我在俄羅斯開(kāi)店■文/孫書(shū)林
俄羅斯遠(yuǎn)東濱海邊疆區(qū)首府海參崴，風(fēng)景秀麗，景色宜人，但來(lái)這里的中國(guó)人看重的并不是它的秀麗風(fēng)光，而是它的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。聚集著1萬(wàn)多中國(guó)商人的海參崴市，有一位名不見(jiàn)經(jīng)傳的商人張志義，他默默地在這里開(kāi)辦了一家別具特色的“時(shí)裝研究所”，硬是闖出了一條時(shí)裝面料輔料經(jīng)營(yíng)的新路子。他用最新理念創(chuàng)建了一個(gè)“無(wú)場(chǎng)地市場(chǎng)”——中國(guó)時(shí)裝面料輔料批發(fā)市場(chǎng)，一時(shí)間轟動(dòng)了俄羅斯遠(yuǎn)東。今日本報(bào)對(duì)這一人物的報(bào)道，是讓經(jīng)營(yíng)者開(kāi)闊視野，不要兩眼只盯住眼前的天地，不要只知道賺周?chē)说腻X(qián)。外面的世界很精彩，外國(guó)的商機(jī)并不少，在當(dāng)?shù)厥┱共婚_(kāi)，或許到外地到外國(guó)，能夠做出個(gè)樣兒來(lái)。那幾年我可是跳了幾跳。先是在中俄邊境上一個(gè)林業(yè)局開(kāi)了幾年車(chē)，不久調(diào)到了綏芬河市罐頭廠當(dāng)了一名裝卸工。不久，我被綏芬河市果品公司當(dāng)成寶貝“挖”去，專(zhuān)門(mén)給經(jīng)理開(kāi)車(chē)。在一次派車(chē)中，綏芬河市委的一位領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得我開(kāi)車(chē)的技術(shù)過(guò)硬，把我從果品公司調(diào)到市委車(chē)隊(duì)，一個(gè)月后我又被調(diào)到市政府車(chē)隊(duì)。
1992年，綏芬河發(fā)生了歷史性變化，中俄邊境開(kāi)放成為全國(guó)熱點(diǎn)。綏芬河市委市政府搞機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)改革，我隨著一位市領(lǐng)導(dǎo)去俄羅斯經(jīng)濟(jì)自由區(qū)納霍德卡組建市政府駐那里的辦事處。由于工作的需要，我又被調(diào)回國(guó)內(nèi)任隆豐公司經(jīng)理。1995年，我辭去公司經(jīng)理職務(wù)，幫一位朋友搞出口果菜基地。1998年，出口果菜基地建成，我離開(kāi)了基地，決定自己做一點(diǎn)事情。
我來(lái)到俄羅斯遠(yuǎn)東，考察了俄羅斯遠(yuǎn)東的各大中城市的“中國(guó)商品市場(chǎng)”。在考察中，我發(fā)現(xiàn)這些中國(guó)商品市場(chǎng)主要的商品是服裝，由于激烈地競(jìng)爭(zhēng)，服裝生意越來(lái)越難做，利潤(rùn)也越來(lái)越低。同時(shí)，我還發(fā)現(xiàn)，盡管俄羅斯遠(yuǎn)東各大中城市都有中國(guó)商品市場(chǎng)，但仍然滿(mǎn)足不了俄羅斯消費(fèi)者的需求。有一位俄羅斯消費(fèi)者“抱怨”說(shuō)，她在中國(guó)商品市場(chǎng)里買(mǎi)不到自己喜歡的時(shí)裝。
我從這位“抱怨”者身上發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，于是便對(duì)這個(gè)“抱怨”者窮追不舍，終于搞清楚了事情的“真相”。這位“抱怨”者是一位俄羅斯中年婦女，人長(zhǎng)得很胖，體形也特殊。她說(shuō)她每次來(lái)中國(guó)邊境口岸綏芬河采購(gòu)時(shí)裝都是高興而來(lái)，掃興而歸，諾大的民貿(mào)市場(chǎng)里找不到適合她穿的時(shí)裝。適合她體形的時(shí)裝花色她沒(méi)看好，她看好花色的時(shí)裝，又沒(méi)有她能穿的規(guī)格。每次來(lái)綏芬河，她只能購(gòu)買(mǎi)一些自己喜歡的時(shí)裝面料回國(guó)自己加工。聽(tīng)完這位抱怨者的話(huà)以后，我明確了自己今后努力的目標(biāo)。
