一個(gè)研究生畢業(yè)后的銷售之路

我簡單說一下我畢業(yè)這些年的經(jīng)歷，也說一下自己對(duì)銷售的看法，希望對(duì)即將畢業(yè)或剛剛畢業(yè)不久的DDMM們有所幫助。　　首先，我們要明確一個(gè)大的前提，我們生活在一個(gè)最好的時(shí)代，也生活在一個(gè)最壞的時(shí)代。說這是一個(gè)最好的時(shí)代，是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代各種各樣的機(jī)會(huì)蜂擁而至，只要把握好，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，這是一個(gè)讓人有夢想的時(shí)代；說這是一個(gè)最壞的時(shí)代，是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代犧牲了很多人最基本的保障和利益，初出校門的學(xué)子是絕對(duì)的弱者，沒有能力面對(duì)這個(gè)日漸扭曲的社會(huì)的種種陷阱，這是一個(gè)讓人有危機(jī)感的時(shí)代�！　　　∥耶厴I(yè)的時(shí)候，充滿了自己的夢想，一心想干出一番事業(yè)來，我畢業(yè)學(xué)校的主旋律是留美，那一屆的很多同學(xué)都拿到了Offer出去了，留在國內(nèi)的和我關(guān)系良好的有九個(gè)，八個(gè)是男孩，一個(gè)是特立獨(dú)行的MM。　　我畢業(yè)時(shí)候的想法是從事銷售，當(dāng)時(shí)的理由有兩點(diǎn)，第一，像我輩沒有背景的人物想自力更生打出一片天地來，一個(gè)比較好的道路就是從事銷售，因?yàn)殇N售是離金錢最近的職業(yè)，（金融的不算 ：） ）業(yè)績也最好衡量，你創(chuàng)造的利潤是最容易計(jì)算的，所以你得到的回報(bào)也是理直氣壯，不同于很多別的部門，多發(fā)一份獎(jiǎng)金公司就有施恩于你的感覺。第二，銷售是一個(gè)需要勇氣和堅(jiān)持的職業(yè)，每天面對(duì)不同性格不同知識(shí)層面的客戶，你要用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個(gè)職業(yè)啊。由于這兩點(diǎn)簡單的想法，我去找銷售的工作了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還要有戶口留京的考慮，選擇相對(duì)狹窄一些�！　〉�結(jié)果卻讓我很沮喪，我一共給七家銷售單位投了簡歷，最好的結(jié)果就是招聘會(huì)上一家企業(yè)的老總問我為什么研究生畢業(yè)還要銷售，我回答是我的志向。其他一概沒有任何回音。這個(gè)時(shí)候我投給幾個(gè)比較大的學(xué)校研究院所的回音都到了，基本從事研發(fā)的簡歷投一份成功一份，包括協(xié)和。當(dāng)時(shí)自己很是矛盾，學(xué)校要求的最后期限一天天到了，銷售的工作卻遙遠(yuǎn)的看也看不到�！　≡�4月初的時(shí)候，我的一個(gè)校友來學(xué)校招人，直接找到我所在的系，我和他談了談，彼此都還滿意，但明確告知我，去他所在的公司只能從事市場部的工作，能否從事銷售工作，就要看機(jī)會(huì)了。我考慮了一個(gè)下午，決定去，因?yàn)榈侥菚r(shí)為止，這是一份最接近銷售的工作了�！　�7月份，進(jìn)入了那家國企公司，我的上司和同事都很優(yōu)秀，我的上司是紐約大學(xué)商學(xué)院回來的MBA，我的50幾個(gè)同事畢業(yè)的院校基本囊括了中國最好的大學(xué)。我的上司出去前也是在這個(gè)行業(yè)一家比較出名的外企做市場部經(jīng)理，所以對(duì)市場部的運(yùn)作駕輕就熟，一上來沒有多少理論的培訓(xùn)，都是真刀真槍的上陣殺敵了。建立制度，核心客戶的拜訪和爭取，對(duì)銷售人員的魔鬼培訓(xùn)，全國市場的學(xué)術(shù)支持，并且我們市場部親自抓了一個(gè)拳頭產(chǎn)品的銷售�！　≡谀羌夜�司，開始的半年我做了很多的事情，包括那家公司第一套培訓(xùn)資料，近20個(gè)地區(qū)經(jīng)理的培訓(xùn)，那個(gè)領(lǐng)域北京市上到院士下到各個(gè)大小專家我都能找到合作，和6個(gè)可愛的MM沒有休息沒有午飯的跑一線市場的銷售。。。。。。　　