營(yíng)銷大師原一平的勵(lì)志故事
人生經(jīng)歷
(一)初入明治保險(xiǎn)
1930年3月27日，對(duì)于還一事無(wú)成的原一平是個(gè)不平凡的日子。27歲的原一平揣著自己的簡(jiǎn)歷，走入了明治保險(xiǎn)公司的招聘現(xiàn)場(chǎng)。一位剛從美國(guó)研習(xí)推銷術(shù)歸來(lái)的資深專家擔(dān)任主考官。他瞟了一眼面前這個(gè)身高只有145厘米，體重50公斤的“家伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任。”
原一平驚呆了，好半天回過(guò)神來(lái)，結(jié)結(jié)巴巴地問(wèn)：“何……以見(jiàn)得?”
主考官輕蔑地說(shuō)：“老實(shí)對(duì)你說(shuō)吧，推銷保險(xiǎn)非常困難，你根本不是干這個(gè)的料。”
原一平被激怒了，他頭一抬：“請(qǐng)問(wèn)進(jìn)入貴公司，究竟要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)?”
“每人每月10000元。”
“每個(gè)人都能完成這個(gè)數(shù)字?”
“當(dāng)然。”
原一平不服輸?shù)膭艃荷蟻?lái)了，他一賭氣：“既然這樣，我也能做到10000元。”
主考官輕蔑地瞪了原一平一眼，發(fā)出一陣?yán)湫Α?/p>
(二)艱難的開(kāi)始
原一平“斗膽”許下了每月推銷10000元的諾言，但并未得到主考官的青睞，勉強(qiáng)當(dāng)了一名“見(jiàn)習(xí)推銷員”。沒(méi)有辦公桌，沒(méi)有薪水，還常被老推銷員當(dāng)“聽(tīng)差”使喚。在最初成為推銷員的七個(gè)月里，他連一分錢的保險(xiǎn)也沒(méi)拉到，當(dāng)然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長(zhǎng)凳上。
(三)推銷自己比推銷保險(xiǎn)更重要
然而，這一切都沒(méi)有使原一平退卻。他把應(yīng)聘那天的屈辱，看作一條鞭子，不斷“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，為了不使自己有絲毫的松懈，他經(jīng)常對(duì)著鏡子，大聲對(duì)自己喊：“全世界獨(dú)一無(wú)二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暫時(shí)的，我一定要成功，我一定會(huì)成功。”他明白，此時(shí)的他已不再是單純地推銷保險(xiǎn)，他是在推銷自己。他要向世人證明：“我是干推銷的料。”
(四)功夫不負(fù)有心人
他依舊精神抖擻，每天清晨5點(diǎn)起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過(guò)的行人打招呼。有一位紳士經(jīng)常看到他這副快樂(lè)的樣子，很受感染，便邀請(qǐng)他共進(jìn)早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當(dāng)?shù)弥潜ｋU(xiǎn)公司的推銷員時(shí)，紳士便說(shuō)：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦!”他終于簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫他介紹了不少業(yè)務(wù)。
(五)否極泰來(lái)
從這一天開(kāi)始，否極泰來(lái)，原一平的工作業(yè)績(jī)開(kāi)始直線上升。到年底統(tǒng)計(jì)，他在9個(gè)月內(nèi)共實(shí)現(xiàn)了16.8萬(wàn)日元的業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了當(dāng)時(shí)的許諾。公司同仁頓時(shí)對(duì)他刮目相看，這時(shí)的成功讓原一平淚流滿面，他對(duì)自己說(shuō)：“原一平，你干得好，你這個(gè)不吃中午飯，不坐公車，住公園的窮小子，干得好!”
