銷售員個(gè)人的年終工作總結(jié)

時(shí)間：2022-06-20 20:07:24 年終工作總結(jié) 我要投稿

　　一.走訪門店及其情況

銷售員個(gè)人的年終工作總結(jié)

　　二.心得體會

　　如何做好軟終端，加強(qiáng)硬終端

　　做好軟終端軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。

　　人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是重點(diǎn)。拜訪、慰問的好處在于：順利地實(shí)施鋪貨和回款;有利于陳列位置和宣傳位置;營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品銷售;可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生;便于及時(shí)掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動權(quán)。

　　在同藥店的人際關(guān)系的溝通中，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：

　　1. 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌;

　　2. 在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃灰等;

　　3. 注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長;

　　4. 有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他(她)的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

　　終端營業(yè)員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權(quán)，也就要求營業(yè)員掌握一定的產(chǎn)品知識。終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。如今，醫(yī)藥終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權(quán)。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細(xì)作，軟硬兼施”。

　　一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位，是通過市場占有率來體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵。

　　加強(qiáng)硬終端

　　一、自控藥店的開發(fā)與拓展

　　終端的布點(diǎn)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诿芏取⑾M(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、地理位置選擇、布點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的選擇還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而定，在同一轄區(qū)內(nèi)不能盲目追求經(jīng)銷點(diǎn)的密集，而忽視選擇性。要選擇營連鎖性質(zhì)或老字號有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司，店面整潔、寬敞、服務(wù)質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點(diǎn)。通過調(diào)查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營狀況以及在同行業(yè)中的信譽(yù)選擇網(wǎng)點(diǎn)。在居民社區(qū)相對集中的區(qū)域，應(yīng)選擇社區(qū)藥店以充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的合理性。

　　二、自控藥店的分類

　　(1)自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細(xì)致的具體體現(xiàn)。根據(jù)其規(guī)模分為a、b、c三級

　　***：為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍辍⑦B鎖藥店;

　　b級：規(guī)模相對較小，但生意好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的藥店;

　　c級：生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。

　　(2)等級不同其價(jià)格體系、促銷政策都不同

　　***：價(jià)格空間大，結(jié)算方式靈活，是促銷首選之地;

　　b級：價(jià)格空間相對較小，結(jié)算方式靈活，是促銷次選之地;

　　c級：價(jià)格相對沒有優(yōu)勢，結(jié)算方式為現(xiàn)款現(xiàn)貨。

　　三、客戶檔案的建立與guǎn lǐ

　　客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類。

　　客戶檔案內(nèi)容：