三大“顛覆”催生新模式

今天海爾正在進行“三轉”：依據(jù)外部環(huán)境，從傳統(tǒng)經(jīng)濟向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟轉變；在企業(yè)層面，從制造業(yè)向服務業(yè)轉型；再具體到員工就是轉化，從員工轉向自組織，主動發(fā)現(xiàn)用戶需求，創(chuàng)造用戶需求，創(chuàng)造市場。

企業(yè)是時代的產(chǎn)物，也必須與時俱進。海爾誕生于改革開放，那時很多企業(yè)都抓住了機遇，但如果跟不上時代的發(fā)展，就會被淘汰。而跟上時代的步伐需要顛覆自己傳統(tǒng)的觀念，因此海爾一直在顛覆中前進。

互聯(lián)網(wǎng)時代，給我們帶來很大的機遇，也帶來巨大的挑戰(zhàn)。最核心的變化就是營銷的碎片化。過去營銷是整體的，現(xiàn)在是碎片的。需求是個性化的，不再是出來一個產(chǎn)品，流行什么產(chǎn)品大家跟著走，而是每個人都有自己的個性化需求。因此，要跟上這個時代，企業(yè)必須要顛覆三大觀念。

第一，顛覆用戶觀念。過去是先生產(chǎn)再銷售，現(xiàn)在是先找用戶，根據(jù)用戶的需求去生產(chǎn)。“找客戶”這個概念也遠不同于傳統(tǒng)的客戶調查表，它必須在互聯(lián)網(wǎng)上，與客戶進行充分的溝通，完成前端設計，否則你的產(chǎn)品是沒人要的。

第二，顛覆營銷觀念。從賣產(chǎn)品轉變到賣服務，廣告促銷變成網(wǎng)絡營銷、口碑營銷。同時，顛覆了銷售程序，過去回款是銷售的終結，現(xiàn)在是銷售的開始，因為回款不再簡單意味著產(chǎn)品的出售，而是你擁有了一個客戶的信息，一個市場資源，你應該跟蹤這個信息，不斷開發(fā)資源，否則你只能打價格戰(zhàn)。

第三，顛覆制造觀念。過去較大規(guī)模制造，只要根據(jù)定單就可以實現(xiàn)低成本，但是不能創(chuàng)品牌�，F(xiàn)在是大規(guī)模定制，根據(jù)用戶個性化需求制造。兩者之間的區(qū)別是做世界加工廠還是做世界創(chuàng)牌中心。

由此，我有一個體會，核心競爭力與核心技術、核心產(chǎn)品不完全是一回事。企業(yè)所需的是核心競爭力，即企業(yè)可以獲取用戶資源的能力，如果有了這個能力，就可以獲取核心技術和核心產(chǎn)品。正如戴爾有了直銷模式，可以獲取核心技術；IBM的PC沒有獲取用戶資源，有很高的研發(fā)技術，最后還是把它賣給了聯(lián)想；像亞馬遜，顛覆了原來傳統(tǒng)實體店的模式，用網(wǎng)上營銷，因此產(chǎn)生了電子書核心產(chǎn)品和核心技術……互聯(lián)網(wǎng)時代就是輕公司和輕資產(chǎn)，如果能抓住互聯(lián)網(wǎng)的時機，就可以在很短的時間里迅速成長起來。