與日本人談判的技巧
國(guó)際商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準(zhǔn)備得相當(dāng)充分，如果在這個(gè)實(shí)際運(yùn)作中把握不住，往往前功盡棄。下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編為大家搜集整理出來(lái)的有關(guān)于與日本人談判的技巧，歡迎閱讀!
【與日本人談判的技巧】
國(guó)際商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準(zhǔn)備得相當(dāng)充分，如果在這個(gè)實(shí)際運(yùn)作中把握不住，往往前功盡棄。
一、非事務(wù)性接觸階段
商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而這對(duì)日本人來(lái)說(shuō)是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時(shí)，他們也參加早期的非事務(wù)性活動(dòng)，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場(chǎng)等非正式場(chǎng)所。一位日本高級(jí)主管人員說(shuō)，98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡(jiǎn)歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時(shí)，說(shuō)什么并不比怎么說(shuō)重要。
日本高層主管往往會(huì)對(duì)對(duì)方公司的正直、可信、履約能力做個(gè)整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：
(1)名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見(jiàn)時(shí)，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。
(2)帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。
(3)在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來(lái)真誠(chéng)合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來(lái)能對(duì)貴公司有所支持;我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享;貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。
(4)下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價(jià)格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問(wèn)題是次要的;有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會(huì)對(duì)我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時(shí)，應(yīng)感謝對(duì)方的到來(lái)，并接送到賓館，最初的會(huì)談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，這不是他們的職能。
在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個(gè)下午較晚時(shí)邀請(qǐng)談判對(duì)手和介紹人到日本公司見(jiàn)面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒(méi)有付款的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟憧床坏綆�，此時(shí)，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來(lái)會(huì)見(jiàn)的日程。通過(guò)這段時(shí)間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開(kāi)辦公室時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物。
二、事務(wù)性信息交流
(1)表達(dá)信息
日本人列出問(wèn)題的方式類似于中國(guó)舊敘事詩(shī)的三段式：情景介紹――詳細(xì)描寫(xiě)――道出主旨，只有經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)明，才說(shuō)出自己的目的。其次是提出問(wèn)題的次數(shù)，日本人會(huì)不斷地重復(fù)問(wèn)問(wèn)題，甚至許多人會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話。”其實(shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問(wèn)。
(1)“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)我于重復(fù)……”或者“這是我以前講過(guò)的同一個(gè)問(wèn)題，但我再重述一下”;
(2)寫(xiě)下被問(wèn)的問(wèn)題，以便與日本人分享;
(3)一般地，重復(fù)的問(wèn)題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏?wèn)時(shí)，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。
(2)獲得信息 幸運(yùn)的是你的日本對(duì)手重復(fù)問(wèn)你的問(wèn)題時(shí)，會(huì)暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會(huì)談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢問(wèn)送貨日程，只有兩次詢問(wèn)服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真推敲，如果你問(wèn)日本人有關(guān)你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：“噢，它看起來(lái)很好。”很可能他們內(nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測(cè)的行為：集體決定，任何人無(wú)權(quán)代表集體講話;想保持和諧關(guān)系;我們不能明白那些微妙的`非言請(qǐng)的否定線索，如面部表情、眼神等。 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級(jí)行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級(jí)行政人員的原因之一。
