傳統(tǒng)的培訓(xùn)人員關(guān)注企業(yè)員工在技能方面的提升，以及通過(guò)什么方式實(shí)現(xiàn)這種提升�？�(jī)效改進(jìn)咨詢顧問(wèn)關(guān)注的重點(diǎn)則是如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)，以及為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，企業(yè)員工必須做些什么。兩者追求的目標(biāo)不同，因此在針對(duì)同一問(wèn)題的理解以及所采取的行動(dòng)上，也存在很大差異。

　　培訓(xùn)業(yè)發(fā)展至今，已由當(dāng)初的以能力提升、解決問(wèn)題為目標(biāo)發(fā)展到現(xiàn)在的以績(jī)效改進(jìn)為目標(biāo)。時(shí)代的發(fā)展要求培訓(xùn)管理者必須去關(guān)注組織的績(jī)效，并在這一原則的指導(dǎo)下去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、設(shè)計(jì)方法、最終達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。

　　“工欲善其事，必先利其器”。本文將著重探討華商基業(yè)績(jī)效改進(jìn)技術(shù)羅盤的第一步，即發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法，通過(guò)這樣的方法保證企業(yè)的培訓(xùn)向著績(jī)效改進(jìn)的方向邁進(jìn)。我們將這一步驟命名為“探索發(fā)現(xiàn)”，該步驟又有四個(gè)細(xì)化的工作步驟：明確事實(shí)、設(shè)定目標(biāo)、界定問(wèn)題、尋找要因。

　　明確事實(shí)

　　當(dāng)績(jī)效改進(jìn)咨詢顧問(wèn)和銷售部門的管理者進(jìn)行交流，尋求他們需要改進(jìn)的目標(biāo)時(shí)，他們會(huì)傾訴這樣的問(wèn)題：“馬上要推出一項(xiàng)新的產(chǎn)品，我們非常迫切地希望自己的渠道商和銷售人員快速有效地銷售這款產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)。”所以，他們也非常希望企業(yè)的培訓(xùn)部門能夠提供相應(yīng)的幫助。

　　同樣，當(dāng)績(jī)效改進(jìn)咨詢顧問(wèn)與培訓(xùn)部門的管理者進(jìn)行交流時(shí)，培訓(xùn)管理者認(rèn)為，員工的能力需要進(jìn)一步的提升，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)需要進(jìn)一步地加強(qiáng)系統(tǒng)性，需要將市場(chǎng)上更優(yōu)秀的課程或培訓(xùn)項(xiàng)目推薦給企業(yè)員工。

　　通過(guò)這樣的對(duì)話不難發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)部門需要得到的培訓(xùn)和培訓(xùn)部門所提供的培訓(xùn)之間存在著不小的鴻溝，每個(gè)部門雖然都很努力，但是從企業(yè)的整體來(lái)看，各部門并沒(méi)有在統(tǒng)一的方向上以統(tǒng)一的方法進(jìn)行發(fā)力。

　　類似的案例在企業(yè)中不勝枚舉。這導(dǎo)致的最終結(jié)果就是，培訓(xùn)部門做了大量工作，但是得不到業(yè)務(wù)部門的認(rèn)可，培訓(xùn)被很多員工當(dāng)成了一種負(fù)擔(dān)。部門間要么在一團(tuán)和氣中逐漸疏遠(yuǎn)，要么在互相爭(zhēng)吵中損耗內(nèi)力。

　　揭開(kāi)這些案例的表象，能夠發(fā)現(xiàn)一個(gè)本質(zhì)的問(wèn)題，那就是各部門之間的目標(biāo)是割裂的，沒(méi)有統(tǒng)一到改進(jìn)績(jī)效的這個(gè)原則上來(lái)。培訓(xùn)部門追求的是培訓(xùn)課程、培訓(xùn)管理的質(zhì)量如何提高;業(yè)務(wù)部門追求的如何通過(guò)培訓(xùn)讓銷售人員售出更多的產(chǎn)品或服務(wù)。部門間沒(méi)有在統(tǒng)一的認(rèn)知平臺(tái)上進(jìn)行對(duì)話，自然會(huì)產(chǎn)生話不投機(jī)、南轅北轍的情形。由此，企業(yè)在設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，必須先明確企業(yè)自身當(dāng)前所處的績(jī)效現(xiàn)狀。沒(méi)有績(jī)效現(xiàn)狀作為基礎(chǔ)，后面的工作都無(wú)從談起。

　　企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)螺旋式上升的過(guò)程，此過(guò)程會(huì)伴隨著眾多事件的發(fā)生。當(dāng)企業(yè)需要對(duì)某些績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行改進(jìn)時(shí)，首先要做的工作就是必須要清晰地描述現(xiàn)狀。這個(gè)工作看似簡(jiǎn)單，但要將它完整準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，并非易事。因?yàn)槿藗兠枋鍪聦?shí)時(shí)，往往受自己的職責(zé)、視野、情緒的影響，而不能準(zhǔn)確地描述現(xiàn)狀。企業(yè)績(jī)效現(xiàn)狀的描述，要求我們排除個(gè)人情緒的干擾，用事實(shí)、數(shù)字、圖表等方式對(duì)績(jī)效現(xiàn)狀進(jìn)行展示。像曾風(fēng)靡全球的管理思維著作《六頂思考帽》中所說(shuō)的那樣——用“白帽子”思維進(jìn)行描述。

　　所以，在明確事實(shí)的過(guò)程中，各部門之間必須達(dá)成一致，要對(duì)企業(yè)的績(jī)效事實(shí)做全面地呈現(xiàn)，避免出現(xiàn)一葉障目、盲人摸象的情況。

　　設(shè)定目標(biāo)

　　有了為企業(yè)各部門所接受的績(jī)效現(xiàn)狀，接下來(lái)的工作就是要對(duì)企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定。企業(yè)面對(duì)的績(jī)效目標(biāo)一般包括兩類：

　　一類是“需要改變”的問(wèn)題目標(biāo)，即現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了不正常的情況，需要績(jī)效改進(jìn)顧問(wèn)想辦法來(lái)改變它。例如，企業(yè)的客戶在快速的流失，該如何立即改變這一現(xiàn)狀。

　　另一類是“需要實(shí)現(xiàn)”的問(wèn)題目標(biāo)，此時(shí)績(jī)效改進(jìn)顧問(wèn)要面對(duì)的不是某個(gè)需要解決的問(wèn)題，而是設(shè)定一個(gè)需要達(dá)到的目標(biāo)。例如我們下一季度的銷售目標(biāo)是什么。