直銷(xiāo)行業(yè)的人才戰(zhàn)略
在事業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，我們比較在乎的是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增量，很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的情緒通常隨著業(yè)績(jī)的起伏而起伏，過(guò)得十分糾結(jié)。那么，業(yè)績(jī)背后的東西是什么?是什么決定了市場(chǎng)業(yè)績(jī)的大小?
對(duì)于人才的重要性，筆者沒(méi)有必要描述，這是任何行業(yè)的發(fā)展的關(guān)鍵。在直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)里，有了人才就有了建設(shè)性完成目標(biāo)的可能性。簡(jiǎn)言之，有人才就有業(yè)績(jī)，有人才就有市場(chǎng)，有人才就有運(yùn)作思路，有人才就有團(tuán)隊(duì)品牌，有人才就有核心競(jìng)爭(zhēng)力，有人才就會(huì)減少陷入瓶頸的次數(shù)、使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生倍增而不是遞增……總之，有人才就會(huì)有層出不窮的不可能轉(zhuǎn)化為可能的事情!
直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)一直不缺乏人手，但是極度的缺乏人才。因?yàn)槿狈θ瞬�，�?dǎo)致了這個(gè)行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤，引起社會(huì)反感。又由于反感地方太多，導(dǎo)致頂尖人才始終不愿意介入。就這樣形成了一個(gè)惡性閉環(huán)，使直銷(xiāo)一直處于被邊緣化的尷尬處境。即使很成功的直銷(xiāo)商也只在業(yè)內(nèi)能產(chǎn)生影響力，對(duì)于外界而言，他們的成功如同自?shī)首詷?lè)的游戲，沒(méi)有普適性，更不用談?dòng)米约旱挠绊懥?dòng)這個(gè)行業(yè)走向“偶像化”效應(yīng)。
但是，人才能降低這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作成本、減少人力資源浪費(fèi)，也能使這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生內(nèi)涵和優(yōu)雅。
人才戰(zhàn)略，是一支團(tuán)隊(duì)確保長(zhǎng)期發(fā)展優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。有些團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的業(yè)績(jī)和規(guī)模比較大，但是肥不等于壯、大不等于好。沒(méi)有人才，這些團(tuán)隊(duì)被淘汰是遲早的問(wèn)題。
培養(yǎng)人才，首先需要對(duì)團(tuán)隊(duì)合作者進(jìn)行定位(不能忽略人都是會(huì)變化的)。對(duì)合作者而言，無(wú)非是有這幾種人組成：
人物：是團(tuán)隊(duì)不可多得的起靈魂性作用的人，他們身上具備各種被推崇的點(diǎn)、是一個(gè)被符號(hào)化標(biāo)簽化的人，能對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展全局產(chǎn)生重大影響。他的出現(xiàn)能使一支暮氣沉沉的團(tuán)隊(duì)變的生機(jī)勃勃。這些人既有能力又有能量，屬于開(kāi)創(chuàng)性、建設(shè)性的人。他們既是戰(zhàn)略家，又是實(shí)干家。
人財(cái)：這些人一旦認(rèn)可行業(yè)，通常能給團(tuán)隊(duì)直接帶來(lái)業(yè)績(jī)。這些人通常很積極主動(dòng)，將來(lái)會(huì)成為帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心骨干。團(tuán)隊(duì)最需要這種人。相對(duì)于“人物”，這些人少了一部分影響力，但是這些人的業(yè)績(jī)、市場(chǎng)規(guī)模未必比“人物”小。
人才：這些人很有才華，但是他們的才華和直銷(xiāo)所需要的東西不一定能鏈接到一起。把他們的才華轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力需要他們不斷的放低自己去學(xué)習(xí)和改變，而不是把自己放在一個(gè)特殊位置對(duì)別人頤指氣使。很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人因?yàn)榭吹竭@些人的才華后誤認(rèn)為他們能把才華轉(zhuǎn)化為直銷(xiāo)需要的能力，其結(jié)果往往差強(qiáng)人意。對(duì)團(tuán)隊(duì)而言，給他們發(fā)揮的空間很重要。如果這些人里面存在心智不成熟，有才無(wú)德的現(xiàn)象，對(duì)團(tuán)隊(duì)的破壞作用是很大的，還是不要的好。才華不等于能力，更不等于智慧，如果過(guò)于信賴(lài)這些人，結(jié)果未必好。平淡的看待他們，給他們成長(zhǎng)的時(shí)間，或許有所作為�？傊�，不要期待太高。
