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競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：終極商戰(zhàn)仙人指路
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析是終極商戰(zhàn)的仙人指路！人生如戲，商業(yè)如棋。商人，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與同行對(duì)弈。一個(gè)人只要會(huì)有力地?fù)]動(dòng)斧頭，便能成為合格的伐木工人，因?yàn)闃?shù)木只有引頸待斧，無(wú)法逃避；而商場(chǎng)上的對(duì)手，卻會(huì)虛虛實(shí)實(shí)，聲東擊西——做個(gè)成功的商人，實(shí)在不易。博弈論，正是這樣一門藝術(shù)，是教你看清對(duì)手打算如何戰(zhàn)勝你，然后戰(zhàn)而勝之的藝術(shù)。如今，它已經(jīng)顛覆了經(jīng)濟(jì)學(xué)的宏微觀基礎(chǔ)，改變了政治、軍事、日常生活的思維定勢(shì)，正以勢(shì)不可擋的姿態(tài)，席卷商業(yè)領(lǐng)地。懂得商業(yè)博弈論，能讓你在迷霧中看清方向，在亂麻中理出頭緒，知道何時(shí)該進(jìn)，何時(shí)該退，哪些計(jì)劃是臆想，哪些行動(dòng)是智舉。博弈論這種“仙人指路”的神奇力量，緣何而來(lái)？因?yàn)椋偸且藻漠惖慕嵌�，“向前展望，倒后推理”，讓我們不僅能用自己的眼睛，同時(shí)還能用對(duì)手的眼睛看世界；不僅能用自己的腦袋，還能用對(duì)手的腦袋想問(wèn)題。
惟其如此，下面這些“悖論”，看起來(lái)荒誕，卻近乎邏輯上的必然——
許多企業(yè)展示的誠(chéng)實(shí)，并不是基于道德，而是源于貪婪；一群聰明人為了金錢而競(jìng)爭(zhēng)，卻經(jīng)常像傻子一樣比著虧錢，且欲罷不能；不為自己留退路，可以增加企業(yè)的利益；企業(yè)燒錢可以增加財(cái)富；一句可信的誓言，勝過(guò)100場(chǎng)商業(yè)鏖戰(zhàn)；把主動(dòng)權(quán)交給對(duì)手，最后的贏家卻是你；心智不全的人比心智健全的人，更能贏得商業(yè)談判；
向前展望，倒后推理。是的，博弈論的核心法則就是這么簡(jiǎn)單。但最簡(jiǎn)單的東西，往往便意味著最不簡(jiǎn)單。
中國(guó)是個(gè)謀略的國(guó)度，歷來(lái)不乏博弈智慧。且不說(shuō)田忌賽馬、《孫子兵法》流傳久遠(yuǎn)，僅“要想知道，打個(gè)顛倒”——蒙牛總裁牛根生的這句口頭禪，就幾乎洞穿了博弈論的所有真諦。然而，就是牛根生這樣一位“九段高手”，也剛剛犯了一個(gè)錯(cuò)誤，倒在了最常見(jiàn)的“囚徒困境”面前。
囚徒困境
商業(yè)中，不論對(duì)手如何行動(dòng)，你經(jīng)常有自己的最優(yōu)策略，比如降價(jià)、做廣告。此時(shí)，你無(wú)法與對(duì)手雙贏，只有拋棄幻想，準(zhǔn)備戰(zhàn)斗。而且，主動(dòng)行動(dòng)比被動(dòng)反擊更好。這就是我們?cè)谏虡I(yè)中經(jīng)常遭遇的囚徒困境。
囚徒困境是博弈論里最經(jīng)典的例子，說(shuō)的是這樣一個(gè)有趣的故事。在一次盜竊案后，警察抓獲了兩個(gè)嫌疑人，一胖一瘦。警察不是吃白飯的，這兩個(gè)人事實(shí)上就是這次盜竊案的“梁上君子”，可這兩人也是“江湖老手”，沒(méi)有留下任何蛛絲馬跡。于是，警察分別關(guān)押并提審他們，并交待了坦白從寬的政策：如果兩人同時(shí)坦白，每人將入獄3年；如果都不坦白，每人入獄1年；如果一個(gè)抵賴，一個(gè)坦白，那么抵賴者將入獄5年，而坦白者將可以直接回家，免受牢獄之苦。
結(jié)果如何呢？這兩人在10分鐘之內(nèi)便會(huì)分別竹筒倒豆子，老實(shí)交待。原因很簡(jiǎn)單，對(duì)胖子來(lái)說(shuō)，他會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果瘦子坦白，自己也坦白，那么自己將入獄3年，自己不坦白，將入獄5年——不坦白不合算；如果瘦子不坦白，自己坦白，自己將被釋放，自己不坦白，將入獄1年——不坦白還是不合算，看來(lái)還是乖乖坦白才是聰明的選擇。
對(duì)于瘦子而言，情況同樣如此。而且，無(wú)論這兩人在平時(shí)如何稱兄道弟，如何訂立攻守同盟，到了警察面前，只要精神沒(méi)毛病，都會(huì)乖乖交待，最終每人入獄3年。
說(shuō)到這里，我們已經(jīng)揭示了商業(yè)博弈和一切博弈的根本法則，那就是：向前展望，倒后推理，即想清楚博弈各方可能的結(jié)果，然后倒著找到對(duì)自己最有利的選擇。胖賊和瘦賊各自坦白之后，開(kāi)始服刑。鐵窗內(nèi)沒(méi)有“生意”可做，無(wú)聊的他們仔細(xì)一琢磨，發(fā)現(xiàn)不對(duì)：兩人都從自己立場(chǎng)出發(fā)做出了聰明的決定，結(jié)果都被判了3年；如果兩人均抵賴，每人只會(huì)被判1年，豈不是更好？
兩個(gè)聰明的賊，為何最后共同走向了一個(gè)最愚蠢的結(jié)局？事實(shí)上，這就是“囚徒”之所以困境的原因。不信，先讓這兩個(gè)賊達(dá)成一致抵賴的協(xié)議，然后重新審判他們，兩個(gè)賊還會(huì)同時(shí)坦白。因?yàn)檫@時(shí)他們肯定都在琢磨：“對(duì)方要抵賴，我只要坦白，便可以馬上沒(méi)事了。不好意思哈，哥們，我先走了。”
結(jié)果，兩個(gè)狡猾的賊，還是一起做了“蠢事”。此時(shí)，我們又遇到了博弈論的另一個(gè)非常重要的概念：占優(yōu)策略——即站在自己的立場(chǎng)上，無(wú)論對(duì)方如何選擇，都能讓自己得到最好的結(jié)果。因而，坦白是胖賊的占優(yōu)策略；同樣，瘦賊的占優(yōu)策略也是坦白。囚徒困境在商業(yè)上無(wú)處不在，兩家聰明的企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常難免上演兩敗俱傷的“蠢事”。
價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)是典型的例子。為了獲得
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