引導(dǎo)語(yǔ)：藥店?duì)I業(yè)員怎樣接待顧客?藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)該如何制定方案?下面是方法與案例。歡迎大家閱讀！
一、壓價(jià)顧客的接待方法
我們大多數(shù)藥店店員都很有感受，有的顧客生來(lái)就有壓價(jià)的天性，而且精于壓價(jià)，正因?yàn)樗齻?/p>
對(duì)于自己的能力深信不疑，并常常為此而沾沾自喜，所以她們常常樂(lè)此不彼。
最近國(guó)家主管部門(mén)明文規(guī)定：除特殊規(guī)定的藥品價(jià)格由國(guó)家制定，并且只確定最高價(jià)，其余品種可以自行定價(jià)。隨著藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在許多地區(qū)的藥店已經(jīng)開(kāi)始可以講價(jià)了。
壓價(jià)型的顧客有多種，但總的來(lái)說(shuō)可以歸結(jié)為以下幾類(lèi)：
其一，為溫柔一刀型。比如說(shuō)在考慮一番后作委屈狀說(shuō)：“沒(méi)辦法了，只好將就這個(gè)吧，能不能
便宜一點(diǎn)呢?”
其二，是當(dāng)頭棒喝型。他們認(rèn)為店方理所當(dāng)然要減價(jià)，天經(jīng)地義，所以他們開(kāi)口就是：“怎么樣?
那你打多少折呢?”
其三，是施恩型的殺價(jià)法。顧客擺出一副可憐的樣子說(shuō)：“經(jīng)理呀，你也要替我想想吧，我特地
從那么遠(yuǎn)的地方跑到你這里來(lái)，好列你也要優(yōu)惠一點(diǎn)吧!”
其四，是軟硬兼施型的。顧客說(shuō)：“這一條街上那么多家藥店我都沒(méi)有去，直接就上你這家，沖
這點(diǎn)你也應(yīng)該少算一點(diǎn)才是啊!”
其五，是理解體貼型。顧客甚是深明大義：“經(jīng)理，你不要說(shuō)了，我也知道現(xiàn)在生意難做，也不
好意思再要你打八折，但是我今天帶錢(qián)不多，你看能不能打個(gè)九折呀!”
其六，是牽制型殺價(jià)法。顧客利用其他藥店的價(jià)格來(lái)逼你讓利。
比如說(shuō)，一個(gè)顧客在柜臺(tái)前故作驚訝地嚷到：“哎呀!你這里怎么這么貴呀，18塊一盒，前面一家才17塊4，對(duì)面一家也只17塊6，這樣吧，我也不要你降得太低，17塊5總可以吧!”
其七，是笑里藏刀型的。顧客自言自語(yǔ)地說(shuō)：“不降價(jià)沒(méi)關(guān)系，我頂多到別處去買(mǎi)罷了!”
其八，是低姿態(tài)的殺價(jià)法。顧客很是通情達(dá)理：“經(jīng)理，實(shí)在不好決思，浪費(fèi)了你這么多的時(shí)間，
今天我的手頭剛好就帶那么多的錢(qián)，如果你能17元賣(mài)我就買(mǎi)了。”
上述這“殺價(jià)八部”一般是不受藥店歡迎的，管它溫柔也罷，強(qiáng)硬也罷，到頭來(lái)都是想少付些錢(qián)的，
大多數(shù)店員心中只有一個(gè)感受：難對(duì)付!
