從江湖小生意到商業(yè)殿堂，他是怎么做到的呢?
看到過在菜場或者路邊推著小貨車吆喝賣熟食的小商販么?10多年前周鵬(原名周富裕)跟他們一樣，推著小車站在大街上賣著鹵鴨，但不同的是，10多年后，周鵬就吆喝出一個全國連鎖品牌——周黑鴨。而在2010年，這個草根創(chuàng)業(yè)者甚至得到了資本的眷顧：周黑鴨與天圖創(chuàng)投簽署投資合作協(xié)議，獲得天圖創(chuàng)投6000萬元的注資。
從江湖小生意到商業(yè)殿堂，他是怎么做到的呢?
辛酸起步，賺得第一桶金
10多年前，19歲的周鵬蝸居在武漢銘新街菜市場幫大姐醬鴨攤點打雜。半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，再把十只、八只鴨子挨個往酒店送;中午買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點鐘去酒店結(jié)賬。忙完一天有時連飯都吃不上。那時，周鵬的夢想就是賺錢，改變窮苦的生活狀態(tài)。
1995年，周鵬第一次創(chuàng)業(yè)。他在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，往酒店送貨。這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老板。溫州老板的生意好，往酒店送貨，一天能賣一兩百只。周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。于是，他耍起小聰明，拿溫州老板的醬鴨充當樣品送給酒店老板，以低價優(yōu)勢供應給酒店。可紙里包不住火，當酒店老板發(fā)現(xiàn)周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢的危機。
為了將小生意繼續(xù)下去，周鵬特意買回溫州老板的醬鴨進行研究，百只鴨反復試驗，但總是做不出那個味。他又找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究，終于發(fā)現(xiàn)土鴨生長周期長，耐煮、入味、肉緊致，能達到很好的味道�？朔�“技術(shù)難關”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。
花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。小生意可以繼續(xù)。但沒現(xiàn)錢買鴨只得賒賬。當時有個老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢。時至今日，周鵬仍特別感激那位老板：如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持，就不會有今天的周黑鴨。
往酒店送貨，有很多煩心事。倒閉小酒店跑賬，大酒店賒賬、拖賬現(xiàn)象很嚴重，甚至有一家大酒店不但不給貨款，還把上門要賬的周鵬暴打一頓。無奈中的周鵬開始反思：做酒店生意存在很大風險，現(xiàn)金難以快速回流。于是，1996年底，周鵬放棄與多家酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續(xù)供貨，開始在菜場擺攤零售，這樣更有保障。
1997年，周鵬把二姐從四川請來幫忙，在武漢航空路電業(yè)集貿(mào)市場朋友的屋檐下支起一個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨，玻璃罩上貼著“周記怪味鴨”的招牌。剛開業(yè)時，一只醬鴨賣22元。一個月下來，生意最好的一天才賣了132塊錢，最慘的一天只賣掉一只，明顯虧本。周鵬有打退堂鼓的念頭，但兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月。
接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續(xù)來了三家競爭者。剛來的一家“如意鴨”的生意異�；鸨_業(yè)第一天又發(fā)傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠遠低于20多元的市場平均價位，等著買鴨的三四十人排成隊。心焦又眼羨的二姐再三說服心灰意冷的周鵬：你去看看，他們哪里找的貨源能賣10元一只的鴨子?周鵬跑去菜場，發(fā)現(xiàn)都是別人挑剩下的鴨子，不過這些鴨子可真的很便宜，他討價還價后以6.6元一只的價格購回62只。
第一天，他們賣10元一只，生意抵不過如意鴨，但略有所好轉(zhuǎn)，一天下來能賺到點小錢。二姐做生意很有經(jīng)驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場就能爭取到上班族和不愿意排隊的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點半就到市場攤點開始吆喝起來，比頭天提前兩三個小時開張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動結(jié)束把價格調(diào)整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價位優(yōu)勢很明顯。
周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調(diào)整，鮮明的價格優(yōu)勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關門告終。
年底結(jié)算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來調(diào)高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉500多只，很多時候賣到下午兩三點鐘就能收攤，這在以前是難以想象的。生意越做越好，周鵬接著又在大江路菜市場開設了第二個攤點，還請來幾個老鄉(xiāng)幫忙。那年他賺了30萬塊錢，第一次感覺到做生意很有成就感。
揮師“北上”，小生意直入谷底
1999年，生鴨漲價，生長周期在240天的正常生鴨價格要17～18塊錢，鹵后賣23元一只。周鵬看到表兄購買養(yǎng)殖時間只有兩三個月的仔鴨只需6塊錢一只，一只鴨就能節(jié)省10多塊錢，累積起來可不是一筆小數(shù)目，經(jīng)受不住誘惑，也陸陸續(xù)續(xù)囤了一萬多只仔鴨。
那段時間，周鵬又迷戀打牌，對生意也少于過問。1999年冬天，醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒有了生意。顧客也不斷抱怨：你們的鴨不如以前好吃了。二姐只能以“料沒配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個“秘密”。
