引導(dǎo)語：施耐德大家知道？下面是他的轉(zhuǎn)型從創(chuàng)新人才培養(yǎng)得戰(zhàn)略，與大家分享學(xué)習(xí)。

　　歷史悠久的施耐德電氣緊跟時代的腳步，開始了它的轉(zhuǎn)型之旅。在保留傳統(tǒng)4C文化的基礎(chǔ)之上，施耐德電氣在人才培養(yǎng)方面頻頻創(chuàng)新，愈發(fā)注重人才戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)需求的匹配度，以及人才培養(yǎng)的系統(tǒng)化和有效性。

　　1836年，法國施耐德兄弟接管了當(dāng)時正處于困境的一家鑄造廠，兩年后成立了Schneider&Cie。隨后，在漫長的歲月里，Schneider&Cie公司經(jīng)歷了鋼鐵工業(yè)、重型機(jī)械工業(yè)、電力和自動化管理業(yè)的洗禮，最終蛻變?yōu)楫?dāng)今全球能效管理領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者——施耐德電氣有限公司(Schneider　Electric　SA，以下簡稱“施耐德電氣”)。

　　1987年，施耐德電氣在天津成立了第一家合資廠，自此進(jìn)軍中國市場。27年間，施耐德電氣為中國引入了取代傳統(tǒng)保險絲的斷路器、取代電燈拉繩的開關(guān)面板等一系列先進(jìn)的產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，也帶來了先進(jìn)的管理經(jīng)驗和理念。

　　將近180年的歷史為施耐德電氣奠定了深厚且牢固的基礎(chǔ)，但由于現(xiàn)今產(chǎn)品客戶的變化、環(huán)境的變動、競爭的激烈，這家位列世界500強(qiáng)的百年名企也不可避免地迎來了轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。近年來，為支持整個公司的變革轉(zhuǎn)型，施耐德電氣中國學(xué)習(xí)與發(fā)展學(xué)院在保留過去培養(yǎng)優(yōu)秀人才經(jīng)驗的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步突破創(chuàng)新，整合在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)，完善領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展路徑，繼續(xù)鞏固銷售培訓(xùn)在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位，力爭打造新時代的學(xué)習(xí)型組織。

　　傳承4　C管理文化　變革人才發(fā)展理念

　　每隔三年，施耐德電氣整個集團(tuán)會推出一套“三年戰(zhàn)略”，自2013年起集團(tuán)開始推行CONNECT的三年發(fā)展戰(zhàn)略(見圖表1)，這一全球理念不僅涵蓋了學(xué)習(xí)與發(fā)展方面，更要貫徹到每一個施耐德電氣員工的所有行為當(dāng)中。公司所有業(yè)務(wù)目標(biāo)圍繞著4C文化展開，它體現(xiàn)了百年名企的深厚底蘊(yùn)，也是施耐德電氣人才發(fā)展的根本源頭。

　　除了對企業(yè)文化的塑造與傳承，和許多優(yōu)秀的企業(yè)一樣，施耐德電氣的培訓(xùn)戰(zhàn)略一直都密切貼近業(yè)務(wù)，有效地支持業(yè)務(wù)發(fā)展。而所處行業(yè)快速發(fā)展的特征和變幻莫測的市場動態(tài)，要求施耐德電氣的人才團(tuán)隊時刻準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)。其中，培訓(xùn)團(tuán)隊更應(yīng)提前意識到業(yè)務(wù)對人才的新需求，為即將到來的挑戰(zhàn)制定措施，幫助員工提升應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力。惟有如此，在新時代的人才競爭中才可立于不敗之地。

　　在迎接新變革的過程中，施耐德電氣培訓(xùn)團(tuán)隊始終堅持三個人才發(fā)展原則。

　　原則一：人才戰(zhàn)略時刻匹配業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略需求的變化。施耐德電氣的培訓(xùn)團(tuán)隊每年都會進(jìn)行組織規(guī)劃與團(tuán)隊分析，基于未來2至3年對業(yè)務(wù)目標(biāo)的預(yù)測，看到整個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略會發(fā)生的變化。例如組織結(jié)構(gòu)、銷售形態(tài)、銷售區(qū)域重點(diǎn)未來可能產(chǎn)生改變，這些業(yè)務(wù)需求的改變落實到人員數(shù)量、分布、能力上都會有所體現(xiàn)，能夠反應(yīng)出對人員的需求變化，培訓(xùn)戰(zhàn)略需要基于未來的變化進(jìn)行調(diào)整，支持公司的需求。

