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決策中的五大心理陷阱
在西方古典經(jīng)濟學(xué)里，“合乎理性的經(jīng)濟人”假設(shè)是經(jīng)濟學(xué)各項研究的基礎(chǔ)。所謂“理性經(jīng)濟人”是說：每一個從事經(jīng)濟活動的人都是利己的，他們所采取的經(jīng)濟行為都是力圖以自己的最小經(jīng)濟代價去獲得自己的最大經(jīng)濟利益。在任何經(jīng)濟活動中，只有這樣的人才是“理性的人”，否則，就是非理性的人。
1978年的諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主西蒙修正了這一假設(shè)，提出了“有限理性”概念，認(rèn)為人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態(tài)。
在日常生活和經(jīng)濟活動中，人是理性的嗎？很明顯，人并不是理性的，能夠做到“有限理性”已經(jīng)很不錯了。所以，面對不確定性的世界，人必須承認(rèn)自己的有限和不足，有時候，甚至還要承認(rèn)自己并不高明。
一般來說，管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱：
陷阱一：虛假同感偏差
虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當(dāng)遇到與此相沖突的信息時，這種偏差使人堅持自己的社會知覺。
和幾個朋友一起吃火鍋，一個朋友喜歡吃魚丸，就點了兩盤�？墒�，飯局結(jié)束的時候，那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃，有朋友問“你點的魚丸，你怎么沒有吃多少��？”那位朋友不好意思地說“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點的�！贝蠡飪翰恢每煞瘛�
人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認(rèn)為社會上的人都是疑心重重；自己好交際也認(rèn)為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過堅信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時也給你帶來了決策和選擇的錯誤。
1977年，斯坦福大學(xué)的社會心理學(xué)教授LeeRoss進行了兩項簡單而有效的實證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺和決策的。
在第一項研究中，被試被要求閱讀關(guān)于一起沖突的資料，并得知有兩種對此沖突做出回應(yīng)的方式。被試需要做以下三件事情：
1）猜測其他人會選擇哪種方式；
（2）說出自己的選擇是什么；
（3）分別描述選擇這兩種回應(yīng)方式的人的特征屬性。
實驗結(jié)果顯示，無論被試選擇了兩種回應(yīng)方式中的哪一種，更多的人認(rèn)為別人會做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設(shè)——我們每個人都覺得別人和自己想的一樣，可是實際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。
當(dāng)被試在描述和自己持不同意見者的特征屬性時，Ross又發(fā)現(xiàn)了另一個有趣的現(xiàn)象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測。也就是說，與自己的意見和觀點不一致的人有點兒不正常！這其實也是一種偏見和偏差。
在第二項研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測試，而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實驗研究。
這次來的被試是一批新的大學(xué)生。實驗者問他們是否愿意掛上寫著“來Joe’s飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實驗之前，不告訴被試這家飯店飯菜質(zhì)量如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學(xué)到“一些有用的東西”，以此作為這樣做的唯一動機。不過如果被試不愿意的話，他們完全可以拒絕這樣做。
