案例：失效的考核
概括起來說，未完成目標(biāo)銷售額，經(jīng)銷商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷商投訴解決滿意率低，銷售人員離職率高——這就是現(xiàn)實，誰能告訴我為什么績效考核會失靈？（引語）
誰主沉��？
中午12：45，鬧哄哄的食堂，就餐者漸漸散去，湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處第一事業(yè)部的業(yè)務(wù)員王強(qiáng)拉住李亮，作為公司的好哥們，王強(qiáng)希望向老大哥李亮好好取取經(jīng)。“唉，哥們，我這個月又業(yè)績平平，雖然簽了一個經(jīng)銷商，但人家只進(jìn)了1萬元的貨。”
“別灰心，王強(qiáng)，就憑咋跑市場的實干勁，肯定能出成績，我這個月也簽了一個客戶，人家進(jìn)了2萬元的貨。我這個月意向客戶有5個，憑我對他們的洞察，以及我的專業(yè)管理經(jīng)銷商能力，下個月每個客戶進(jìn)個萬把元的貨，沒問題。”李亮給哥們打著氣，“現(xiàn)在長沙市咱們的能夠廣告雖不是鋪天蓋地，但公交車上不全是‘香爾’，再加上一直以來尚有力度的促銷活動，我想消費(fèi)者正慢慢接受‘香爾’，隨之而來的是，二三級批發(fā)商自然會向經(jīng)銷商要貨，到時那些經(jīng)銷商肯定來找咱要貨。哥們，等著吧。”
“做銷售的就得像你那樣樂觀，可對我來說很難，我甚至在消極抵制，總覺得自己在單兵作戰(zhàn)，好像公司把所有銷售任務(wù)全壓在咱們業(yè)務(wù)員身上，但對咱業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和管理不成體系。”王亮有些心灰意冷，“如今，銷售上不去，總部財務(wù)支持日減，廣告和促銷漸消，之前給意向經(jīng)銷商的廣告和促銷承諾，難以兌現(xiàn)。八卦一下哈，李湘上個月拿了13000元，我們大部分拿2000元，相差可謂千里之遙。”
“可你想想，她是怎么能拿到13000元？”老成的李亮有些神秘地告訴王強(qiáng)，“簡單，向那些沒有營銷思路，初來乍到的經(jīng)銷商壓貨，一個月抓住這么一個經(jīng)銷商，讓其一次性進(jìn)個十萬元的貨，不就有得賺了。也難怪，看看我們的績效考核，銷售人員全部收入為：檔案工資（固定工資+ 績效考核工資）+銷售提成（1%）+年終評獎�？上攵�，這10萬元的貨，光提成就能拿1萬。這貨是壓下去了，款也已經(jīng)打了一半，但明擺的事實，這種沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商怎么可能在一個月內(nèi)消化掉這么多貨，另外一半貨款還不知猴年馬月才能匯到公司帳戶。在這場交易中，恐怕肥的只是李湘一人，可惜在短時間內(nèi)，受害的廠方和經(jīng)銷商都蒙在鼓里。”
“反正我繼續(xù)秉持我的原則，讓廠方和經(jīng)銷商之間雙贏，咱自己才能心安理得地拿到業(yè)務(wù)員的報酬。那些李湘?zhèn)冞�不總是來了又走，走了又來，就給公司留下了經(jīng)銷商一片罵聲。主管們該拿出些招數(shù)來扶持像我們這樣踏實干事的人，否則一粒粒老鼠屎壞了一鍋粥，如果李湘?zhèn)兝^續(xù)肆意為之，肯定會砸了我們這剛出生的牌子——香爾。”李亮和王強(qiáng)不約而同地有了同樣的感慨。
憶從前，品失敗
凌晨兩點，長沙，乍暖還寒。剛剛和幾位雨潤經(jīng)銷商鐵桿喝完酒，現(xiàn)在似醉還醒的湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處處長張華跌跌撞撞地進(jìn)了四星級公寓，拿著遙控器切換了數(shù)十個頻道后，在“波士堂”這一財經(jīng)訪談節(jié)目上停留數(shù)分鐘，又切到音樂頻道，如流水一般的古箏音樂鋪面而來。
頃刻，音樂停了，張華逐漸又恢復(fù)了對現(xiàn)實的思考。前兩天總公司在岳陽市錦江大飯店召開的各省辦事處季度大會上的尷尬場景又浮現(xiàn)出來。
“下面有請，湖南香爾肉制品有限公司戰(zhàn)略要地湖南省的辦事處處長，張華，匯報第一季度工作總結(jié)。”
張華頗為尷尬地硬著頭皮報告，“很慚愧，第一季度的銷售計劃達(dá)成率僅為85%；新開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)為40個，與上月持平；老客戶二次進(jìn)貨率為零；客戶投訴解決滿意率僅50%；銷售人員離職率達(dá)45%；市場占有率為9%.”不過，報告的最后，張華依然像其他辦事處一樣許下了第二季度的銷售目標(biāo)，“我一定會提高業(yè)務(wù)員開拓經(jīng)銷商的能力，將各大業(yè)務(wù)指標(biāo)提升至健康狀態(tài)。否則，我會在下個季度末引咎辭職。”會后董事長趙啟明沒有批評張華，只是語重心長地說：“現(xiàn)在還處于摸索階段，相信下個季度表現(xiàn)將更好。”
