自己的想法和看法;蛟S你的意見和建議值得參考,他/她會(huì)立即聽取和采用;或許你的意見和建議是片面的,通過溝通,你會(huì)明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的出發(fā)點(diǎn)是怎樣?這樣雙方就很容易溝通清楚,而不是相互猜忌。畢竟,他/她是最清楚他/她自己在那樣的環(huán)境里面應(yīng)該怎樣來處理事情,怎樣去做事情了。
一般來說,找合適的經(jīng)銷商就象組織家庭一樣,需要經(jīng)歷一個(gè)磨合的過程才能逐漸進(jìn)入“蜜月期”,就象是新婚夫婦一樣,剛開始需要一段時(shí)間的磨合,等過幾年就會(huì)走入相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期。
當(dāng)然,也有出現(xiàn)另外一種情況的,那就是“婚后”發(fā)現(xiàn)志不同道不合(笑聲、掌聲)。結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)相互的不信任、相互猜忌,然后就是同床異夢(mèng),直至最后“離婚”分開。即使沒有“離婚”分開,而是出于某些顧慮而繼續(xù)勉強(qiáng)維持這段名存實(shí)亡的“婚姻”的,對(duì)雙方來說,已經(jīng)沒有任何實(shí)際的意義和好處了。
或許,還不如干脆主動(dòng)“離婚”,“離婚”后自己還可以有機(jī)會(huì)找到適合自己“婚姻”生活的第二春、第三春(掌聲、笑聲),畢竟“生活還是要繼續(xù)的”(掌聲)。
回到我們和經(jīng)銷商的問題,其實(shí)質(zhì)就是如此。所以我們雙方應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上,本網(wǎng)編輯推薦相關(guān)文章供參考閱讀!http://www.ruiwen.com/wenshu/gongzuozongjie/充分理解和支持經(jīng)銷商在銷售通路的做法。當(dāng)然,這種做法的前提是在我們的限制性條款之內(nèi)的。
2、經(jīng)銷商的銷售平等待遇
這個(gè)問題有一個(gè)很好的例子來說明。
以前的皇帝是“后宮佳麗三千”(笑聲),我們先不去理會(huì)這種生活方式的合理性問題,我們來探討這其中的可行性和平衡性問題。
首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝,眾人之上,“皇帝”這個(gè)品牌本身就很不錯(cuò)(笑聲)。如果再加上什么才高八斗、學(xué)富五車、風(fēng)流倜儻之類的(笑聲),那就更有吸引力了,這是加強(qiáng)和豐富品牌(掌聲、笑聲)。這樣你就不用擔(dān)心“后宮佳麗”找不找得到的問題了,而是如何選擇你的“后宮佳麗”們!所以可行性沒有問題。
找到“后宮佳麗們”了,你就得面臨如何對(duì)待它們的問題了。你得要對(duì)她們“一碗水端平”,不能厚此薄彼,否則麻煩就大了,后院肯定起火,佳麗們之間會(huì)相互爭(zhēng)斗和指責(zé),搞得整個(gè)后宮會(huì)雞犬不寧,無法收拾,你哪里還有心思去安心處理“朝政”?(持續(xù)掌聲、笑聲)所以就要“一碗水端平”,對(duì)后宮佳麗們的待遇一樣,首先讓她們?cè)谇槔砩蠠o話可說,這就首先成功了一半。
但是,你是“一碗水是端平”了,卻往往出現(xiàn)另外的問題,就是后宮佳麗們之間的相互勾心斗角,相互不服氣——憑什么你做皇后而我卻是貴妃?憑什么你是貴妃而我卻只是一般的妃子?(笑聲)于是后宮佳麗們會(huì)相互拆臺(tái),相互指責(zé),相互做手腳,今天我先給你找點(diǎn)茬什么的,明天你再給我來點(diǎn)手段使個(gè)絆子什么的,反正是相互讓對(duì)方不得安寧、不能好過。這個(gè)時(shí)候,你這個(gè)所謂的“皇帝”老公就應(yīng)該出面了,先將情況分門別類,理出個(gè)是非曲折,分清楚輕重緩急,然后給出具體的處理辦法:有的給予批評(píng)和教育,有的給予警告和反省,有的給予嚴(yán)厲的懲罰,有的呢干脆就直接“休”了(笑聲、掌聲)——反正缺你一個(gè)也不會(huì)有什么問題,后宮佳麗們還多的是,再說想要進(jìn)后宮當(dāng)佳麗的還有一大把,何別留著你讓后宮不得安寧呢?!