人材：這些人有比較好的基本素質(zhì)，可塑性很強(qiáng)，也有很好的人品。如果他們不能把個(gè)人素質(zhì)轉(zhuǎn)化為行業(yè)需要的規(guī)律性的東西，還是很難有作為的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代需要功勞而不是苦勞。所以他們要多學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，努力把個(gè)人素質(zhì)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力才行。剛出道的年輕人多屬于人材。
人手：這種人比較被動(dòng)，需要被帶動(dòng)，是“人財(cái)”和“人物”的最佳幫手。團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人屬于這種類(lèi)型，在“人財(cái)”的主導(dǎo)下，能做好事務(wù)性工作，復(fù)制性的完成任務(wù)，為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)規(guī)模效益。這種人喜歡小富即安，沒(méi)有大的人生追求，未來(lái)的發(fā)展空間大小取決于他們的自制力以及學(xué)習(xí)力。他們可能是一個(gè)地區(qū)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的骨干，但未必是領(lǐng)導(dǎo)人。學(xué)會(huì)在他們下面深挖“人財(cái)”“人物”才行。要?jiǎng)?wù)必注重這一批人的培養(yǎng)，他們是所有團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的因素。
人在：這種人沒(méi)有正面作用，也沒(méi)有負(fù)面作用，只是作為人數(shù)在團(tuán)隊(duì)存在著。如果因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)內(nèi)耗、領(lǐng)導(dǎo)人胸懷沒(méi)有兼容性、團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣邋邋遢遢……導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)把一些“人才”“人材”“人手”轉(zhuǎn)化為了“人在”，就是極大的浪費(fèi)人力資源了。能拯救他們的只有他們自己的醒悟和努力。
人災(zāi)：由于這些人的存在，使團(tuán)隊(duì)麻煩不斷，內(nèi)耗嚴(yán)重，嚴(yán)重增加了其他伙伴運(yùn)作過(guò)程中的精神成本和情緒成本。對(duì)于這類(lèi)伙伴先教育后培養(yǎng)比較好。這些“人災(zāi)”對(duì)其他人的心力消耗是很大的，經(jīng)常會(huì)消耗別人。
人渣：這種人品質(zhì)有問(wèn)題，有非常強(qiáng)的破壞能力。以損人為目的，損人之后利不利己不重要。他們存在的地方會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)不和諧。搬弄是非、挑撥離間、妒賢嫉能、制造事端是他們的拿手好戲。最重要的是他們沒(méi)有自省意識(shí)，不會(huì)認(rèn)為自己有問(wèn)題。這些人之所以能進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)是因?yàn)榛锇榧庇谝�，自身又太善良，不�?huì)有防備心，導(dǎo)致對(duì)人的“梳檢”“漏檢”“免檢”，以為他們“有才華”就會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)起正面作用。
……
以上是對(duì)團(tuán)隊(duì)合作者的大致分類(lèi)，只能作為參考，很難說(shuō)科學(xué)。如果不分類(lèi)的話(huà)，我們對(duì)人才的理解會(huì)過(guò)于籠統(tǒng)，也難以找到個(gè)性化、定制式的方式培養(yǎng)他們。對(duì)于如何與他們相處，筆者以前寫(xiě)過(guò)一篇《團(tuán)隊(duì)如何留人育人》的文章，或許能給朋友們提供借鑒。其實(shí)，真正的人才不需要我們培養(yǎng)，他們自己會(huì)做好自己該做的事情。
人才無(wú)非有兩種產(chǎn)生類(lèi)型：野生型、家養(yǎng)型。野生型的人才很少，“有點(diǎn)土壤，再加點(diǎn)濕氣”就能在一個(gè)地區(qū)生根發(fā)芽，對(duì)條件、資源、環(huán)境的要求很低。家養(yǎng)型的人才需要不斷學(xué)習(xí)不斷提升，只要有志氣，總能上演“龜兔賽跑”的翻版。
有些人能舉一反三，有些人能舉一反二，有些人能舉一反一點(diǎn)五，有人舉二反一，還有一些人無(wú)論你怎么舉，他們都反不出東西……這是任何人之間的自然差別，不要強(qiáng)求，在他們能力半徑內(nèi)把一些事情做好就行，然后不斷的延伸這個(gè)半徑。
其實(shí)，每個(gè)人都有無(wú)限的可能性，伙伴在不同的階段或許會(huì)呈現(xiàn)不同的狀態(tài)，但是真誠(chéng)的對(duì)待他們，時(shí)時(shí)刻刻拿出自己的信任包容之心很重要。一支團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)人未必有多高的學(xué)歷、多精彩的履歷，但是他們能做到“俯首甘為孺子牛”，這種胸懷為他們團(tuán)隊(duì)的人才發(fā)展預(yù)留了極大的發(fā)展空間，使這些人才心無(wú)障礙的選擇與他們合作。