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車貸行業(yè)年終工作總結(jié)
車貸,銀行在貸前信貸管理、貸中信貸執(zhí)行、貸后風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等方面還存在諸多不足。下面是小編為你帶來的車貸行業(yè)年終工作總結(jié),希望對(duì)你有所幫助。
很多時(shí)候人們都在不經(jīng)意間錯(cuò)過了時(shí)間,就像我們每天的生活起居,無形中學(xué)會(huì)了很多很多。從起初的懵懂到現(xiàn)在的游刃有余,經(jīng)歷過很多坎坷,也是在這一次次碰壁中逐漸生輝,淡淡成長(zhǎng)。一年過去了,雖沒有什么大得成就,也算來得深刻,在此,我對(duì)一年以來的工作做以總結(jié):
一:電話通知客戶
包括向客戶通知還款計(jì)劃書已到;通知客戶私家車行駛證、保單、稅本、車牌等已經(jīng)到我公司,需及時(shí)帶走;通知客戶保險(xiǎn)到期,是否按時(shí)續(xù)保;通知逾期客戶未按時(shí)還款,是否忘記還是蓄意拒還,并且隨時(shí)做好記錄,以第一時(shí)間做出應(yīng)對(duì),嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。在通話中,不能意氣用事,情緒跌宕,應(yīng)始終以平常心應(yīng)對(duì),客戶至上,靈活應(yīng)對(duì)各種客戶,切勿與發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。
二:提車
從第一次的盲目前行而且每次外出必須查西安地圖,到現(xiàn)在的準(zhǔn)備東西直接出公司,中間也有不少磕絆。回想起來,也吃了不少苦頭,當(dāng)然也嘗了不少甜頭。提車:也就是公司墊款一部分,客戶交一部分款,從4S店把車提走。我們所做的不僅是交款,更是要靈活回答客戶的問題,引導(dǎo)客戶如何如何做,如何如何配合我們工作進(jìn)行且方便客戶。提車需要注意很多,比如避免4S店銷售正面深入接觸,因?yàn)楹芏?S店比較避諱外圍擔(dān)保公司,可能會(huì)有意妨礙我們工作正常進(jìn)行。再就是臨時(shí)突發(fā)問題,客戶與銷售的爭(zhēng)執(zhí)、對(duì)車輛的意見、對(duì)費(fèi)用的追問等等,我們都應(yīng)第一時(shí)間圓滑應(yīng)對(duì),避免問題出現(xiàn)。
三:做批單
做汽車分期,肯定是貸銀行的錢,所以第一受益人必須批改為銀行的名稱。去保險(xiǎn)公司分店做批改,批改受益人。此種情況只發(fā)生在自己買保險(xiǎn)的客戶身上,也就是4S店強(qiáng)制型買保險(xiǎn)或者客戶自愿自己買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司不同,或者經(jīng)辦人不同,光一家保險(xiǎn)公司就有不下4個(gè)營(yíng)銷點(diǎn),必須要提前規(guī)劃好目的地,以免跑冤枉路。針對(duì)外地保險(xiǎn)客戶,如若不能第一時(shí)間送至公司,需要網(wǎng)絡(luò)傳送或傳真,而后在相對(duì)應(yīng)保險(xiǎn)公司想辦法蓋章。
四:送公證,取公證
銀行抽公證,分編好之后我送到區(qū)公證處。公證處做好之后我再拿到銀行。在送取中,一定要保管好所行資料,并且在銀行加急的客戶公證中,需要抓緊第一時(shí)間送至銀行。
五:辦理公司手續(xù)等
變更貸款卡、變更營(yíng)業(yè)執(zhí)照、基本戶一般戶開戶、基本戶一般戶銷戶每一環(huán)節(jié)雖然只有四、五個(gè)字?墒沁@每一項(xiàng)目,幾個(gè)字足足夠一個(gè)新手跑上三、四次。在這些業(yè)務(wù)辦理中,每次外出基本上都需要帶公章、財(cái)務(wù)章、營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本副本、組織機(jī)構(gòu)代碼證正本副本、國(guó)稅證等一系列公司的重要文件。按照常理來說這沉重如千斤,做事一定要嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,不能出現(xiàn)過任何紕漏。
六 催收 清收
我們之所以稱擔(dān)保公司,就是給客戶做擔(dān)保,為銀行降低風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然,如果客戶不按時(shí)還款的話,這些任務(wù)也當(dāng)然由我們優(yōu)先處理。催收較簡(jiǎn)單,只是根據(jù)銀行出的逾期單對(duì)客戶進(jìn)行提示,必要情況時(shí)亦可變化語氣,已達(dá)到更好的催款效果。在催收過程中,我著實(shí)學(xué)習(xí)到了很多東西,如何與人更好的洽談,如何恰到其處的點(diǎn)到為止以及如何更好的跟一個(gè)人溝通。
清收,是個(gè)很沉重的話題,也就是上門收賬。這個(gè)可沒有收賬那么嚴(yán)重。我們合法公正,只會(huì)針對(duì)惡意欠款或者制造虛假文件來欺瞞銀行審批的客戶車貸行業(yè)年終工作總結(jié)車貸行業(yè)年終工作總結(jié)。清收很難,也許你根本找不到地方,也許找到了地方也根本找不到人,也許找到人了你也根本收不到賬。很多人都很強(qiáng)勢(shì),之所以沒有還款肯定是錢不多,你再?gòu)乃掷镆鰜砟瞧鋵?shí)很難。所以我們要講究方法,講究謀略,講究處理?赡軙(huì)在一個(gè)地方守上一整天或者一整晚,可能很多人趕你走,圍毆不是不可能發(fā)生,我們會(huì)合理、合法、公證的去。也可能會(huì)強(qiáng)勢(shì)、有魄力、有氣勢(shì)的去。目的很簡(jiǎn)單,我們是銀行的,我們來清收。