　　原則二：人才培養(yǎng)系統(tǒng)化。在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面這一大方向的指引下，施耐德電氣會梳理出一些重點(diǎn)崗位(critical　role)對應(yīng)員工的能力，并結(jié)合團(tuán)隊規(guī)劃和分析，觀察市場變化為重點(diǎn)崗位帶來的新的能力方面的挑戰(zhàn)，以及為員工個人發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)，據(jù)此規(guī)劃一個學(xué)習(xí)路徑圖，研究如何系統(tǒng)化地提升員工的個人能力。

　　原則三：人才培養(yǎng)有效性。邁入新紀(jì)元之后，大量年輕員工進(jìn)入職場，但也有一大批老員工伴隨著施耐德電氣在中國區(qū)共同成長了二十余年。新鮮血液的加入使施耐德電氣員工整體的學(xué)習(xí)方式、學(xué)習(xí)行為發(fā)生了改變，更加碎片化、網(wǎng)絡(luò)化、媒體化，培訓(xùn)活動應(yīng)該有效地應(yīng)用這些基礎(chǔ)手段，滿足新生代人群的學(xué)習(xí)特點(diǎn)。同時，學(xué)習(xí)之后，應(yīng)該考慮如何將所學(xué)有效應(yīng)用到行為中，實現(xiàn)學(xué)習(xí)的有效性。另一方面，老員工在工作過程中極有可能遇到能力上的成長瓶頸。公司會設(shè)計一些項目，助其能力、管理水平適應(yīng)公司現(xiàn)在快速變化的管理需求(見副欄)。

　　副欄

　　人員構(gòu)成發(fā)生了變化，施耐德電氣對領(lǐng)導(dǎo)梯隊培養(yǎng)策略也有相應(yīng)調(diào)整。從校園招聘開始，施耐德電氣的訓(xùn)練營(Bootcamp)項目從校園里直接招生，在公司進(jìn)行1——3個月的集中培訓(xùn)，包括教室學(xué)習(xí)、實習(xí)、輪崗、教練等方式;之后，施耐德電氣專門為公司內(nèi)部30——35歲、較為年輕的高潛力人才設(shè)計了老虎項目(Tiger　Program)。另外還有一些項目是針對比較成熟的、35歲以上的管理者。

　　施耐德電氣的領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)路徑(見圖表2)以CEO為標(biāo)準(zhǔn)N，N-1為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)，這二者都屬于集團(tuán)高管;N-2為事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)(副總裁、總監(jiān)以上級別);N-3、N-4則代表部門總監(jiān)和初級經(jīng)理。施耐德電氣會根據(jù)每年核心崗位的預(yù)測要求，將每一層級的組織發(fā)展需求定制化，變成學(xué)習(xí)項目。其中，領(lǐng)導(dǎo)力圓桌論壇(Leadership　Roundtable)作為針對公司所有管理者進(jìn)行宣傳、推動新的戰(zhàn)略、傳遞管理理念的項目是亮點(diǎn)之一。每月，3——4名高管層級的領(lǐng)導(dǎo)者會受邀擔(dān)當(dāng)講師，進(jìn)行精心策劃和準(zhǔn)備，就某一個話題討論發(fā)散，開放給所有經(jīng)理人聽課，持續(xù)2至3個小時。這些措施都體現(xiàn)了施耐德電氣對領(lǐng)導(dǎo)梯隊培養(yǎng)的重視程度。

　　“i學(xué)習(xí)，e成長”　自發(fā)學(xué)習(xí)總動員

　　“培訓(xùn)和學(xué)習(xí)有很大的不同。前者指的是從公司和組織層面，通過外力讓員工的行為發(fā)生改變，自上而下;后者是每個個體自發(fā)產(chǎn)生的行為，自下而上。”施耐德電氣中國學(xué)習(xí)與發(fā)展學(xué)院院長李慶欣這樣認(rèn)為。在新時代的競爭環(huán)境中，激發(fā)并促進(jìn)員工自發(fā)學(xué)習(xí)的興趣，是施耐德電氣取得優(yōu)勢的關(guān)鍵舉措。

