管領(lǐng)導(dǎo)猶如管客戶

長期以來，高層被現(xiàn)行機(jī)制寵壞了。他們早已習(xí)慣，自己應(yīng)該被尊崇，與下屬哪里存在什么溝通，即使存在，那也是單向的。在惟“上”是瞻的而今，高層自己覺得，聽話的下屬執(zhí)行力最強(qiáng)。與此同時(shí)，中層也在已習(xí)慣，向上不存在溝通，更別說管理之類的，假如有也只能是拍馬溜須。

但是，彼得.德魯克（PeterDrucker）在所著《五維管理》一書中卻告訴我們的中層，向上的關(guān)系是中層經(jīng)理人理所當(dāng)然最關(guān)心的事務(wù)。中層經(jīng)理往往很在意高層如何看待自己，比如，“我提的意見合適嗎？”“我的表現(xiàn)得當(dāng)嗎？”“我是調(diào)整還是繼續(xù)？”

其實(shí)，我告訴中層：管高層，如同管客戶。

面對客戶，中層該如何做？營銷專家早就給出了思路：了解需求，投其所好，影響決策。這，無異于德魯克所說，管好高層，在于了解他們的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、與他們建立良好的關(guān)系，并降低雙方的期望落差、緩解雙方的壓力；同時(shí)，建立雙方的信任感，以解決個(gè)人與高層的問題，讓個(gè)人在組織中有更好的表現(xiàn)機(jī)會。如此，不但可以避免痛苦與傷害，而且還比較容易獲得晉升。

中層可以依照如下方法去做。

首先，解高層所需。

如何管高層，古人最有智慧的，尤其散在于君臣之間。因?yàn)�，臣子們知道，稍有不慎就命送黃泉，除了格外小心外，還要膽大心細(xì)。戰(zhàn)國時(shí)期，有位孟嘗君就是這樣。別看他官拜宰相，但和其他臣子一樣，都是如履薄冰，謹(jǐn)小慎微。盡管如此，事情還得做啊。一次，齊威王的夫人突然去世，誰將替補(bǔ)讓齊威王有點(diǎn)犯難。于是，他征詢宰相孟嘗君的意見。這可了得？齊威王的深愛有7位妃子，無論得罪了誰，自己都將引來麻煩，除非選對，否則風(fēng)險(xiǎn)難以估量。可誰都不是別人肚子里的蛔蟲，那又如何了解別人的好惡呢？但是，智慧的孟嘗君派人打造了7對耳環(huán)，其中有一對最為精致。他把這7對耳環(huán)一并敬獻(xiàn)給齊威王，拜托齊王轉(zhuǎn)贈給妃子們。果不出所料，第二天，7個(gè)妃子都戴上了齊王送給她們的耳環(huán)。很快，有人就密報(bào)孟嘗君，打探到是哪一位妃子戴上了那對最好的耳環(huán)。

知道了高層的心思，了解了他們的需求，舉薦還會難嗎？

其次，投高層所好。

高層究竟好什么？毋須贅言，其所好當(dāng)然是自己的利益所在啰。就像客戶一樣，他們永遠(yuǎn)關(guān)心的是自己能得到什么，而不是你如何表現(xiàn)。故事接著講吧，孟嘗君門下有一位食客叫馮諼，他可是戰(zhàn)國時(shí)期的一位高瞻遠(yuǎn)矚、頗具深遠(yuǎn)眼光的戰(zhàn)略家喲。一天，馮諼被孟嘗君派去薛城收稅，豈料，他不僅空手而歸，還燒掉了所有欠稅百姓的契約。正當(dāng)孟嘗君將大怒之際，馮諼及時(shí)地稟告道：“宰相息怒，雖然破費(fèi)了錢財(cái)，但我?guī)湍��?lsquo;義’買回來了！”當(dāng)時(shí)，孟嘗君并非完全明白門下食客的意圖，但后來，他卻嘗到燒契買“義”的價(jià)值——在齊泯王聽信讒言將孟嘗君削職為民、貶回薛城后，他回歸故里以為無顏見江東父老，但尚未近城門，他卻舉頭遙望見，薛城百姓正自告奮勇地聚到城門前，夾道歡迎自己。而再后來，馮諼再出“狡兔三窟”之策，不僅讓孟嘗君贏得了宰相之位，還由于修建先帝廟而讓薛城從此免受戰(zhàn)亂之苦。面對失意之時(shí)的門客散盡，馮諼給孟嘗君大講了一通“富貴多士，貧賤寡友”的人生道理，著實(shí)讓孟嘗君平復(fù)了不少心情，泰然處之。

處處為高層著想，事事考慮他們的利益，當(dāng)然會受到高層的欣賞和推崇。

最后，影響高層決策。

先來一個(gè)假設(shè)。當(dāng)一只狗向你撲來時(shí)，很簡單，你只需向遠(yuǎn)處扔出一個(gè)肉包子，定會讓狗馬上撲過去；但是，如果它又一次撲過來呢？你還會如法炮制吧。請想一想，如果你同時(shí)向兩個(gè)不同的方向扔出肉包子呢？那狗將一定無所適從。

縱然這方面的案例很多，可以借鑒的方法不勝枚舉，但是其實(shí)前面所講的所作所為無不是為了最后的鋪墊，如何影響高層的決策才是關(guān)鍵。在商場中，每一位顧客的原則并非真的那么堅(jiān)持，這就是商家干預(yù)客戶的最佳時(shí)機(jī)。高層也是這樣，除了洞悉需求、投其所好之外，更加主動(dòng)的方式便是中層要想方設(shè)法改變他們決策的環(huán)境和因素。如此一來，影響高層決策就變得易如反掌啦。

因此，我告訴身為中層的你吧：管高層，如同管客戶。

來源：世界經(jīng)理人 作者：高揚(yáng)

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