大都會(huì)培訓(xùn)總動(dòng)員

   　中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司于2004年3月底正式成立后，既沒有轟轟烈烈為自己的產(chǎn)品做廣告，也沒有大張旗鼓從競爭對(duì)手那里挖人才，而是推出了一個(gè)個(gè)震撼業(yè)內(nèi)的招聘廣告。
　　比如儲(chǔ)備銀行處經(jīng)理的要求是沒有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、大學(xué)本科以上學(xué)歷、35歲以上、10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，其中7年以上管理經(jīng)驗(yàn)，年收入12萬元；業(yè)務(wù)經(jīng)理要求是28歲以上、大學(xué)本科以上學(xué)歷、5年以上工作經(jīng)驗(yàn)、沒有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年收入6萬元以上。
　　在這個(gè)人來人往在被視為入職門檻最低的行業(yè)，中美大都會(huì)反其道而行之，意欲如何？
　　“如果要建立自己的文化，必須有志同道合的人，而這需要從根本上開始培養(yǎng)他們。”中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司董事總經(jīng)理齊萊平說。
　　精英式培養(yǎng)
　　在開業(yè)以前，大都會(huì)在北京做了一個(gè)調(diào)查，結(jié)論讓齊萊平非常意外：在一千多名已經(jīng)購買保險(xiǎn)而且仍擁有保險(xiǎn)的人中，對(duì)保險(xiǎn)代理及公司服務(wù)不滿意或非常不滿意的占到30％。同時(shí)北京地區(qū)保險(xiǎn)代理平均產(chǎn)能偏低，人均保費(fèi)加起來四五千元，人員流動(dòng)率亦偏高。
　　“如果客戶不滿意的數(shù)字超過15％，很可能營銷和產(chǎn)品出現(xiàn)了問題。其中很大一個(gè)問題就是壽險(xiǎn)從業(yè)人員流動(dòng)性很大、素質(zhì)較低。”齊萊平說。“所以我們?cè)诳紤]公司整體戰(zhàn)略的時(shí)候，認(rèn)為應(yīng)該把對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)有益的東西帶進(jìn)來。”
　　在培養(yǎng)未來的處經(jīng)理時(shí)，中美大都會(huì)提出“西點(diǎn)計(jì)劃”。盡管對(duì)于營業(yè)處經(jīng)理籌備人才要求很高，但申請(qǐng)人數(shù)超過1400人。最終中美大都會(huì)篩選了30位。“其中有碩士16名、博士1名、12個(gè)曾在國外念書或工作，其中前一年收入最高曾達(dá)到60萬元。最低13萬元。” 齊萊平對(duì)本刊記者介紹說，“我們將對(duì)其提供壽險(xiǎn)規(guī)劃師專業(yè)技能培訓(xùn)和管理職能培訓(xùn)，為期18個(gè)月，每月補(bǔ)貼1萬元。”
　　招聘儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理也出現(xiàn)了類似的情況。中美大都會(huì)本來打算招聘200人，結(jié)果前來應(yīng)征的超過6000人。公司最終選出了350人。儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理先經(jīng)過1個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)、5個(gè)月的市場銷售實(shí)踐，然后進(jìn)入管理職能的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容包括一個(gè)月課堂培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何增員、培訓(xùn)發(fā)展及領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)；組建專業(yè)的壽險(xiǎn)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)，歷時(shí)為期5個(gè)月。據(jù)齊萊平介紹，目前中美大都會(huì)有235個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、26位分行經(jīng)理。