第二年1、2月份，我慢慢厭倦了工作的內(nèi)容，沒有挑戰(zhàn)沒有刺激，我找到了老總，轉(zhuǎn)到了另一個(gè)部門，做產(chǎn)品的篩選，也就是所謂的項(xiàng)目經(jīng)理了，理順?biāo)悸泛螅�產(chǎn)品篩選進(jìn)行的很快，選出產(chǎn)品，聯(lián)系，具體的談判內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候問題出現(xiàn)了，我才發(fā)現(xiàn)我們公司其實(shí)沒有人關(guān)心真正好的代理產(chǎn)品，畢竟我們還依靠著一家大的生產(chǎn)廠家。于是，我的內(nèi)心郁悶不已，找到老總提出辭職，那時(shí)，那家公司上層權(quán)利紛爭也出現(xiàn)了，老總也準(zhǔn)備辭職，于是同意了放我走。：）　　于是我又回到了畢業(yè)時(shí)面臨的尷尬處境，找一份銷售的工作，但感興趣的單位不多�！　∞D(zhuǎn)機(jī)是出現(xiàn)在4月份的一次人才招聘會(huì)上，我陪一個(gè)從事計(jì)算機(jī)編程的朋友去找工作，我也帶了三分簡歷�？祀x開的時(shí)候，我已經(jīng)投了兩份簡歷，還剩一份，就找離門口較近的一家公司投上簡歷，那個(gè)漂亮MM看都沒看簡歷就問我你有銷售經(jīng)歷嗎？我老實(shí)的回答沒有，她馬上把簡歷還給我， ：（ 我當(dāng)時(shí)心情好，就說簡歷你著吧，留在我這里也是留著。　　沒有想到，第三天，還我簡歷的那家公司老總親自給我打了一個(gè)電話，問了一些基本情況然后約我面談。　　回頭看看，人生遇和之巧，實(shí)令人感嘆！　　這家公司的老總第一面給我的印象非常好，無論談吐氣度還是態(tài)度真誠上，我都非常強(qiáng)的被感染了。他和我談了有一個(gè)小時(shí)左右，就說公司歡迎我，但問我能不能做產(chǎn)品經(jīng)理，我明確表示除了銷售我不愿意做其它的職業(yè)�！�為了降低我進(jìn)去的阻力，談到薪水要求時(shí)我只開到三千，那個(gè)時(shí)候我每個(gè)月稅后能拿到六千了。老總考慮了一下說公司還是歡迎你進(jìn)來，具體職業(yè)我們再商量�！　∵M(jìn)入公司后，我初步了解了老總的經(jīng)歷，上過山，下過鄉(xiāng)，大學(xué)當(dāng)過教授，香港企業(yè)做過員工。每次談話后，我都又一次的折服。順便說一下，我現(xiàn)在的很多言行都受到了這位老總的影響�！　『昧�，言歸正傳，五一前公司的管理層還打我做產(chǎn)品經(jīng)理的主意，我每次都態(tài)度鮮明的反對(duì)。正好五一的時(shí)候，我的一個(gè)在工作中結(jié)識(shí)的朋友，（協(xié)和八年畢業(yè)的那種強(qiáng)人）找我合作，一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)投資的公司，他答應(yīng)把華北的市場給我，這時(shí)公司的不明確的態(tài)度也讓我心里有些不愉快，于是五一后找老總?cè)マo職，沒有想到和老總談了一個(gè)小時(shí)后我又被老總說服，老總也答應(yīng)我讓我從事銷售。：）　　于是，我畢業(yè)以來從事銷售的夢想終于實(shí)現(xiàn)了�！　〗K于可以從事銷售的行業(yè)了，直到自己開始做一個(gè)銷售員的時(shí)候才真正體會(huì)到其中百味。下文我會(huì)詳細(xì)說一下我從銷售員到大區(qū)銷售經(jīng)理的經(jīng)歷和心得體會(huì)�！　∧卿N售是一個(gè)怎樣的職業(yè)呢？　　個(gè)人感覺銷售是希望與風(fēng)險(xiǎn)并存，誘惑無處不在的一個(gè)職業(yè)，能不能抵擋得住各種各樣的誘惑不是一個(gè)簡單的命題�！　∈紫�，時(shí)間安排上，銷售表面上看是一個(gè)時(shí)間上相對(duì)自由的職業(yè)，進(jìn)去后才知道并不盡然，如果別人在朝九晚五的時(shí)候你在家里睡覺上網(wǎng)，那么說明你的自制力太差，沒有對(duì)自己深深地期望，你還是從事有領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)制的職業(yè)好；還有，如果想做一個(gè)優(yōu)秀的銷售，那么你不能有工作和休息時(shí)間的概念，晚上，你要給各個(gè)地區(qū)的客戶電話，說一些在他們同事都在時(shí)候不好說的話，或者說一些在嚴(yán)肅場合不符合氣氛不方便說的話，節(jié)假日，你更加要對(duì)每個(gè)客戶問安問好。