觀察君和一個(gè)做顧問的朋友閑聊，期間他一直抱怨自己每天要跟簽約，促簽，新員工培訓(xùn)，KPI考核，業(yè)績目標(biāo)，后期跟進(jìn)，部門協(xié)調(diào)等打交道，忙的不可開交，最后還總結(jié)了一句：升學(xué)顧問是留學(xué)行業(yè)最苦逼的工作。觀察君承認(rèn)留學(xué)行業(yè)的顧問每個(gè)月頂著業(yè)績壓力，確實(shí)工作壓力比較大，是最苦逼的崗位，但請(qǐng)不要用“升學(xué)顧問”這個(gè)詞，你充其量就是咨詢顧問，說的更直接些就是銷售，嚴(yán)格意義上的升學(xué)顧問在國內(nèi)的留學(xué)機(jī)構(gòu)，尤其是中介機(jī)構(gòu)是不存在的，至少目前是這樣的。
認(rèn)識(shí)美國的升學(xué)顧問
升學(xué)顧問在美國比較常見，有校內(nèi)升學(xué)顧問和私人升學(xué)顧問，而在國內(nèi)只有咨詢顧問，負(fù)責(zé)前期的銷售，也是最近兩年，大量的海歸回國做起了“留學(xué)咨詢”工作，才有了升學(xué)顧問的傳說。
在美國學(xué)校宣傳手冊(cè)上，大學(xué)升學(xué)顧問的工作描述是幫助學(xué)生了解目標(biāo)大學(xué)的相關(guān)信息，指導(dǎo)學(xué)生申報(bào)大學(xué)，協(xié)助時(shí)間管理和對(duì)文書提修改意見。美國學(xué)校的大學(xué)升學(xué)顧問是受監(jiān)督的，他們的目標(biāo)是要將學(xué)生送進(jìn)和學(xué)生真實(shí)水平一致的大學(xué)。而完成美國大學(xué)的申請(qǐng)整套程序是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)心，有壓力的事。學(xué)校的顧問老師由于精力有限，無法給每個(gè)學(xué)生足夠的投入，時(shí)間與輔導(dǎo)。很多家庭雇傭私人顧問來提供指導(dǎo)，為家長和孩子減壓，同時(shí)為孩子提供更有針對(duì)性的建議。私人或獨(dú)立咨詢顧問(Independent Counselor)在美國是一個(gè)成熟的行業(yè)，主要由獨(dú)立個(gè)人和小型機(jī)構(gòu)組成。
美國獨(dú)立教育咨詢顧問聯(lián)合會(huì)(Independent Educational Consultants Association)和美國高等教育咨詢顧問聯(lián)合會(huì)(Higher Education Consultants Association)對(duì)獨(dú)立升學(xué)顧問的工作有詳細(xì)描述，擇其要點(diǎn)如下：
獨(dú)立升學(xué)顧問本人接受過良好教育，獲得美國大學(xué)碩士以上學(xué)位。
獨(dú)立升學(xué)顧問以個(gè)人(而非機(jī)構(gòu))名義開展咨詢工作。
提供長期策劃，全程指導(dǎo)學(xué)生和家長。
向家長收取咨詢費(fèi)，不能獲得此外的任何報(bào)酬(比如學(xué)校的學(xué)費(fèi)提成)。
經(jīng)常造訪美國大學(xué)，與招生官員面對(duì)面接觸。
有50例以上的成功案例。
升學(xué)顧問與國內(nèi)咨詢公司的差異
這里之所以提到用“咨詢公司”來對(duì)比，而不用留學(xué)中介是因?yàn)樽稍児倦m然也大部分做著留學(xué)中介的事情，但他們的業(yè)務(wù)流程中提出了一個(gè)新的概念“規(guī)劃”，這一點(diǎn)與美國的升學(xué)顧問服務(wù)內(nèi)容類似，并且隨著服務(wù)項(xiàng)目的成熟，學(xué)生的留學(xué)規(guī)劃也更加具體。先一起了解下咨詢公司的常規(guī)服務(wù)內(nèi)容：
介紹美國社會(huì)及美國的高等教育體制;
全面測(cè)試和評(píng)估學(xué)生是否適合赴美留學(xué);
從美國大學(xué)招生辦公室的角度全面評(píng)估學(xué)生的競(jìng)爭力(學(xué)術(shù)性因素與非學(xué)術(shù)性因素);
與學(xué)生和家長共同制訂留美戰(zhàn)略規(guī)劃，挖掘和培養(yǎng)申請(qǐng)競(jìng)爭力，如突出個(gè)性、備考安排、課外活動(dòng)和文體特長等的設(shè)計(jì)與實(shí)施等;