　　2013年，施耐德電氣開展了I　Learn　@　Schneider(“我在施耐德學(xué)習(xí)”)活動，中文稱為“i學(xué)習(xí)，e成長”。這一名稱極富深意，“i”可以指“我”，強(qiáng)化了個人的狀態(tài)，同時也諧音“愛”，象征著喜愛學(xué)習(xí);“e”代表施耐德全球更新的在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)平臺My　Learning　Link，采用e-Learning的模式。

　　“i學(xué)習(xí)，e成長”的目標(biāo)是讓所有國家的施耐德電氣正式員工得到至少1天(≥7小時)的學(xué)習(xí)，包括e-Learning培訓(xùn)。負(fù)責(zé)推行“i學(xué)習(xí)，e成長”的施耐德電氣培訓(xùn)經(jīng)理萬忻表示：“我們希望向施耐德電氣所有員工提供進(jìn)入學(xué)習(xí)大門的鑰匙，這也是我們對于4C文化之一——人和為本的承諾。”

　　活動最初宣揚(yáng)所有員工都應(yīng)該達(dá)到每年至少有一天時間的學(xué)習(xí)機(jī)會，對工廠的一線工人也同樣要求，以此提升自身的能力。員工也可以期待更多學(xué)習(xí)機(jī)會，活動開展之后，有些員工的學(xué)習(xí)興趣得到激發(fā)，甚至能達(dá)到一周的學(xué)習(xí)時長。

　　“i學(xué)習(xí)，e成長”的主要貢獻(xiàn)在于，推行了全員的持續(xù)發(fā)展的自發(fā)學(xué)習(xí)模式。對于經(jīng)理來說，該活動是留住人才的重要方式，有助于關(guān)愛團(tuán)隊成員的未來、承諾團(tuán)隊成員的發(fā)展，反思一名管理者在員工發(fā)展上的時間投入。這種效果是相互作用的，員工會被激發(fā)反省在提升個人技能方面的時間投入，也可從中感受到公司對自己未來發(fā)展的關(guān)心與承諾。

　　通過這一項目，施耐德電氣將所有培訓(xùn)活動都整合在了My　Learning　Link系統(tǒng)中，任何員工無論是參加在線學(xué)習(xí)還是課堂學(xué)習(xí)，都需要登陸系統(tǒng)平臺申請注冊。該系統(tǒng)包含了全球9000甚至上萬門內(nèi)容、領(lǐng)域、語言各不相同的培訓(xùn)課程，員工隨時上線都能查到全球課表，有意愿也可以出國學(xué)習(xí)，充分利用全球化的資源。

　　數(shù)字化平臺更易追蹤、監(jiān)督、管理，避免了很多溝通問題。所有施耐德電氣的正式員工都擁有My　Learning　Link賬號，根據(jù)個人情況，每人擁有至少一門課的在線學(xué)習(xí)機(jī)會。申請參與課程之前，需要先和經(jīng)理溝通是否適合該課程，得到批準(zhǔn)之后，系統(tǒng)會發(fā)送培訓(xùn)通知給員工，然后員工才能上課。完成培訓(xùn)之后要在線交付評估，所有的學(xué)習(xí)記錄都會導(dǎo)入到系統(tǒng)當(dāng)中。

　　My　Learning　Link實現(xiàn)了對網(wǎng)上的注冊、報名管理、課程管理、報告生成、學(xué)習(xí)活動的跟蹤等一系列流程的追蹤，為將來進(jìn)行人才儲備時提供可靠依據(jù)。

　　讓更多的員工進(jìn)行one-day學(xué)習(xí)，主要是希望加強(qiáng)整個企業(yè)的學(xué)習(xí)氛圍;反之，學(xué)習(xí)氛圍越來越濃厚，員工自主學(xué)習(xí)的積極性也會越來越高。

