對(duì)于許多企業(yè)主來(lái)說(shuō)，如何從員工身上獲取最大利益是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題。但對(duì)于經(jīng)營(yíng)果園的農(nóng)場(chǎng)主，長(zhǎng)遠(yuǎn)一詞可能不適用：工人們?cè)谙氖諘r(shí)才來(lái)，干幾周后就回家去了，通常是到東歐某個(gè)大學(xué)念一門(mén)課程。
采摘工人很辛苦，但這也是農(nóng)場(chǎng)主頭痛的問(wèn)題：他支付的薪酬必須達(dá)到最低工資標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還要能夠激發(fā)工人的積極性。干這一行，有時(shí)忍不住偷偷懶是可以理解的。一個(gè)大果園的所有者“農(nóng)場(chǎng)主史密斯”(FarmerSmith)，在一個(gè)圣誕節(jié)的時(shí)候思考起了上述問(wèn)題。他發(fā)現(xiàn)，薪酬與績(jī)效的關(guān)系，也是經(jīng)濟(jì)學(xué)家正極力求證的一個(gè)領(lǐng)域。就這樣，農(nóng)場(chǎng)主史密斯與三位經(jīng)濟(jì)學(xué)家之間建立了一項(xiàng)看似不可能的合作。這三位經(jīng)濟(jì)學(xué)家——奧麗婭娜?班迪耶拉(Oriana
Bandiera)、伊萬(wàn)?鮑龍考伊(Iwan Barankay)和伊姆蘭?拉蘇爾(Imran Rasul)——為農(nóng)場(chǎng)主史密斯設(shè)計(jì)和實(shí)施薪酬方案（要求保密），作為回報(bào)，他們可以將果園作為一個(gè)巨大的實(shí)驗(yàn)室，研究薪酬、同事友誼（在他們的設(shè)計(jì)下）和勞動(dòng)生產(chǎn)率之間的關(guān)系。
該農(nóng)場(chǎng)主一向采用計(jì)量工資率，即按每千克水果計(jì)算勞務(wù)費(fèi)，但也得確保：無(wú)論工人是在果實(shí)長(zhǎng)得密集還是稀疏的地方采摘，時(shí)薪都不能低于法定標(biāo)準(zhǔn)。該農(nóng)場(chǎng)主試圖每天調(diào)整工資率，以使其始終處于合適而又不至于太高的水平：全體工人采摘的水果越多，工資率越低。但工人們智勝一籌，他們相互盯著，以免有人摘得太快，這樣大家整體速度慢了下來(lái)，也就推高了工資率。
班迪耶拉和她的同事們提出了一種不同的方法來(lái)調(diào)整工資率，使工人們無(wú)法通過(guò)集體怠工來(lái)影響工資率，然后評(píng)估結(jié)果。在實(shí)驗(yàn)結(jié)束時(shí)，農(nóng)場(chǎng)主史密斯最初的疑慮早就煙消云散了：新的薪酬方案令勞動(dòng)生產(chǎn)率（即每個(gè)工人每小時(shí)采摘的水果重量，以千克計(jì)算）提高了50%左右。
次年夏天，研究者將注意力轉(zhuǎn)向激勵(lì)初級(jí)管理員，這些人也是外來(lái)的臨時(shí)工，但負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)決策，如分配哪些工人采摘哪排果樹(shù)。研究者發(fā)現(xiàn)，管理員傾向于關(guān)照自己的朋友，讓他們負(fù)責(zé)最好摘的果樹(shù)。這樣做會(huì)讓“自己人”比較輕松，但不利于提高生產(chǎn)率，因?yàn)樽钣行实姆止?yīng)該是讓最能干的工人采摘最好的果樹(shù)。
針對(duì)上述情況，研究者將管理員與日采摘量掛鉤。結(jié)果，管理員開(kāi)始偏向于最能干的工人，而不是他們自己的朋友，結(jié)果勞動(dòng)生產(chǎn)率又提高了20%。
讓人略感驚訝的是，又一年的夏季，經(jīng)濟(jì)學(xué)家又被請(qǐng)了過(guò)來(lái)。他們提出一個(gè)“比賽”方案，讓工人們自行分組干活。起初，關(guān)系好的人傾向于組成一組。但隨著經(jīng)濟(jì)學(xué)家開(kāi)始公布名次表，然后給產(chǎn)量最高的組發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)，情況變了。工人們?cè)俅螌⒔疱X(qián)置于社會(huì)關(guān)系之上，放棄了朋友結(jié)組的方式，轉(zhuǎn)而與最能干而又肯接納他們的工友組成一組。結(jié)果，活干得最快的工人組合在了一起，生產(chǎn)率又提高了20%。
這一系列實(shí)驗(yàn)有力地證明：設(shè)計(jì)周密細(xì)致的財(cái)務(wù)激勵(lì)可以勝過(guò)社會(huì)關(guān)系。班迪耶拉和她的同事們?nèi)缃褚淹Ｖ箤?shí)驗(yàn)，認(rèn)為繼續(xù)研究下去不會(huì)再有什么結(jié)果。但農(nóng)場(chǎng)主似乎不這么認(rèn)為：他聘請(qǐng)了一位顧問(wèn)，繼續(xù)策劃新的績(jī)效薪酬方案。