所以就要果斷處理。但問題的關(guān)鍵和前提是你這個(gè)“皇帝”老公得清醒,千萬不要是個(gè)什么都不想理也不愿意理的昏君,千萬不要對(duì)后宮佳麗們的內(nèi)訌斗爭(zhēng)視而不見、置之不理,更不能過分緊張地將整個(gè)后宮爭(zhēng)斗事情嚴(yán)重化。這個(gè)時(shí)候的你對(duì)后宮佳麗們既要有大棒政策,也要有懷柔手段,不能一棒子將后宮佳麗全都解決掉。
對(duì)后宮佳麗們?cè)摻逃慕逃耍摼娴木媪,該懲罰的懲罰了,該休的也休了,那么該“再娶”的你還是要再娶,你得表現(xiàn)出你這個(gè)“皇帝”老公品牌的作風(fēng)和個(gè)性來(笑聲、掌聲)!千萬不要搞得到最后后宮佳麗們覺得跟著你是跟錯(cuò)了,感覺象是受騙了,反過來集體把你給休了(笑聲),那你這個(gè)“皇帝”老公就難堪了。
結(jié)合到我們經(jīng)銷商,其實(shí)道理也是一樣,上面后宮佳麗們的處理方式直接反映工作總結(jié)網(wǎng)了你對(duì)待人的平衡性問題,也將直接影響到問題的處理效果。
3、人員的合理使用問題
銷售人員的合理配置會(huì)直接影響到我們的銷售成績。人員的配置是否合理?人員的使用是否合理等等都是值得商榷和考慮的問題。
還是前面的戰(zhàn)役例子。什么人員適合什么崗位?應(yīng)該根據(jù)其每員自身的特點(diǎn)來進(jìn)行規(guī)劃和配置,擅長指揮的就安排在指揮的位置,擅長沖鋒陷陣的就安排在前沿陣地,你不能強(qiáng)行要求毛主席也拿著沖鋒槍到戰(zhàn)場(chǎng)上去沖殺,那不現(xiàn)實(shí),也是大材小用(掌聲、笑聲)。相反,你把許士友同志安排到后方做戰(zhàn)略決策他干起來估計(jì)也不會(huì)得心應(yīng)手(笑聲、掌聲),因?yàn)樗膹?qiáng)項(xiàng)在于他在戰(zhàn)場(chǎng)上是一員猛將,是沖鋒陷陣和殺敵的好手,更可貴的是他的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力不錯(cuò),所以幾乎是逢戰(zhàn)必勝。因此我們就應(yīng)該是人盡其才,充分利用和發(fā)揮每的長處。部隊(duì)里的分工也是這樣,號(hào)手的主要職能就是號(hào)手,他不一定能為戰(zhàn)士們提供好的飯菜;炊事兵的主要工作就是炊事兵,他也不一定能吹好沖鋒號(hào)。所以他們得各司其職,發(fā)揮出自己的專長。
4、關(guān)于產(chǎn)品促銷手段的問題
這個(gè)問題的說明分成兩個(gè)方面。
(1)沙子的控制方法問題
促銷的過程控制其實(shí)比結(jié)果更加重要,過程控制住了,結(jié)果自然也就可以預(yù)見。但過程控制得注意控制的方式。
就象我們想用手去抓沙子。力度大了,沙子反而不知不覺從手指的縫隙中漏出去了,而且是眼睜睜地看著沙子漏出去卻無能為力;力度小了,也會(huì)出現(xiàn)問題,如果來一陣什么風(fēng)呀雨的等異常情況,沙子也會(huì)給吹走淋走。
所以得要掌握尺度。我們可以先將手并攏豎起,讓手指起到保護(hù)屏障作用,可以為沙子遮風(fēng)檔雨,也讓沙子可以感受手指的存在。但我們的手指不要太用力,不然就會(huì)造成上面說的結(jié)果,手指形成縫隙,造成人為的漏洞,沙子趁機(jī)漏出。
我們要做的就是要用手掌來盛沙子,再用手指來適當(dāng)?shù)挠|摸沙子,那么,即使是中間會(huì)漏出少許的沙子來,但絕大部分沙子還是會(huì)穩(wěn)妥地在我們手中(掌聲)。
