醫(yī)藥代表工作總結(jié)

人總是在不斷總結(jié)中進(jìn)步,如果不總結(jié)就不進(jìn)步,醫(yī)藥代表銷售業(yè)一樣,以下就來看看醫(yī)藥代表銷售工作總結(jié)范文是怎樣寫的.

　　作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情.可以說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個(gè)公司才會(huì)更快地向前.鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費(fèi)用.
　　(一)藥品的流通渠道:
　　1、通常情況下的藥品流通渠道為:
　　制藥公司--經(jīng)銷商--醫(yī)院、零售藥店--患者
　　經(jīng)銷商
　　2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:
　　經(jīng)銷商、制藥廠--藥庫--小藥房 醫(yī)師--患者
　　(二) 藥品流通渠道的疏通
　　一個(gè)確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費(fèi),必須首先保證渠道暢通.
　　1、經(jīng)銷商的疏通:
　　(1)富有吸引力的商業(yè)政策:
　　注意:
　　a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺?br /> 　　b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益
　　c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)
　　(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
　　a、充分尊重對(duì)方,以誠動(dòng)人,以心征服對(duì)方
　　b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系
　　c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系
　　d、了解不同客戶的需求
　　(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力
　　a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動(dòng)
　　b、概要介紹公司對(duì)全國市場促銷和開發(fā)的策略
　　c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況
　　d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法.
　　具備上述三條,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事
　　2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通
　　(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房:
　　a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)
　　b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難.
　　c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策.
　　(2)維持購藥:新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題.
　　3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:
　　(1)加倍尊重他,滿足心里需求
　　(2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解
　　(3)合理的交際費(fèi)用
　　較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、�？扑幏�)無藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系
　　4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對(duì)患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴(kuò)大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師,通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點(diǎn)醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要.
　　以上就是醫(yī)藥代表銷售工作總結(jié)范文,供參考

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