　　為了達(dá)到這一點(diǎn)，經(jīng)理人需要負(fù)責(zé)為員工設(shè)計相應(yīng)的學(xué)習(xí)發(fā)展路徑。每年年初，管理者會對員工進(jìn)行績效評估，然后為每位員工制定核心的成長路徑，My　Learning　Link根據(jù)成長路徑，立即推送給員工相應(yīng)的課程介紹。另一方面，員工在優(yōu)秀學(xué)習(xí)的平臺的支持下也應(yīng)該主動對培訓(xùn)提出要求，對自己的學(xué)習(xí)成長做出承諾。

　　“i學(xué)習(xí)，e成長”從2013年1月開始全球推行，每季度會評選最佳學(xué)習(xí)部門、個人，并頒發(fā)獎項。最初員工并未投入很大熱情，但隨著活動的推進(jìn)，越來越多的員工自發(fā)吶喊“我需要培訓(xùn)”。2013年底，施耐德電氣中國區(qū)域的員工實現(xiàn)one-day學(xué)習(xí)的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到全球第一位。

　　自成一派的銷售培訓(xùn)

　　施耐德電氣的銷售團(tuán)隊在業(yè)內(nèi)一直獲得頗多贊譽(yù)，但是當(dāng)今涌現(xiàn)出許多新的商業(yè)應(yīng)用和業(yè)務(wù)方式，中資企業(yè)在自動化領(lǐng)域越來越強(qiáng)大，施耐德電氣作為外企，其傳統(tǒng)優(yōu)勢也隨之受到挑戰(zhàn)。管理銷售培訓(xùn)并且參與銷售體系研發(fā)的施耐德電氣培訓(xùn)經(jīng)理劉紅濤認(rèn)為，盡管西方傳統(tǒng)的體系和理論有巨大價值，但還是應(yīng)該和中國現(xiàn)實的競爭環(huán)境和態(tài)勢相結(jié)合。“我們培訓(xùn)中心雖然是輸出知識的通道，可首先自己應(yīng)該吸收足夠多的信息。在已經(jīng)吸收的前提下，敢于承擔(dān)責(zé)任去創(chuàng)新。”劉紅濤提出。用創(chuàng)新應(yīng)對挑戰(zhàn)、保持思想的敏感度，這是施耐德電氣銷售培訓(xùn)在企業(yè)轉(zhuǎn)型期間繼續(xù)走在前沿的秘訣之一。

　　施耐德電氣的銷售體系中，有八大關(guān)鍵崗位，每個崗位都對應(yīng)定制的培訓(xùn)項目(見圖表3)。一個整體項目通常被分為三個階段，每個階段當(dāng)中都設(shè)置2——3門課程。當(dāng)一名員工剛加入施耐德電氣銷售關(guān)鍵崗位上的時候，在他面前就已經(jīng)展開一條銷售能力發(fā)展路徑。這條路徑不會貪大求全，而是和施耐德電氣當(dāng)前發(fā)展重點(diǎn)相結(jié)合。例如2013年重點(diǎn)推行的是關(guān)于銷售漏斗的管理和大客戶管理，2014年銷售培訓(xùn)會把重點(diǎn)放在項目的競爭，以及如何做好日常的銷售預(yù)測等。

　　關(guān)鍵崗位的學(xué)習(xí)項目，既包括一些通用內(nèi)容，也涵蓋了和自己的崗位完全結(jié)合的知識，而且這些內(nèi)容完全圍繞施耐德電氣內(nèi)部流程展開。而演講技巧、溝通技巧、談判技巧這些技能屬于公共模塊，即施耐德電氣銷售培訓(xùn)公開課，并不屬于八大關(guān)鍵崗位組成的系統(tǒng)當(dāng)中。

　　“我們并不是認(rèn)為溝通技巧不重要，之所以開公開課，是因為我們認(rèn)為所有銷售人員在任何崗位上都需要這些技能，可以用更標(biāo)準(zhǔn)化、更低成本的方式去實現(xiàn)相關(guān)培訓(xùn)。”劉紅濤介紹。例如，有一門公開課“CASH　”，參加某個關(guān)鍵崗位項目的前提是必須先聽過CASH　課程，這時員工可以向上級申請是否可以聽CASH　這門課，修完CASH之后才有資格參與關(guān)鍵崗位學(xué)習(xí)項目。關(guān)鍵崗位項目的課程有時會需要公共及基礎(chǔ)技能模塊課程的知識理論為支撐。