這一年里,我學(xué)到了以前根本學(xué)不到的知識(shí),也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在工作中,當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的外勤上,曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人傷愁,有多少次在壓力中磨牙堅(jiān)持;可是第二天又早早的打起精神,認(rèn)真投入到了新的工作當(dāng)中,因?yàn)槲沂冀K相信:生命在于堅(jiān)持,我可以接受失敗,但我卻拒絕放棄。把工作當(dāng)成是一種生活。
就這樣,這么一年過去了,如今的我已經(jīng)變的相當(dāng)老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現(xiàn)問題,并及時(shí)的解決。在具體的市場(chǎng)上,能很好的處理同客戶的關(guān)系,同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了汽車信貸給我?guī)淼臉啡ぁ?/p>
在工作中,我總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn):
第一、要善于尋找業(yè)務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。尋找業(yè)務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有很多種方法,而最終只會(huì)有一種方法最有效,就是要去市場(chǎng)不停的跑、去市場(chǎng)不停的轉(zhuǎn),總有機(jī)會(huì)等著有準(zhǔn)備的人。
第二、業(yè)務(wù)員絕對(duì)是勤快人做的業(yè)務(wù),如果你很懶,不喜歡挑戰(zhàn)自我,那你最好別選擇業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)是很鍛煉人,卻也是最辛苦的活,風(fēng)光是汗水堆積出來的。
第三、談判需要技巧,見不同的人說不同的話。每個(gè)4S店,每一個(gè)銷售顧問都不是完全相同的,所以要采用不同的方法,使用正確的談判方式。
第四、要主動(dòng),業(yè)務(wù)是自己學(xué)好機(jī)會(huì),不是坐等市場(chǎng)機(jī)會(huì)。你必須主動(dòng)出擊,主動(dòng)找客戶,去滿大街的找,滿市場(chǎng)的挑,總有客戶等你去發(fā)現(xiàn),總有機(jī)會(huì)讓你去表現(xiàn)。
業(yè)務(wù)員應(yīng)該清楚我們公司主要流程和分先管控,了解并熟知業(yè)務(wù)、費(fèi)用政策,是推薦我公司擔(dān)保的保證。客戶選擇我們來做分期要考慮多方面的因素,而價(jià)位和服務(wù)是企業(yè)主關(guān)注的重要的因素之一。相信自己公司的熟練度是業(yè)務(wù)員的必要條件,這份信心會(huì)傳給你的客戶,如果你對(duì)自己的公司沒有信心,你的能力沒有信心,你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
沒有拜訪就沒有業(yè)務(wù),但不等于業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)達(dá)成。業(yè)務(wù)人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括五個(gè)方面:
1、推薦公司。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2、售后承諾。沒有維護(hù)的公司是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)人員要處理好汽車手續(xù)運(yùn)作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保車管所的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。
4、信息收集。業(yè)務(wù)人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)人員分為兩種類型:一是只會(huì)向客戶要單子的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得單子的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
在進(jìn)行拜訪之前,準(zhǔn)備工作和計(jì)劃工作,絕不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好自信心,開場(chǎng)白,該問的問題,該說的話以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解客戶抵抗心理而獲得成功。
最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度最好,商品知識(shí)最豐富,服務(wù)最周到的業(yè)務(wù)員。所以業(yè)務(wù)員在熟悉業(yè)務(wù)的前提下,必須還要多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì),各行業(yè)方面的書籍,雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家,社會(huì)信息,新聞大事,拜訪客戶時(shí),這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞,見識(shí)淺薄。記得有一次我去拜訪客戶的時(shí)候,很少談及汽車性能,卻談了好多品茶、品酒的內(nèi)容。
業(yè)務(wù)是要一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力,一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的。僅僅靠業(yè)務(wù)員的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還需要公司售后部支持,內(nèi)勤的保駕護(hù)航......