促銷活動(dòng)就是這樣。你計(jì)劃針對(duì)終端促銷,但你沒有必要直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行干涉,你得給經(jīng)銷商以適當(dāng)?shù)目臻g,讓經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況有施展和發(fā)揮的余地。而我們要做的,就是做好年度的費(fèi)用投入和促銷規(guī)劃,至于細(xì)節(jié)問題,請(qǐng)區(qū)域經(jīng)銷商自己因地制宜地進(jìn)行。當(dāng)然,在執(zhí)行的過程中,區(qū)域業(yè)務(wù)人員和公司內(nèi)審可以對(duì)整個(gè)促銷過程起到監(jiān)督和稽核的作用。
。2)槍和子彈的分配問題
公司每年都會(huì)對(duì)銷售費(fèi)用和促銷投入有整體的規(guī)劃,但整個(gè)促銷卻總是牢牢把握在總部手中,不敢放也不愿意放權(quán)出去。
其實(shí)促銷就象是一場(chǎng)戰(zhàn)役。已經(jīng)發(fā)給前線官兵槍了(促銷投入計(jì)劃),但子彈(促銷費(fèi)用)卻還牢牢控制在后方,因?yàn)楹蠓娇偸遣环判那胺饺藛T,總是擔(dān)心前方會(huì)亂用子彈。等對(duì)手對(duì)陣地發(fā)起沖鋒戰(zhàn)事正緊急時(shí),前線的官兵還在忙著想后方申請(qǐng)子彈來應(yīng)戰(zhàn);等到子彈到前沿陣地時(shí),可能陣地部分甚至是全部都已失去了(掌聲、笑聲)。
這樣就會(huì)形成一個(gè)尷尬的局面:子彈是控制得很好,但陣地卻沒了(掌聲、喝彩聲)!而再想通過反攻行動(dòng)來奪回失去的陣地,要花費(fèi)的可能是申請(qǐng)到子彈的幾倍甚至是十幾倍;或者即使是加大了投入也只能奪回部分陣地;甚至是陣地徹底奪不回來了——工作總結(jié)網(wǎng)因?yàn)閷?duì)手在奪得陣地后已將陣地鞏固了,我們找不到絲毫的縫隙和機(jī)會(huì)。
所以我們能否考慮這樣操作:總的子彈用量已經(jīng)有了整體的計(jì)劃和安排,那么我們可以考慮將子彈總量的50%直接撥給前線官兵自行調(diào)配使用——如果你連前線的官兵都不信任,那你還將這些官兵派到前線去干嗎?你也不可能將這些官兵派到前線去看風(fēng)景呀(笑聲、掌聲)。所以就應(yīng)該充分信任前線的官兵,相信他們會(huì)有一定的判斷力和因地制宜的作戰(zhàn)能力(這也是計(jì)劃力),相信他們能調(diào)配好自己手中的子彈(這也是協(xié)調(diào)力),也相信他們能夠很好的守住自己的陣地(這也是執(zhí)行力)。整體的就是用人不疑,疑人不用。
這種情況下敵人一旦發(fā)起進(jìn)攻,前線官兵就可以根據(jù)情況馬上進(jìn)行有效的回?fù)簦刈〔㈧柟套约旱年嚨;蛘呤窃跀橙顺霈F(xiàn)松懈時(shí),前線官兵也可以抓住機(jī)會(huì)主動(dòng)出擊,去攻城略地。
即使在這個(gè)過程中出現(xiàn)偶爾的失誤,前線的官兵也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整(這也是應(yīng)變力),因?yàn)楣俦鴤冏约阂睬宄,如果自己的陣地沒了,他們也將身臨險(xiǎn)境,甚至是連立身之地都沒了。
后方呢,手中還有50%的子彈,這就象是前線的后方炮陣一樣,必要的時(shí)候,可以根據(jù)前方的實(shí)際情況和要求進(jìn)行定點(diǎn)的打擊,給前方必要的協(xié)助;同時(shí)還可以聯(lián)合前方人員抓住機(jī)會(huì),主動(dòng)出擊,擴(kuò)充自己的地盤。
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