渠道銷售：以培訓(xùn)提升營銷水平

　渠道資源日益集中，渠道競爭日益激烈，渠道營銷已經(jīng)成為幾乎所有企業(yè)都無法回避的難題。對于習(xí)慣了生產(chǎn)導(dǎo)向或產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)來說尤為如此。

    大多數(shù)尚處于發(fā)展上升期和營銷初級階段的企業(yè)而言，大手筆強(qiáng)勢推進(jìn)營銷戰(zhàn)略要么受困于自身實(shí)力，要么受困于自身的謀略和執(zhí)行能力，往往心有余而立不足。

    培訓(xùn)作為強(qiáng)化企業(yè)整體學(xué)習(xí)和組織能力的必要手段，尚未在企業(yè)的渠道銷售工作中引起足夠重視，人們提及培訓(xùn)往往局限于企業(yè)人力資源范疇或者企業(yè)人員個體的教育發(fā)展。事實(shí)上，培訓(xùn)對于企業(yè)渠道銷售工作的開展和營銷水平的提升，有著十分重要的作用，更有著廣闊而等待發(fā)掘的潛在效應(yīng)。

    培訓(xùn)有利于更好的回應(yīng)客戶期待

    客戶需求是營銷工作的核心因素。對企業(yè)而言，消費(fèi)者是最終客戶，而渠道則是直接客戶。企業(yè)總是絞盡腦汁嘗試挖掘和迎合渠道客戶需求，而渠道客戶究竟有哪些需求？更低的價格？更好的產(chǎn)品？更優(yōu)厚的政策？

    的確，這些均是渠道開拓與維護(hù)的必要因素，但卻無法成為制勝因素。因?yàn)榇蠖鄶?shù)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況是主要競爭對手間的產(chǎn)品、價格、政策相差無幾，硬性實(shí)力上的比較，除非有極為強(qiáng)大的實(shí)質(zhì)性競爭優(yōu)勢，否則難與對手拉開距離。

    于是，競爭差異將體現(xiàn)在企業(yè)軟式等無形因素上，培訓(xùn)則是軟實(shí)力上的重要一環(huán)。營銷能力強(qiáng)大或是客戶關(guān)系良好的標(biāo)桿性企業(yè)往往對各自渠道客戶有著規(guī)范、有效的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從多方面幫助渠道提升技巧和能力。渠道客戶也非常希望和樂意接受企業(yè)對于產(chǎn)品本身和其他方面的培訓(xùn)與指導(dǎo)。因?yàn)閷η�道本身來說，規(guī)范化的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)能力的強(qiáng)化，可以促進(jìn)市場銷售和競爭優(yōu)勢的提高，而這正是渠道客戶最大的利益所在，也是客戶最根本的需求。

    培訓(xùn)有利于渠道競爭差異化

    盡管許多企業(yè)口頭上一再強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性，內(nèi)心卻視培訓(xùn)為昂貴的成本和收益不定的支出，并不重視，不到萬不得已或有明顯利益絕不輕易為之。

    這種情形下，重視的渠道培訓(xùn)的企業(yè)則有機(jī)會更好地展示與競爭對手的差異化。在走訪某燈具龍頭行業(yè)的經(jīng)銷商渠道時，所有的商家對企業(yè)不滿的首要問題并非價格、產(chǎn)品等方面，而是企業(yè)對于渠道的培訓(xùn)過于缺乏和簡單。這種不足造成企業(yè)和渠道之間的兩大困擾：一是培訓(xùn)不足導(dǎo)致渠道對企業(yè)和產(chǎn)品理解不夠，影響實(shí)際銷售；二是培訓(xùn)不足導(dǎo)致企業(yè)、渠道雙方溝通障礙增多，影響工作效率和服務(wù)水平。

　其實(shí)，這也正是大多數(shù)行業(yè)、大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)狀。對于培訓(xùn)的輕視和懷疑影響企業(yè)內(nèi)外營銷工作開展，也引發(fā)渠道客戶抱怨。如果企業(yè)愿意真正在渠道培訓(xùn)工作中投入精力，并引入必要的支持力量，致力于培訓(xùn)實(shí)際效果的達(dá)成，則容易形成競爭差異化效應(yīng)。因?yàn)椋�企業(yè)針對渠道的培訓(xùn)工作體現(xiàn)了企業(yè)對渠道的重視和關(guān)切，表明企業(yè)不僅僅關(guān)注渠道達(dá)成多少銷量，更關(guān)心企業(yè)能否幫助企業(yè)獲得更多銷售額和利潤。如此，對外樹立更為專業(yè)，更加富有責(zé)任感的形象；對內(nèi)，更好地統(tǒng)一內(nèi)部意識和策略，提升工作效率和服務(wù)水平。最終受益的是企業(yè)自身。

    培訓(xùn)有利于營銷人員競爭力提高

    現(xiàn)代商家都將提升員工競爭力作為企業(yè)勝利保障的重要手段。對于企業(yè)營銷工作而言，在同質(zhì)化嚴(yán)重，渠道競爭激烈情況下，銷售人員的素質(zhì)也就具有舉足輕重的作用。能力全面的銷售人員能在一定程度上彌補(bǔ)企業(yè)自身和產(chǎn)品的不足，而能力差的銷售人員無法充分發(fā)揮企業(yè)或產(chǎn)品優(yōu)勢，甚至可能弄巧成拙，使優(yōu)勢變?yōu)榱觿荨?/p>

    對于銷售人員能力的提升，企業(yè)往往習(xí)慣于內(nèi)部“傳幫帶”，主要依靠銷售人員自我在摸爬滾打中積累經(jīng)驗(yàn)，而忽視對銷售人員組織其他來自第三方的指導(dǎo)。固然，內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)的傳遞不可缺少，而來自外部力量的培訓(xùn)能夠帶給銷售人員跳出企業(yè)自身框架以外的全新視角。而內(nèi)外結(jié)合，方能讓員工在更多更廣的學(xué)習(xí)內(nèi)容與思考方式的吸取中提煉最適合自己的“成功心法”。

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