根據(jù)學(xué)生的競(jìng)爭力和職業(yè)規(guī)劃，確定目標(biāo)大學(xué)、專業(yè)以及申請(qǐng)策略;
申請(qǐng)全程把關(guān)(申請(qǐng)資料的一體化—包括申請(qǐng)表格、申請(qǐng)文書、選校、推薦信、面試輔導(dǎo)等);
后續(xù)服務(wù)(美國社會(huì)文化培訓(xùn)、美國大學(xué)課程導(dǎo)讀、研究生申請(qǐng)、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等);
與留學(xué)中介簡單的“送出去”相比，更多了實(shí)質(zhì)性的能力提升，這也是咨詢公司近幾年大行其道的原因之一，很多大的留學(xué)中介也緊隨其后，有的也在流程中增加了規(guī)劃服務(wù)，有的成立或者收購高端的咨詢團(tuán)隊(duì)，這也是時(shí)代的一種需求，但與美國的升學(xué)顧問還是有很大差別的：
1、美國的獨(dú)立升學(xué)顧問一般是個(gè)人，而非機(jī)構(gòu)：個(gè)人完成全部服務(wù)流程，并且對(duì)從業(yè)者有著案例，和招生官關(guān)系方面的要求，而咨詢機(jī)構(gòu)的顧問可以說是經(jīng)過頭腦風(fēng)暴的培訓(xùn)之后就可以包裝上崗;
2、收費(fèi)明確：升學(xué)顧問只能收取咨詢費(fèi)，其他任何費(fèi)用都不能收取，而國內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)最突出的就是收取排名費(fèi)，有的機(jī)構(gòu)甚至增加一項(xiàng)服務(wù)，就收取一項(xiàng)的費(fèi)用;
3、服務(wù)周期：美國中上階層家庭的不少高中生為了能夠擠入名校，從9年級(jí)或10年級(jí)，甚至更早就開始聘請(qǐng)升學(xué)顧問作規(guī)劃。而國內(nèi)的咨詢機(jī)構(gòu)更側(cè)重于盡快把學(xué)生送出去，所以服務(wù)周期是盡可能短，以本科申請(qǐng)為例，多半是接收高二，高三的學(xué)生，甚至在每年的高考前后經(jīng)�？梢钥吹�“高考留學(xué)雙保險(xiǎn)”“高考后留學(xué)”這樣的宣傳字眼。留學(xué)機(jī)構(gòu)普遍開展語言培訓(xùn)業(yè)務(wù)的原因，除了搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)資源外，另一個(gè)重要原因就是語言培訓(xùn)服務(wù)周期短，資金鏈壓力較小。
4、服務(wù)內(nèi)容不同：一般來說，美國升學(xué)顧問只作“顧問”，提建議和修改意見，而不親自“捉刀動(dòng)筆”，所謂“君子動(dòng)口不動(dòng)手”。升學(xué)顧問根據(jù)每個(gè)學(xué)生的特點(diǎn)及學(xué)生心目中的學(xué)校的情況，量身定做種種規(guī)劃，尤其是長期的教育規(guī)劃。如給學(xué)生建議選課重點(diǎn)和方向，擬定參加課外活動(dòng)的清單，制定參加何種比賽，獲得何等、何級(jí)的獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)杯，參加義工，獲取企業(yè)、社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)。升學(xué)顧問甚至要求學(xué)生設(shè)法參加大學(xué)、研究所的科學(xué)研究等。此外，升學(xué)顧問還協(xié)助學(xué)生修改大學(xué)申請(qǐng)論文、申請(qǐng)表和簡歷，好的升學(xué)顧問可以為學(xué)生選擇最適合學(xué)生的學(xué)校，看學(xué)生的性格和學(xué)校特點(diǎn)的契合度而不僅僅是看排名;現(xiàn)在通過和一個(gè)學(xué)生接觸一段時(shí)間可以比較準(zhǔn)確地判斷這個(gè)學(xué)生適合哪個(gè)類型的大學(xué)。而國內(nèi)的留學(xué)咨詢機(jī)構(gòu)基本就是全職代筆，把家長“逼成”甩手掌柜，雖然有些咨詢機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)只是幫學(xué)生修改，但在申請(qǐng)的高峰季節(jié)，幾乎不會(huì)浪費(fèi)太多時(shí)間和學(xué)生溝通，強(qiáng)大的文案團(tuán)隊(duì)能高效率寫出符合要求的文案，沒有理由浪費(fèi)那么多時(shí)間在溝通方面。所有的服務(wù)內(nèi)容，機(jī)構(gòu)一條龍幫助客戶完成，雖然贏得了口碑，但完全曲解了“顧問”的本意。實(shí)際上，很多國內(nèi)很多留學(xué)顧問這些能力，他們能做到的只是把學(xué)生送進(jìn)大學(xué)校門。