其實(shí)藥店應(yīng)該歡迎殺價(jià)的顧客，因?yàn)樗麄冋怯行馁?gòu)買(mǎi)你的藥品才會(huì)開(kāi)口還價(jià)，還價(jià)是購(gòu)買(mǎi)的
前奏，所以藥店一定不能對(duì)這些殺價(jià)的顧客敬而遠(yuǎn)之。
其實(shí)殺價(jià)的責(zé)任也不能全推給顧客，目前媒體對(duì)關(guān)于虛高藥價(jià)的報(bào)道此起彼伏，顧客普遍認(rèn)為廠家或藥店的價(jià)格“含水量”太大，不“擰一擰”只有自己吃虧。另外，顧客也沒(méi)有了解到店方的誠(chéng)決，雙方不
能取得相互信任。
如果店方制訂的價(jià)格是合理的，那么不管殺價(jià)的顧客使出何種招數(shù)，店員都要以一貫的態(tài)度鄭重地、有禮貌地回絕，其實(shí)，一旦顧客了解了店方的誠(chéng)意后，自然會(huì)知道再怎么殺價(jià)也于事無(wú)補(bǔ)，往后不
但不會(huì)殺價(jià)，而且會(huì)更加信任這個(gè)藥店了。
二、代人購(gòu)藥的顧客的接待方法
許多顧客購(gòu)藥并不是為自己來(lái)買(mǎi)，而是受人之托專(zhuān)程替他人購(gòu)藥，或者是順便幫別人捎帶購(gòu)買(mǎi)
的，這種顧客稱(chēng)為代人購(gòu)藥的顧客。此種顧客一般有如下幾種表現(xiàn)：
例一：
一個(gè)母親責(zé)怪孩子：“您這孩子，都幾點(diǎn)了，讓你買(mǎi)點(diǎn)東西怎么用了這么長(zhǎng)的時(shí)間?”
孩子委屈地說(shuō)：“媽媽?zhuān)艺f(shuō)了幾次買(mǎi)某某藥，但是買(mǎi)藥的阿姨卻不理我，別的大人后到，阿姨
卻先賣(mài)給他們。”
母親生氣地說(shuō)：“那好，下次咱們?cè)僖膊蝗ツ羌宜幍曩I(mǎi)藥了!”
例二：
一個(gè)顧客問(wèn)：“您好，我是某某裝飾公司李經(jīng)理派來(lái)的。我們經(jīng)理在這里熬的湯藥好了么?” 店員回答說(shuō)：“哦，是李經(jīng)理的啊?請(qǐng)您稍候，我就去拿，哎，小劉啊-把李經(jīng)理的湯藥拿過(guò)來(lái)，
有個(gè)打工的在這里等呢!”
店員這一叫，店里的客人都把目光投向了這個(gè)顧客，他不好意思低下了頭，接過(guò)湯藥逃也似的
走了。
跑腿的顧客一般不是孩子，就是親朋好友，他們?nèi)绻幱谌鮿?shì)地位，就不希望被人冷落在一旁。不管跑腿的顧客是何等身份，顧客都是信任他才要他跑腿，這種顧客兼有自己和物主的雙重人格。
因此，對(duì)于跑腿的顧客萬(wàn)萬(wàn)不可輕慢，不然的話(huà)就是同時(shí)得罪了兩個(gè)顧客。
店方除了要慰勞跑腿的顧客“辛苦了”之外，還要通過(guò)跑腿的人對(duì)物主說(shuō)一聲“謝謝”。
例一的處理方法：
在各種跑腿的顧客中，對(duì)于小顧客尤其要和藹、親切。因?yàn)槊總�(gè)孩子都是父母的掌上明珠，是最受不得欺負(fù)的。如果小孩來(lái)取的是小件藥品，一定要替他包好，囑咐他拿穩(wěn)當(dāng)了。必要時(shí)要專(zhuān)門(mén)寫(xiě)在紙上，讓他將藥品與清單一并帶回家。如果當(dāng)買(mǎi)東本的顧客很多時(shí)，要鼓勵(lì)大家給小孩予以特別的照顧。找
回的零錢(qián)要仔細(xì)包好讓小孩子帶回去，以免讓他的家人以為店里差了他的錢(qián)。
例二的處理方法：
“打工”這個(gè)詞雖無(wú)貶意，但許多人是不喜歡別人在公共場(chǎng)所這樣稱(chēng)呼他們的，因?yàn)檫@會(huì)使他們產(chǎn)
生低人一等的感覺(jué)。
不管對(duì)方身份如何，即使是個(gè)乞丐，只要他是到藥店里來(lái)買(mǎi)東西的，都是藥店的顧客，都是藥店的上帝。天下的錢(qián)都一樣有用，跑腿的顧客也是顧客，我們應(yīng)當(dāng)盡量客氣、有禮貌地、尊敬地稱(chēng)呼他們。
三、結(jié)伴同行顧客的接待方法
有時(shí)顧客購(gòu)藥時(shí)不單單是自己一個(gè)人，有時(shí)是兩人同行的、三人同行的、甚至多人結(jié)伴同行的，
在這種情況下我們應(yīng)處理好各種關(guān)系。
以下是結(jié)伴同行顧客購(gòu)買(mǎi)藥品的兩個(gè)例子：
例一：
顧客a和顧各b結(jié)傳聞來(lái)到一家藥訓(xùn)，a顧客為選擇一種治療干咳用的咳嗽藥而傷心費(fèi)神，而
b顧客則在店內(nèi)閑逛，無(wú)事可做。
a顧客招呼b顧客說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)養(yǎng)陰清肺糖漿對(duì)治療干咳效果不錯(cuò)，你過(guò)來(lái)幫我看看!”