“為什么我的數(shù)字總是長的這么難看？為什么其他各省辦事處銷售良好呢？問題究竟出在了哪里？我對業(yè)務(wù)人員的激勵有問題？”那些鐵血無情的數(shù)字，就像一把把匕首直插張華的心臟，如今他甚至只能在夢中見到當(dāng)初剛來公司的雄心壯志。有時，他甚至脆弱得懷念起以前任雨潤岳陽市辦事處處長的安逸日子。那會銷售額穩(wěn)步增長，市場占有率基本達(dá)標(biāo)，經(jīng)銷商抱怨甚少，銷售團(tuán)隊隊伍穩(wěn)定。相比之下，雖已走馬上任湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處（管轄除總部所在地岳陽市的整個湖南�。┲魅�3月有余，但經(jīng)銷商開拓依然緩慢。
回想2010年底，在岳陽市辦事處坐鎮(zhèn)3年的張華，正在尋求向省級辦事處處長挑戰(zhàn)的機(jī)會。算來正巧，因于地緣名聲和領(lǐng)軍企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，香爾董事長趙啟明向張華拋出了繡球，希望他能出任湖南省辦事處主任。
湖南香爾肉制品有限公司坐落于岳陽市，一直為日資公司作代工，質(zhì)量上乘。其董事長趙啟明長于產(chǎn)品生產(chǎn)，不過在岳陽市本地肉制品市場份額高達(dá)30%.張華在此地攻打了3年，僅攻下5%，雨潤目前市場占有率為45%，張華深知，香爾品質(zhì)上乘，在岳陽市的名聲全仰仗口耳相傳。如今，日本經(jīng)濟(jì)低迷，日本公司的訂單量每月正以20%的降幅在萎縮，香爾如果不緊急采取措施開拓國內(nèi)市場，裁員、部分生產(chǎn)線閑置，甚至公司倒閉只是遲早的事。
趙啟明是一個面對困難，絕不低頭的人。他不愿意那些生產(chǎn)線上的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親失去工作，不愿意那些豬肉養(yǎng)殖戶從此失去主要收入源。很快，該公司確定下來未來三年戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)入中國肉制品市場前列，并把湖南省列為該公司進(jìn)軍國內(nèi)市場的首站戰(zhàn)略要地，與此同時，確定30個重點進(jìn)攻的三線城市。
起航之初的雄心壯志猶然在心，只是現(xiàn)實卻和設(shè)想差距甚大，當(dāng)初精心設(shè)計的對業(yè)務(wù)人員的績效考核體系也不斷出現(xiàn)失靈的問題。
現(xiàn)實的爭論
揪心，頭皮發(fā)麻，在失敗和疑惑中，張華沉沉睡去。凌晨6點，張華在窗外春燕的啼鳴聲中醒來，不服輸?shù)乃种厝级分�，躺在床上正盤算著今天上午十點在長沙市召開湖南香爾肉制品有限公司湖南辦事處第二季度規(guī)劃會，與會者為5大事業(yè)部總監(jiān)、5名高級業(yè)務(wù)員、辦公室主任、市場部總監(jiān)。
9：55，窗外春意盎然，屋內(nèi)鴉雀無聲。
事業(yè)部總監(jiān)們正發(fā)愁怎么提高事業(yè)部銷售額；高級業(yè)務(wù)員們正盤算著下一個獵物；市場部總監(jiān)在埋怨銷售上不去，以致市場費(fèi)用降低，之前的市場推廣計劃被打亂；辦公室主任正想著如何在壓縮成本的同時，提高招聘業(yè)務(wù)員的效率。
張華鼓起勇氣走進(jìn)會議室，看了看幾張新面孔，不用懷疑，那一定是剛做出大業(yè)績的高級業(yè)務(wù)員。第一步，他嚴(yán)正地公布了那令人難堪的湖南省辦事處的績效考核數(shù)據(jù)。“咱辦公室給出的5大事業(yè)部各自的績效考核數(shù)據(jù)也基本一致，概括起來說，未完成目標(biāo)銷售額，經(jīng)銷商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷商投訴解決滿意率低，銷售人員離職率高。我想聽聽各位銷售總監(jiān)的說法。”
李夏，第一事業(yè)部總監(jiān)。“很高興，我能有第一個發(fā)言的機(jī)會。第一，湖南省屬于省級市場，我們的任務(wù)是攻下整個省份，而不像其他省份一樣僅僅是攻下三級城市，所以我們?nèi)蝿?wù)艱巨。整體市場策略復(fù)雜，畢竟有城市之間的差異性。就我所管轄的重鎮(zhèn)長沙市而言，市場培育期大概在半年到一年，廣告、促銷需精耕細(xì)化。我最想強(qiáng)調(diào)的一點是，我們是在培育市場，還未進(jìn)入攻堅戰(zhàn)，對于走在前線的戰(zhàn)士，