這里有一個(gè)例子說(shuō)明非正式交流的重要。一家美國(guó)大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒(méi)有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個(gè)月后什么也沒(méi)發(fā)生，過(guò)后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請(qǐng)，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對(duì)你的老板講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問(wèn)題，其實(shí)，如早提出，問(wèn)題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個(gè)高地位的買者提出反對(duì)是不合適的。
與日本人談判的技巧
一、非事務(wù)性接觸階段
商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而這對(duì)日本人來(lái)說(shuō)是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時(shí)，他們也參加早期的非事務(wù)性活動(dòng)，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場(chǎng)等非正式場(chǎng)所。一位日本高級(jí)主管人員說(shuō)，98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡(jiǎn)歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時(shí)，說(shuō)什么并不比怎么說(shuō)重要。日本高層主管往往會(huì)對(duì)對(duì)方公司的正直、可信、履約能力做個(gè)整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：
(1)名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見(jiàn)時(shí)，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。
(2)帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。
(3)在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來(lái)真誠(chéng)合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來(lái)能對(duì)貴公司有所支持;我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享;貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。
(4)下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價(jià)格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問(wèn)題是次要的;有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會(huì)對(duì)我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時(shí)，應(yīng)感謝對(duì)方的到來(lái)，并接送到賓館，最初的會(huì)談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，這不是他們的職能。
在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個(gè)下午較晚時(shí)邀請(qǐng)談判對(duì)手和介紹人到日本公司見(jiàn)面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒(méi)有付款的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟憧床坏綆�，此時(shí)，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來(lái)會(huì)見(jiàn)的日程。通過(guò)這段時(shí)間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開(kāi)辦公室時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物。
二、事務(wù)性信息交流
(1)表達(dá)信息
日本人列出問(wèn)題的方式類似于中國(guó)舊敘事詩(shī)的三段式：情景介紹――詳細(xì)描寫(xiě)――道出主旨，只有經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)明，才說(shuō)出自己的目的。其次是提出問(wèn)題的次數(shù)，日本人會(huì)不斷地重復(fù)問(wèn)問(wèn)題，甚至許多人會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話。”其實(shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問(wèn)。(1)“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)我于重復(fù)……”或者“這是我以前講過(guò)的同一個(gè)問(wèn)題，但我再重述一下”;(2)寫(xiě)下被問(wèn)的問(wèn)題，以便與日本人分享;(3)一般地，重復(fù)的問(wèn)題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏?wèn)時(shí)，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。
(2)獲得信息
幸運(yùn)的是你的日本對(duì)手重復(fù)問(wèn)你的問(wèn)題時(shí)，會(huì)暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會(huì)談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢問(wèn)送貨日程，只有兩次詢問(wèn)服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真推敲，如果你問(wèn)日本人有關(guān)你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：“噢，它看起來(lái)很好。”很可能他們內(nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測(cè)的行為：集體決定，任何人無(wú)權(quán)代表集體講話;想保持和諧關(guān)系;我們不能明白那些微妙的非言請(qǐng)的否定線索，如面部表情、眼神等。
要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級(jí)行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級(jí)行政人員的原因之一。這里有一個(gè)例子說(shuō)明非正式交流的重要。一家美國(guó)大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒(méi)有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個(gè)月后什么也沒(méi)發(fā)生，過(guò)后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請(qǐng)，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對(duì)你的老板講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問(wèn)題，其實(shí)，如早提出，問(wèn)題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個(gè)高地位的買者提出反對(duì)是不合適的。