1998年，綏芬河市商業(yè)大廈建成，我在一樓大廳里租下100平方米，建起了一個(gè)“面料剪裁加工店”，一邊賣(mài)布料，一邊給俄羅斯客商加工時(shí)裝。我的這個(gè)店說(shuō)白了就是一個(gè)裁縫鋪，很難把生意做大。在經(jīng)營(yíng)中，我突發(fā)奇想：如果在俄羅斯建一個(gè)“時(shí)裝研究所”，把研究成型的`時(shí)裝樣品拿到中國(guó)加工，產(chǎn)品再投放俄羅斯市場(chǎng)，一定能暢銷(xiāo)，生意也能形成規(guī)模。我分析了中俄邊境貿(mào)易形勢(shì)后，決定走出國(guó)門(mén)，進(jìn)軍俄羅斯，下大功夫研究俄羅斯時(shí)裝市場(chǎng)，把生意做活做大。為了把“時(shí)裝研究所”研究成果及時(shí)轉(zhuǎn)變成商品，我先在綏芬河投資建起了一個(gè)時(shí)裝加工廠，同時(shí)在青云市場(chǎng)附近租下了一個(gè)門(mén)面房作時(shí)裝商店，我打算做成一個(gè)集開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的時(shí)裝完整經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。
血本投資有回報(bào)
那一年，我來(lái)到了俄羅斯遠(yuǎn)東海參崴，組建了我的時(shí)裝研究所。
時(shí)裝研究所的起步非常艱難。過(guò)去，我沒(méi)做過(guò)時(shí)裝生意，也沒(méi)經(jīng)營(yíng)過(guò)時(shí)裝面料，更沒(méi)有開(kāi)辦時(shí)裝研究所的經(jīng)驗(yàn)，一切都得從頭學(xué)起。來(lái)到海參崴，我找朋友幫忙，在繁華街面上租下了一個(gè)店面。有了落腳地方以后，我著手招聘時(shí)裝設(shè)計(jì)師、制版師和裁剪師。我的資金有限，必須早日把研究成果拿出來(lái)投放到市場(chǎng)，有了收入研究所才能堅(jiān)持下去。當(dāng)時(shí)由于我不舍得投錢(qián)，對(duì)設(shè)計(jì)師的水平又認(rèn)識(shí)不足，只是主觀地認(rèn)為，只要是俄羅斯的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)出來(lái)的時(shí)裝就一定適合俄羅斯人消費(fèi)，所以在招聘時(shí)裝設(shè)計(jì)師時(shí)，只考慮了設(shè)計(jì)師工資的高低，忽略了設(shè)計(jì)師的水平，低價(jià)聘請(qǐng)了一位設(shè)計(jì)水平一般的設(shè)計(jì)師，結(jié)果她設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品批量加工投放到市場(chǎng)以后賣(mài)不出去，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金壓死，國(guó)內(nèi)時(shí)裝加工廠和時(shí)裝商店資金周轉(zhuǎn)不靈……如果這個(gè)惡性循環(huán)繼續(xù)下去，不僅研究所要關(guān)門(mén)，國(guó)內(nèi)的時(shí)裝加工廠和時(shí)裝商店也得倒閉。我必須咬緊牙關(guān)，不惜血本，解決研究所的問(wèn)題。為了找到高水平的時(shí)裝設(shè)計(jì)師，我找過(guò)海參崴的服裝生產(chǎn)廠家，找過(guò)專(zhuān)家管理協(xié)會(huì)，找過(guò)服裝設(shè)計(jì)學(xué)院，幾乎跑遍了整個(gè)海參崴市。我吃盡了苦頭，費(fèi)盡了周折，經(jīng)過(guò)了多次考核、談判，以月工資350美元的高薪，聘請(qǐng)了三位高級(jí)時(shí)裝設(shè)計(jì)師、三位高級(jí)制版師和三位高級(jí)裁剪師。