此外，獨(dú)立升學(xué)顧問通常之前已經(jīng)在大型機(jī)構(gòu)工作多時(shí)，而且有足夠的教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源積累 優(yōu)秀的獨(dú)立顧問對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力有充分的信心以后才有可能獨(dú)立門戶和得到學(xué)生和家長的信任;經(jīng)常參觀美國大學(xué)和行業(yè)培訓(xùn)，以確保對(duì)學(xué)校的了解是不斷更新的;他們也更加珍惜個(gè)人品牌和注重服務(wù)品質(zhì)，最大限度體現(xiàn)責(zé)任心和挖掘?qū)W生最大潛能，不會(huì)因?yàn)楹灱s而對(duì)學(xué)生夸大承諾，學(xué)校的匹配度超過學(xué)校的名次，而且不根據(jù)排名收費(fèi);全程參與監(jiān)督跟蹤服務(wù)，避免機(jī)構(gòu)頭重腳輕，簽約，選校和文書分段的服務(wù)模式，也不會(huì)出現(xiàn)大型機(jī)構(gòu)經(jīng)常因?yàn)轭檰柼垭x職而需要給學(xué)生調(diào)整顧問的情況。
留學(xué)中介機(jī)構(gòu)內(nèi)不可能成長出大量優(yōu)秀的升學(xué)顧問
留學(xué)機(jī)構(gòu)的服務(wù)流程多半都是流水線形式，把每一項(xiàng)服務(wù)分成一個(gè)節(jié)點(diǎn)，安排不同的人來執(zhí)行，不管是留學(xué)中介，還是咨詢公司，大都會(huì)分為：前期咨詢，規(guī)劃，文案，后期顧問幾個(gè)職能部門。興許名稱不一樣，但職能類似，并且還對(duì)外宣揚(yáng)三對(duì)一，四對(duì)一的服務(wù)。其實(shí)這種職能的劃分認(rèn)為的把一個(gè)系統(tǒng)的留學(xué)申請(qǐng)知識(shí)體系切割了，這里所謂的“顧問”只是服務(wù)流程里的一個(gè)模塊，與升學(xué)顧問相差懸殊。試問，富士康蘋果手機(jī)生產(chǎn)線的的最優(yōu)秀的一個(gè)員工能獨(dú)立生成一個(gè)蘋果手機(jī)嗎?同理，國內(nèi)的留學(xué)機(jī)構(gòu)內(nèi)的“顧問”也不是一個(gè)“知識(shí)全面”的升學(xué)顧問，他也不能指導(dǎo)學(xué)生的文案應(yīng)該避免哪些誤區(qū)。但這并不否認(rèn)國內(nèi)有素質(zhì)過硬的升學(xué)顧問，一些經(jīng)歷多種崗位輪崗的優(yōu)秀顧問，或者是能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，都有機(jī)會(huì)熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)細(xì)節(jié)，他們一旦形成自己的咨詢知識(shí)體系，將會(huì)是非常優(yōu)秀的升學(xué)顧問。
從留學(xué)機(jī)構(gòu)自身的利益而言，他們是不希望公司內(nèi)會(huì)有太多這樣的顧問存在的，一方面培養(yǎng)這樣的顧問成本太高;另一方面人的內(nèi)心都是會(huì)隨時(shí)膨脹的，一旦升學(xué)顧問覺得時(shí)機(jī)成熟，是會(huì)隨時(shí)另起爐灶的，繼而成為原公司最直接的對(duì)手，所以很多機(jī)構(gòu)的服務(wù)流程都是流水線化操作，甚至有機(jī)構(gòu)明確限定崗位職責(zé)，這種情況下顧問很難快速成長為真正的升學(xué)顧問。
升學(xué)顧問將會(huì)占據(jù)國內(nèi)留學(xué)市場(chǎng)半壁江山