這項實際的實驗的結(jié)果證實了第一項研究的發(fā)現(xiàn)。在那些同意掛廣告牌的人中，62%認(rèn)為其他人也會同意這么做。在那些拒絕這么做的人中，只有33%的人認(rèn)為別人會同意掛廣告牌。
和上次一樣，人們對于“持不同政見者”的人格同樣十分極端的預(yù)測。那些同意掛廣告牌的人可能會說：“那些拒絕的人是怎么回事？這有什么不好？假正經(jīng)！”而那些拒絕掛廣告牌的人會說：“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。
顯然，他們的估計以及對別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認(rèn)為有很多人的信念、價值觀與行為同自己的一致，所以人們才堅信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認(rèn)為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。
這不禁讓我想起了一個似乎沉重的寓言故事。以前，在一個寒冷的冬天，有一個木匠帶著孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來孩子被凍死了。
我們通常都會相信，我們的愛好與大多數(shù)人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會喜歡；我們厭惡的別人一般也會厭惡。自己喜歡吃米線，于是就開了一家米線館兒，發(fā)現(xiàn)生意并不怎么好；自己熱衷于減肥，心里就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來發(fā)現(xiàn)這也是行不通的。
下面是一些可能導(dǎo)致虛假同感偏差的原因，這些原因可以幫助我們反省自己：
（1）當(dāng)前的行為或事件對你非常重要的時候；
�。�2）當(dāng)你非常確信并堅定自己的觀點或意見的時候；
�。�3）當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時候；
（4）當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個性的時候；
�。�4）當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時候。
陷阱二：證實偏差
證實偏差是指當(dāng)人們確立了某一個信念或觀點時，在收集信息和分析信息的過程中，他們有一種尋找支持這個信念的證據(jù)的傾向，也就是說他們會很容易接受支持這個信念的信息，而忽略否定這個信念的信息。甚至還會花費更多的時間和認(rèn)知資源貶低與他們的看法相左的觀點。
證實偏差導(dǎo)致個體過分相信自己判斷的準(zhǔn)確性，評價一旦形成便不輕易改變。證實偏差其實是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實自己既存的信念或圖式的信息，驗證自己觀念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。
最能說明這種知覺偏差的一個例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。
從前有個丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動，無一不像偷斧子的人。
后來，丟斧子的人在山谷里挖水溝時，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動，都不像偷斧子的了。
比如，管理者已經(jīng)在內(nèi)心里做出了一項投資決策，或者要發(fā)布一項改革政策，他們會召開“象征性會議”，以征求大家的意見和建議，美其名曰集思廣益。其實，他們的內(nèi)心里是不情愿的，所以，在召開會議之前，管理者很可能就在盤算，誰最有可能提反對意見，于是，想方設(shè)法把這個人或這些人排除在會議之外。有的管理者在開會之前已經(jīng)定了調(diào)子，比如說“我覺得這個項目是可行的，請大家發(fā)表一下意見。”于是，就出現(xiàn)了一邊倒，與會者爭先恐后地為上司的決策增添證實性的數(shù)據(jù)與證據(jù)。