b顧客不經(jīng)意地應(yīng)道：“你自己決定好了……”
接待這兩個(gè)顧客的決竅是，要設(shè)法使不購(gòu)藥的同伴站在自己的一邊，結(jié)成說(shuō)服的統(tǒng)一戰(zhàn)線。 這時(shí)店員可以對(duì)b顧客說(shuō)：“這位小姐，您的朋友似乎沒(méi)有辦法決定，不如您覺(jué)得有什么高見(jiàn)?依我看，這種千金牌的養(yǎng)陰清肺最適合她了……”。b顧客這時(shí)得意地說(shuō)：“剛才我就覺(jué)得這個(gè)不錯(cuò)，價(jià)格也
可以，別再猶豫了，聽(tīng)店員的沒(méi)錯(cuò)啦 !”
a顧客終于被打動(dòng)了：“真的很適合我嗎?好，就買(mǎi)它吧!”
例二：
一位母親帶著小孩走進(jìn)一家藥店，母親全神貫注地挑選藥品，詳細(xì)地看說(shuō)明書(shū)時(shí)，小孩閑著沒(méi)事在店里游走，最后跑到一臺(tái)醫(yī)療器械旁，伸手要去摸，店員馬上用眼睛瞪小孩，嚇唬他，正在挑選藥品的母親剛好抬頭看到這一幕，罵了孩子一句：“誰(shuí)要你亂動(dòng)!”沖著店員說(shuō)了一句“對(duì)不起”，牽著孩子就走了。
這種顧客的處理方法：
孩子是父母的心頭肉，心愛(ài)的孩子被別人吹胡子瞪眼睛地，誰(shuí)還會(huì)心中愉快呢?那位母親恐怕一段時(shí)間再也不會(huì)上這家藥店了。嚴(yán)重一點(diǎn)的，還會(huì)向左鄰右舍數(shù)落這家藥店的不是呢!
四、懷著不同購(gòu)買(mǎi)目的的顧客接待技巧
1、探價(jià)顧客的接待方法
探價(jià)的顧客就是指那些擺出要買(mǎi)藥的架勢(shì)，卻又無(wú)心購(gòu)買(mǎi)的顧客。
以下幾個(gè)例子中的顧客就是屬于探價(jià)的顧客：
例一：
一位中年婦女漫步走入藥店里，在兒童藥品柜臺(tái)前久久流連，一會(huì)兒低頭看看柜臺(tái)內(nèi)的藥品，一會(huì)兒傾著頭，好像在考慮什么似的。當(dāng)?shù)陠T走到她的身邊打招呼說(shuō)：“您好，這些都是兒童常用的藥品。”
那位顧客也不答話(huà)，快步離開(kāi)了這個(gè)柜臺(tái)。
那位顧客沒(méi)走幾步，又停留在保健品的柜臺(tái)前，又開(kāi)始翻看那堆促銷(xiāo)宣傳品。店員見(jiàn)狀，又走過(guò)來(lái)招呼說(shuō)：“是要給孩子買(mǎi)點(diǎn)什么嗎?”話(huà)沒(méi)說(shuō)完，那位顧客扔下一句“隨便看看”就快步離開(kāi)了。
例二：
一個(gè)顧客正在挑選一種婦科炎癥用藥，店員熱情地介紹說(shuō)：“小姐，這種婦科千金片是一種純中藥制劑，它治療婦科炎癥的效果非常好，是個(gè)老牌子了，相信用了之后一定會(huì)滿(mǎn)意的”。
顧客回答說(shuō)：“哦，不過(guò)我想它服用起來(lái)有些不方便……”。
店員趕緊答話(huà)：“不會(huì)的，別的消費(fèi)者反映都很好的，另外這兒還有千金膠囊，每次只服兩粒就
夠了!”
