藥店新員工培訓(xùn)總結(jié)

時間：2020-11-21 18:25:30 培訓(xùn)總結(jié) 我要投稿

藥店新員工培訓(xùn)總結(jié)

　　第一部(準(zhǔn)備工作) 入職前的準(zhǔn)備

藥店新員工培訓(xùn)總結(jié)

　　一、態(tài)度

　　1、失敗者與成功者的區(qū)別

　　心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首選要有一種對成功的渴望或需要。

　　心態(tài)實際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。

　　失敗者與成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，以前不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過去行、現(xiàn)在行、將來仍然行。

　　2、創(chuàng)造積極的心態(tài)

　　積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。

　　3、樂觀面對挫折

　　4、狂熱

　　熱情都能創(chuàng)造交易。熱情在銷售中占的分量為95%，而產(chǎn)品知識只占5%

　　一旦一個營業(yè)員真正建立了信心，他就會對藥房的產(chǎn)品產(chǎn)生一種狂熱的信仰。如果有誰不相信這一點，他就會吃盡苦頭。只有自己信服了，才能讓別人信服。

　　5、熱情的力量

　　熱情應(yīng)該是一種能轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榈乃枷�、一種動能。它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達到成功的彼岸。但首選你必須有一個決心要達到的目標(biāo)。

　　熱情為你終生帶來年輕和成功。沒有熱情，任何的業(yè)績都不可能。熱情的確是藥房營業(yè)員成功的一種天賦神力。熱情也是自信的創(chuàng)造者，甚至是勝利和成功的必需工具。熱情也是一種振奮劑。身體的健康是產(chǎn)生熱情的基礎(chǔ)。

　　6、使熱情增加的妙法：

　　①強迫自己采取熱情的行動，這種行動越多，你就會逐步變得熱情;

　�、谏钊氚l(fā)掘你自己的積極行為，研究它，學(xué)習(xí)它，和它生活在一起，盡量悼念有關(guān)它的資料。這樣做常常會使你在不知不覺中變得更熱情。

　　運用熱忱有原則去辦理一切藥房的工作。

　　熱情是世界上最大的財富，它的價值遠遠超過金錢與權(quán)勢。

　　熱情摧毀偏見和敵意、摒棄懶惰、掃除障礙。

　　7、態(tài)度是成功的敲門磚

　　完美態(tài)度飲食的要素：

　�、僮鹬乩习濉⒆鹬貑T工、尊重兒女、尊重同事、尊重顧客、尊重家人，增強自信

　�、谇〉胶锰幍睾涂蛻襞浜�，包括語音、語速(快慢、高低、急緩配合)、語調(diào)、愛好等。

　�、蹜�(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。

　　8、藥房營銷是一種偉大的職業(yè)

　　熱情就是把“推銷”本身當(dāng)作一種事業(yè)，真正投身其中，去認真地品味藥房工作，揣摸人心，了解商品，則可以做到無本可生利，以一種純粹的科學(xué)的行為投資贏得天下。推銷亦可成為一種可成就終生的事業(yè)。

　　9、耐心

　　成功者決不放棄，放棄者決不成功。自我激勵、自我啟發(fā)、長期堅持

　　二目標(biāo)：

　　1、確定明確的目標(biāo)

　　①明確影響工作效率的因素

　�、诮㈤L期和短期的目標(biāo)

　　③定期地檢查修正(訂)

　　2、客戶分類：

　　①優(yōu)先考慮的客戶――大客戶

　�、谝话憧紤]的客戶――中等客戶

　　③最后考慮的客戶――小客戶

　　3、目標(biāo)：醫(yī)藥學(xué)知識學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品知識學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品價格記憶目標(biāo)、貨位熟悉目標(biāo)、貨架衛(wèi)生目標(biāo)、營業(yè)額目標(biāo)、每天認識新顧客的目標(biāo)、每天維護老顧客的目標(biāo)

