一路走來的個人工作總結

　　金牛辭舊歲，玉虎展宏圖，伴隨新春的到來，是對往年的工作進行總結，并對新年工作進行切實展望的好時機，總結去年工作積累的經(jīng)驗，統(tǒng)籌規(guī)劃新年奮斗的目標，以期少走彎路。

　　一、工作總結

　　從入職以來，大大小小項目經(jīng)歷了有10多個，不管是一開始分配來的項目還是中途接手過來的，總有一些收獲亦或是挑戰(zhàn)，為自己的職業(yè)生涯寫下了難忘的回憶、積累了寶貴的經(jīng)驗：

　　1、態(tài)度決定一切

　　我曾經(jīng)讀過一個需求分析六原則的評論，寫的非常好，這里我直接套用。其第一條原則就是"永遠不要顯得比客戶聰明"，我們被派到客戶那里，為客戶提供系統(tǒng)解決方案。在系統(tǒng)方面我們是主場，然后在業(yè)務邏輯上他們才有最終發(fā)言權，他比我們更專業(yè)，因此我們在做需求的時候，不要去批評他們"這不對"、"那不合邏輯"等，我們要做的是讓客戶愿意把他想要的東西說出來，并盡量準確地表達出來。與客戶的溝通一定是互相尊敬的，客戶信任我們才會購買我們的軟件和服務，如果我們的服務不到位他還會支持我們么?爭取一個客戶很難，放棄一個客戶卻很容易，大部分客戶的丟失不是因為產(chǎn)品而是由于服務態(tài)度。

　　比如a客戶，他們的需求非常特殊而且存在很強的個性化因素，如果用我們產(chǎn)品的思路去理解客戶的需求，必然造成較大落差。因此首先得讓客戶說明白他想要的東西，我們清楚的記錄下來，方可為下一步工作做好堅實的基礎。

　　2、提供最優(yōu)解決方案

　　客戶的要求合理么?這個問題說好回答也好回答，說不好回答，也有其道理�？蛻羰褂梦覀兊漠a(chǎn)品，當遇到問題時，他們總有各種各樣的想法，有些想法甚至可以讓我們暴跳如雷。但他仍會把這些新的需求反饋給我們，并期望我們能夠在接下來的產(chǎn)品中能有所改進，此時客戶提出的問題會是合理的么?答案是肯定的，"如果說我們的產(chǎn)品有問題，那么首先應該從我們身上找原因，而不是從客戶那里找答案"，既然客戶提出想法就有其道理，那我們就應該盡量滿足其需求。這里就暴露出一個問題--成本，歸根結底還是用多少錢來做多少事的問題，作為一個合格的項目經(jīng)理，客戶的預算并不是我們最大的障礙，什么規(guī)模的預算都不會難倒我們?nèi)�為客戶設計一個符合他的需求的方案出來，關鍵是我們是否認真去分析用戶的需求了。因此我一直將我們實施組的人定義成一個去做解決方案的人，而不只是一個簡單的實施人員。原因很簡單，客戶要的是自己能使用系統(tǒng)達到其預期的效果，如果我們無法達成其效果，他必然無法正常使用系統(tǒng)，何談結項?幾乎每一個客戶都會有各種各樣的問題，需要我們發(fā)動思維去提供更多的解決方案。

　　3、學會說不

　　學會說不：對客戶說不，是一件需要勇氣和智慧的事情。因為一不小心，就有可能激怒客戶，導致被投訴、以后的工作沒法開展等諸多不好處理的問題。但是如果不學會說不，則又會給自己、項目組成員以及公司帶來更多無法預料的風險、成本等。在跟客戶討論一份需求或系統(tǒng)使用中的問題時，不要著急拒絕客戶，而是等他說完，假裝非常重視的記錄下來，最后匯總并分析所有的需求，了解客戶到底想要的功能是什么，想要的結果是什么，而后根據(jù)其要求，我們展開思維或跟同事討論，判斷我們是否有能力為其提供一套最優(yōu)的解決方案， 把客戶的注意力引到我們的方案上來;如果該方案客戶也不接受，那就得權衡利弊，認清楚哪些是我們的底線，在我們能完成的范圍內(nèi)就盡快完成，如果完成不了的，一定給客戶一個合理的理由。另外我們一定要跟客戶成為朋友，可以首先使某一位或某幾位客戶認同我們的解決方案并在客戶中挑選一位能扛得住壓力的朋友來跟我們站到統(tǒng)一戰(zhàn)線上，由他們負責推進我們的工作，這勢必讓我們得到依靠，也是我們順利結項的一種保障。

