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培訓(xùn):“忽悠”加“實戰(zhàn)”一個不能少

發(fā)布時間:2017-11-01 編輯:曉玲

  引導(dǎo)語:企業(yè)為什么要培訓(xùn)?培訓(xùn)是企業(yè)提高信息化程度的重要途徑,所以培訓(xùn)中的“忽悠”語“實戰(zhàn)”一個都不少。

培訓(xùn):“忽悠”加“實戰(zhàn)”一個不能少

  做培訓(xùn)難,做企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)那是難上加難。在MSN上與多個培訓(xùn)界的同行溝通時大家都在這樣感嘆,很多企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師壓根就不愿或者不敢操作銷售培訓(xùn),細(xì)分析其原因主要來自于兩個方面:一、培訓(xùn)的對象是“能說會道”的銷售人員;二、銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)性很強,講師自身如果不是銷售專業(yè)出身很難深入。

  筆者在北方一家知名食品企業(yè)擔(dān)任市場經(jīng)理期間,為了協(xié)助總監(jiān)完成團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能提升及打造,記得當(dāng)時經(jīng)過精挑細(xì)選,最后確定了天津一家業(yè)界知名的公司,并安排在季度會議期間進(jìn)行銷售人員外訓(xùn)。當(dāng)時選擇的課程,通過對該公司提供的課程提綱及講師資質(zhì)來看其是個“好”課程,可實際上課時我們發(fā)現(xiàn)了問題的嚴(yán)重性:參訓(xùn)的銷售人員個個無精打采,沒有一點激情,課程進(jìn)行不到1/2時,課堂開始出現(xiàn)騷亂,緊接著出現(xiàn)群體與講師唱對臺戲,在這個時侯如果講師有實戰(zhàn)經(jīng)驗的話,仍然還可以挽回局面,但是偏偏是該講師沒同行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗,沒能給發(fā)難的銷售人員滿意的答復(fù),整個培訓(xùn)結(jié)果可想而知……

  且不評價上文中講師本身的專業(yè)水平問題,同樣的團(tuán)隊我們也邀請過一位在知名快消品企業(yè)擔(dān)任市場總監(jiān)的朋友操作過幾次有關(guān)商務(wù)禮議的培訓(xùn),與前次培訓(xùn)很大不同的是培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛異常地火暴,但是培訓(xùn)結(jié)束后的效果評估卻不是十分的理想,受訓(xùn)業(yè)務(wù)人員反饋是講師很能“忽悠”,但是培訓(xùn)的內(nèi)容對自已的銷售工作幫助有限。

  以上兩次培訓(xùn)結(jié)束,筆者會同當(dāng)時的總監(jiān)進(jìn)行了詳細(xì)的研究,研究的結(jié)果是從此以后所有的銷售培訓(xùn)不再外請講師,所有銷售培訓(xùn)工作全部由市場經(jīng)理負(fù)責(zé),課程由市場經(jīng)理負(fù)責(zé)自主組織研發(fā),也是自此筆者正式走上了銷售培訓(xùn)的職業(yè)生涯。

  功夫不負(fù)有心人,經(jīng)過近一年的摸爬滾打,05年初筆者結(jié)合自已在快消品行業(yè)的不同層級的實戰(zhàn)經(jīng)驗并大量搜集了同行業(yè)仍至相關(guān)行業(yè)中各層主管的實戰(zhàn)案例終于完成了一套完整的銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)體系,并且編寫出相應(yīng)的實戰(zhàn)培訓(xùn)教材。同時也摸索出了既能令受訓(xùn)對象滿意也能不斷贏得掌聲的銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)方法。

  這種方法也就是解決了本文開頭很多培訓(xùn)同仁所遇到的兩個個問題。銷售培訓(xùn)講師面對一幫“能說會道”的銷售人員,自已首先要確立好的心態(tài),畢竟講師較銷售人員來說在培訓(xùn)方面我們那還是專業(yè)水平的,對于那些所謂“能說會道”的銷售高手(這些人一般來說都是有一定的社會閱歷,甚至話語間不時會流露出幾許江湖味),建議我們的講師采用以其人之道還其人之身的方法,你“江湖”,俺比你更“江湖”,筆者這一招在對付這類受訓(xùn)對象是屢試不爽。另外一點很重要,那就是幽默地表達(dá)觀點,筆者在為多家公司的銷售人員作培訓(xùn)時發(fā)現(xiàn)這一招更有用,很多時侯尤其是觀點出現(xiàn)爭議的時侯,突然間一個幽默的表述,你會發(fā)覺一定有意想不到的效果出現(xiàn),聽眾立刻認(rèn)可了你,環(huán)視臺下甚至你會發(fā)現(xiàn)某個學(xué)員的眼中開始放出贊許的光,這一刻你徹底地贏啦。

  以上說的是技巧,用當(dāng)下比較流行的說法這叫“忽悠”,銷售培訓(xùn)有了這一招墊底,可以說你的培訓(xùn)就已經(jīng)成功一半啦。但是其只解決了講師畏懼銷售培訓(xùn)的問題,如果要真正成為一名合格的銷售培訓(xùn)師,最重要的還是實戰(zhàn)經(jīng)驗。