　　三產(chǎn)品

　　1、掌握產(chǎn)品給客戶帶來的實際利益---成功銷售的切入點：健康、快樂、輕松、方便、節(jié)約等等。

　　〉掌握產(chǎn)品的利益和特征：

　　作為消費者最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。

　　特征主要是指產(chǎn)品、計劃或售后服務(wù)的特性;而利益則是以節(jié)省的金錢、獲取的財富，獲得健康、快樂、便利，自我能力的不斷增強。節(jié)約的時間以及消除恐懼心理等形式來衡量的所得價值。作為銷售人員詮釋利益的最簡單方法是描述其特點以及如何幫助客戶。

　　對于客戶而言，每一項利益最終歸總為：增加銷售額;降低成本;增加銷售利潤;提升健康水平，變得更加美麗。

　　2、了解客戶的需求，認真詢問并注意傾聽

　�、僮鰝€成功的聽眾

　　與大多數(shù)營業(yè)員不同，藥房營業(yè)員應(yīng)善于傾聽。藥房營業(yè)員應(yīng)該懂得：“兩只耳朵一張嘴”的規(guī)則，所以他用于聽和說的比例是2：1。

　　②認真傾聽、全神貫注地聽

　�、圩鲆幻寐牨姡簬еd趣聽，當(dāng)成是一種享受，注意力要集中……

　　④聽出購買信號：顧客說話的時間為70%，營業(yè)員比重為30%

　　何為購買信號?>顧客詢問產(chǎn)品的細節(jié)>詢問價格>詢問售后服務(wù)>詢問付款的細節(jié)

　　在整個產(chǎn)品推介過程中，全神貫注留心購買信號，營業(yè)員應(yīng)認真地留心傾聽顧客發(fā)出的購買信號。否則，功虧一簣，失去的就不僅僅是銷售，還有客戶對營營業(yè)員的信任�？蛻舻馁徺I信號可能出現(xiàn)在營業(yè)員在向顧客做完自我介紹之后，也可能在推介過程中出現(xiàn)，甚至此顧客想買產(chǎn)品。只有識別什么是購買信號，什么不是購買信號，才能真正的有效地把握成效的主動權(quán)。

　　學(xué)會傾聽的七種技巧

　　>充滿耐心>善于停頓的技巧>運用切入語>不要臆測客戶談話>聽其詞、會其意>不要匆忙地下結(jié)論>提問(提出有意義、可以隨時回答的問題)

　　第二部秘密武器――銷售的基本技巧

　　一、重要的第一印象

　　營業(yè)員的儀容：得體的著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間散發(fā)出來的'的氣勢，這是第一印象，將是你成功的美好前奏;沒有得到你的同意，任何人也無法讓你自慚形穢，如果你把自己看作重要人物，別人也會那么看。當(dāng)你生意進展緩慢，情結(jié)低落時，找?guī)孜粚δ銤M意的顧客聊一聊，有目的地去做這件事。造就自己的魅力。

　　二、有效成交的技巧---把握成交的適當(dāng)時機

　　機不可失，失不再來;沒有最佳的成交機會，只有適當(dāng)?shù)某山粰C會。

　　運用有效成交的技巧：>直接成交>假設(shè)成交>刺激成交

　　三、成功推介產(chǎn)品

　　產(chǎn)品推介的開場白四步驟：

　　>鄭重地介紹自己和所在的藥房>你可以為客戶提供哪些幫助>你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求>你介紹的產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處

　　開場白的兩個不要：>不要開口就問你買不買?>不要一張嘴就談價格是多少

　　不太有經(jīng)驗的營業(yè)員開始往往向客戶宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，但是這些并不是客戶所關(guān)心的內(nèi)容，極度地以自我為中心會引起客戶的反感和厭惡。這就是營業(yè)員遭到拒絕的原因。

　　花費時間了解了客戶關(guān)心的事情，就會達到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在藥房營銷中，一定要記�。嚎蛻羲徺I的并不是藥房的服務(wù)、產(chǎn)品或方法�？蛻粽嬲徺I的是他想像中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿意的感覺”“健康的感覺”“美麗的感覺”

　　調(diào)整最佳開場白：

　　營業(yè)員在接待顧客之前，應(yīng)熟悉潛在顧客正在企盼著你的服務(wù)，這樣做的意義在于，每次推介、服務(wù)之前都確保自己的熱情和信心處于最佳的狀態(tài)。

　　推銷的內(nèi)容：