（說一句辛酸的話，你女朋友的生日你可以不記得，但客戶的生日你不能忘記。）這樣算來你花在這份職業(yè)上的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止每天八個(gè)小時(shí)，舉個(gè)簡單的例子吧，我近4年來手機(jī)除了沒電外沒有關(guān)過機(jī)，無論多么晚了，只要百米之內(nèi)有手機(jī)響，我第一時(shí)間驚醒并頭腦清楚的拿起電話，柔聲說你好�！　∑浯危�金錢上銷售員也要面對(duì)各種各樣的誘惑，每個(gè)銷售員出差的時(shí)候手頭都有公司預(yù)支的幾千塊錢差旅，這個(gè)時(shí)候做點(diǎn)手腳是很容易的事情，比如請(qǐng)客戶吃飯，請(qǐng)一千的和請(qǐng)六百你開一千的發(fā)票公司根本無從查起，但這個(gè)時(shí)候，我想每個(gè)有自己夢想的DDMM們一定記住，不要走出第一步，不是怎樣對(duì)待公司的問題，而是怎樣對(duì)待自己的問題。你要有一個(gè)強(qiáng)大的能抵擋的住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層爬起來，這點(diǎn)小小的金錢上的關(guān)口你都過不去你如何經(jīng)受得住更大更困難的考驗(yàn)？！還有關(guān)鍵的銷售完成后你的種種表現(xiàn)，我想，每個(gè)銷售都會(huì)走過面對(duì)幾萬幾十萬金錢時(shí)候內(nèi)心掙扎思考的時(shí)候，我想，只有有遠(yuǎn)大夢想的時(shí)候我們才能在貧窮的時(shí)候經(jīng)過金錢的考驗(yàn)，我希望所有的 DDMM們將來有一天面對(duì)誘惑的時(shí)候想想我的這句話，成功地跨越過去這道考驗(yàn)�！　〉谌�，勇氣的考驗(yàn)，當(dāng)我們每一次面對(duì)不知道結(jié)果的敲門的時(shí)候我們的內(nèi)心都會(huì)有悸動(dòng)，當(dāng)我們每一次回答客戶領(lǐng)導(dǎo)的話我們每一句都會(huì)影響幾十萬上百萬的合同的時(shí)候我們都會(huì)有猶豫，而激烈和赤裸裸的競爭是銷售這個(gè)職業(yè)的典型特點(diǎn)，每次面對(duì)重點(diǎn)客戶的時(shí)候競爭的激烈也是白熱化的，而這個(gè)時(shí)候每個(gè)銷售可以說使近手段。（后文我會(huì)列舉幾個(gè)我做過的記憶深刻的案例大家參考）從事銷售這個(gè)職業(yè)什么才能使你常勝不��？什么才能使你在不可能的時(shí)候創(chuàng)造奇跡？是勇氣，是內(nèi)心真正的強(qiáng)大。只有你內(nèi)心不被打敗的時(shí)候你才能參與競爭，你才能冷靜的判斷局勢，你才能做出適合當(dāng)時(shí)形勢的舉措。所以，想做銷售的DDMM們，記住要保持一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心，能面對(duì)挫折，面對(duì)冷眼，甚至面對(duì)山窮水盡的還能保持希望的勇氣。　　第四，毅力的考驗(yàn)，銷售和體育里面的馬拉松很類似，開始要到第一第二方陣，過程中要跑到前列，最后要沖刺。這就是銷售中的掃單、跟單、殺單的過程了，每一個(gè)過程你都要堅(jiān)持住，頂住，我剛做銷售的時(shí)候等待一個(gè)客戶，等了六個(gè)小時(shí)，午飯沒吃，就在辦公室的門口等著，我想這是每一個(gè)銷售員都會(huì)有的經(jīng)歷了。我兩年前南寧的一個(gè)單子已經(jīng)簽了合同，對(duì)手公司惡性競爭，誣告給客戶說我這個(gè)合同比我們公司的某些合同價(jià)格高了幾十萬。當(dāng)時(shí)，客戶的負(fù)責(zé)人很惱怒，根部不聽我的解釋，直接說合同作廢，歡迎你去告。因?yàn)槲覀児�司已�?jīng)和國外訂貨了，所以合同作廢對(duì)公司的損失太大，當(dāng)時(shí)我還是去找那個(gè)負(fù)責(zé)人商量解決的辦法，結(jié)果我在他門口站了三天，當(dāng)時(shí)夏天，每天中午回賓館換一次衣服，晚上換一次，第三天下午他同意和我談，仔細(xì)聽完我的解釋，附帶贈(zèng)送了一些小東西，就解決了這次糾紛。