客觀考評

　 職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是銷售經(jīng)理對銷售人員工作成績的期望與要求。以職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為尺度進行的考評是客觀考評，它與工作直接相關(guān)�？陀^考評方法使用的指標(biāo)有三大類：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)以及產(chǎn)出/投入比率指標(biāo)。

　　1、產(chǎn)出指標(biāo)

　 考評銷售人員個人業(yè)績最常用的信息來源是銷售統(tǒng)計資料。在銷售分析中將銷售人員完成的實際銷售額與其銷售定額相比較所得到的業(yè)績指數(shù)就是一種產(chǎn)出指標(biāo)。比較常見的產(chǎn)出指標(biāo)有：

　　（1）．訂單數(shù)

　 通�？捎娩N售人員所獲得的訂單數(shù)來評價其開展銷售推廣活動的能力。銷售人員不僅要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機與顧客接近，而且在接近后還必須做大量的工作來說服顧客購買產(chǎn)品。所以，訂單數(shù)目的多少可以反映這種接近與推介成功與否。

　 訂單的數(shù)目很重要，訂單的平均規(guī)模也很重要。訂單數(shù)目的泛濫右能意味著每筆訂單規(guī)模很小，說明銷售人員時間管理不合理，將大量時間用于訪問小顧客上，忽視了對大主顧多下工夫。

　 取消作廢訂單數(shù)可以用來衡量推介活動的有效性。如果一個銷售人員的大部分訂單被取消，可能意味著他在進行銷售推介時采用了過多的強制性戰(zhàn)術(shù)。

　　（2）．客戶數(shù)

　 借助各種客戶指標(biāo)，可以對銷售區(qū)域劃分的公平性，以及銷售人員如何駕馭自己的銷售區(qū)域有一個清晰的了解。

　 常用的一個指標(biāo)是銷售人員的客戶組合中現(xiàn)有的客戶數(shù)。對現(xiàn)有客戶有多種定義，它可以是指在過去半年或一年內(nèi)曾向公司訂購貨物的顧客。銷售人員當(dāng)年的業(yè)績，可以通過與他在上一年的現(xiàn)有客戶數(shù)的比較來予以考評。一般希望的結(jié)果是客戶數(shù)會上升。另一個與此密切相關(guān)的客戶指標(biāo)是銷售人員在既定時期內(nèi)開拓的新客戶數(shù)。有些公司甚至要求銷售人員自己提出預(yù)期的新客戶定額，通過將其實際完成額與定額相比較來考評業(yè)績。

　 還有一些指標(biāo)則不如前兩個指標(biāo)用得普遍：一是流失的客戶數(shù)。顯示銷售人員是否成功的滿足了其區(qū)域內(nèi)已有客戶不斷變化的需要；二是逾期不付款的客戶數(shù)。顯示銷售人員是否按照公司規(guī)定考察客戶信用；三是預(yù)期客戶數(shù)，可以顯示銷售人員、判斷潛在目標(biāo)客戶的能力。

　　2、投入指標(biāo)

　 許多公司采用的客觀指標(biāo)一般都側(cè)重于考查銷售人員付出的努力而不是考察這些努力所導(dǎo)致的銷售成果。這主要是因為：第一，銷售努力或行為比結(jié)果更能為銷售經(jīng)理所控制。例如，如果一個銷售人員未能完成定額，問題可能出自幾個方面，或者是該銷售人員不夠努力，或者是定額不合理，或者也可能是環(huán)境變化了。其中第一種情況與個人聯(lián)系最直接，也最容易進行改善。每二，在許多情況下，銷售努力的投入與銷售成果的產(chǎn)出之間存在一定時滯，一筆大額銷售可能是許多銷售努力的積累所致。