中介聯(lián)合出國班“賣學(xué)生”，流水化作業(yè)，兩頭收費，甚至為侵占高端案例威脅學(xué)生。但在“罪惡”之下，中介也因積累豐富經(jīng)驗幫助學(xué)生圓夢留學(xué)，撫平家長無暇陪伴孩子的歉疚，做了“善事”。找中介是跳火坑還是奔上康莊大道，全看雙方所需，是否愿做周瑜黃蓋。
我經(jīng)常被詢問，選擇留學(xué)中介是否是個“花錢買平安”的好事，還是一條“不歸路”。竊以為，這個問題一言難盡，對于不同的人群，不同的中介或咨詢機(jī)構(gòu)，情況各不相同。那么，首當(dāng)其沖的概念性問題就是“留學(xué)咨詢”或者“留學(xué)中介”的模式分為幾種，以及每一種的目標(biāo)用戶均是誰?
代理中介模式
“賣學(xué)生”換傭金院校與中介形成利益共同體
最古老的留學(xué)中介模式就是“代理合作院校”，我稱其為“經(jīng)銷商模式”。服務(wù)人群就是有些錢，沒有能力考試(或者不愿意考試)，火急火燎地要出國，對于學(xué)校檔次不太執(zhí)著的人。“被代理”的院校在北美、英國和澳洲都有，而在國際教育產(chǎn)業(yè)化的英國和澳洲儼然成為了“主流”模式。即澳洲和英國不少在泰晤士報世界大學(xué)排名上榮獲兩位數(shù)排名的學(xué)校(世界前100強(qiáng)的大學(xué))，在中國招生時，都會和一個代理公司合作。比如，加拿大的多倫多大學(xué)和滑鐵盧大學(xué)都算得上世界名校，但是也有下屬項目在和中國代理合作，以便在中國招生。而代理公司會“大包大攬”其在中國的市場營銷、品牌包裝、招生、簽約—到此為止，但凡學(xué)生交了去學(xué)校的訂金(Seat Deposit)，買下了一個位置，代理公司作為經(jīng)銷商就會拿到學(xué)校的傭金。就我了解，一個中型的代理公司可以每年“送走”5000名學(xué)生，每個學(xué)生可以拿到約1-2萬人民幣的傭金。而在北美名校中，“代理”模式是拿不上臺面的——簡而言之，美國大多數(shù)排名前50的院校，都不愿意和“代理公司”搭上關(guān)系，而需要走這種“遮遮掩掩”招生的往往是部分TOP80-200名的中檔院校。
客觀來講，經(jīng)銷商模式存在就一定有其合理性—這些中檔大學(xué)也是需要經(jīng)銷商的，因為他們自身在中國的人手有限，品牌不過硬，畢竟不是每個學(xué)校都是家喻戶曉的哈佛耶魯，同時經(jīng)費有限，從而人手有限—想要在中國大規(guī)模招生困難多多。但是，由于中國國際學(xué)生大多是全自費，為這些院校的財政狀況立下了汗馬功勞，這些院校不得不招一定數(shù)量的中國學(xué)生以充家用。所以，使用代理模式對于這些自身品牌影響力有限的大學(xué)來講，是一個非常經(jīng)濟(jì)的解決方案：畢竟花了錢，就不用擔(dān)心沒有生源，而有了生源，就可用這些中國生源的學(xué)費維持學(xué)校正常運營。于是，對于澳洲、英國的大多數(shù)院校，以及美國的部分院校來講，經(jīng)銷商模式雖然不完美，但也是必不可少的。
出國班成生源基地
代理公司又分為兩種：和高中直接合作的，以及不與高中合作的。前者是“代理公司”的主流模式。簡言之，每個代理公司在中國都有幾個密切合作的出國班或“國際部”，專門負(fù)責(zé)解決這些“國際部”的出國問題。而這些高中也樂于接受這樣的安排，因為可以不太花心思，便把學(xué)生的出路問題解決了：在2005年以前，去美國上一個中檔大學(xué)(即排名80到200名)，特別是在高考嚴(yán)重不公、信息又閉塞的三四線城市也是個不錯的出路。我揣測，這些高中樂意接受這樣的安排，一個原因是，校方也是代理模式利益鏈的一部分。即每送走一個學(xué)生，代理公司便從大學(xué)拿到2萬元人民幣，那么利益鏈上的校方就會分到其中5000元的“回扣”。這類模式的代理公司競爭頗為激烈，很早便到達(dá)了瓶頸期：其一，外國大學(xué)往往不愿意簽“獨家代理”的合同，這也就意味著，大大小小的代理公司都要和其他公司競價，廝殺爭搶地盤，同時被外國大學(xué)壓價;其二，中國方面的高中渠道也有不少虎視眈眈的競爭對手，更有新東方這類巨龍盤踞，中介公司很難突破幾千人的瓶頸。