我想，如果不是這三天我的誠意感動(dòng)了對(duì)方，這個(gè)問題不會(huì)如此順利的解決的。　　銷售經(jīng)過了上面的考驗(yàn)，就會(huì)成為常勝將軍嗎？顯然不能，前面的是你要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況，做一個(gè)好的銷售還要有良好的理念：第一，產(chǎn)品一定要過硬，客戶用你的產(chǎn)品會(huì)給他解決實(shí)際的問題而不會(huì)給他帶來很多不必要的麻煩，這是第一點(diǎn)，產(chǎn)品一定要過關(guān)，如果產(chǎn)品不過關(guān)，那我勸你還是放棄你眼前的職業(yè)，原因很簡單，沒有前途；第二，你要給你的客戶帶來利益，利益有很多種，學(xué)術(shù)利益還有經(jīng)濟(jì)利益，每個(gè)客戶都有不同的價(jià)值觀，你要具體情況具體分析了，記住，你要成為客戶的良好參謀，而不是簡單的賣東西者，這其中的差別太大了，你要客戶有買你東西過硬的理由，這些理由他能拿對(duì)上上下下解釋清楚為什么買的是你的而不是別人的。什么時(shí)候客戶覺得和你站在同一個(gè)戰(zhàn)壕里那說明你已經(jīng)成功了；第三，個(gè)人的品質(zhì)，每個(gè)人在行業(yè)內(nèi)都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一個(gè)行業(yè)是沒有多大的，不但客戶、同行每年都有很多的機(jī)會(huì)聚在一起，如果你多做幾件不負(fù)責(zé)任的事，那么我勸你遠(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)吧，原因也很簡單，你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了你無法用自己的能力戰(zhàn)勝的對(duì)手，就是你的臭名聲。如果你已經(jīng)有了良好的名聲，那你做事就會(huì)事半功倍了，因?yàn)橛泻芏嗄銤撛诘呐笥讯紩?huì)自覺不自覺地幫到你。　　還有一句話說得很好“功夫在詩外”，一個(gè)人的談吐、氣度、胸襟、眼界都會(huì)對(duì)你的銷售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你從事某個(gè)行業(yè)多久就能解決的問題，所以大家平時(shí)要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢習(xí)慣就形成了，慢慢自身的修養(yǎng)就會(huì)有提高。其實(shí)這些銷售外的東西才是銷售人員最寶貴的東西�！　≡倩氐轿业匿N售經(jīng)歷上來，那年五月份我正式做銷售后，公司給了我將盡三十家客戶作為我的地盤，但這些客戶不是已經(jīng)購買過的就是今年沒有購買意向的。我仔細(xì)分析了一下形式，看來從公司給的這些地盤上完成近三十萬美金的任務(wù)是絕對(duì)沒有可能性的，于是找到銷售經(jīng)理和老總談，把郊區(qū)從來沒有人要的地方我都要過來，因?yàn)槟切┑胤轿覀児�司的傳統(tǒng)認(rèn)為是不生長糧食的地方，所以沒有花費(fèi)多少精力就要到了那些地方�！　‘�(dāng)時(shí)由于薪水從6千降到三千，所以我從人大附近搬到了通縣，要跑郊區(qū)，于是每天6點(diǎn)起床已經(jīng)是比較舒服的事情了，當(dāng)時(shí)為了跟燕山石化的一個(gè)單子，我去燕山的時(shí)候每天五點(diǎn)起床，爭取在八點(diǎn)半前趕到燕山石化。本來我算好在七月份我會(huì)出我第一個(gè)單子，但是天不遂人愿，由于國家政策的調(diào)整，我第一個(gè)已經(jīng)成為定局的單子化為泡影。那時(shí)候壓力大啊，一方面是老總信任的目光和政策，一方面是同時(shí)進(jìn)去的同事開始簽單�！　