日本的三星公司擁有一套培訓(xùn)核心員工的系統(tǒng)培訓(xùn)方案。

　　首先，訓(xùn)練對(duì)象是骨干推銷員，在公司已經(jīng)服務(wù)了13-15年，長(zhǎng)期在營(yíng)業(yè)部第一線工作，有一定數(shù)量的下屬，在實(shí)際中擔(dān)任部分經(jīng)理職責(zé)，但并不是完全的管理者。

　　其次，訓(xùn)練要達(dá)到的目的是縮短預(yù)期銷售量與實(shí)際銷售量之間的差距，并可以當(dāng)場(chǎng)反映出效果究竟如何。

　　最后，訓(xùn)練計(jì)劃安排，時(shí)間為三天兩夜，所有參加者集體住宿，采用授課法、分組討論法和角色演示法進(jìn)行。

　　明確了以上三點(diǎn)之后，接著是制定訓(xùn)練的內(nèi)容及重點(diǎn)：(1)讓核心員工了解為達(dá)到目標(biāo)應(yīng)有的角色意識(shí)和執(zhí)著追求的精神;(2)如何根據(jù)自己的能力設(shè)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo);(3)學(xué)習(xí)有效的商業(yè)談判技巧;(4)學(xué)習(xí)具體的行動(dòng)方案，如采取何種推銷手段、有效的訪問(wèn)次數(shù)、推銷數(shù)量等。

　　訓(xùn)練分三天進(jìn)行，對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容作了如下安排。

　　第一天上午：核心員工到集訓(xùn)地報(bào)到，熟悉環(huán)境。

　　下午：討論為什么要達(dá)到一定的目標(biāo)。訓(xùn)練負(fù)責(zé)人可啟發(fā)員工從三個(gè)方面加以討論：從自身來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)的途徑，成為公司發(fā)展的光榮開(kāi)拓者;從公司來(lái)說(shuō)，能否提高市場(chǎng)占有率;從社會(huì)來(lái)說(shuō)，貢獻(xiàn)社會(huì)的指標(biāo)，提供最好的產(chǎn)品。

　　晚上：為自己設(shè)立要達(dá)到的目標(biāo)。步驟如下：首先，確定自己的目標(biāo)，找出與實(shí)際銷售情況之間的差距;接著，采取現(xiàn)有資料使用法、價(jià)值判斷和援助其他部門計(jì)劃法等;最后，個(gè)人提出自己成功的方法和范例，交流心得。

　　第二天上午：用角色演示法學(xué)習(xí)推銷技巧的初次演示。由指導(dǎo)員進(jìn)行角色分派，決定顧客和推銷員的人選，然后設(shè)置演出場(chǎng)景進(jìn)行演示。演示完畢后，由觀察員針對(duì)各演出角色進(jìn)行評(píng)論。

　　下午：針對(duì)上午演示中暴露出來(lái)的問(wèn)題，進(jìn)行第二次演示，指導(dǎo)員做總結(jié)發(fā)言。第二次演示的角色應(yīng)進(jìn)行互換，以便更好地體會(huì)角色差異。

　　晚上：針對(duì)本人特點(diǎn)，制定工作計(jì)劃表，說(shuō)明進(jìn)行推銷活動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

　　第三天上午：每個(gè)人說(shuō)明自己的行動(dòng)方案和計(jì)劃狀況，由指導(dǎo)員進(jìn)行評(píng)論，著重注意以下幾點(diǎn)：(1)該計(jì)劃是否針對(duì)本人特點(diǎn)?(2)是否貫徹了角色演示中學(xué)到的技巧與技能?(3)是否融入本人的心得體會(huì)?

　　下午：由指導(dǎo)員將個(gè)人計(jì)劃表以及評(píng)述交給其上司，結(jié)束培訓(xùn)。三星的培訓(xùn)部擬定了一張圖表，作為評(píng)價(jià)核心員工工作能力的訓(xùn)練方法有效與否的標(biāo)準(zhǔn)，一般在實(shí)施訓(xùn)練三個(gè)月后使用。

　　培養(yǎng)核心員工角色意識(shí)

　　應(yīng)明確核心員工在企業(yè)內(nèi)的角色定位及預(yù)期行動(dòng)，加強(qiáng)部門間的交流，掌握與企業(yè)外部人員的溝通技巧。培養(yǎng)核心員工角色意識(shí)的方法有以下兩種：

　　授課與討論相結(jié)合訓(xùn)練法 將核心員工集合起來(lái)，5人一組，采用3天集體住宿、共同上課、共同討論的方法，明確作為核心員工的行為準(zhǔn)則，目標(biāo)定位。然后收集管理層對(duì)核心員工職責(zé)、任務(wù)的期待值，與個(gè)人想法相協(xié)調(diào)，整合成團(tuán)體性結(jié)論。

　　為了將核心員工訓(xùn)練成高效型的企業(yè)目標(biāo)執(zhí)行者，應(yīng)重點(diǎn)培訓(xùn)他們以下幾方面的基本素質(zhì)：

　　●較強(qiáng)的自我控制和約束能力;

　　●對(duì)公司和公司的發(fā)展目標(biāo)，有較強(qiáng)烈使命感和責(zé)任感，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，接受富有挑戰(zhàn)性的工作;

　　●能形成一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力并凝聚全部力量去求得最好的工作效果;

　　●有威信、有勇氣、有魄力、有能力，忠誠(chéng)可信賴。

　　單獨(dú)腦力激蕩法 根據(jù)職務(wù)不同，將核心員工分為5人一組，以“核心員工應(yīng)如何配合工作順利開(kāi)展”為題開(kāi)展討論，提出解決問(wèn)題的方案，明確要達(dá)到的目標(biāo)。采用該法的具體步驟如下：

　　明確自己的角色和承擔(dān)的使命;

　　分析企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，明確自己要努力的方向;

　　分析目前市場(chǎng)狀況、顧客需要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況;

　　分析本人工作部門存在的問(wèn)題和不足，提出解決問(wèn)題的對(duì)策;

　　你如何選擇最適合企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的行動(dòng)方案?