這是我以前寫的一篇老帖子的,是給一些培訓(xùn)公司的電話銷售顧問的幾點(diǎn)建議,供參考。
因工作原因,總是接到很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的電話銷售打來的電話,但這么多年了,總感覺這些電話銷售都是一個(gè)模式,不免感嘆現(xiàn)在培訓(xùn)公司生存之艱難,也在所難免。
很多培訓(xùn)公司電話打過來,一般就是兩個(gè)問題:
1、我們公司有某某精品課程或我公司最近開辦了某某課程,貴公司有興趣參加么?
2、貴公司今年的培訓(xùn)計(jì)劃如何,近期有考慮什么課題的外部培訓(xùn)嗎?
很多企業(yè)HR接類似的電話接煩了,到最后甚至一聽說是某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的電話,就直接躲著不接,讓同事?lián)躐{回絕。
這不能怪我們這些HR,第一,很多時(shí)候,雙方都是第一次接觸,彼此不了解,還沒有到討論最后合作的地步;第二,也許打電話的時(shí)機(jī)不合適,HR手上正忙著,很難有時(shí)間跟你講解那么多。
所以啊,搞知識(shí)產(chǎn)業(yè)的,畢竟不能那么急,想著第一次接觸就談下單子,一個(gè)電話搞定一個(gè)客戶,沒有這么簡單,也不太可能,有時(shí),我真不忍簡單刻薄的回絕掉這些培訓(xùn)公司的新手電話銷售,說來還是半個(gè)同行,苦口婆心解釋半天,聽懂了最好,聽不懂那就更加糟糕了。
筆者僅站在一個(gè)經(jīng)常接聽此類電話的HR的角度為這個(gè)群體苦口婆心幾句,純屬探討。
1、你的準(zhǔn)備工作做好了嗎?
要做哪些準(zhǔn)備工作呢?最基本的包括自己的專業(yè)素養(yǎng),有一套規(guī)范的說辭,電話一通就能讓對方感受你的專業(yè),另外還要對這個(gè)公司基本情況的了解,規(guī)模,人數(shù),業(yè)務(wù)范圍,主要產(chǎn)品,人員構(gòu)成,地址等等,不要期望能在電話了解這些,別人會(huì)有耐心來跟你介紹么?說到這里,我想起親身經(jīng)歷的一個(gè)冷笑話,有次接到某培訓(xùn)公司的一個(gè)電話,估計(jì)是想直接找我們老總(一開始就錯(cuò)了,繞過HR找老總或者業(yè)務(wù)部門,想直接由他們來定課程,也許這次你成功了,但在HR那里,你以后就留下了不好的印象,長遠(yuǎn)生意難做了。),打到我們部門,正好接了,電話那邊說:請幫我找一下馬應(yīng)龍總經(jīng)理?我一愣,開了個(gè)玩笑,回答道:要找他只能回到1582年明朝時(shí)候去了。。。這。。。我寧愿認(rèn)為這位姐姐是在跟我開玩笑。完全沒了解公司就魯莽的行動(dòng),行動(dòng)力是不錯(cuò),效果差萬里。
備注:馬應(yīng)龍先生為我此前服務(wù)的公司的創(chuàng)始人,生于明朝萬歷年間。
2、找好打電話的時(shí)機(jī)。
他們的作息時(shí)間,你搞清楚了嗎?下午1點(diǎn)半上班,你1點(diǎn)打過去,你這不是找抽么?早晨剛上班,8:30你準(zhǔn)時(shí)就電話過去,人家剛坐下來,水還沒倒,桌子還沒搽,你就別指望這時(shí)候能談出什么。一般在上午10-11點(diǎn)之間,下午4點(diǎn)左右,這時(shí)電話過去比較合適,上午太早,人家說不定剛?cè)マk公室,手頭正有一堆事情在處理。打電話的時(shí)機(jī)沒掌握好,別說能獲取一些有價(jià)值的信息,就算是沒能挨一頓罵,算你運(yùn)氣不錯(cuò)。
3、第一次電話擺正自己的位置,制定合理的目標(biāo)。
正如前文所說,不要期望第一次就搞定客戶,第一次能讓客戶知道你公司的名字和你姓什么,是男是女,那你就算成功了,如果同時(shí)能記住你公司的優(yōu)勢領(lǐng)域,那你就超額完成任務(wù)。至于公司在哪里,優(yōu)勢課程有哪些,近期計(jì)劃等等,還是等下一次再來介紹。很多電話銷售就容易在這個(gè)方面犯錯(cuò)誤,在電話中對對方窮追不舍,大有非要拿下你的架勢,誰知此時(shí)對方也增添了對你的反感。
4、后期如何繼續(xù)跟進(jìn)。
很多電話銷售后期跟進(jìn)的方式無非兩個(gè),一是再次電話,再次電話基本效果不太明顯了,但電話還是必須,這就需要你掌握好時(shí)機(jī),不要緊接著第二天就去電話,除非對方邀請你了,否則電話太勤也會(huì)讓對方覺得煩躁,一般過個(gè)2、3天再來一次會(huì)比較好,加深影響;
其實(shí)比較好的后續(xù)跟進(jìn)方式是郵件,很多人發(fā)郵件的內(nèi)容千篇一律,公司簡要介紹,課程介紹,老師介紹,說實(shí)話,世面上培訓(xùn)公司太多了,這些內(nèi)容HR們每天收到不少,有多少HR一封封仔細(xì)看過了,第一次電話中他讓你發(fā)郵件到他郵箱中也許僅僅是個(gè)擺脫你電話糾纏的套話而已,后來他可能根本不看郵件。所以,關(guān)鍵你發(fā)給他什么,讓他能點(diǎn)開看郵件,只要點(diǎn)開郵件你就成功了。
以前接觸過一個(gè)培訓(xùn)公司,覺得不錯(cuò),他會(huì)固定給我發(fā)郵件,每周一封,持之以恒,郵件內(nèi)容當(dāng)然不是垃圾文字,而是類似于他們內(nèi)刊一樣,選取了一些優(yōu)質(zhì)文章,或者生活分享感悟,郵件題目結(jié)合內(nèi)容也起得很讓人感興趣,比如叫分享:管理者的自我修煉,我一看,哎呀,自己需要的啊,正要修煉修煉自己,于是就點(diǎn)開學(xué)習(xí)。當(dāng)然,郵件內(nèi)容除了這些有一定附加值的內(nèi)容外,不能少了培訓(xùn)公司的信息,否則是做公益了,公司名字、LOGO、課程信息等等還是在最后有所顯示,讓他記住你和公司,并做好課程鏈接,到網(wǎng)站可詳細(xì)了解。
慢慢的,慢慢的,一個(gè)單子也許就在這樣的潛移默化中形成,賣知識(shí)的就不能心急,就需要有這種耐心,以專業(yè)為基礎(chǔ),和HR交朋友,方能成就你的銷售業(yè)績。