∵@個(gè)時(shí)候我做銷售的第一個(gè)、第二個(gè)考驗(yàn)在不知不覺中已經(jīng)逼近我了，可憐我當(dāng)時(shí)還是毫無所知，第一個(gè)考驗(yàn)是河北的一個(gè)客戶，在跟單的時(shí)候大家談的還是比較透徹，所以一起來了三個(gè)人考察我公司的設(shè)備，去機(jī)場迎接的時(shí)候，一個(gè)40歲左右很精干的女人開了車也去接機(jī)，當(dāng)時(shí)客戶對(duì)她說都和“風(fēng)行”都說好了，你回去吧，當(dāng)時(shí)的我是如此的遲鈍，居然沒有意識(shí)到那個(gè)女人是我對(duì)手公司的老總。我還是按照公司的規(guī)定接到我們指定的賓館，賓館不太好是一個(gè)二星賓館，客戶看了后眼神有些不滿意，我出去悄悄給老總打了一個(gè)電話，問能不能調(diào)一個(gè)比較好的賓館，老總沒有明確拒絕我，只說是公司規(guī)定，于是我只好裝聾作啞沒有表示。其實(shí)這個(gè)時(shí)候危機(jī)已經(jīng)空前的強(qiáng)烈了，因?yàn)槲覜]有意識(shí)到外面有虎視眈眈的對(duì)手存在，我還天真地以為這次客戶北京之行完全在我的掌握之中。第二天，早早客戶就給我一個(gè)電話說他們已經(jīng)搬到別的賓館去了，你去把房退了吧，謝謝你的招待，然后掛掉手機(jī)。當(dāng)時(shí)我就傻了知道客戶正在氣頭上，這個(gè)時(shí)候強(qiáng)要新地址是很不明智的事情，耐心等到下午，打電話過去，說了說考察這邊的流程，沒有想到客戶說他們時(shí)間基本已經(jīng)安排好了，看我公司的產(chǎn)品時(shí)間很短，就給了不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我知道這個(gè)單子的我已經(jīng)落于完全的下風(fēng)，于是圍繞著一個(gè)小時(shí)我做了很多安排，首先我再一次打電話說為了他們休息的考慮，我把時(shí)間安排在下午三點(diǎn)半左右，客戶想了想同意了。這個(gè)時(shí)候他告知我他們新的居住地址，是北京的一家五星級(jí)賓館！那天我2點(diǎn)不到我已經(jīng)在賓館的大堂等著，看看他們會(huì)不會(huì)出來或者回來，二點(diǎn)四十五我他們住的房間打了電話，他心情很好說在下面等著干什么上來吧，于是我知道我多出了一個(gè)小時(shí)四十五分鐘的時(shí)間來為這個(gè)單子博一記。　　大家談了談他家鄉(xiāng)的一些事情和北京這幾天發(fā)生的事情，然后我話題回到重點(diǎn)，他的態(tài)度不是很熱切，我把這個(gè)產(chǎn)品的背景資料，我們產(chǎn)品和對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣，我們的客戶使用情況還有我該說的話都說了，他態(tài)度不是很熱切，于是我把話題轉(zhuǎn)到別的事情上去，因?yàn)槲抑�道現(xiàn)在還沒有到最后一搏的時(shí)候，現(xiàn)在豁出去的勝算很小。然后我?guī)�他們看了產(chǎn)品后，回來的路上我指著背景飯店說這里的有些菜還是比較有特點(diǎn)的，其他兩個(gè)人都表示很有興趣嘗試一下，客戶主管想了想就說那讓你破費(fèi)了，我心里很興奮，說明我還沒有到山窮水盡的地步。吃飯聊天送歸。。。。。。我個(gè)人的習(xí)慣如果客戶在閑散的時(shí)候不和你聊單子的事情我從來不去談，顯得公司和個(gè)人檔次低下。但我知道有了這個(gè)晚上，這個(gè)單子我就有談下去的可能性了。晚上回來和經(jīng)理談了談過程，經(jīng)理說了一句當(dāng)時(shí)對(duì)我很重要的話，一般來說，考察完畢一周內(nèi)就會(huì)確定產(chǎn)品的廠家和型號(hào)。于是第二天我就坐在了去河北的火車上，我和他們前腳后腳沒差幾個(gè)小時(shí)。這個(gè)時(shí)候我的對(duì)手開始犯錯(cuò)誤，以為她這個(gè)單子已在掌握，不知道我去做最后一搏�！　〉胶颖焙�，主管看了我后有些意外，招呼我很親切，但閉口不談單子的事情，到了決定勝負(fù)的時(shí)候就單刀直入是我談判的風(fēng)格，于是我讓他給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我們單獨(dú)好好談?wù)劊�　　。。。。。。。。。。。�！　∫粋�(gè)小時(shí)后，這個(gè)單子已經(jīng)成功了，第二天周六，怕夜長夢多，我求主管周六簽訂合同，結(jié)果，周六休息的時(shí)候他們單位的領(lǐng)導(dǎo)層全部到齊和我簽訂了合同。