真正的銷售技巧
真正的銷售技巧是什么?下面和yjbys小編一起來看看詳細的內(nèi)容!歡迎閱讀!
2017年4月13日下午，在公司茶室接待了簡一大理石深圳公司總經(jīng)理沈少華先生，我們在喝茶的時候談及產(chǎn)品的銷售問題，我直截了當(dāng)說當(dāng)今中國From EMKT.com.cn100%的銷售培訓(xùn)都是無效的，銷售專家們都是在推銷自己的成功經(jīng)驗，可惜這些銷售經(jīng)驗僅有專業(yè)性但絕對缺乏實效性。為什么呢?
很簡單，因為這些銷售出身(有些根本沒有做過銷售，純粹是紙上談兵)的培訓(xùn)師，100%是傳統(tǒng)邏輯思維者，他們對銷售的認知也是傳統(tǒng)的經(jīng)驗型和專業(yè)性的，絕對不是創(chuàng)新型的。
既然不是創(chuàng)新型或者缺乏創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的銷售培訓(xùn)講師，那他們又能糊弄出什么有效的銷售技巧呢?無非是一些專業(yè)的話術(shù)和經(jīng)驗的技巧，這些東西經(jīng)過他們的裝飾加工，看上去就成了無所不能的銷售技巧了，我覺得這絕對是忽悠!
其實，銷售人員只需掌握一個核心能力，就可以天下無敵。那就是個人介紹、企業(yè)(品牌)介紹和產(chǎn)品介紹，除此以外，其它都不需要技巧，只需要足夠的信息即可。但我相信，100%的銷售培訓(xùn)講師，都不懂這個技巧。
譬如說，個人介紹，你能用30秒鐘對客戶進行幽默地自我介紹嗎?條件是必須讓顧客笑出來，因為只有讓一個陌生的潛在客戶由衷地笑出來，你才能擁有一個成功的銷售機會，至少你不會被人不耐煩地趕出門去。
“我叫沈坤，沈陽的沈，扭轉(zhuǎn)乾坤的坤，可惜我的'名字非常糟糕……”
20多年前，我就是這樣向一個潛在的經(jīng)銷商客戶這么介紹自己。
“為什么?”客戶立刻好奇地問我。
“因為在古語中，沈與沉是一個讀音一個意思。而坤就是地，也指女性的意思。連起來就是：我這個人沉湎女色，不會有前途……”
“哈哈……”那個山東經(jīng)銷商被我說的又笑了起來，并急著問我結(jié)果是不是真像我說的那樣。然后我就慢慢跟他講起了我離奇曲折的情感經(jīng)歷，其中不乏更多幽默大膽的情節(jié)。之后他就成了我的客戶，并幫我介紹了三個客戶，他自然也成了我的好朋友!
客戶對銷售人員都具有本能的排斥，如何讓對方喜歡你?甚至愿意與你交朋友?答案只有一個，那就是你要在30—60秒之內(nèi)，用特殊的語言，讓對方感覺到你是一個特別有情趣的人，也就是說好玩的和感性的人，至少你是一個有才情的人。
誰都不愿意跟一個呆板的人交往，更不要說交朋友了。因為我們每個人都生活在平淡的日常生活環(huán)境中，我們的潛意識中都在追求新奇特，也就是獵奇心理一直在主導(dǎo)著我們的敏感神經(jīng)，我們討厭專業(yè)、討厭銷售，更討厭被銷售!
為什么公路上出現(xiàn)交通事故，我們會去圍觀?哪怕車禍跟我們一點關(guān)系都沒有!每天晚上我們?yōu)槭裁匆蜷_電視和手機、IPAD去瘋狂地追劇?因為我們的生活太平淡了，我們的潛意識中在尋求某種平衡，而突發(fā)事件的興奮感和影視劇中的驚險曲折的情節(jié)，能彌補我們真實生活的不足。
所以企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹一樣，絕對不可以平鋪直敘，反而要欲擒故縱，波瀾起伏，有時候要故意將介紹的語言設(shè)計得非常俏皮和幽默感十足，甚至需要添加極度的懸念來吸引對方，以引發(fā)對方迫切想知道下文的強烈欲望。
“你知道嗎?我們老板把XX董事長打了……”
“啊?為什么?”
“因為他們的產(chǎn)品竟然跟我們做的一模一樣……”
“XX是知名品牌呀，難道是他們模仿你們嗎?”
“你看，我們有專利，但他們太強大了，而且先聲奪人，外面都知道有他卻不知有我們……”
“哦……”
“你說氣不氣人?所以，XX董事長才挨了打”
“真打了?”
“差一點!下次我引薦老板給你，他的性格幾乎跟你一樣，絕對爺們，玩不來虛的……”
以上是我在2007年給一家電器品牌設(shè)計的企業(yè)介紹實況，刻意將企業(yè)老板的人格拉近到可親可近的普通男人，并巧妙地將老板的傳奇性格與客戶的性格畫上等號，等于側(cè)面夸獎了客戶。
千萬不要把潛在的客戶當(dāng)做銷售對象，而應(yīng)該把對方當(dāng)成自己的觀眾，而你就是一個幽默的口才表演者!有了這樣的能力，你就能將自己的姓名、服務(wù)的公司和銷售的產(chǎn)品乃至品牌理念等元素，用另類的方式演繹給潛在的客戶，贏得客戶的喜歡。
如同你想泡一個喜歡的美女，你就必須想辦法用一句話就讓她真心笑出來，引發(fā)她給你更多表現(xiàn)的機會。銷售其實跟泡妞一個道理，女人都討厭沉悶的老實人，也不喜歡油腔滑調(diào)的男人，但她們絕對避免不了會被有幽默才情的男人弄上床。
銷售也一樣，要讓客戶滿心歡喜地欣賞你!可惜，我至今都沒有看到過另類的企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹，所有銷售資料上的各種介紹都是按部就班平鋪直敘的語言，絲毫激發(fā)不了閱讀者的興奮神經(jīng)，更不能引發(fā)閱讀者對該企業(yè)的由衷敬佩，因為大家都在遵循邏輯思維，誰也不懂橫向思維。
別去聽那些銷售大師的胡扯，什么儀表，什么規(guī)范，什么標(biāo)準(zhǔn)語言，全都是忽悠人的，因為你的客戶也可能接受過類似的培訓(xùn)(或者知道這類培訓(xùn))，所以當(dāng)你一出聲就知道你是來干麻的，甚至因此而不給你任何辯解的機會。
打破常規(guī)，從偏門里思考：我要怎么做才能激發(fā)對方對我產(chǎn)生強烈的興趣?即便沒有合作可能，他也會因此而幫我推薦客戶?個人、產(chǎn)品、企業(yè)和品牌介紹要如何設(shè)計才能逗客戶笑出聲來但又感覺非常自然?這就是我說的銷售技巧!
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