2014年的留學(xué)行業(yè)是最艱難的一年，也是開始洗牌的一年，隨著留學(xué)行業(yè)市場(chǎng)、人力、房租成本的提升，資金的壓力已經(jīng)開始迫使一些中小機(jī)構(gòu)關(guān)門，行業(yè)競(jìng)爭的加劇，導(dǎo)致未來的留學(xué)行業(yè)格局可能是僅存幾家有資金能力的大機(jī)構(gòu)，與無數(shù)的升學(xué)顧問和工作室并存的局面，而大量的中小機(jī)構(gòu)都面臨的倒閉或者轉(zhuǎn)型，一些高端咨詢機(jī)構(gòu)要么被大機(jī)構(gòu)并購，要么解散，但不排除，一些堅(jiān)持個(gè)人“情節(jié)”的機(jī)構(gòu)，依然堅(jiān)持。而升學(xué)顧問會(huì)在最近幾年內(nèi)迅速成長起來，主要有以下幾個(gè)原因：
1、中國人向來“不患寡而患不均”，眼下的留學(xué)機(jī)構(gòu)動(dòng)輒數(shù)萬元的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，讓機(jī)構(gòu)的老板們猛撈了一把，同時(shí)也讓很多顧問內(nèi)心失衡。就美國留學(xué)的顧問而言，通常每月業(yè)績目標(biāo)是20-30萬，就算完成目標(biāo)，顧問當(dāng)月工資+提成仍不足2萬，這種差距下，顧問很難保持內(nèi)心平和。隨著業(yè)務(wù)能力提升，勢(shì)必出走，一個(gè)人每年服務(wù)15個(gè)學(xué)生，單個(gè)收費(fèi)5萬，出去成本，也輕松超過在機(jī)構(gòu)時(shí)的收入。
2、信任對(duì)象的轉(zhuǎn)移：08年前后，很多機(jī)構(gòu)只要拿出“中介資質(zhì)”的牌子，或者一個(gè)媒體授予的“最牛叉留學(xué)機(jī)構(gòu)”就能簽約，那時(shí)候客戶相信的是機(jī)構(gòu)，而隨著社交工具和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，所有的留學(xué)機(jī)構(gòu)都存在這樣那樣的問題，并且都隨時(shí)會(huì)暴露給客戶，機(jī)構(gòu)的信任度被降低;優(yōu)秀的顧問在服務(wù)過程中獲得客戶認(rèn)可，客戶還會(huì)反過來介紹身邊的朋友找這個(gè)顧問，機(jī)構(gòu)口碑變成顧問口碑，留學(xué)行業(yè)歸根到底還是服務(wù)行業(yè)，便捷的溝通工具為我們的及時(shí)服務(wù)提供有利的先天條件，有些顧問通過微博，微信的溝通就能簽下數(shù)十個(gè)客戶，這已經(jīng)是事實(shí)，顧問的客戶資源已經(jīng)可以脫離公司而存在，并且還可以營造自己的“圈子經(jīng)濟(jì)”，單飛也不會(huì)有任何顧慮。
3、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給升學(xué)顧問提供便利工具：俞敏洪老師在前幾天某大會(huì)上曾斷言：“未來的留學(xué)中介、帶有中介色彩等的地面機(jī)構(gòu)會(huì)消失，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下學(xué)生可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、透明地獲取信息。”觀察君也認(rèn)為未來的留學(xué)市場(chǎng)會(huì)更加透明，信息不對(duì)等將會(huì)消失，但不太認(rèn)同留學(xué)中介機(jī)構(gòu)也會(huì)消失。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展只會(huì)為我們提供更多的便利工具，提升留學(xué)服務(wù)的效率和質(zhì)量。
當(dāng)然，除了前天給大家分享的牛校網(wǎng)之外，像51offer,柳橙網(wǎng)等都在以各種形式來挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的留學(xué)服務(wù)，也為升學(xué)顧問提供了更有利的生存空間。
隨著有利條件的增多，家長認(rèn)知度的改變，升學(xué)顧問會(huì)越來越被國內(nèi)家長和學(xué)生接受。目前美國的家庭有42%會(huì)尋求升學(xué)顧問幫助，相信未來的中國留學(xué)生尋找升學(xué)顧問的人數(shù)勢(shì)必會(huì)超過這個(gè)數(shù)字。