　　2012年過后，施耐德電氣開始在中國導(dǎo)入大客戶經(jīng)理培訓(xùn)項目(Key　Account　Management，KAM)。至今為止，這一項目已成為施耐德電氣銷售培訓(xùn)體系中的經(jīng)典之作，其中的虛擬案例“彤強(qiáng)”集團(tuán)更是該項目的最大特色。

　　劉紅濤為KAM項目構(gòu)造出8萬多字的全程、全景商業(yè)研究案例，虛擬企業(yè)“彤強(qiáng)”從公司背景到財務(wù)報表等具體信息如同真實存在一般，編撰在案。他希望，施耐德電氣之后所有的銷售培訓(xùn)課程，都可以從“彤強(qiáng)”整個案例當(dāng)中的一個片段切入。人們學(xué)習(xí)技能、掌握知識存在一定的規(guī)律，銷售培訓(xùn)團(tuán)隊期望通過生動描述彤強(qiáng)公司的各個細(xì)節(jié)，讓員工在每個課堂上都面對“彤強(qiáng)”不同的項目以及不同場景。長此以往，當(dāng)員工今后遇到一個特定的銷售場景時，他們能夠意識到在“彤強(qiáng)”里面有過這樣一個情景，憶起當(dāng)時使用過的解決問題的方法，用這種方法來對付當(dāng)前的情況。

　　由于是自主開發(fā)KAM項目，整個團(tuán)隊為施耐德電氣節(jié)約了超過260萬元的費(fèi)用。KAM的培訓(xùn)方式包括課堂講授、閱讀、案例分享、角色扮演、沙盤演練、實際操作等，需要經(jīng)過三個階段——KAM　Orientation(入門階段)、KAM　Essential(基礎(chǔ)階段)、KAM　Advanced(高級階段)(見圖表4)。

　　KAM項目對施耐德電氣的影響很深遠(yuǎn)，涉及規(guī)模也很大。從2012年5月第一天課程開班，到2013年11月22日所有課程結(jié)束，學(xué)員們不僅在課堂上收獲了許多，也形成了自己的社區(qū)、微信群。群中經(jīng)常分享有用信息、公司內(nèi)部的資源、行業(yè)發(fā)展的動態(tài)趨勢，劉紅濤也會在群里定期推薦書籍，引導(dǎo)學(xué)員們閱讀、分享感受。配合培訓(xùn)本身，施耐德電氣培養(yǎng)出一批大客戶經(jīng)理，也是一個完成變革的過程。在這一過程中，公司建立了很多新流程與新制度，更加便于員工接納、理解、認(rèn)同、遵守。

　　身為施耐德電氣的一員，創(chuàng)新精神時刻激勵著銷售團(tuán)隊的每一位員工。在2014年，他們提出了新的愿景——“施耐德電氣化”(Schneiderize)。從營銷的角度出發(fā)，施耐德電氣希望客戶個人能夠非常認(rèn)同公司的銷售人員，也能從產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、能力等方面認(rèn)同施耐德電氣的理念，然后以施耐德電氣的理念和產(chǎn)品架構(gòu)為基礎(chǔ)，建立自己的期望和需求，產(chǎn)生一種非常傾向于施耐德電氣的采購標(biāo)準(zhǔn)，這是指客戶的“施耐德電氣化”。為了達(dá)到這一理想狀態(tài)，施耐德的銷售人員自己首先必須充分地“施耐德電氣化”，銷售經(jīng)理則應(yīng)該意識到如何帶領(lǐng)充分“施耐德電氣化”的團(tuán)隊。

　　“今年我們要挖掘施耐德電氣在銷售方面的固有信心，有標(biāo)桿的地方我們?nèi)ヒ�進(jìn)新的標(biāo)桿，如果沒有我們就要自己去創(chuàng)新。”劉紅濤表示，“我希望將來的客戶都會這樣贊美我們的銷售團(tuán)隊：‘施耐德電氣銷售果然與眾不同，值得信任。’”