  接下來要解決的就是實戰(zhàn)經(jīng)驗的問題,實戰(zhàn)經(jīng)驗的獲得不是一朝一夕的事,建議我們的師們不如暫時埋下頭來,深入去做段時間的銷售工作并經(jīng)常與一線的銷售人員保持密切的溝通,很多銷售高手或者說是業(yè)務(wù)高手,他們有很強的實戰(zhàn)經(jīng)驗和豐富的操作案例(這些案例有很強的說服力),這些案例對于銷售培訓(xùn)師來說很重要,在實際工作中如果能不斷提煉實戰(zhàn)經(jīng)驗與操作案例并結(jié)合學(xué)現(xiàn)論真正讓自已的知識系統(tǒng)化起來,相信你的培訓(xùn)會十分地受歡迎,因為每一個案例實際上都是來自于銷售一線人員身邊的故事,演講學(xué)中也有一個觀點故事比理論更具說服力,說聽眾自已或其身邊的故事,那說服力會更強。

  精彩的銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)是以“忽悠”的方式傳授經(jīng)過對實戰(zhàn)經(jīng)驗與案例提升并形成體系化的銷售知識,做到這兩點你就是一位合格的銷售培訓(xùn)師啦。

 

  企業(yè)為什么要培訓(xùn)

  ★買來飛機就能飛行嗎?

  在企業(yè)信息化的過程中,許多企業(yè)舍得花大把的資金來購買各種硬件設(shè)備設(shè)備,卻舍不得花少量的時間來精力來培訓(xùn)員工。在許多企事業(yè)單位中,對于IT的投資可以用不惜血本來形容。所有的設(shè)備要買最好的配置,才不會過時?墒遣贿^時的設(shè)備只發(fā)揮著過時的作用——一臺上萬元的PC機,只用作打字、做表格等最簡單的工作;性能優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,只用作共享文件、收發(fā)郵件。這就好比購買了波音747的飛機,而只當(dāng)拖拉機來開。如果買來了波音747的飛機,而駕駛員仍然只有開拖拉機的水平,想飛行估計不是容易的事。

  這關(guān)鍵在于人,關(guān)鍵在于使用者的技能和辦公理念。其實即便是在最常用的OFFICE軟件中,就能挖掘出設(shè)備和人員的最大潛能,實現(xiàn)信息價值。

  ★培訓(xùn)是浪費錢嗎?

  培訓(xùn)費粗看上去是一筆不小的數(shù)目,但你計算一下一個員工一小時的人員人力成本是多少?你就可以回答培訓(xùn)是不是浪費錢了。假設(shè)一個員工的月薪是3000元,每月工作26天,每天8小時。3000元/26天/8小時=14.4元/小時。也就是說,浪費一個員工一小時的時間就相當(dāng)于浪費14.4元。

  通過我們的培訓(xùn)的員工,每天工作效率至少提高1小時,一年下來省多少錢?14.4元×26天×12月=44928元。通過比較我們可以得出結(jié)論:培訓(xùn)是在創(chuàng)造價值,而不是消耗成本。培訓(xùn)創(chuàng)造的效益遠(yuǎn)大于付出的投資。

  ★企業(yè)培訓(xùn),員工收益?

  企業(yè)不投資員工培訓(xùn),就限制了員工的成長和技能的提升,相應(yīng)地員工解決問題的能力就很難得到提高。員工整體效率不高,其實就是企業(yè)效率不高,企業(yè)缺乏競爭力。其實通過我們上面的計算可看出,培訓(xùn)完畢,只要員工為企業(yè)服務(wù)很短的一段時間,企業(yè)就已經(jīng)收回投資了。所以企業(yè)不必?fù)?dān)心員工到時翅膀硬了就跳槽。

  ★OFFICE不需要培訓(xùn)?

  當(dāng)你每天走進(jìn)辦公室,打開電腦來使用最多的軟件是不是OFFICE?OFFICE是不是使用的很有效率? OFFICE確實很簡單,但想玩好是很困難的。你是不是覺得有時使用OFFICE特別費時費力?是不是覺得自己老在做重復(fù)的勞動?

  如果是,那么你就應(yīng)該培訓(xùn)了。培訓(xùn)不是在教你如何從不會到會,而是教你在大數(shù)據(jù)量的情況下,如何使用更多的技巧來提高效率,告訴你很多未知的東西,提醒你可能會碰到的問題。分享知識,分享高效。

  培訓(xùn)是企業(yè)提高信息化程度的重要途徑。設(shè)備可以用錢買回來,但知識和技能需要通過培訓(xùn)來提高。培訓(xùn)是企業(yè)提高辦公效率的重要手段。辦公時間用電腦最多,提高使用電腦效率就是提高工作效率。培訓(xùn)是企業(yè)投入與產(chǎn)出的比最大的投資。知識無價,知識是企業(yè)最大的財富。

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