工作中,不但學(xué)到了汽車上的知識(shí),提高了自身能力,我也在工作中發(fā)現(xiàn)了一些問題:
第一、很多企業(yè)主反映售后服務(wù)不及時(shí)。這令車主們很失望和氣憤,以致有些車主對(duì)我們公司完全失去信心。這是我們需要改善的問題。
第二、他們購(gòu)買了汽車,出險(xiǎn)之后,銀行不能及時(shí)開委托書,這是客戶無法及時(shí)辦好理賠車貸行業(yè)年終工作總結(jié)工作總結(jié)。這就是我們系統(tǒng)化服務(wù)沒有到位,售后服務(wù)要完善。
第三、一些企業(yè)主認(rèn)為我們的擔(dān)保費(fèi)用和其他費(fèi)用太高,其實(shí)汽車信貸這東西,都是因人而異,我們業(yè)務(wù)也是根據(jù)情況出單子算費(fèi)用,所以我們銷售員要給他們灌輸我們的管理思路,并改變他們的觀念。
第四、市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的航標(biāo)的價(jià)位太低,服務(wù)不好,我們要隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),掌握他們促銷手段和促銷策略。
在工作的同時(shí),我也在考慮如何改進(jìn)工作,通過不斷的觀察和思考,我想到了幾點(diǎn)建議:
首先,作為業(yè)務(wù)人員要勤,要熱情,要懂得堅(jiān)持。勤快的人總是會(huì)得到更多的回報(bào)的,作為業(yè)務(wù)人員更是如此,只有勤跑勤聯(lián)系,才會(huì)更好地建立客情,有利于日常工作。銷售人員要熱情,無論是對(duì)待誰,人們都很難拒絕一個(gè)對(duì)他笑臉相迎的人,伸手不打笑臉人。當(dāng)然,業(yè)務(wù)人員會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,然而只要堅(jiān)持住,最終是會(huì)成功的。
其次,我們的服務(wù)種類多,業(yè)務(wù)員對(duì)所有系統(tǒng)化服務(wù)很難全部掌握,業(yè)務(wù)員必須隨身攜帶其他手續(xù)辦理的相關(guān)資料。在與客戶洽談,尤其是在承諾上,會(huì)更加形象生動(dòng),有利于談判的成功。
此外,由于我們產(chǎn)品利潤(rùn)空間大,有些人隨意出費(fèi)用單
從規(guī)范業(yè)務(wù)的角度看,規(guī)范報(bào)價(jià),規(guī)定最低銷售價(jià),減少惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià),這樣利潤(rùn)就會(huì)增加,對(duì)銷售有很大的幫助。
以前,就那樣從學(xué)校出來了;現(xiàn)在,我工作的很快樂,留給我的是更多思考。在汽車信貸的路上,我一路走來,還很弱小,許多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),我還沒有像大我十幾歲的人掌握的多。當(dāng)然,在以后的路上,我會(huì)一直努力,更勤快的跑業(yè)務(wù),爭(zhēng)取早點(diǎn)出更大更多的業(yè)績(jī)。提升自己的綜合能力。
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