顧客猶豫了一下：“是螞?我還是看看吧。”說(shuō)完，顧客徑直走出店去了。
例三：
一元復(fù)始，萬(wàn)象更新，藥店好不容易又盼來(lái)了一個(gè)春節(jié)，送禮的旺季又來(lái)了。這時(shí)，我們可以
在許許多多的藥店看到這樣的一幕——
顧客：“我準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)保健品送禮……”
店員趕緊問(wèn)：“那您看這種怎么樣?它包裝精美，而且特別合算……”
顧客答到：“哦，這種嘛……不錯(cuò)!但好像便宜了一點(diǎn)。”
店員接過(guò)話(huà)：“您甭著急，我們店還有貴一點(diǎn)的，這……這一種您一定會(huì)喜歡，它只賣(mài)298元一
盒”
顧客說(shuō)：“看起來(lái)是好一些，但好像太貴了一點(diǎn)”
店員說(shuō)：“那您準(zhǔn)備買(mǎi)什么價(jià)格范圍內(nèi)……”
顧客接過(guò)話(huà)：“我還是看看吧!”說(shuō)著轉(zhuǎn)身走出了藥店。
在上面這三個(gè)例子中，顧客們都是一副有心無(wú)意、猶豫不決的樣子，最后買(mǎi)賣(mài)都沒(méi)有成交。站在店方的立場(chǎng)上來(lái)看，以探價(jià)為目的的顧客不但讓人感到可惜，有時(shí)還會(huì)使人感到氣憤難平。
可是如果我們反過(guò)來(lái)想想，如果一個(gè)店里沒(méi)有幾個(gè)探價(jià)的顧客，結(jié)果又會(huì)如何呢?藥店門(mén)可羅
雀、冷冷清清，那么真正的購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客也不會(huì)上門(mén)的。
在商業(yè)中有一種現(xiàn)象叫“馬太效應(yīng)”，即越是人流多的藥店大家越是愿意擠進(jìn)去看個(gè)究竟，越是搶
手的東西越想自己也得到，而越是冷冷清清的藥店越是不愿進(jìn)去。
我們把這種現(xiàn)象稱(chēng)之為“顧客招徠顧客”，考慮到這一現(xiàn)象的存在，探價(jià)的顧客對(duì)于一個(gè)藥店來(lái)說(shuō)
實(shí)在是不能忽視，更不能夠?qū)λ麄儾扇∑缫暬騾拹旱膽B(tài)度。
這種探價(jià)顧客的川流不息對(duì)于藥店有很大的益處，今天顧客來(lái)上門(mén)探價(jià)，說(shuō)不定明天或者后天他就會(huì)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)。所以說(shuō)探價(jià)的顧客就是潛在的購(gòu)買(mǎi)者，他們至少比其他過(guò)門(mén)而不入的顧客有希望得多啊!
因此對(duì)于上述三個(gè)例子中的情形，我們應(yīng)當(dāng)采用的處理方法如下：
例一的處理方法：
如果顧客走進(jìn)店里，店員急躁地上前招呼的話(huà)，很容易導(dǎo)致前述的后果，因?yàn)轭櫩投枷Ｍ幸欢螘r(shí)間在不受任何人打擾的情況下，自己比較和選擇所要買(mǎi)的藥品，即使他不了解也希望在瀏覽中盡量增
加自己的認(rèn)知。
所以最好的辦法是，先讓顧客在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只有在顧客對(duì)某個(gè)藥品表露興趣或中意的神情時(shí)再進(jìn)行接觸，適時(shí)、適當(dāng)?shù)靥峁⿲?zhuān)業(yè)方面的講解或咨詢(xún)服務(wù)。并注意禮貌用語(yǔ)，如：“您好”、
“歡迎光臨”、“請(qǐng)慢慢看”等等。
要注意：過(guò)度的糾纏或不斷地解說(shuō)容易令顧客厭煩，使本來(lái)有意購(gòu)買(mǎi)的顧客也變成“探價(jià)顧客”。
例二的處理方法：
藥品說(shuō)明時(shí)應(yīng)該針對(duì)顧客的需求來(lái)介紹，只有在把握了顧客的需求，才能有針對(duì)性，有重點(diǎn)地加以介紹，否則再熱心，花再多的時(shí)間解說(shuō)也引不起顧客的興趣，更別說(shuō)他們掏腰包購(gòu)買(mǎi)了。當(dāng)你費(fèi)盡口舌解說(shuō)，顧客還是猶豫不決時(shí)，不妨簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)一下患者的癥狀，然后圍繞這一話(huà)題展開(kāi)藥品的藥效介紹。