呵呵，我對(duì)手公司的老總知道了氣憤地不得了，為了這個(gè)單子從北京打電話一直打到我去廣州，她百思不得其解，那是后話了。　 如果說第一個(gè)考驗(yàn)說明銷售需要勇氣、堅(jiān)持和敏感的話，那么第二個(gè)考驗(yàn)說明的是“魔鬼在細(xì)節(jié)”，耐心周密和為對(duì)方著想讓我兵不血刃的解決了我很大的一個(gè)危機(jī)�！　∥夜�司是從北京發(fā)展起來的，公司的核心腹地都在北京，而北京的一面旗幟突然出單了，而且出在我的地盤上，讓我多少有些措手不及。這面旗幟的核心人物---這個(gè)單位的老主管是我公司產(chǎn)品的鐵桿用戶，多年來寫了很多文章，在業(yè)內(nèi)很有影響力，但很被動(dòng)的是我接手的時(shí)候老主管已經(jīng)退下去了，當(dāng)年他的副手接的班，明確表示對(duì)我公司產(chǎn)品很有意見。大家都知道原因了，肯定是當(dāng)年和主管走的太近她的心里極其不平衡。這個(gè)時(shí)候公司里還是一片樂觀的聲音，說這么多年的老用戶怎么可能被別人拿走呢等等。但甘苦自知，我知道這面旗幟不但有可能被被人拿走而且是很有可能，我能依靠什么不被別人拿走？我沒有任何的依靠！這樣的局勢讓我那幾個(gè)月茶飯不香，如果旗幟丟了，老總?cè)绻�保我也沒有辦法服眾，但新的主管每次見到我就是一陣訓(xùn)斥，去多少次也沒有改變她的態(tài)度，她揚(yáng)言這樣下去她不會(huì)考慮我公司的產(chǎn)品，冰凍三尺非一日之寒，我回公司問同事問經(jīng)理問老總我們怎樣得罪她的？沒有答案。都說沒有誰有印象得罪她。呵呵，看來得罪她的這個(gè)黑鍋只能我來背了，責(zé)無旁貸�！　‘�(dāng)時(shí)我也不知道運(yùn)氣正一點(diǎn)一點(diǎn)向我靠攏，我完全按我平時(shí)的風(fēng)格來做，初步的轉(zhuǎn)機(jī)是這樣的那個(gè)主管的辦公室里還有一個(gè)她的副手，也是業(yè)內(nèi)知名人物，每次我去找主管的時(shí)候，她的副手都會(huì)發(fā)表意見，他們兩個(gè)一邊一個(gè)，讓我很難做，但我不愿意做個(gè)勢利小人，所以每次談話都是一個(gè)望一眼，面對(duì)一個(gè)人的眼睛說一句。呵呵，我也沒有想到，我跟這個(gè)單子兩個(gè)月后，這個(gè)副手突然提正，主管下臺(tái)了。新的主管對(duì)我的印象很好，但對(duì)手公司有一個(gè)副總跟這個(gè)單子很近，新的主管明確告訴我按照你的報(bào)價(jià)，買你一臺(tái)機(jī)器可以買另一個(gè)美國公司的三臺(tái)機(jī)器，單位也需要成本核算。當(dāng)時(shí)面對(duì)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，我根本沒有勝利的把握，但我公司是行業(yè)內(nèi)的老大，這個(gè)單位也是行業(yè)內(nèi)的老大，于是我就在學(xué)術(shù)上做功夫，把公司近兩年的新產(chǎn)品都拿去給他看，沒有想到，第二個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)又來了，他看中了一款新的機(jī)器，國際上的研究很熱，但是我公司的專利產(chǎn)品，呵呵，還有什么好說的。剩下的事情一切水到渠成，招標(biāo)的時(shí)候這個(gè)主管只讓招標(biāo)單位邀請(qǐng)了我一家。怕別的公司中標(biāo)了，他的新產(chǎn)品也沒有指望了�！　∵@兩個(gè)危機(jī)一過，我做起單子來就順風(fēng)順?biāo)�，到十月份我已�?jīng)超額完成了任務(wù)，其中還有一個(gè)是我公司的Topsales（女孩，不張揚(yáng)，但做單子很厲害）也碰得焦頭爛額的單子，簡短說來那個(gè)單子其實(shí)的關(guān)鍵就是兩個(gè)，一個(gè)是使用主管人比較謹(jǐn)慎，晚上你給他一個(gè)電話他也很不高興，于是我在他的辦公室內(nèi)用五分鐘時(shí)間把該說的話都說好，他立刻表態(tài)支持我；第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是上層主管喜怒不形于色，從來沒有對(duì)我公司表過任何支持的態(tài)度，我首先把歷史資料拿到說理順，判斷他不滿意的地方在哪里，然后請(qǐng)他吃飯單獨(dú)談?wù)劊�我�?qǐng)他的時(shí)候判斷了一下他的年齡不到五十歲，他的子女應(yīng)該是我的同齡人，我把話題轉(zhuǎn)到他的子女上的時(shí)候，他表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，因?yàn)樗�的女兒面臨考研、出國或者就業(yè)，呵呵，這絕對(duì)是我的強(qiáng)項(xiàng)，當(dāng)我把各個(gè)選擇的利弊解釋清楚的時(shí)候，他和我談話已經(jīng)有了親切的笑容。