即便不如此，管理者是真心想傾聽一下大家的意見和建議，但是，面對一些與自己的觀點不一致的反對者，管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說什么了。
即便還不如此，有的管理者在聽到或看到一些與自己不一致的信息時，總是下意識地認(rèn)為，他們所說的只是一面之詞，而事情本來并不像他們所說的那樣嚴(yán)重。而對于暗合的一些說法或證據(jù)，甚至如獲至寶，深感“英雄所見略同”！
證實偏差也會影響到我們對于下屬的看法和評價。比如，你認(rèn)為小張是一個認(rèn)真的員工，你就會不自覺地搜集小張工作認(rèn)真的證據(jù)，即使小張工作中出現(xiàn)了紕漏，你也覺得這是偶然的因素所致，不自覺地過濾掉了有關(guān)小張工作不認(rèn)真的信息。反之亦然。
證實偏差是一種過濾性的知覺機制，它會導(dǎo)致我們的信念固著，進而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。
陷阱三：代表性偏差
代表性經(jīng)驗判斷指人們憑經(jīng)驗已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”，當(dāng)人們要判斷某一事物是否出現(xiàn)時，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。這樣，以兩類事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù)，通過事件A的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息評估事件B。
在做出決策的時候，我們往往會搜索同類事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的主要依據(jù)。一般情況下，這是一個有用的分析方法。但是在尋找規(guī)律或結(jié)果的概率分布的過程中，當(dāng)代表性使得你忽視其他類型的相關(guān)信息時，它就會讓你誤入歧途，從而得到錯誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯誤。
舉一個例子，現(xiàn)在給你一份關(guān)于一個成功的企業(yè)家的材料：這位企業(yè)家個子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來自于他頑強的意志和不服輸?shù)母偁巹恿Γ�，自�?fù)的神氣好像讓他有些孤獨。他有一個鍛煉身體的習(xí)慣，每周會花不少時間從事他喜歡的運動，請你猜測一下，這位企業(yè)家喜歡的這項運動是什么呢？選項有六個：
�。�1）快步走路；
（2）一項球類運動；
�。�3）乒乓球；
�。�4）一項田徑運動
（5）網(wǎng)球。
按照一般的推理思路，你可能會選擇網(wǎng)球或乒乓球，因為它們看起來具有企業(yè)家可能喜歡的運動的所有特征，但這卻是一個不明智的選擇。因為，無論是乒乓球還是網(wǎng)球，他們都包含在“球類運動”這個更大的代表性范疇之中。
代表性偏差的主要表現(xiàn)是在搜集信息時忽略樣本的大小。統(tǒng)計學(xué)原理告訴我們，在分析事件特征或規(guī)律時，統(tǒng)計樣本的大小具有重要而關(guān)鍵的意義。統(tǒng)計分析過程中，樣本的數(shù)量愈接近真實的數(shù)量，統(tǒng)計的結(jié)果也就愈可信。也就是說，樣本越大，其真實性越大；樣本越小，其真實性越小。
我們分析事件的代表性，目的是對同類事件以往所出現(xiàn)的各種結(jié)果進行統(tǒng)計分析，得到結(jié)果的概率分布，從而找出發(fā)生概率最大的結(jié)果即最可??分析時，必須考察所有的同類事件樣本，或者考察盡量多的同類事件樣本。
比如，企業(yè)在做產(chǎn)品知名度、滿意度或新產(chǎn)品上市前的消費者偏好之類的市場抽樣調(diào)查時，有的企業(yè)采取攔截的訪問的抽樣方法，這種方法簡便易行，但是無論怎樣控制樣本和訪問的質(zhì)量，這樣收集的數(shù)據(jù)都不會對總體有很好的代表性。而采用隨機抽樣進行入戶訪問，則是較好進行總體推斷的抽樣調(diào)查方法。因為，攔截的訪問受到抽樣地點選擇的影響，受訪者的樣本群體結(jié)構(gòu)與實際的總體群體結(jié)構(gòu)并不會完全一致，因此通過攔截樣本來推斷總體的情況就會出現(xiàn)代表性偏差。而且，如果我們趨向于在很少的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上很快地得出結(jié)論，那勢必動搖決策科學(xué)性的根基。