除此以外，還有一類代理公司不與高中合作，業(yè)界稱B2C模式。由于此類代理公司不與國內(nèi)高中的出國班直接合作，而是直接服務(wù)想要出國的學(xué)生和家長，往往可以收兩份“傭金”。簡而言之，如果小A想要通過這類公司出國，就要上交1-2萬的中介費，而事成之后，公司又會收到合作大學(xué)1-2萬的傭金。即公司承辦小A一人的出國事宜，便可以獲得3-4萬的“雙向傭金”，而需要做的事情少之又少。除了前期建立渠道的費用和時間成本來說，基本上是“空手套了兩只白狼”。但是，這類代理公司也有自己的瓶頸，即招生并不是簡單事情：既然沒有了合作的高中輸送源源不斷的學(xué)生，他們往往要在市場方面砸大錢來建立自己的品牌。而由于學(xué)生被經(jīng)銷后對院校多多少少有不滿，這些“不滿”在互聯(lián)網(wǎng)時代對于公司的市場公關(guān)增加了不小的壓力。與其花大錢去做市場推廣，不如干脆將這部分錢分給校方，換來安全感，從而很多公司走上了前一種模式的道路。
對于學(xué)生本人來說，經(jīng)銷商模式是好事還是壞事呢?只能說因人而異。抱著“有學(xué)校上就萬歲”的態(tài)度的人在此種模式下如魚得水，畢竟花了錢就有學(xué)校上。況且，很多代理公司并不從學(xué)生身上直接攬財，只靠大學(xué)的“傭金”活著，那么學(xué)生相當(dāng)于“沒花中介錢便有學(xué)校上”。姑且算是好事。
比如，我有一位朋友，家境殷實，無奈對于學(xué)術(shù)絲毫提不起興趣，每每打開書上下眼皮便會進(jìn)行激烈的抗?fàn)�，高考三本都危險。于是，他決定去美國讀書—但是，他多年來沒有學(xué)習(xí)經(jīng)驗，英文字母按順序說全都有些困難，別說上英文網(wǎng)站查閱院校資料了，就是上中文網(wǎng)站查資料也不是簡單事�？赡苡腥藛�，這樣的人出國干嘛呢?我并不以為然：畢竟，這位早年不學(xué)無術(shù)的“富二代”已經(jīng)在某個行業(yè)成為了領(lǐng)軍人物;而他口口聲聲說，去美國學(xué)習(xí)的經(jīng)歷開拓了他的眼界，幫助他有了今天的成就。這樣看來，代理模式算是做了好事。
但是，對于院校有要求、對自身有要求、成績優(yōu)秀的學(xué)生不得不在這種模式下“委身”于一個與自己能力或個性不匹配的大學(xué)。畢竟，接受經(jīng)銷商模式的大學(xué)比較有限，而代理公司自身的渠道也有局限性。但是，有了傭金的誘惑，代理公司可能會把學(xué)生“生拉硬拽”進(jìn)一個并不適合的大學(xué)或?qū)I(yè)里。對于這部分學(xué)生來說，經(jīng)銷商模式堪稱噩夢。
比如，我另外一位朋友小張，人頗為上進(jìn)好強(qiáng)，高考失利，故生了出國的念頭，但是對于美國院校包括考試都不了解。誤打誤撞進(jìn)入了某代理公司的“圈套”，并被“安排”到合作院校—一個在美國排名較為靠后的公立中西部大學(xué)，充斥了被安排入學(xué)的中國人，校風(fēng)糜爛—兩年下來，美國人沒有見到幾個，英文還是不會幾句，專業(yè)知識沒怎么學(xué)過，但是由于富二代朋友圈子的原因，對于奢侈品的鑒賞能力倒是有所提升。而其父母反過來去找代理公司時，儼然不見蹤影—況且，寶貴的大好青春已經(jīng)浪費，錢財花了不少，即便找到了當(dāng)時的“黑中介”，也沒有意義了。