記�。旱陠T應(yīng)該是“大病當(dāng)參謀，小病當(dāng)大夫”。
例三的處理方法：
就藥店而言，藥品的品種最好是應(yīng)有盡有，如果藥店不是很大，最好應(yīng)季節(jié)或根據(jù)需求的變化，
及時(shí)采購(gòu)適銷(xiāo)的藥品，以給顧客更多的選擇機(jī)會(huì)。
對(duì)于沒(méi)挑好的顧客，你最好說(shuō)：“您自己慢慢挑”或“明天中午前一定幫您準(zhǔn)備齊全”等，千萬(wàn)不要
輕言拒絕。
五、購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)品的顧客及其接待方法
藥品雖然是特殊商品，主管部門(mén)對(duì)其促銷(xiāo)活動(dòng)有嚴(yán)格的規(guī)定。但促銷(xiāo)是一種重要的宣傳方式，其中在國(guó)家規(guī)定允許范圍內(nèi)的階段性的特賣(mài)是促銷(xiāo)的一種重要形式。而相當(dāng)多的沖著這個(gè)目的而來(lái)的就是
屬于購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)品的顧客。
下面就是購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)品顧客的幾種常見(jiàn)的情況：
例一：
一個(gè)在搶購(gòu)人群中擠得大汗淋漓的顧客問(wèn)店員：
“師傅，你們這還有沒(méi)有比這包裝好一點(diǎn)的了?這盒包裝有點(diǎn)壞了……”
店員答道：“您就不要挑了，都這么便宜了，您還計(jì)較什么!”
顧客還是不甘心，又問(wèn)：“沒(méi)有比這一盒稍微好一點(diǎn)的了嗎?”
店員回答：“你沒(méi)看我都忙成什么樣了，等會(huì)再說(shuō)吧。”
例二：
一位顧客匆匆忙忙地闖進(jìn)店內(nèi)問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“你們?cè)趶V告里說(shuō)今天早上有免費(fèi)贈(zèng)送的?某某壯骨粉?
在哪兒呀?”
店員回答說(shuō)：“你問(wèn)那個(gè)呀?已經(jīng)送完了?”
顧客顯然對(duì)店員的這種回答的態(tài)度不很滿(mǎn)意，追問(wèn)道：“你們不是剛剛開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)嗎”怎么這么快就
送完了?”
店員絲毫沒(méi)有在意顧客的不滿(mǎn)，說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)呀!但是誰(shuí)不想得到不要錢(qián)的東西呢?一大早就有許
多顧客等在外面了，等到門(mén)一開(kāi)，他們一涌而入……”
顧客似乎不很相信：“真的嗎?那你們到底準(zhǔn)備了多少?”
店員只敷衍了一句：“送了很多啊”，然后就一個(gè)勁地開(kāi)始推薦其他的保健品了。顧客扔下一句：
“我對(duì)這些不感興趣”，轉(zhuǎn)頭就生氣地走了。
在上面兩個(gè)例子中，交易之所以不成功主要是因?yàn)榈陠T沒(méi)有能夠掌握購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)品的顧客的特性。 店方之所以舉行打折特賣(mài)和贈(zèng)送活動(dòng)，其目的主要是通過(guò)讓利給顧客來(lái)答謝平日里光臨的老顧客，同時(shí)也借這個(gè)機(jī)會(huì)與一些新顧客結(jié)緣，以求他們下次能夠上門(mén)購(gòu)買(mǎi)藥品。
在上面的兩個(gè)例子中，我們店員的態(tài)度都是很差勁的，他們不但不感激顧客的惠顧，反而擺出一副高傲的臉孔，好像贈(zèng)送特賣(mài)品給顧客是讓顧客占了便宜似的，這樣一來(lái)顧客普遍會(huì)有上當(dāng)受騙或被愚弄的感覺(jué)，心中會(huì)老大的不高興。