　　目前團隊成員相對充裕，但尚未穩(wěn)定，為此我需要做到：

　　因涉及公司信息，故省略

　　今年團隊處于一個展示實力的時期，我們的團隊需要一起做到：

　　因涉及公司信息，故省略

　　四、職業(yè)生涯，路在何方

　　1、實施人員崗位說明

　　產(chǎn)品實施人員的工作是將我們的產(chǎn)品成功安裝至客戶現(xiàn)場，并解決各種面臨的問題，最終讓客戶成功使用系統(tǒng)。要讓客戶真正使用起來， 讓客戶滿意，那我們的實施才起到了真正的作用。軟件的實施，其實并不是一件容易的事，或許可能算得上是一項挑戰(zhàn)，有時還需要我們具備一種"明知山有虎，偏向虎山行"的信心和勇氣。我們不但要解決我們自己軟件的安裝、測試、維護等工作;需要解決操作系統(tǒng)、軟件運行環(huán)境、甚至包括硬件、網(wǎng)絡等問題;我們還需要調(diào)研需求，并組織開發(fā)同事完成定制化任務;同時我們還要負責培訓、個性化指導等工作，最終要協(xié)助結項�？梢哉f實施人員這個崗位上任務很大程度上決定項目的成敗，這個崗位擔負著比較大的壓力。

　　2、實施人員的困惑

　　由于當前整個軟件行業(yè)環(huán)境、公司高層定位等一系列因素，實施人員起點不高，導致薪資、公司待遇等相對較低，與其實際付出有一定差異，再加上實施人員經(jīng)驗、溝通優(yōu)勢等，使得其適應性較強，因此實施人員流動性也比較大，然不管如何流動都可能難成正果。

　　另外實施人員大多接受心理落差等問題的煎熬，實施人員一般獨立出差面對客戶，其要頂住來自整個客戶公司的壓力，還要擔心系統(tǒng)是否能夠正常運轉(zhuǎn)，既要滿足客戶需求又要斡旋于公司同事。在客戶面前有可能擔當專家的角色，回到公司又變成一個小實施。角色的轉(zhuǎn)換和待遇的落差對實施人員的心理有一定的影響，降低該影響程度一方面要靠實施人員自身的適應，另一方面也需要公司對實施的重視和尊重。

　　3、實施經(jīng)理之路

　　由于實施人員擔負的責任較重，是項目結項的關鍵，因此實施人員在積累大量客戶支持等經(jīng)驗后，會具備一系列個人素質(zhì)，比如獨立完成挑戰(zhàn)、高度責任心等，因此在該崗位積累到一定時間后，大部分人能勝任項目經(jīng)理甚至高級項目經(jīng)理的崗位，甚至更好的發(fā)展。

　　五、工作展望

　　我忙忙碌碌打拼幾載，已近而立之年，在公司工作這一年得到各位領導的認可，并有幸被推薦為優(yōu)秀員工，非常感謝領導們的信任，也非常感謝一起工作過來的同事們，團隊力量使我們才能更好的完成任務。然而期間總留下些許遺憾，團隊成員的離開讓我彷徨幾許，為防止其他隊員的離開，我總是盡力去捕捉大家的當前心態(tài)，并試圖在其離開前了解其行動，使他們能安心工作。我不希望團隊成員貿(mào)然離開，也不喜歡挽留去意已決的成員，所以在團隊成員有離開打算之前，我希望能通過我的努力防止團隊人員的流失，并希望團隊能和諧相處、融洽合作，高效率地為贏得更多的效益而努力。

　　對于我個人來講，每年都是一個新的挑戰(zhàn)，每年都會有新的機遇，每年都需要有一個進步，今年里我面臨更大的壓力，對自己有更高的要求，要求自己有一個提升，包括收入、經(jīng)驗、個人素養(yǎng)等。新的一年里我將全力以赴，為自己的目標邁進。

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