無代理中介模式
DIY易“跑偏”，中介“熟能生巧”
2005年以后，新的一部分“無代理”的中介模式逐漸浮出水面。如果說“代理模式”或者“經(jīng)銷商模式”適合的是不愿意考試(或者不能考試)、對院校沒有要求、著急要出國的學(xué)生，那么“無代理中介”適合的就是那些想要出國、對國外不太了解、家境殷實，又想要當(dāng)“甩手掌柜”的人—即學(xué)生有能力，但是又因為種種原因，不愿意參與申請過程。
我走訪了幾家此類中介，讓其介紹流程。往往，他們會詢問我的各項標(biāo)準(zhǔn)化考試成績(如果是申請大學(xué)本科，即SAT和托福成績;如果是研究生，即GRE\GMAT\LSAT成績等等)，以及我的GPA(在校成績)，我想要學(xué)習(xí)的專業(yè)和意向，便開始“大包大攬”地開始推薦學(xué)校和專業(yè)。通常來講，這些被推薦的學(xué)校和中介公司都沒有直接的“代理”合作，而是根據(jù)學(xué)生本人的成績和意愿進(jìn)行推薦。一旦簽約，中介公司便會發(fā)一張詳盡的履歷表給學(xué)生和家長，這表上要求填寫的信息基本可以制作成一個關(guān)于學(xué)生個人的“百科全書”：從“性別”到“你小學(xué)時候獲得過什么獎”應(yīng)有俱有。而作為學(xué)生來說，如果把問卷填寫的足夠仔細(xì)，那么中介就會掌握不少信息，從而炮制申請的時候便來得容易。
由于中介已經(jīng)辦理過很多學(xué)生，對于不同院校的口味，以及不同學(xué)生適合的院校有些經(jīng)驗，這也就意味著，大多數(shù)中介流水線上生產(chǎn)出來的申請并不亞于(絕大多數(shù))學(xué)生自己DIY創(chuàng)作的。畢竟，學(xué)生如果不愿意在研究院校的口味上下大工夫，往往會在申請中跑偏。
我在高中時是一位不折不扣的書呆子，也獲得了不少學(xué)科獎項。但是，我接觸的信息告訴我：美國大學(xué)都喜歡“八面玲瓏、有領(lǐng)導(dǎo)力、不死讀書”的申請者。于是，我在申請中努力把自己塑造成了這樣的一個形象，儼然一位未來的精明商界領(lǐng)袖，和學(xué)者搭不上任何邊兒。結(jié)果，我最喜歡的芝加哥大學(xué)卻寄來了一封拒信，原因是芝加哥大學(xué)喜歡的學(xué)生類型是“愛鉆研、熱愛知識的學(xué)者”，恰恰是我真實的自己。但由于信息不對稱，我費勁腦汁寄去了一封“跑偏”的申請，喪失了入學(xué)的機(jī)會。此時，如果有了解院�？谖逗臀易陨硭刭|(zhì)的人進(jìn)行指導(dǎo)，可能就不會有此令人哭笑不得的窘境。
業(yè)界良心也得“暗箱操作”流水線便于控制質(zhì)量
即便如此，“非代理中介”對于學(xué)生來說有幾個風(fēng)險：其一，即便是最負(fù)責(zé)任的此類中介，也在或多或少地黑箱操作。我有一個朋友正在做此類的“留學(xué)小作坊”：為人炮制申請文書，填表等等。我認(rèn)識朋友多年，覺得他是一個有良心的人。但是，出于自我保護(hù)的目的，他們必須要保持一定的信息不對稱。比如，在客戶填表結(jié)束后，他們會寫出三版不同的申請文書，讓學(xué)生和家長進(jìn)行選擇，但是這三封文書都不會給到家長和學(xué)生手中。原因在此：如果學(xué)生拿了文書，即申請中最重要的部分，那么就可以自行完成申請的其他部分了。而此時，全款還沒有到賬，如果已經(jīng)給了客戶最重要的東西，那么尾款靠什么收上來呢?
