日本人談判的風(fēng)格
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【日本人談判的風(fēng)格一】
1.日本人的溝通和談判風(fēng)格
1.1日本是個(gè)島國，人口密集，資源缺乏，對外有很強(qiáng)的依賴性。日本深受中國的文化影響，在此基礎(chǔ)上又創(chuàng)造出獨(dú)特的東西。
1.2日本人有很強(qiáng)的事業(yè)心，進(jìn)取精神工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真且一絲不茍，準(zhǔn)備工作充分。
1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿(mào)易活動(dòng)中他們有送禮的習(xí)慣禮物不一定貴，但要有特色和紀(jì)念意義。日本人接受禮物時(shí)不直接打開禮物。送給女性的禮物，要由女性來送。
1.4日本多數(shù)成年人都有名片，送名片要雙手遞上。
1.5日本人的觀念中，個(gè)人關(guān)系占統(tǒng)治地位，第一次接觸日商時(shí)要通過熟人介紹。
1.6日本兒很注重人際關(guān)系，其相當(dāng)時(shí)間和經(jīng)理是花在人際關(guān)系上的。
1.7日本人是不帶律師參加談判的，他們認(rèn)為這是蓄意制造以后的法律糾紛。他們從不把合同放在眼里，他們喜歡相信人而不相信契約。
1.8日本取得成功的原因之一就是團(tuán)體主義精神。單個(gè)的日本人與其他人相比無論在思維、能力，創(chuàng)新和心理素質(zhì)等方面都不是出類拔萃的，但其組成的團(tuán)體力量就很大。他們不喜歡個(gè)人主義和自我為中心的人。
1.9日本人比較注重交易的長遠(yuǎn)影響，并著眼于建立長遠(yuǎn)的交易關(guān)系。談判中，他們往往搞拖拉戰(zhàn)術(shù)，有時(shí)能拖到你臨上飛機(jī)時(shí)他才接受你的價(jià)格和條件。
2.日本人溝通和談判的特殊性
2.1日本人跟你談判的時(shí)候，不會(huì)和你直接說NO。他回答嗨嗨嗨，我們聽起來好像是好好好，嗨嗨僅代表知道了、聽到了、看到了，僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習(xí)慣用語。你罵他很笨，他還是嗨。他只是說，我聽到你罵我笨了，可是并不代表我真的笨。所以向日本人問問題的時(shí)候，盡量不要讓他們回答：嗨。你最好要用開放式的提問，來收集更多的答案及資訊。
2.2日本人習(xí)慣集體做決定，所以到最后你很難發(fā)現(xiàn)，到低是哪一個(gè)人負(fù)責(zé)做出的決定。日本的高層主管，就是負(fù)責(zé)出點(diǎn)子的，可是不一定是最后的結(jié)果，跟不一定承擔(dān)最后的結(jié)果。
【日本人談判的風(fēng)格二】
(一) 具有強(qiáng)烈群體意識，集體決策
日本文化所塑造的日本人價(jià)格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個(gè)人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認(rèn)為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，在這樣感覺氣氛下進(jìn)行，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利。日本人談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時(shí)間很長,這就是群體意識影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個(gè)過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們原定目標(biāo)有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對我們來講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書條款也是集體商議結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費(fèi)時(shí)較長，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間人際關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系，可以隨便簽訂合同。對于日本人，大的貿(mào)易談判項(xiàng)目有時(shí)會(huì)延長時(shí)間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現(xiàn)問題而制定細(xì)則。
一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時(shí)困難時(shí)，則樂意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的'個(gè)人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式。
(三) 講究禮儀，要面子
日本是禮儀社會(huì)。所做一切，都受嚴(yán)格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真。如果外國人不適應(yīng)日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會(huì)中，人人都對身分地位有明確概念。
在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少儀式。談判之前，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對方。
西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點(diǎn)，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會(huì)有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果不得不否認(rèn)某個(gè)建議，盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈(zèng)送各種禮品是日本社會(huì)最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵(lì)人們在這方面開支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。
(四) 耐心是談判成功保證
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心，只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo)，或取得更好結(jié)果，時(shí)間對于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時(shí)間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系重要性。
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