對于經(jīng)銷商而言，績效考核并不陌生，甚至貫穿于整個日常管理和工作內(nèi)容當(dāng)中。不論是沖鋒在市場一線的業(yè)務(wù)人員，還是負(fù)責(zé)后勤服務(wù)的財會人員，幾乎每一個崗位都與績效考核相關(guān)。作為判斷員工工作好壞的標(biāo)尺，績效考核既是一種評價體系，又是一種管理工具。根據(jù)“二八定律”，一個公司80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為來完成的，而對這些關(guān)鍵行為進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分析和衡量，就是我們常說的KPI績效考核。在一定意義上，KPI是績效管理的基礎(chǔ)，也是最核心的部分，一切績效考核工作都要圍繞KPI來展開。那么，經(jīng)銷商一般是如何設(shè)計自己的KPI考核體系的?在實行過程中存在哪些問題，又該如何調(diào)整和改進(jìn)?
績效管理從KPI考核開始
不論經(jīng)銷商老板是否了解和熟悉KPI，在績效管理的過程中都會有意無意地涉及到相關(guān)的內(nèi)容，例如制定業(yè)務(wù)人員的月度銷售任務(wù)和提成標(biāo)準(zhǔn)，或者明確倉庫管理人員的行為規(guī)范和工作細(xì)則等等�？冃Ч芾淼哪康脑谟谧寙T工清楚地知道工作有哪些要求、應(yīng)該如何開展工作以及完成工作之后能夠獲得怎樣的報酬，而這些都需要通過設(shè)定KPI，即“關(guān)鍵績效指標(biāo)”來完成。
通常，建立KPI考核體系要經(jīng)過以下幾個步驟：設(shè)定總體績效目標(biāo)、篩選并界定KPI、細(xì)化各部門及崗位KPI、賦予KPI權(quán)重、生成KPI考核方案。嚴(yán)格來講，一個成熟的KPI考核體系是相當(dāng)復(fù)雜的，但考慮到大部分經(jīng)銷商在公司規(guī)模和管理水平上的限制，如果過分強(qiáng)調(diào)KPI考核體系的完整性，則會抬高管理成本，并造成執(zhí)行上的困難。然而，這并不意味著KPI設(shè)定得越簡單越好，事實上，目前許多經(jīng)銷商公司還沒有成形的績效考核制度，有的經(jīng)銷商老板甚至沒有績效管理的意識。換句話說，經(jīng)銷商的績效考核不是太復(fù)雜，而是太簡單!
以業(yè)務(wù)人員的績效考核為例，銷量無疑是最重要的KPI，尤其是在經(jīng)營品項和產(chǎn)品利潤相對穩(wěn)定的情況下，只有提升銷量才能創(chuàng)造更多的利潤。但是，銷量不是KPI考核的全部，經(jīng)銷商在強(qiáng)調(diào)規(guī)模效應(yīng)的同時，還必須對業(yè)務(wù)工作進(jìn)行全面審視，諸如新品推廣、客情維護(hù)、網(wǎng)點開發(fā)等要素都與績效息息相關(guān)，而“底薪+提成”這種單一的考核結(jié)構(gòu)難免會顧此失彼，不利于業(yè)務(wù)工作的良性推進(jìn)。
因此，建立一套經(jīng)濟(jì)且實用的KPI考核體系才是經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。所謂“經(jīng)濟(jì)”，指的是適當(dāng)簡化考核的步驟和程序，從而降低核算績效的難度;“實用”指的是突出考核的重點，通過合理制定KPI，明確各項工作的內(nèi)容和方向，最終達(dá)到提升個人和整體績效的目的，也就實現(xiàn)了經(jīng)銷商與員工的雙贏。
KPI考核謹(jǐn)防掉“溝”里
由于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)規(guī)模和組織結(jié)構(gòu)之間存在差異，即便是同一經(jīng)銷商在不同發(fā)展階段的經(jīng)營狀況也不盡相同，而這種差異和不同則會體現(xiàn)在KPI考核的具體內(nèi)容上。所以，經(jīng)銷商需要從自身的實際情況出發(fā)來制定KPI考核體系，其中，最為重要的兩項工作是：一、篩選出與績效結(jié)果直接關(guān)聯(lián)的KPI;二、量化KPI的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重及對應(yīng)的考核結(jié)果。而在這個過程中，經(jīng)銷商常常出現(xiàn)一些認(rèn)識和實踐上的誤區(qū)：
誤區(qū)一：KPI考核對象只適用于業(yè)務(wù)人員。
在經(jīng)銷商的公司里往往存在這樣一種觀念：上至老板下到員工，都只是把經(jīng)營視為銷售部門的職責(zé)，而物流、財務(wù)等部門并不與公司的業(yè)績直接掛鉤，所以在制定績效考核的方案時，只是對業(yè)務(wù)人員的KPI考核做出詳細(xì)、清晰的界定，相反卻忽略了對非業(yè)務(wù)人員的績效管理。
