草創(chuàng)期。也就是剛做經(jīng)銷(xiāo)商不久，一切都從頭開(kāi)始。這個(gè)階段，可能會(huì)一兩年，也有可能三五年，需要看經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍、區(qū)域或代理產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的周期，這個(gè)階段面臨的最大問(wèn)題，就是快速構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大化鋪貨。經(jīng)銷(xiāo)商如何才能調(diào)動(dòng)大家的內(nèi)在動(dòng)力，更好地來(lái)實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)呢？最有效的途徑，就是采取“低底薪+高提成”這一方式。低底薪，符合國(guó)家最低工資標(biāo)準(zhǔn)政策，又可以防止個(gè)別感覺(jué)拿個(gè)底薪也很不錯(cuò)的不思進(jìn)取者，而高提成，則會(huì)激發(fā)大家廢寢忘食，想方設(shè)法去賣(mài)貨。有一位從廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型做洗化經(jīng)銷(xiāo)商的老板，在剛開(kāi)始拓展市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)過(guò)核計(jì)和測(cè)算，就采取了高提成的方式，薪酬涉及范圍不僅包括營(yíng)銷(xiāo)人員，還包括司機(jī)，從而最大限度地調(diào)動(dòng)了大家的內(nèi)在動(dòng)力，變“要為干”為“我要干”，他們自主自發(fā)地早出晚歸，取得了較好的激勵(lì)效果。

成長(zhǎng)期。創(chuàng)立三五年之后的經(jīng)銷(xiāo)商，如果不被淘汰，就進(jìn)入了成長(zhǎng)期。這個(gè)階段，筆者認(rèn)為，應(yīng)該采取基本工資+提成+考核的形式。相比草創(chuàng)期，基本工資可以適當(dāng)提高，以穩(wěn)定員工隊(duì)伍，增加員工的歸屬感和對(duì)公司的凝聚力。提成，除了新產(chǎn)品或高利潤(rùn)產(chǎn)品之外，應(yīng)該保持在一個(gè)適當(dāng)比例但要低于草創(chuàng)期的水平。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)量已經(jīng)上來(lái)，即使提成比例降低，但依靠快速增長(zhǎng)的銷(xiāo)售量，仍然能夠讓一部分人先富起來(lái)。為什么還要加上一個(gè)考核呢，目的是通過(guò)考核，引導(dǎo)大家的銷(xiāo)售行為，避免短視。我們可以考核新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、價(jià)格體系等等，最終做到量利結(jié)合，健康發(fā)展，防止有量無(wú)利，過(guò)度透支市場(chǎng)資源。

成熟期。經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過(guò)一定年限，比如，八年、十年，市場(chǎng)各項(xiàng)指標(biāo)比較穩(wěn)健，經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)進(jìn)入了成熟期。這個(gè)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)重心，就是讓企業(yè)保持一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的勻速狀態(tài)，從單純地追逐銷(xiāo)量和規(guī)模，向利潤(rùn)和效益上來(lái)。這個(gè)時(shí)候，可以采取績(jī)效考核制，即基本工資+績(jī)效工資+即時(shí)激勵(lì)�；�本工資可以考核員工的工作態(tài)度、出勤、作業(yè)表格填寫(xiě)等等，績(jī)效工資一般考核銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率（一般占比60%以上）、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、終端拜訪頻率、價(jià)格體系、市場(chǎng)管理、下屬培養(yǎng)、客戶滿意度等等，而即時(shí)激勵(lì)，主要是根據(jù)不同階段的市場(chǎng)任務(wù)，比如，新產(chǎn)品推廣，新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、人員培訓(xùn)、形象店建設(shè)等等，運(yùn)用正負(fù)激勵(lì)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，發(fā)揮指揮棒的作用，一般是當(dāng)月體現(xiàn)，績(jī)效工資制最典型的好處是結(jié)果導(dǎo)向，過(guò)程管理，追求一個(gè)長(zhǎng)期性。不僅可以全面照顧到企業(yè)效益，而且還可以有效平衡員工收入，避免有的撐死，有的餓死。