陷阱四：可得性偏差
人們在形成判斷的過程中往往會根據(jù)可記憶的、明顯的和常見的例子和證據(jù)進行判斷，即使是在他們擁有有關(guān)的信息的情況下也是如此。也就是說，人們在形成自己的判斷的過程中，往往會賦予那些易見的、容易記起的信息以過大的權(quán)重，而對大量的其它必須考慮的信息“視而不見”。人們通過不費力地回想出的信息進行概率推斷，結(jié)果導(dǎo)致判斷誤差。很多的商品廣告就是在強化人們對某種商品的熟悉和認(rèn)知程度，從而達(dá)到刺激人們購買的目的。
一般情況下，人們通常根據(jù)事例或事件的發(fā)生能夠回憶起來的難易程度，來估測某一類別的頻率或某一事件的概率。例如，在你的單位里，不長的時間里出現(xiàn)了幾起因心臟病發(fā)作的中年人，你可能就會通過這些事件來估測中年人發(fā)作心臟病的危險。你也可能根據(jù)你朋友或熟人創(chuàng)業(yè)的成敗而得出創(chuàng)業(yè)成敗的概率。可得性對于估計事件發(fā)生概率是一種有用的思路，但也容易因為對于可得性的依賴和信賴而導(dǎo)致預(yù)測偏差。
可得性偏差主要表現(xiàn)在兩個方面：
可提取性導(dǎo)致的偏差
在根據(jù)某一類別的事例的可得性來判斷類別的大小時，事例易于提取的類別會比頻率相等而事例較難提取的類別顯得數(shù)目更大。行為心理學(xué)家曾經(jīng)做過這樣一個實驗：實驗者先給受試者聽一份男女名人的名單，然后要求他們判斷名單中男性的名字是否多于女性的名字。實驗者將不同的名單提供給不同的受試者群體，在某些名單中男性相比女性更為著名，而在其他名單中女性相比男性更為著名。對于每份名單，受試者都錯誤地判斷名人更多的類別，就是數(shù)目更大的類別。
同時，事件的鮮明性會影響事例的可提取性。
例如，人們親眼看到一所房子發(fā)生火災(zāi)，比他在看電視、報紙報道一則火災(zāi)的感受，前者肯定比后者有著更為強烈的主觀影響。而且，最近發(fā)生的事件可能比較早發(fā)生的事件更容易回憶起來，這就是近因效應(yīng)的影響。當(dāng)你目睹一部汽車傾覆在路旁時，你會暫時調(diào)高交通事故的主觀概率。
媒體的影響
美國的心理學(xué)家做過這樣一項研究，研究者請人們對瑞典、印度尼西亞、以色列、尼日利亞這四個國家的人口數(shù)目進行排序判斷，研究結(jié)果證明，被試對一個國家了解的越多，他們對這個國家的人口估計也越高。而且，被試關(guān)于這個國家的知識，與一年中這個國家被《紐約時報》提及的次數(shù)有相當(dāng)大的相關(guān)。毫無疑問，媒體在給我們提供了大量信息的同時，它們也在左右著我們的思維。根據(jù)媒體這些可得性信息做出判斷，也可能使我們進入陷阱。
在交通工具中，飛機、火車、汽車哪一種更危險？很多的朋友下意識地說飛機最危險？據(jù)美國全國安委會對1993～1995年間所發(fā)生的傷亡事故的比較研究，坐飛機比坐汽車要安全22倍。相對于汽車和其它交通工具，飛機大概每飛行300萬次才發(fā)生一起故障，也就是說，如果一個乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅持8200年才可能趕上一次空難。事實上，在美國過去的60年里，飛機失事所造成的死亡人數(shù)比在有代表性的3個月里汽車事故所造成的死亡人數(shù)還要少。所以，無論從交通工具本身、乘坐安全系數(shù)、駕駛員素質(zhì)、事故率、死亡人數(shù)等方面來看，飛機都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過汽車、火車等最安全的交通工具。
為什么在人們的心目中，飛機被認(rèn)為是最危險的交通工具呢？這與媒體的宣傳報道有關(guān)。媒體對于飛機的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對火車和汽車的關(guān)注，一次小小的飛機故障就可以成為電視中的新聞，而火車只有脫軌的事兒才能見諸媒體的報道，更不要說汽車了。所以，飛機的媒體曝光率最高，這些易得性的信息自然也就影響了人們對于飛機安全性的主觀評估。
陷阱五：錨定效應(yīng)