說到單子的時(shí)候我單刀直入，三句話就結(jié)束了，他沉默了一分鐘后表態(tài)這次讓你把合同簽回去�！　　�。。。。。。。。。。�！　】傊�，做銷售的半年內(nèi)，所有的單子都被我拿下了，銷售的信心也樹立起來了�！　∵@個(gè)時(shí)候，公司華北華東的形式喜人，但華南出了問題，銷售量直線下降，老總找我談話問我愿不愿意去華南市場，當(dāng)時(shí)我信奉的是好男兒志在四方，有什么地方是我不能去的？于是答應(yīng)老總?cè)トA南市場，就這樣五個(gè)月我就被公司破格提拔為大區(qū)經(jīng)理。　　來到華南后，面臨很嚴(yán)峻的局面，我來到前，原華南經(jīng)理已經(jīng)解散了團(tuán)隊(duì)，我來到后就剩下了原經(jīng)理和辦公室文員二個(gè)人。和原來的經(jīng)理談了三次話，但他去意已決，沒有交接什么都沒有就走了，那個(gè)時(shí)候才知道總部的好啊，總部有多少平時(shí)沒有意識(shí)到的資源?在這天高皇帝遠(yuǎn)的地方才明白，世界沒有救世主，一切只有靠自己。悶頭想了幾天，給總部打出報(bào)告申請(qǐng)招人，這個(gè)期間還有幾個(gè)到時(shí)間的華南的投標(biāo)，面試員工、出差成了那段時(shí)間的主要工作，什么都要自己思考周密，什么都要靠自己安排，面對(duì)的又是一個(gè)陌生的市場，非常疲憊，好在來了幾天內(nèi)就簽了一個(gè)單子穩(wěn)定了一下局勢。要不然那段時(shí)間會(huì)成為傷心回憶的�！　∮幸痪湓捳f得很好“初戀的時(shí)候我們不懂得愛情”。這句話我改一下就很合適描述我當(dāng)時(shí)的情形，剛當(dāng)銷售經(jīng)理的時(shí)候不懂得管理�！　∥议_始招人，人力資源的訣竅其實(shí)就是四個(gè)字“選育用留”但實(shí)施起來的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)只有經(jīng)歷過了才能懂得他的關(guān)鍵。首先選，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一百個(gè)人有一百個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我的標(biāo)準(zhǔn)是不太看重學(xué)歷，不看重畢業(yè)的院校，因?yàn)槲覐闹谐鰜恚�直到銷售需要的不是這些，我選人的標(biāo)準(zhǔn)就是兩點(diǎn)，勤奮和做事有原則。唯有勤奮才能談到其他，沒有勤奮什么都不要談起，第二點(diǎn)，是要有做事的原則，沒有原則的人是可怕的，很多好好的事業(yè)會(huì)被沒有原則的人毀于一旦，可惜，我意識(shí)到了，但沒有做好這一點(diǎn)的把關(guān)，當(dāng)然是后話了�！　±峡偟靡馑际沁x擇出三個(gè)適用后淘汰一個(gè)，留下兩個(gè)銷售加上我還有三個(gè)工程師應(yīng)付華南市場綽綽有余，我選擇出來了三個(gè)，適用一個(gè)月后我給其中表現(xiàn)最出色的一個(gè)轉(zhuǎn)正，但這時(shí)我的人性弱點(diǎn)表露無疑，我覺得淘汰一個(gè)太殘酷，無論如何一個(gè)人就是創(chuàng)造不出效益但養(yǎng)活自己應(yīng)該沒有問題，于是剩下兩個(gè)我都留下來了。呵呵，這個(gè)決定為我后來留下了很大的隱患，當(dāng)時(shí)是真的什么都不懂，不懂得公司運(yùn)作的規(guī)律，不懂得這樣做不是仁慈是最大的不負(fù)責(zé)任　　選擇完畢后就是“育”了，于是我在廣州培訓(xùn)銷售流程和銷售技巧，年底公司技術(shù)副總親自到廣州進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。