進(jìn)取成長(zhǎng)
(一)將業(yè)務(wù)打入三菱
1936年，原一平的推銷業(yè)績(jī)已經(jīng)名列公司第一，但他仍然狂熱工作，并不因此滿足，他構(gòu)想了一個(gè)大膽而又破格的推銷計(jì)劃，找保險(xiǎn)公司的董事長(zhǎng)串田萬(wàn)藏，要一份介紹日本大企業(yè)高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因?yàn)榇锵壬粌H是明治保險(xiǎn)公司的董事長(zhǎng)，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長(zhǎng)，是整個(gè)三菱財(cái)團(tuán)名副其實(shí)的最高首腦。通過(guò)他，原一平經(jīng)手的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關(guān)的最具代表性的所有大企業(yè)。
但原一平不知道保險(xiǎn)公司早有被嚴(yán)格遵守的約定：凡從三菱來(lái)明治工作的高級(jí)人員，絕對(duì)不介紹保險(xiǎn)客戶，這理所當(dāng)然地包括董事長(zhǎng)串田。
原一平為突破性的構(gòu)想而坐立不安，他咬緊牙關(guān)，發(fā)誓要實(shí)現(xiàn)自己的推銷計(jì)劃。他信心十足地推開(kāi)了公司主管推銷業(yè)務(wù)的常務(wù)董事阿部先生的門，請(qǐng)求他代向串田董事長(zhǎng)要一份“推薦函”。阿部聽(tīng)完了原一平的`計(jì)劃，默默地瞪著原一平，不說(shuō)話，過(guò)了很久，阿部才緩緩地說(shuō)出了公司的約定，回絕了原一平的請(qǐng)求。原一平卻不肯打退堂鼓，問(wèn)道：“常務(wù)董事，能不能自己去找董事長(zhǎng)，當(dāng)面提出請(qǐng)求?”阿部的眼睛瞪得更大了，更長(zhǎng)時(shí)間的沉默之后，說(shuō)了5個(gè)字：“姑且一試吧。”說(shuō)罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發(fā)了原一平出門。
(二)“以下犯上”卻獲得意外收獲
等了幾天，終于接到了約見(jiàn)通知，原一平興奮不已地來(lái)到三菱財(cái)團(tuán)總部，層層關(guān)卡，漫長(zhǎng)的等待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發(fā)里，迷迷糊糊地睡著了。不知過(guò)了多長(zhǎng)時(shí)間，原一平的肩頭被戳了幾下，他愕然醒來(lái)，狼狽不堪地面對(duì)著董事長(zhǎng)。串田大喝一聲：“找我什么事?”還未清醒過(guò)來(lái)的原一平當(dāng)即被嚇得差點(diǎn)說(shuō)不出話來(lái)，想了一會(huì)兒才結(jié)結(jié)巴巴地講了自己的推銷計(jì)劃，剛說(shuō)：“我想請(qǐng)您介紹……”就被串田截?cái)啵?ldquo;什么?你以為我會(huì)介紹保險(xiǎn)這玩意?”
原一平來(lái)前曾想到過(guò)請(qǐng)求被拒絕，還準(zhǔn)備了一套辯駁的話，但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到串田會(huì)輕蔑地把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說(shuō)成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家伙。”接著又向前跨了一步，串田連忙后退一步。“你剛才說(shuō)保險(xiǎn)這玩意，對(duì)不對(duì)?公司不是一向教育我們說(shuō)：‘保險(xiǎn)是正當(dāng)事’嗎?你還是公司的董事長(zhǎng)嗎?我這就回我的公司去，向全體同事傳播你說(shuō)的話。”原一平說(shuō)完轉(zhuǎn)身就走。
一個(gè)無(wú)名的小職員竟敢頂撞、痛斥高高在上的董事長(zhǎng)，使串田非常氣憤，但對(duì)小職員話中“等著瞧”的潛臺(tái)詞又不能不認(rèn)真思索。
原一平走出三菱大廈，心里很不平靜，他為自己的計(jì)劃被拒絕又是氣惱又是失望，當(dāng)他無(wú)可奈何地回到保險(xiǎn)公司，向阿部說(shuō)了事情的經(jīng)過(guò)，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來(lái)的，他告訴阿部剛才原一平對(duì)自己惡語(yǔ)相加，他非常生氣，但原一平走后他再三深思。串田接著說(shuō)：“保險(xiǎn)公司以前的約定確實(shí)有偏差，原一平的計(jì)劃是對(duì)的，我們也是保險(xiǎn)公司的高級(jí)職員，理應(yīng)為公司貢獻(xiàn)一份力量幫助擴(kuò)展業(yè)務(wù)。我們還是參加保險(xiǎn)吧。”
(三)為自己訂下宏偉目標(biāo)
放下電話，串田立即召開(kāi)臨時(shí)董事會(huì)。會(huì)上決定，凡三菱的有關(guān)企業(yè)必須把全部退休金投入明治公司，作為保險(xiǎn)金。”原一平的頂撞痛斥，不僅贏得了董事長(zhǎng)的敬服，還獲得了董事長(zhǎng)日后充滿善意的全面支援，他逐步實(shí)現(xiàn)了自己的宏偉計(jì)劃：3年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷紀(jì)錄，到43歲后連續(xù)保持15年全國(guó)推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達(dá)百萬(wàn)美元。
1962年，他被日本政府特別授予“四等旭日小綬勛章”。獲得這種榮譽(yù)在日本是少有的，連當(dāng)時(shí)的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當(dāng)眾慨嘆道：“身為總理大臣的我，只得過(guò)五等旭日小綬勛章。”1964年，世界權(quán)威機(jī)構(gòu)美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)為表彰他在推銷業(yè)做出的成就，頒發(fā)了全球推銷員最高榮譽(yù)——學(xué)院獎(jiǎng)等等，他是明治保險(xiǎn)的終身理事，業(yè)內(nèi)的最高顧問(wèn)。真正是功成名就了!