三、勸說(shuō)和辯論
和日方談判時(shí)，我們可用下列勸說(shuō)技巧(按下面的順序和環(huán)境)。
(1)多問(wèn)問(wèn)題。多問(wèn)問(wèn)題會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的回答有所懷疑，也使你在某個(gè)問(wèn)題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。
(2)重述你的立場(chǎng)、需要和愿望。
(3)使用其他主動(dòng)技巧。如承諾：“如果對(duì)方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下一個(gè)訂單。”建議：“如果你方仍采用原公司名稱就不會(huì)失老顧客。”贊揚(yáng)：“談判進(jìn)展順利，得益于你方的支持”等。
(4)如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場(chǎng)的機(jī)會(huì)。但日本人是善于利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。
(5)如果1~4步仍不能讓對(duì)手讓步，改變?cè)掝}或者要求休息以通過(guò)非正式途徑解決。
(6)侵略性的技巧，如威脅：“如果你方堅(jiān)持這此條款，我方將尋找另外的合作者。”警告：“如果我們不能達(dá)成協(xié)議，也沒(méi)有公司會(huì)對(duì)你方計(jì)劃感興趣”等。只有用在最危急的時(shí)候或者特殊環(huán)境。a.最好通過(guò)非正式渠道和盡可能用間接方
式表達(dá)。與其說(shuō)“如貴公司仍不能降價(jià)，我方將尋找另外的供應(yīng)商”，不如說(shuō)“貴公司降低價(jià)格將有助于避免我們不得不尋找另外的機(jī)會(huì)。”b.明顯對(duì)自己有利的場(chǎng)合。即使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長(zhǎng)期利益。如果利益地位變換，日方將會(huì)改變立場(chǎng)。
(7)1~6歲仍沒(méi)有使日方讓步，我們建議給他們時(shí)間去考慮和達(dá)成一致，日本人很少立即作出讓步。我們?cè)S多人忽視了時(shí)間策略，“讓事情掛一掛”，是必要的策略。
(8)讓介紹人或調(diào)解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。
(9)最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過(guò)去有威脅方法運(yùn)用，那就意味著談判最終破裂。
四、讓步和簽約
談判需要雙方共同合作，雙方都要放棄些利益，共同將蛋糕做大。談判不能僅著眼于眼前問(wèn)題的解決，而要增進(jìn)了解，為的是長(zhǎng)期利益。一旦良好關(guān)系建立，一系列問(wèn)題都能迎刃而解。
和日本人談判，往往會(huì)出現(xiàn)有進(jìn)展的信號(hào)：更高級(jí)的行政人員被邀參加討論：討論的問(wèn)題專注于某方面;對(duì)某些問(wèn)題的“柔化”，如“讓我們花時(shí)間研究一下”。抓住這些信號(hào)，能游刃有余。
談判中部分讓步、階段讓步對(duì)日本人來(lái)說(shuō)不起多大作用，他們著眼于整個(gè)問(wèn)題的解決，我們建議一直到所有議題和利益均討論過(guò)后再做出讓步，那時(shí)，小的讓步有助于關(guān)系的建立。在結(jié)束討論之前，有三點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是看不慣的，而對(duì)日本人來(lái)說(shuō)是正常的，(1)容易打斷一方談判;(2)在談判中途，日方人員會(huì)自由進(jìn)入或離開(kāi)會(huì)場(chǎng);(3)當(dāng)你正和一群日本人討論時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)人，很可能是主管人員，“閉著眼聽(tīng)!”
談判是一門(mén)復(fù)雜的藝術(shù)，需要我們多看、多聽(tīng)、多實(shí)踐。簽訂協(xié)議并不表示談判的成功，也許這只完成了一項(xiàng)事務(wù)，建立良好的商業(yè)關(guān)系是談判的關(guān)鍵所在。
肢體語(yǔ)言——商務(wù)談判中須注意的細(xì)節(jié)
各國(guó)歡迎客人的表達(dá)方式是不同的。印度人常常雙手合攏放在胸前，如同祈禱。但在泰國(guó)，這一姿勢(shì)卻表示謝謝。而在西班牙、意大利，第一次與異性見(jiàn)面，互相親吻兩側(cè)面頰以示問(wèn)候是常有的事，并沒(méi)有特殊含義。英國(guó)人只在家庭成員或親密朋友之間互相親吻。日本人打招呼時(shí)，對(duì)長(zhǎng)者、同事甚至朋友卻習(xí)慣于鞠躬行禮。在英國(guó)，人們只在第一次見(jiàn)面，或是久別重逢時(shí)才握手。而在歐洲南部的國(guó)家，人們即使天天見(jiàn)面，也會(huì)不厭其煩地握手示意。
從下面這個(gè)小例子中，我們不難看出，了解對(duì)方的習(xí)俗是多么重要。
日本人Masako Seto與美國(guó)人Bob Jones從未見(jiàn)過(guò)面，對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第一次到新加坡參加商務(wù)會(huì)議。兩人約好開(kāi)會(huì)前在大廳先會(huì)晤交談。雙方都別著胸牌。9時(shí)，他們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。Seto很快注意到Jones比自己年長(zhǎng)，而且身穿高質(zhì)量西裝，他準(zhǔn)備以日本最禮貌的方式問(wèn)候Jones。Seto在離Jones兩步之遙時(shí)，突然停住，雙手扶膝，在Jones的正前方鞠躬90度。與此同時(shí)，美國(guó)人伸出的表示問(wèn)候的手卻刺著了他的眼睛。對(duì)此，Jones深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了Seto的肩膀。這在日本是從未有過(guò)的。為了不丟面子，挽回第一次失誤，Seto擺脫了Jones的手，又一次站在Jones的正前方，更加深深鞠了一躬。見(jiàn)狀，Jones還以為Seto因剛才的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了Seto的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自己也坐下，并又一次伸出了手。這次Seto干脆拒絕與Jon es握手。他感到自己在公眾場(chǎng)合丟了臉，受到了侮辱，因?yàn)榫褂腥俗プ∷碾p肩。Jones也很沮喪，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是這位日本人不接受他表示友好的握手。試想這樣的第一次會(huì)晤對(duì)以后的業(yè)務(wù)開(kāi)展會(huì)有什么影響呢?