做完“培育”后，就是定下適用華南的自己的制度，因?yàn)槲乙恢庇X得總部的制度少（和我老總的管理思路有關(guān)，他一再強(qiáng)調(diào)，條條框框多了，活力就少，這點(diǎn)我信服，但我覺得光要活力也不是長久之計(jì)，公司的企業(yè)文化還是要有一些基本制度支撐的）。于是我制定了最基本作息制度，獎(jiǎng)懲制度（獎(jiǎng)勵(lì)的辦法參照公司的總的原則），建立信息庫的制度，每日、每周、每季度的報(bào)表制度等等，然后帶領(lǐng)大家開始出去沖殺。　　這個(gè)時(shí)候問題出現(xiàn)了，以前我在總部那是我們勢力范圍，沒有任何一家公司可以和我們?nèi)�面開戰(zhàn)，但在華南就完全不同了，這里有很多地方的強(qiáng)勢公司，你做了多少工作他都要過來吃一口，你不讓他吃事情還真不好辦，讓你做的單子特別別扭，而且感覺就是如履薄冰，時(shí)刻都有可能翻船，在面對(duì)兩次這種現(xiàn)象后，我開始意識(shí)到公司在華南有一件應(yīng)該早就做的事情但沒有做，那就是理順華南各個(gè)地區(qū)的代理渠道，雖然公司一直以直銷為主，但在勢力范圍外，必須結(jié)合一些地方強(qiáng)勢公司這樣做起事情來才能事半功倍，于是我又開始整理整個(gè)華南的分銷網(wǎng)絡(luò)，做過的朋友都知道了，整理網(wǎng)絡(luò)這件事想做好還真不容易，因?yàn)楹芏嗍虑槲覀冊囂讲黄�，說過了我們公司是行業(yè)老大，而且我一直做的比較順，丟單子是很難讓我承受的一件事�？傊�，經(jīng)歷了很多事情后，華南的網(wǎng)絡(luò)在我去后的四個(gè)月左右的時(shí)間基本理順了。　　到第二年四月份的時(shí)候，華南的銷售額已經(jīng)是我去的前一年的兩倍了。但這個(gè)時(shí)候問題又出現(xiàn)了，就是所有的單子都是我在外孤軍奮戰(zhàn)簽的，那我還要這個(gè)團(tuán)隊(duì)干什么？于是，幾番思考后我決定把幾個(gè)特別有把握的單子給新銷售員讓他們體會(huì)，而且這個(gè)過程我少插手，這是一個(gè)至今都讓我難過的決定，我方出去了兩個(gè)基本已經(jīng)定下來的單子，投標(biāo)前銷售員給我的反饋都是有百分百把握，于是，五月底我就把投標(biāo)的任務(wù)全部交給了新人，回北京年中述職去了。剛到北京，壞消息傳來，單子丟了，我都不知道怎么形容我當(dāng)時(shí)的感覺，仿佛五雷轟頂一樣，人發(fā)蒙，就是不敢相信這是真的，不是一切都在按計(jì)劃進(jìn)展嗎？　　于是我知道這個(gè)責(zé)任必須我承擔(dān)下來，因?yàn)檫@確實(shí)不是銷售員的責(zé)任，我相信了銷售員的每一步報(bào)告，只說明了一點(diǎn)，我對(duì)他們的判斷能力認(rèn)識(shí)從頭就是錯(cuò)誤的，我應(yīng)該多帶帶，詳細(xì)觀察后才開始相信，可是我沒做這個(gè)事情，我在述職的時(shí)候承擔(dān)了責(zé)任�！　〉�接下來我?guī)тN售員的事情又沒有了結(jié)果，原因是非典開始在全國風(fēng)聲鶴唳草木皆兵。廣州非典開始的時(shí)候政府力主不嚴(yán)重，所以我也沒有太重視，在廣州非典期間，我口罩都沒有帶過。五、六月份非典北京蔓延，人員一批一批地倒下，這個(gè)時(shí)候必須出門做的銷售單子你怎么可能讓銷售員去做？所以那段日子的單子又都是我一個(gè)人在外面忙活，就這樣四月份到十月份所有的客戶購買計(jì)劃全部擱置，但單子不跟還是不行的，我就這樣跟著，到了年底，又簽訂了幾份合同，都是非典期間談好的。非典就這樣把握的練兵計(jì)劃打消了，把我年初雄心勃勃破一千萬的銷售計(jì)劃打亂了，不過，華南的銷售還是創(chuàng)造了歷史新高。　　。。。。。。。。。。�！　『髞戆l(fā)生了很多的事情，牽扯到太多的人太多的事我就不多說了，不然牽扯到的同事看到了這篇帖子會(huì)不高興的�！　】偨Y(jié)兩年的華南地區(qū)銷售的管理，我知道自己很多事情做得都不到位，才知道管理是一門藝術(shù)，是一門深?yuàn)W的藝術(shù)，不是銷售能力突出的就可以做好這個(gè)職位。

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