所以，即便是良心中介，也要保持最大限度的“黑箱操作”。更有甚者，干脆不讓學(xué)生和文書老師直接接觸，用一位并不專業(yè)的“中間人”進(jìn)行傳話。這樣做的目的是防止學(xué)生和文書老師“私奔”，從而導(dǎo)致機(jī)構(gòu)分文不得。
風(fēng)險之二在于很多學(xué)生的文書并不是根據(jù)個人的特點進(jìn)行“塑造”或者“個性化定制”。雖然選校顧問(或者銷售)在和家長學(xué)生面談時，都會告訴他們，服務(wù)是定制的，可但凡上了規(guī)模的中介機(jī)構(gòu)，都不可能做到“定制化”，而是一條強(qiáng)有力的流水線。這條流水線中有專門負(fù)責(zé)“選校”的顧問，也有專門負(fù)責(zé)填表的老師，也有文書的寫手。而文書的寫作也并不是定制化的，大多數(shù)中介都有一套“模板”，有點類似于三段式或者“八股文”—如果說學(xué)生在進(jìn)入流水線前是各式各樣的“牛”，那么中介流水線便會把他們生產(chǎn)成一樣的“盒裝肉”，發(fā)送給各個學(xué)校。
但是，這樣的流水線對于大多數(shù)學(xué)生來講，是沒有太多害處的：畢竟留學(xué)申請就是一個可以標(biāo)準(zhǔn)化的過程，而標(biāo)準(zhǔn)化的管理可以使大型中介公司得以控制質(zhì)量。同時，就美國市場來說，排名在30名以后的學(xué)校大多對于學(xué)生的個人陳述并不那么關(guān)注，而更加關(guān)注學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)化考試成績—換言之，在文書上面別出心裁并不一定對這個排名區(qū)間的學(xué)校有效果，反倒不如讓SAT考試分?jǐn)?shù)提高100分來得方便。
高端申請是品牌公關(guān)行為 中介為案例威脅名校新生
既然這樣，中介公司為什么要幫助學(xué)生申請前30甚至前10名的名校呢?畢竟，做二流學(xué)校的申請得來全不費工夫，而且流水線上運行一次便可，不需要絞盡腦汁、多花精力，照樣收錢。但是一流學(xué)校對于學(xué)生的文書要求非常高，學(xué)生不僅僅要很優(yōu)秀，還要和學(xué)校匹配。哈佛每年會拒絕超過一半的SAT和GPA都滿分的學(xué)生，因為他們和哈佛“不匹配”。哈佛的錄取官說，申請人中80%以上都達(dá)到了哈佛的錄取標(biāo)準(zhǔn)，但是實際的錄取率只有不到8%—這也就意味著，標(biāo)準(zhǔn)化考試達(dá)標(biāo)在高端申請中，僅僅是個底線—至于能不能錄取，文書和個人經(jīng)歷的作用極大。這類的申請對于中介公司的水平和資質(zhì)也是個挑戰(zhàn)：坦言之，花了不少精力，收上來的銀子也未必比“標(biāo)準(zhǔn)化”的多。即便如此，中介公司對于優(yōu)秀資質(zhì)的申請者還是趨之若鶩。我曾經(jīng)在申請時收到過多個“免費幫你做申請”的邀請—對于中介公司來說，這是一種“創(chuàng)造品牌”的過程。即如果有去年的學(xué)員申請到了美國前20的名校，甚至哈佛耶魯，那么來年的招生中便可以用這個案例來做品牌背書。
如果說標(biāo)準(zhǔn)化的二流學(xué)校申請喂飽了留學(xué)中介，那么高端申請就是一個品牌公關(guān)行為了。四年前，我被某所前20的學(xué)校錄取后，一日無聊在網(wǎng)上閑逛，突然看見有四五家中介都聲稱我使用了他們的服務(wù)，更有甚者把我的名字和各項信息列在了網(wǎng)站首頁最顯眼的位置。困惑之余，我打電話給這個中介表示質(zhì)疑，結(jié)果對方首先和顏悅色地表示“愿意進(jìn)行交易”，而條件就是我不能公開否認(rèn)曾經(jīng)用過他們的服務(wù)。我拒絕后，他們就開始威脅我不要“敬酒不吃吃罰酒”。我年少，不敢抗拒，便不與他們聯(lián)系了。
所以，高端品牌的重要性可見一斑。而留學(xué)家長應(yīng)該留著心眼，畢竟—這些留學(xué)中介聲稱自己的成功案例未必是貨真價實的。其次，即便一個中介有幾個“打品牌”的成功案例(比如有過去的學(xué)員上了哈佛)，這并不代表您的孩子就定能上哈佛。上哈佛無論如何都是一個小概率事件，況且為那位哈佛學(xué)生申請的咨詢顧問也許早已離開這家公司。
通常來講，非代理模式的收費通常在2萬到30萬之間，往往遠(yuǎn)超代理模式。跨度如此之大，主要是因為客戶人群不同：新東方前途出國大約在6萬左右，而華東某高端品牌的平均收費在20萬以上。我在暗訪時，有一家高端品牌徑直報價20萬，如果申請到了前五名的學(xué)校，還要再追加10萬。
這類高端申請主要是給一些從事金融、IT、政府、房地產(chǎn)等等高壓同時高收益的行業(yè)的父母服務(wù)，其中不乏名人。他們的孩子在出國時也要選擇出國咨詢服務(wù)，因為父母對國外不了解，即便了解也不可能放下工作來研究學(xué)校。同時，這些人是不差錢的，即30萬和60萬對他們并沒有本質(zhì)區(qū)別。而這些人通常在孩子的成長過程中奔波事業(yè)，對孩子關(guān)心甚少，心中不乏歉疚心理。如果說花出去的20萬中有一半是用來幫孩子出國，另外一半就是為了贖清對孩子的歉疚。日后，想起這筆巨款，可以對自己說一聲“在孩子教育的問題上，我已經(jīng)努力了”。
所以，留學(xué)中介到底是火坑，還是康莊大道?都不是，也都是—看你是誰罷了，各取所取便是。