用一萬多只仔鴨多賺了十幾萬，卻賠掉了生意!看著曾經(jīng)紅火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過來的周鵬意識到已經(jīng)犯下一個致命的錯誤。這次教訓讓他刻骨銘心地記�。簣詻Q不做假貨。為扭轉(zhuǎn)生意，周鵬不再賣醬鴨單品，開始經(jīng)營起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉(zhuǎn)，但醬鴨單品的銷售還是不如以前。
攤點生意直走下坡路，生產(chǎn)作坊也極不穩(wěn)定，一年內(nèi)他輾轉(zhuǎn)搬家三次，后來終于花40多萬在漢口火車站旁邊買下一塊地，修建起了四層樓房。小作坊已有三四十人規(guī)模，有了生食、熟食的簡單劃分。
新的場地，新的開始，周鵬有了想做大的愿望。一位朋友每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬從首都切入，準備開拓大市場并為北上宰了價值30萬元的鴨子。2003年春節(jié)一過，就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。
不巧的是他趕上了“非典”。當時政府對家禽類的食品店管理相當嚴格，營業(yè)執(zhí)照根本不可能獲批。到北京后一個月都不能開張，人已被拖得精疲力竭。一個月后，“非典”風頭一過，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開張。但無照經(jīng)營每天都讓人擔驚受怕。店面剛營業(yè)到第七天時，該發(fā)生的還是發(fā)生了：店面被查封，一二十萬元的設備被沒收一空，醬鴨店被強制性關閉。
把幾十萬塊錢的鴨子再運回武漢?周鵬不想就此放棄，回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開店。但接下來的一幕讓他萬念俱灰。冷凍出了問題，鴨子變質(zhì)全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，更狼狽的是還花費幾千塊錢清理變質(zhì)鴨。進軍北京，周鵬以損失50萬元告終。
“開加盟店”的'教訓
換來直營店的成功
2004年，周鵬想再次做大周黑鴨。那時他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”已經(jīng)有幾十家店面，這家店有個特點：只做直營，拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大?周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。
周黑鴨味道好，并且有很多親戚想加盟。開加盟店是企業(yè)快速擴張的路徑之一。2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進20多萬元。盡管都是親戚管理店面，但假貨漫天，加盟店質(zhì)量難以掌控，很快周鵬就嘗到了盲目開店的苦果。他立馬采取行動，嚴懲問題店面，又花幾十萬把剩下的店面高價回收上來。“食品行業(yè)最大的危機是食品安全危機。不能掌控的產(chǎn)品都會帶來危機。”——這是周鵬花30萬元買回的教訓。他決定不再做加盟，沒法掌控的東西寧愿不做。
2005年周鵬重新考慮擴張時琢磨：產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，但第一缺人，第二缺場地。如果開幾十家的店面，七八十平方米的生產(chǎn)廠房怎么夠用?管理又怎么辦?2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司，期待向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型。小學畢業(yè)的他管理44人的公司難度在增加，而40個人里面多半是家族的人，難以管理。2007年，周鵬開始組建新的核心團隊，管理團隊擴充為五人，生產(chǎn)流程也進一步細化。其間，他共找到90畝地，修建5萬多平方米工廠。
如何確�？谖兜姆�(wěn)定性?他采取了“中央廚房”模式。“中央廚房”是一種技術(shù)穩(wěn)定、便于復制、標準統(tǒng)一的大規(guī)模連鎖經(jīng)營管理模式，為企業(yè)連鎖擴張?zhí)峁┝酥匾闹�。周黑鴨也通過中央廚房模式，將產(chǎn)品變成按照標準、流程、制度生產(chǎn)出來的工業(yè)化的產(chǎn)品。在原材料上，周黑鴨采取統(tǒng)一采購，與上游大型品牌養(yǎng)殖加工企業(yè)如上市公司山東六和建立合作關系。整鴨則采取“公司+農(nóng)戶+基地”的訂單農(nóng)業(yè)模式運作，農(nóng)戶按照他們制定的飼料進行喂養(yǎng)，周黑鴨也有專門的人進行監(jiān)督，以此保證生產(chǎn)原材料的質(zhì)量以及供應的穩(wěn)定。
而從原料驗收、化冰清洗、腌制、鹵制、選貨、攤涼、裝筐、配送到最終的銷售環(huán)節(jié)，周黑鴨都有一套嚴格的標準。解決了流程標準化的問題，就容易復制模式。
2007年，周鵬以直營模式重新開始全面擴張，將原來個體散戶的經(jīng)營模式改為統(tǒng)一標識、著裝、銷售、管理的連鎖經(jīng)營模式，產(chǎn)品線也擴展至包括鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食類熟鹵制品。擴張的范圍主要圍繞大本營武漢進行。周黑鴨麻辣香甜的獨特口味迅速征服了不少食客，尤其是年輕時尚的女性群體，周黑鴨很快便發(fā)展成武漢家喻戶曉的品牌。
2008年，公司進入快速發(fā)展的一年，員工規(guī)模從60多人快速擴張到400多人，店面也由8家增長為50多家，銷售額也突破億元。至今，周黑鴨以武漢為總部，分別在江西省、湖南省、北京市和廣東深圳市設立了子公司，但門店數(shù)量僅為200多家，而且集中在武漢市，這與堅持直營不無關系。
正是對于品質(zhì)的堅持，2010年周黑鴨獲得了天圖創(chuàng)投6000萬元注資。天圖創(chuàng)投合伙人、周黑鴨董事王岑說，周黑鴨直營店與競爭對手加盟店的區(qū)別在于，單店銷售盈利遠遠好于加盟店，品質(zhì)也非常穩(wěn)定。而周黑鴨在行業(yè)中的財務狀況也是風投所青睞的。直營店收入都歸自己，而加盟店主要是收加盟費及食品銷售。50家加盟店的收入可能還不如5～10家直營店的收入。周黑鴨單店產(chǎn)出是行業(yè)平均水平的三四倍。
現(xiàn)在周黑鴨已經(jīng)在港澳臺、新加坡、馬來西亞、新加坡和韓國七個地區(qū)注冊了商標，在歐美國家的商標也在申請當中，這是準備走出國門的第一步。
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