電話行銷的招聘與選拔（一）

    電話本身只是個通訊的工具，要想發(fā)揮其巨大的溝通威力，關(guān)鍵還是看電話銷售人員的能力與水平。很多人都以為電話銷售人員只要工作態(tài)度良好，就可以通過嚴(yán)格的培訓(xùn)提升能力。

    實際上，培訓(xùn)能起到的作用是有限的。如果本身招聘的人沒有適合的特質(zhì)，就算再好的培訓(xùn)，業(yè)績也無法真正得到提高。所以在本章中，我們重點分享電話銷售人員應(yīng)該具備哪些特質(zhì)，以及如何通過科學(xué)合理的程序招到具備這樣特質(zhì)的人材，這是發(fā)揮電話行銷威力的基本條件。

   所謂銷售潛質(zhì)即是指做銷售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷售業(yè)績的決定因素中，重要性超過５０％，也就是我們常說的用合適的人做合適的事。因為銷售分成很多職位，包括內(nèi)部支持性銷售，電話銷售，開發(fā)性銷售，大客戶銷售等。所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯(lián)系的。不同的職位要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能靠人為的面試和感覺是不足以相信的，必要的時候要借助專業(yè)的測試工具來進(jìn)行，如DISC，MBTI，CPQ等。最好是有專門適合電話銷售職位的測評工具。因此，從一定意義上說，合適的電話銷售是招出來的。在下文中我們將以某個具有代表性的測評工具舉例，來說明“電話銷售”職位通常應(yīng)該具備那些特質(zhì)。

    產(chǎn)品知識(productknowledge)

    這個和每個企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)，當(dāng)然也包括市場與競爭對手方面的知識。關(guān)鍵看銷售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實踐當(dāng)中，一般企業(yè)都有專門的人負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的內(nèi)容。

    銷售技巧(salesskills)

    所謂的銷售技巧，也就是你做銷售這件事情本身所需要的具備的專業(yè)的技巧，包括了常見的傾聽技巧，挖掘客戶需求技巧，個性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專業(yè)的銷售人員。但是，銷售技巧好，并不代表你取得的結(jié)果就一定好，社會上說的“把任何東西賣給任何人的銷售天才實際上都是不存在的”，業(yè)績做的好不好一定是綜合因素的結(jié)果。

    自我激勵(selfmotivation)

    這就是我們通常所說的心態(tài)部分的問題。有些人能夠自動自發(fā)，或遇到困難越挫越強(qiáng)，這樣的我們叫做自我激勵，通常這樣的人在自我方面能打上高分。

   自我激勵的七步驟

    1）經(jīng)常問自己這個問題：“我是否已經(jīng)具有從事這份工作的積極性？”

    2）具備強(qiáng)烈的使命感——擁有一個或多個目標(biāo)，并保持專注。如果你專注你的目標(biāo)，興奮和熱情就自然產(chǎn)生。設(shè)定有效目標(biāo)（一定要符合SMART原則，即具體、明確、有時間期限、可衡量的），然后達(dá)到它們，這是自我激勵中最有成就感的方法之一。

    3）不斷打破你的舒適區(qū)——不要因為過去的有些事情以某種方式很好地完成了，所以現(xiàn)在它就必須以這樣的方式完成。銷售職業(yè)最大的特點就是勇于自我挑戰(zhàn)，不斷地創(chuàng)新，不斷設(shè)定更大的目標(biāo)，不斷挑戰(zhàn)自我的極限，你會發(fā)現(xiàn)自己能做得更好。

    4）將每次與客戶溝通視為再學(xué)習(xí)的好機(jī)會——在每次銷售之后花費(fèi)點時間進(jìn)行反省，回憶剛才的過程，仔細(xì)思索如下問題：有哪些方面自己做得很好？哪些方面本來應(yīng)該做得好，但實際沒有做好？哪些問題是新發(fā)生的問題？哪些領(lǐng)域是自己還不了解的？

    5）失敗與成功總是分不開的——成功離不開一次次的嘗試，嘗試中難免有失敗，失敗中孕育著成功的萌芽。如果你不經(jīng)歷這些必然的過程，不總結(jié)失敗的原因，不改善你的行為，那成功也就無從談起。

    6）你不是為老板工作，而是為自己工作——你才是這個世界上最重要的人，你的命運(yùn)由你所主宰，而不是由你的老板、你所服務(wù)的公司主宰。你要得到什么，首先取決你自己想要什么，然后是你的實際行動，付出總會有回報。你所得到的一切都是你付出的結(jié)果。

    7）最重要的是——行動、行動、再行動！

    不是每個人都愿意時刻自我激勵。如果銷售人員沒有要提升的意愿的話，就根本無法全身心地投入到工作和學(xué)習(xí)之中。

    銷售流程(salesprocess)

    銷售技巧是個人遇到事情如何處理的方式方法，而銷售流程是展現(xiàn)公司以及個人專業(yè)度的可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，也就是我們常說的ＳＯＰ（Standard Operation Procedure）。公司銷售人員以此為基礎(chǔ)，才知道什么應(yīng)該做，什么不該做。通常對于新銷售快速上手有很大的幫助。在“直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)”里，銷售流程也占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。我們將在后文中專門就此問題展開論述。