這是一個地球人都知道的故事。
一條巷子里有兩家賣粥的小店。左邊一個，右邊一個，兩家店的生意都很好，每天都是顧客盈門。可是，晚上盤點的時候，左邊這個店總是比右邊那個店每天多賺兩三百塊錢，而且每天都是這樣，讓人心生不解。
細(xì)心的人終于發(fā)現(xiàn)了其中的秘密。如果你走進右邊那個粥店，服務(wù)員微笑著把你迎進去，給你盛好一碗粥，熱情地問你：“您好！加不加雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會說加一個吧！于是服務(wù)員就會拿來一個雞蛋；不喜歡吃雞蛋的人，就會說不加，喝完粥結(jié)了帳就走了�？墒�，如果你走進左邊那個粥店，服務(wù)員同樣也是微笑著把你迎進去，給你盛好一碗粥，然后熱情地問你：“您好！加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會說加兩個；不喜歡吃雞蛋的人，就會說加一個。就這樣，一天下來，左邊的這個粥店比右邊的那個粥店每天要多賣出很多個雞蛋，這就是它每天多出多出兩三百塊的原因。
大凡講這個故事的人，都是在講左邊那家粥店的生意經(jīng)。其實，粥店的生意經(jīng)里蘊含著十分深刻的心理學(xué)道理。左邊的那個粥店其實是在運用心理學(xué)中的錨定法，誘導(dǎo)消費者在不經(jīng)意間做出有利于店家的選擇。如果你是它的顧客，你的決策則是受到了心理錨定效應(yīng)的影響，你不自覺地在粥店設(shè)定的條件下進行了決策選擇。
也許，多吃一個雞蛋并沒有什么大的問題，但是，如果在商業(yè)交易或談判中，你多付出了10萬或者100萬，可能就是一個大問題，或者說是一個大損失。
左邊小店的服務(wù)員把顧客“錨定”在“加幾個雞蛋”上，而右邊小店的服務(wù)員則把顧客“錨定”在“要不要加雞蛋”上。在前一種情況下，顧客是在“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋”上進行選擇或調(diào)整，而后一種情況下，顧客是在“加不加雞蛋”上進行選擇或調(diào)整，顧客有限的理性使很多的顧客沒有充分地調(diào)整，使兩個小店的生意大相徑庭。
心理學(xué)家曾經(jīng)運用一個隨機轉(zhuǎn)盤對人們進行測試。當(dāng)轉(zhuǎn)盤的指針停留在65%這個刻度時，要求被試回答：非洲國家的數(shù)量在聯(lián)合國國家總數(shù)中，所占的百分比是大于65％還是小于65％?
對于這個常識性的問題，大部分被試都會回答小于65%。
實驗者接著又問：“具體的比例是多少？”
多數(shù)被試回答45%左右。
接下來，研究者又對一些從來沒有參加這類測試活動的人進行了測試。當(dāng)轉(zhuǎn)盤的指針指向10%的時候，要求被試回答：非洲國家的數(shù)量在聯(lián)合國國家總數(shù)中，所占的百分比是大于10％還是小于10％?
這也是一個常識性的問題，大部分被試會回答大于10%。
實驗者接著又問：“具體的比例是多少？”
多數(shù)被試回答在25%左右。
所有的被試都知道，轉(zhuǎn)盤的數(shù)字是隨機出現(xiàn)的，但是，他們的回答卻明顯地受到轉(zhuǎn)盤先前給出的數(shù)字的影響——即使這些數(shù)字是無關(guān)的。也就是說，被試的答案被“錨定”在先前給出的無關(guān)數(shù)字上了。
外出旅游的時候，你看中了一件標(biāo)價為3000元的紫砂壺，但你對紫砂壺的情況又不是很了解，結(jié)果你動用了所有的智慧與店主討價還價，最終以1500元成交，你感到很滿意。因為，你花了1500元的價錢買了3000元的東西，而不是花了4000元的價錢買了3000元的東西。店主也很高興，因為他把價值500元的東西隨意標(biāo)成了3000元，而店主的這個前置標(biāo)價，對于你來說就是一種“錨定”，他讓你始終圍繞著這個似乎是隨機的數(shù)字3000元來思維，這也就是為什么商家在一開始就標(biāo)價很高的原因，因為，這種方法能夠?qū)崿F(xiàn)“雙贏”：商家賺了錢，顧客“撿了便宜”。
這些現(xiàn)象也會出現(xiàn)在商業(yè)談判之中，在信息不對稱的情況下，你可能會“錨定”談判對手，也可能會被對方所“錨定”。
有一種十分簡單的方法就可以打破這種思維錨定，那就是貨比三家，充分地了解標(biāo)的物的相關(guān)信息。
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