在與外商的談判中，如果看到說(shuō)英語(yǔ)的一些國(guó)家的人拉拉耳垂，他們暗示著“這是我們之間的秘密”。同一舉止，西班牙、意大利、希臘人卻認(rèn)為是侮辱、蔑視對(duì)方。
談成一項(xiàng)條款，興奮之余我們也許會(huì)伸出右手，把拇指與食指做圈狀，表示“很好，同意”。日本人對(duì)此則理解為“錢(qián)”，因它看起來(lái)像個(gè)銅板�？煞▏�(guó)人卻會(huì)認(rèn)為談了半天等于“零”。荷蘭和哥倫比亞的商人也許會(huì)誤認(rèn)為，你感到他討厭可憎。在突尼斯，這個(gè)手勢(shì)是向?qū)Ψ桨l(fā)出警告：小心點(diǎn)，否則我殺了你。
如果想稱贊你的荷蘭客戶聰明、機(jī)智，你可伸出食指，指向頭的一側(cè)，但千萬(wàn)不要對(duì)以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人這樣表示，他會(huì)以為，你在指責(zé)他腦子出了問(wèn)題，有些瘋狂，或是罵他笨蛋。
輕輕拍拍鼻子，在說(shuō)英語(yǔ)的各個(gè)國(guó)家有著各異的解釋。如：這是秘密;別那么好奇，關(guān)注你自己的事;這事看來(lái)有些可疑。與外商的交往中，我們應(yīng)注意舉止，不要使自己的下意識(shí)動(dòng)作令人誤會(huì)。
酒席間，主人不斷敬酒、敬菜。客人酒足飯飽后便婉言謝絕。說(shuō)英語(yǔ)國(guó)家的客人常常邊說(shuō)：“謝謝”，邊搖搖頭，或是輕輕擺擺手。印度尼西亞人則伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下頭，把右手放到胸前。
談天說(shuō)地之間，往往互相祝福交上好運(yùn)。用食指與中指交叉在一起，就表達(dá)了這一愿望。但這僅限于說(shuō)英國(guó)英語(yǔ)的國(guó)家。對(duì)另外一些國(guó)家，這一手勢(shì)則表明，另外兩個(gè)人被人談?wù)撝兄浅ＳH密的關(guān)系。
有的業(yè)務(wù)員與外商談?wù)搩r(jià)格時(shí)，為把數(shù)字搞精確，喜歡打手勢(shì)，比如表示“8”，就把大拇指與食指伸出，向外張開(kāi)，這反倒使外商摸不著頭腦，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，這并不表示任何意思。要知道，外國(guó)人數(shù)數(shù)是數(shù)幾伸出幾個(gè)指頭。比如表示“8”，就直直地伸出8個(gè)手指來(lái)。
“V”字形手勢(shì)人人皆知。做這一手勢(shì)時(shí)，千萬(wàn)要手背對(duì)著自己。因?yàn)樵谟?guó)，“V”字形手勢(shì)手背面向?qū)Ψ�，意味著粗暴、放肆�?/p>
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