　　如果說處經(jīng)理是領(lǐng)隊(duì)、業(yè)務(wù)經(jīng)理是教練，那么將長期奔走于銷售一線的代理則是球員。在中美大都會(huì)，一線保險(xiǎn)銷售代理人被稱為壽險(xiǎn)規(guī)劃師。齊萊平解釋說壽險(xiǎn)規(guī)劃師并不是僅僅賣給客戶壽險(xiǎn)，而是依照客戶的需求，提供客戶所需要的產(chǎn)品。壽險(xiǎn)規(guī)劃師見到客戶后，第一件事是設(shè)法了解受訪者的背景、經(jīng)濟(jì)狀況、收入以及他的家庭狀況，據(jù)此判斷該客戶的保險(xiǎn)需求，進(jìn)而量身定做出一套壽險(xiǎn)計(jì)劃。
　　由于壽險(xiǎn)規(guī)劃師是一線直接面對(duì)客戶的一群人，擔(dān)負(fù)著把中美大都會(huì)人壽的理念傳達(dá)出去的職責(zé)，“因此壽險(xiǎn)規(guī)劃師是我們公司最重要、最強(qiáng)項(xiàng)的人，應(yīng)該獲得最多的支持。”
　　在這種思路下，中美大都會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)規(guī)劃師的資格要求是25歲以上、大學(xué)本科學(xué)歷、在北京生活了2年、沒有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年收入不低于4萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一般中資公司的要求。從目前來看，報(bào)名和招收的比例是9：1。
　　入職后，中美大都會(huì)依照市場的成熟度及銷售路線提供培訓(xùn)計(jì)劃，將壽險(xiǎn)規(guī)劃師的事業(yè)發(fā)展分成壽險(xiǎn)規(guī)劃師、資深壽險(xiǎn)規(guī)劃師、執(zhí)行壽險(xiǎn)規(guī)劃師、首席壽險(xiǎn)規(guī)劃師、首席資深壽險(xiǎn)規(guī)劃師5個(gè)階段。除業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，公司還對(duì)他們的品質(zhì)、人格、素質(zhì)，甚至穿著打扮談吐都做相關(guān)的培訓(xùn)。
　　盡管這樣堅(jiān)持精英培訓(xùn)花費(fèi)巨大，不過已經(jīng)初顯成效。第一期的38位壽險(xiǎn)儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理在5個(gè)月市場實(shí)作中，共承保1466件，月人均承保7.72件，件均保費(fèi)2,423元，件均保額197,918元。
　　泰康人壽西城區(qū)的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這樣的數(shù)字感到吃驚。“我的團(tuán)隊(duì)月人均保額大約是4000元。而中美大都會(huì)卻達(dá)到1萬多元以上，這可能體現(xiàn)了精英銷售的力量。”
　　齊萊平認(rèn)為中美大都會(huì)人壽以實(shí)踐證明，壽險(xiǎn)業(yè)完全可以通過優(yōu)秀的培訓(xùn)計(jì)劃、科學(xué)的管理制度自行培育出杰出的保險(xiǎn)人才。
　　“但是，不同的人群有著不同的對(duì)話方式，擁有大學(xué)畢業(yè)文憑的人未必能夠成功向小商小販銷售出保險(xiǎn)產(chǎn)品。”上述的泰康人壽西城區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)中美大都會(huì)的精英人才戰(zhàn)略感到有些疑慮。
　　對(duì)此，齊萊平解釋說，目前中美大都會(huì)在北京的切入點(diǎn)是白領(lǐng)，年齡是25到45周歲、雙薪、家庭年收入超過10萬。這樣中美大都會(huì)培養(yǎng)出來的精英團(tuán)隊(duì)剛好能夠與目標(biāo)客戶層次對(duì)應(yīng)起來。
　　不過，大都會(huì)全球公司的使命卻是為每個(gè)人提供財(cái)務(wù)自主，也就是目標(biāo)客戶群不僅僅包括白領(lǐng)，而且是各個(gè)年齡層次、不同收入水平的人。從長期來看，齊萊平認(rèn)為中美大都會(huì)要實(shí)施多渠道戰(zhàn)略：比如銀行保險(xiǎn)、電話行銷、團(tuán)體險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)等，各個(gè)產(chǎn)品對(duì)銷售人員的要求也各不相同。開業(yè)之初，中美大都會(huì)人壽已經(jīng)培訓(xùn)了40名電話營銷員。近期展開了銀行保險(xiǎn)業(yè)，同時(shí)并于今年下半年推出團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
　　“現(xiàn)階段個(gè)人銷售保險(xiǎn)占總收入的70%，希望3年后，這個(gè)比例是50%。” 齊萊平說。

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