績效管理的過程與結(jié)果一樣，都是不容忽視的。近期有項(xiàng)針對來自世界各地的2萬名經(jīng)理人的調(diào)查顯示，績效管理問題更多的出在前期的任務(wù)分配和中期的任務(wù)指導(dǎo)，而不是后期的評估。
對銷售人員績效管理的過程管控重點(diǎn)在于根據(jù)績效指標(biāo)和基于目標(biāo)達(dá)成的動作分解，進(jìn)行指標(biāo)跟蹤管理。通過過程的指標(biāo)表現(xiàn)，反向分析動作的頻次、規(guī)范與效率的問題，從而為績效管理面談、績效改善訓(xùn)練等績效評估提供充分依據(jù)。
不同的銷售人員會有不同的績效表現(xiàn)，但是整體銷售人員可以區(qū)分為三種——績優(yōu)、績差及問題人員。銷售管理者對績效管理的過程控制，更多地需要針對不同績效表現(xiàn)的人員，開展不同導(dǎo)向的管理動作，以推動整體隊(duì)伍績效的最大化。
1.激勵支持績優(yōu)
績優(yōu)人員永遠(yuǎn)是管理者關(guān)注的重點(diǎn)。這不只是因?yàn)樗麄兺a(chǎn)生更多的業(yè)績，更重要的是他們還能夠成為隊(duì)伍績效的榜樣。
在銷售啟動階段，管理者可以在不打破原有管理和薪酬制度的前提下，針對績優(yōu)人員設(shè)定超額業(yè)績達(dá)成獎勵，以激勵他們?yōu)檫_(dá)成更高目標(biāo)而努力，同時也能夠保證管理的公平性。在給予物質(zhì)獎勵的同時，需要采用榮譽(yù)等精神獎勵，既控制企業(yè)的激勵成本，又能夠達(dá)到更持續(xù)的激勵效果。
在績優(yōu)人員達(dá)成出色銷售業(yè)績時，需要給予及時的獎勵兌現(xiàn)，并且在銷售隊(duì)伍中營造積極的銷售榮譽(yù)氛圍，以激勵其他人員能夠向著自己的既定目標(biāo)努力。
2.培訓(xùn)改善績差
企業(yè)需要關(guān)注人力資源的充分利用，更需要注重人力資源的開發(fā)。培訓(xùn)理所當(dāng)然成為人力資源開發(fā)的重要手段。對于銷售意愿較強(qiáng)，但是受客戶關(guān)系、知識、技能、經(jīng)驗(yàn)等因素影響，導(dǎo)致績效表現(xiàn)不佳的銷售人員，管理者需要及時給予過程關(guān)注，而不是等著秋后算賬。通過其實(shí)際過程行為與標(biāo)準(zhǔn)動作的比對，確定制約其績效改善的核心問題，運(yùn)用封閉培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、示范訓(xùn)練、績優(yōu)人員幫扶等培訓(xùn)方式，協(xié)助其及時有效地突破銷售瓶頸，改善績效。
3.溝通解決問題
在隊(duì)伍中，有時候會出現(xiàn)一種人，他們績效表現(xiàn)不怎么樣，底下思想問題倒不少，常常在隊(duì)伍中搬弄是非，甚至抵觸上級管理者的管理要求，破壞隊(duì)伍積極和諧的氛圍。這種人，或許是他們認(rèn)為自己的付出沒有得到合理的回報而覺得不公平;或許他們無法平衡工作和生活的關(guān)系，導(dǎo)致壓力過大行為變形;或許他們一步登天的夢想無法實(shí)現(xiàn)導(dǎo)致對別人的羨慕嫉恨;如此種種。
管理者需要隨時保持警覺的眼光，一旦隊(duì)伍中出現(xiàn)這種銷售人員，應(yīng)有效搜集相關(guān)信息甚至證據(jù)，及時開展面談工作，以期能夠通過發(fā)現(xiàn)影響行為的癥結(jié)，給予有效溝通，幫助其走出困境。即使一時無法解決其問題，也能夠?qū)ζ湓谝欢ǚ秶鷥?nèi)孤立和控制，避免影響其他銷售人員和銷售氛圍。