推銷之神
(一)工作是心中的一團(tuán)火
盡管原一平功成名就，但他根本不愿意停下來(lái)，還要繼續(xù)工作，他的太太埋怨說(shuō)：“以我們現(xiàn)在的儲(chǔ)蓄已夠終生享用，不愁吃穿，何必每日再這樣勞累地工作呢?”
原一平卻不以為然地回答：“這不是有沒(méi)有飯吃的問(wèn)題，而是我心中有一團(tuán)火在燃燒著，這一團(tuán)永不服輸?shù)幕鹪谏眢w內(nèi)作怪的緣故。”
原一平用自己一生的實(shí)踐書(shū)寫(xiě)了作為一個(gè)偉大的推銷員、一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具有的技巧。他要把這些技巧告訴每一個(gè)普通人、每一個(gè)即將走向成功的人。為此，他在全世界各地開(kāi)展了連續(xù)不斷的演講，把自己的思想推廣開(kāi)來(lái)。
(二)工作心得
他定期舉行“原一平批評(píng)會(huì)”，堅(jiān)持6年，聽(tīng)取大家的意見(jiàn)，來(lái)檢討自我，改進(jìn)自我。
他堅(jiān)持每星期去日本著名的寺廟聽(tīng)吉田勝逞、伊藤道海法師講禪，來(lái)提高自己的修養(yǎng)。
他對(duì)每一個(gè)客戶都有一個(gè)詳細(xì)清晰的調(diào)查表，建立了分類檔案。
他把微笑分為39種，對(duì)著鏡子苦練，曾經(jīng)在對(duì)付一個(gè)極其頑固的客人時(shí)，用了30種微笑，他的微笑被人們譽(yù)為“價(jià)值百萬(wàn)美金的笑”。
他有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和信念，為了贏得一個(gè)大客戶，他曾經(jīng)在3年8個(gè)月的時(shí)間里，登門拜訪70次都撲空的情況下，最終鍥而不舍獲得成功。
(三)三恩主義：社恩、佛恩、客恩
在原一平奮斗史中，最受壽險(xiǎn)推銷人員推崇的是三恩主義：社恩、佛恩、客恩。
原一平是明治保險(xiǎn)公司推銷員，今日能成為保險(xiǎn)巨人，并被尊稱為“推銷之神”，他并沒(méi)有傲慢自大，反而謙沖為懷，口口聲聲感謝公司的栽培，沒(méi)有公司就沒(méi)有今日的他，原一平十分尊敬公司，晚上睡覺(jué)卻不敢朝向公司之方向。這就是“社恩”。
原一平一生成長(zhǎng)的歷程，除了自己刻苦奮斗外，還有貴人串田董事長(zhǎng)、阿部常董其功不可沒(méi)。不過(guò)，他內(nèi)心里最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞法師、伊藤道海法師，因沒(méi)有他們的一語(yǔ)道破及指點(diǎn)迷津，或許原一平還只是一名推銷的小卒呢!這就是“佛恩”。
談到“客恩”，就是對(duì)參加的客戶心懷感謝之心。對(duì)每位客戶有感謝的胸懷，才能對(duì)客戶做無(wú)微不至的服務(wù)。據(jù)原一平自稱：他的所得除10%留為己用外，其余皆回饋給公司及客戶。
就是在這三恩主義的指導(dǎo)之下，原一平才取得了那么多的成就。推銷是一條孤寂而寂寞的路，遭到的白眼和冷遇都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他行業(yè)，然而，獨(dú)一無(wú)二的原一平用自己的汗水和勤奮、韌力和耐心走過(guò)了這條荊棘路，創(chuàng)造了世界奇跡，成為所有人為之敬佩的“推銷之神”。這種精神，值得所有后來(lái)人學(xué)習(xí)和敬仰!
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