引導(dǎo)語：招商人員在推廣本項目投資價值的同時，也在創(chuàng)造自身的附加值，那么企業(yè)招聘了招商員工，該怎么培訓(xùn)?下面是小編收集的培訓(xùn)方案，歡迎大家閱讀!

　　第一部 樹立專業(yè)的服務(wù)營銷理念

　　招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護、增進顧客的關(guān)系，從而達到招商目的。商業(yè)項目的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶提供良好的服務(wù)， 使項目獲得客戶認同，從而實現(xiàn)既定的招商目標(biāo)。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動性，把其作為一個系統(tǒng)的招商工程來對待，使每一個工作細節(jié)都體現(xiàn)出專業(yè)的水準(zhǔn)。招商服務(wù)的專業(yè)性包含四個要素：

　　1. 精確性

　　作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細心、專心，并體現(xiàn)組織的標(biāo)準(zhǔn)

　　化、一致性;其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點突出、目標(biāo)明確。

　　2.速度

　　與精確要素結(jié)合，凡事一次就對。招商過程中，從一開始就始終能準(zhǔn)確地把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現(xiàn)就是懂得管理時間，除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時間。

　　3.細節(jié)

　　有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內(nèi)在因素，實現(xiàn)對招商工作高度的評價。同時，要避免這樣的態(tài)度：認為重視細節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬不要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時刻。

　　4.專業(yè)包裝

　　專業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品化，對于商場招商而言，專業(yè)包裝使招商人員不只是招商業(yè)務(wù)員， 而是客戶的“招商/個人顧問”，最終使客戶對招商人員的見解和建議產(chǎn)生依賴、重視，并遵從。另外，招商服務(wù)不要陷于這樣的誤區(qū)：認為既然客戶滿意是服務(wù)的最高質(zhì)量，那么客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的服務(wù)一則沒有特色，二則會讓客戶感到招商人員不具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)是使前來現(xiàn)場咨詢的客戶感到招商人員具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)水準(zhǔn)是使前來咨詢的客戶，被招商人員所“控制”，在把握其真實需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶了解項目的最強效的所有賣點，向客戶推薦他認為最合適的招商定位、招商分類、物業(yè)，達到交易，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)，以促進整個招商工作的 進行。

　　第二部分導(dǎo)入期培訓(xùn)

　　在該階段，項目運作處于準(zhǔn)備期，來訪客戶較少，招商人員有相對較多的學(xué)習(xí)時間。我們將充分利用這段時間加強對招商人員基礎(chǔ)知識和基本技能的培訓(xùn)，要求招商人員在熟知萬喜登購物中心操作要領(lǐng)及運作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握競爭對手的相關(guān)資料，并對目標(biāo)消費群體的特征有一定的理解，主要培訓(xùn)內(nèi)容：

　　一.項目講解

　　1. 開發(fā)商簡介

　　開發(fā)商的資信狀況及對外形象對于商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點、商場特色、賣點能夠創(chuàng)造真實性和可信性。這是項目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。

　　2。項目介紹

　　招商人員不僅要對商戶充滿自信，而且對項目本身也要充滿自信，這種自信來源于對項目優(yōu)勢的充分理解和全面把握。同時，將其傳達給我們的客戶和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益。因此，我們在培訓(xùn)中將徹底講解本項目的賣點，使招商人員在自信的基礎(chǔ)上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。

　　i.項目的總體規(guī)劃內(nèi)容及特點

　　(包括本項目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內(nèi)部規(guī)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、設(shè)施配置、外立面造型等) ii.平面設(shè)計內(nèi)容及特點(包括總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等) iii.工程進度安排

　　iv. 項目優(yōu)勢及機會點分析

　　v.項目劣勢、外部威脅分析及正確引導(dǎo)

　　vi.項目定位及訴求

　　二、競爭對手情況分析

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在熟知本項目的前提下，招商人員對競爭對手也必須有相應(yīng)的了解，商戶投資的過程也是個比較的過程，在這個過程中，客戶不斷地將自身項目與其他商業(yè)項目進行比較，權(quán)衡優(yōu)劣，此時招商人員要做到隨機應(yīng)變，幫助客戶分析其他商業(yè)項目的缺陷，強調(diào)本項目的獨特優(yōu)勢，要達到這一要求，招商/人員就必須對競爭對手的情況有充分的了解。

　　1.唐山市市場分析

　　2.唐山市現(xiàn)有商業(yè)開發(fā)狀況及潛在發(fā)展趨勢

　　3.商場招商狀況及價位

　　4.競爭者中環(huán)境分析

　　5.競爭者小環(huán)境分析

　　6.潛在競爭對手分析

　　三.區(qū)域特征分析

　　商戶的商業(yè)投資動機，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習(xí)慣都受到特定區(qū)域特征尤其是區(qū)域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者的心里特征，必須對其所處的區(qū)域進行深入的剖析和理解。在此基礎(chǔ)上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶之間實現(xiàn)真正的溝通。

　　1.區(qū)域特征(尤其是區(qū)域文化)的淵源及發(fā)展

　　2.區(qū)域特征(尤其是文化特征)

　　3.區(qū)域特征對居民消費心態(tài)、消費習(xí)慣的影響

　　四.目標(biāo)消費群體分析

　　招商人員在了解項目及競爭對手的同時，對目標(biāo)消費群體也必須有充分的認識，明確把握， 哪部分人群是本項目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現(xiàn)在正在招商的是什么品牌的商品，或?qū)⒁�進行什么樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標(biāo)群體進行有效的溝通，才能實現(xiàn)招商的目的。

　　1.目標(biāo)消費群體的定位

　　2.目標(biāo)消費群體心態(tài)分析

　　3.如何與不同的目標(biāo)消費群體有效溝通