行業(yè)差異對(duì)銷售考核模式的影響

　　眾所周知，銷售礦泉水與銷售樓盤肯定需要采用不同的方式，但這種不同如何落實(shí)在考核方式上呢？

　　其中：縱向的維度是“單一顧客業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)比例”，或者說(shuō)“大客戶比率”。說(shuō)得更直接一些：貴公司的產(chǎn)品或服務(wù)主要是賣給大客戶，還是散戶？橫向的維度是“銷售中的專業(yè)化成分”。說(shuō)得直接一些：貴公司的銷售工作有多少技術(shù)含量？

　　按照兩個(gè)維度，我們可以把自己所在公司的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行定位。若屬于大客戶銷售模式，考核應(yīng)兼顧過(guò)程和結(jié)果；若公司產(chǎn)品的技術(shù)成分較高，也應(yīng)該重視過(guò)程與結(jié)果的配合問(wèn)題。清楚了自身的特點(diǎn)，才能量身定做符合自身發(fā)展的考核方式，例如：

　　大型系統(tǒng)集成產(chǎn)品，銷售訂單的形成周期很長(zhǎng)，沒(méi)有必要采取密集考核的方式；訂單的形成過(guò)程中不可控因素較多，考核中要增加對(duì)過(guò)程的控制，不能只關(guān)注結(jié)果。

　　而洗化用品的銷售，則周期短，員工付出與績(jī)效之間相對(duì)聯(lián)系比較緊密，可以細(xì)化考核到月、到周，在實(shí)施移動(dòng)ERP（編者注：ERP，即Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)：“移動(dòng)ERP”具體是指將傳統(tǒng)ERP融合移動(dòng)通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使管理人員可以從ERP管理系統(tǒng)的海量數(shù)據(jù)中抽取信息，通過(guò)短信、手機(jī)上網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)Web進(jìn)行ERP工作處理，隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的信息化）的情況下，考核甚至可以到日，對(duì)銷售結(jié)果的考核可以給以高于50%比例的權(quán)重。