我們常講，KPI是對重點經(jīng)營活動的衡量，而不是對所有操作過程的反映。但需要注意的是，經(jīng)營目的在于盈利，而銷售僅僅是整個經(jīng)營活動的一環(huán)，物流、財務(wù)等其他部門同樣肩負(fù)著盈利的職責(zé)，即使不直接參與銷售，卻扮演著輔助銷售的角色。因此，非業(yè)務(wù)人員同樣是KPI考核的對象，只是鑒于工作性質(zhì)的不同，需要在績效權(quán)重上有所區(qū)別。一般來說，業(yè)務(wù)人員的KPI考核一般要占到其總體薪酬的50%~70%，非業(yè)務(wù)人員則限定在30%左右較為合理。
誤區(qū)二：只有可量化指標(biāo)才是KPI范疇。
經(jīng)銷商在制定績效考核時，最頭疼的問題就是如何篩選和量化KPI。作為一種目標(biāo)式的量化管理指標(biāo)，KPI需要有數(shù)據(jù)作為支撐，因為通過數(shù)據(jù)才能更好地反映員工的績效表現(xiàn)。然而，并非所有崗位的工作內(nèi)容都可以進(jìn)行量化處理，例如人力資源的崗位職責(zé)主要體現(xiàn)在招聘、保險、考勤及其他事務(wù)性的工作上，但是這些工作內(nèi)容是很難量化的。所以包括經(jīng)銷商在內(nèi)的很多公司，對人力資源崗位是沒有KPI考核的，或者象征性地設(shè)置一定數(shù)額的獎金，卻沒有相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。
那么，是不是這些不可量化的工作內(nèi)容就不屬于KPI的考核范疇呢?當(dāng)然不是，因為沒有KPI的考核將難以達(dá)到績效管理的目的。為此，經(jīng)銷商可以通過明確相關(guān)工作的任務(wù)和目標(biāo)，并規(guī)定相應(yīng)的完成時限，例如要求人力資源在新人入職后的一周內(nèi)辦理完保險事宜，在每月5日前整理提交上月的考勤結(jié)果等，同樣可以作為評判績效的依據(jù)。
誤區(qū)三：KPI考核的標(biāo)準(zhǔn)可以隨機(jī)應(yīng)變。
在本質(zhì)上，KPI是一種自上而下的績效管理體系，為的是讓員工能夠按照公司的目標(biāo)和要求開展工作。所以，KPI的制定者一般是公司中高層的管理人員，在經(jīng)銷商公司中則多為老板本人。然而，由于缺少績效考核相關(guān)的系統(tǒng)化知識，經(jīng)銷商老板更多地依靠以往的經(jīng)驗來制定績效考核，尤其是在KPI的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定上存在隨意性，導(dǎo)致在執(zhí)行中出現(xiàn)績效結(jié)果不理想，或者員工對績效評價不滿意的情況。這時候老板可能會試圖修正乃至推翻已有的考核體系，但這樣做并不能從根本上解決問題，甚至?xí)䲠_亂正常的工作秩序。
KPI的制定必須遵循可實現(xiàn)和周期性兩個基本原則，從而保證能夠在特定期限內(nèi)完成既定的績效目標(biāo)。所以，經(jīng)銷商在界定KPI的標(biāo)準(zhǔn)時不能過高或過低，也不能隨意更改考核的期限，即使要調(diào)整也盡量推遲到下一個考核周期。更重要的是，績效考核作為一種制度要樹立權(quán)威，經(jīng)銷商老板更不能做制度的破壞者，否則長此以往，制度勢必將流于形式。
不同崗位的KPI考核設(shè)計
如前文提到的，細(xì)化各部門和崗位的KPI是績效考核的一個重要環(huán)節(jié)。在經(jīng)銷商的組織框架中，一般有四個主要部門，即業(yè)務(wù)、倉儲、配送和財務(wù)。由于崗位的工作性質(zhì)和內(nèi)容不同，在KPI的設(shè)置上也會有所差別。為此，經(jīng)銷商先要思考三個問題：
這個崗位工作職責(zé)是什么?
這個崗位哪些指標(biāo)可以進(jìn)行數(shù)據(jù)化評估?
這個崗位哪些事情不能做?
在回答上述問題時，經(jīng)銷商可以圍繞崗位的核心工作職責(zé)，篩選出三個最重要的KPI考核指標(biāo)，然后結(jié)合實際的經(jīng)營狀況和目標(biāo)計劃，細(xì)化相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)。為了讓大家更直觀的理解，下面我們以湖南邵陽同得利商貿(mào)有限公司(以下簡稱“同得利商貿(mào)”)為例，分析不同崗位KPI考核的設(shè)計思路和方法。
同得利商貿(mào)總經(jīng)理朱雅夫介紹，目前公司主要經(jīng)營休閑、糖果類食品，隨著產(chǎn)品線和業(yè)務(wù)流程的逐步成熟，公司形成了一套較為系統(tǒng)的績效考核制度，并為各個崗位制定了詳細(xì)的KPI考核指標(biāo)(如表1)。
表1：同得利商貿(mào)主要KPI考核指標(biāo)一覽表
崗位
各項KPI考核指標(biāo)
業(yè)務(wù)
1.各品項產(chǎn)品銷量;2.客戶回款率;3.店面陳列達(dá)標(biāo)率
庫管
1.出貨量;2.貨品損耗率;3.倉庫標(biāo)準(zhǔn)化管理