俄羅斯這些高級(jí)技師雖然干活慢，但工作卻認(rèn)真負(fù)責(zé)，兩個(gè)月內(nèi)就為我設(shè)計(jì)出了十多個(gè)時(shí)裝產(chǎn)品。我有選擇地把設(shè)計(jì)師們的產(chǎn)品拿到國(guó)內(nèi)加工廠批量加工，投放市場(chǎng)后銷(xiāo)路不錯(cuò)。其中，高級(jí)設(shè)計(jì)師伊拉設(shè)計(jì)的時(shí)裝上市以后，兩年多了仍然暢銷(xiāo)。僅一個(gè)設(shè)計(jì)版投放市場(chǎng)后就賣(mài)了5萬(wàn)多件。
我把海參崴時(shí)裝研究所的成果不斷地發(fā)送到國(guó)內(nèi)，一部分留自己工廠加工，一部分賣(mài)給了國(guó)內(nèi)其他時(shí)裝經(jīng)銷(xiāo)商。我的時(shí)裝研究所終于苦盡甘來(lái)，發(fā)揮了她應(yīng)有的作用。
把握熱點(diǎn)開(kāi)“布店”
盡管研究所產(chǎn)生了一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益，但因開(kāi)銷(xiāo)太大，研究所仍然入不敷出。三年來(lái)，我用于研究所的經(jīng)費(fèi)超過(guò)了30萬(wàn)元，如果不想辦法搞點(diǎn)別的經(jīng)營(yíng)，讓時(shí)裝研究所成為自己養(yǎng)活自己的實(shí)體，很難發(fā)展下去。于是，我決定把時(shí)裝研究所變成時(shí)裝研究加工商店，一邊設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，一邊對(duì)外承攬業(yè)務(wù)，加工時(shí)裝。加工時(shí)裝，必須有足夠的時(shí)裝面料。于是，我從國(guó)內(nèi)進(jìn)了一大批時(shí)裝面料。
時(shí)裝研究所的功能增加以后，吸引來(lái)一大批時(shí)裝加工消費(fèi)者和一批俄羅斯時(shí)裝經(jīng)銷(xiāo)商。選料加工，看樣訂貨，研究所的生意紅火起來(lái)。與此同時(shí)，“店”又吸引來(lái)一批時(shí)裝面料輔料經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商看樣后，向我大批量地訂購(gòu)時(shí)裝面料和輔料。由于我的店面小，面料輔料的樣品少，進(jìn)貨又不及時(shí)，很多大生意都失之交臂。但這讓我又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的潛在的商機(jī)：在俄羅斯開(kāi)辦一個(gè)面料輔料商店一定能賺錢(qián)。靈機(jī)一動(dòng)之后，我并沒(méi)有馬上行動(dòng)，而是對(duì)俄羅斯海參崴面料市場(chǎng)進(jìn)行了一次仔細(xì)的調(diào)查：海參崴的布料主要來(lái)源于日本、韓國(guó)、意大利、土耳其、法國(guó)、英國(guó)、印尼、中國(guó)，中國(guó)布料跟其它國(guó)家布料相比，質(zhì)量差不多，但價(jià)位最低，銷(xiāo)路也最好。1998年海參崴布料商店有十六七家，到了1999年竟高達(dá)四十多家，翻了一倍。盡管布料店多了，但買(mǎi)布的顧客卻在布料店里排起了長(zhǎng)隊(duì)。由此可見(jiàn)，海參崴的布料市場(chǎng)潛力巨大，開(kāi)辦布料商店前景廣闊。于是，我決定在俄羅斯遠(yuǎn)東海參崴開(kāi)辦一家“中國(guó)布料”商店。
中國(guó)人獨(dú)資在海參崴開(kāi)辦一個(gè)商店的手續(xù)非常繁雜。海參崴政府規(guī)定：中國(guó)人獨(dú)資開(kāi)商店，必須到政府指定的“中國(guó)商品市場(chǎng)”開(kāi)辦，不允許中國(guó)人在街面上獨(dú)自開(kāi)店。如果在俄羅斯海參崴開(kāi)“中國(guó)布料”商店，必須想辦法變通，以俄羅斯人名義開(kāi)。我把商店確定在海參崴二道河子市場(chǎng)附近，位置選好以后，便開(kāi)始著手解決注冊(cè)登記問(wèn)題。經(jīng)過(guò)再三推敲和商討，我選中了我聘用的高級(jí)時(shí)裝設(shè)計(jì)師——原海參崴服裝學(xué)院院長(zhǎng)助理阿列克桑德拉。阿列克桑德為人正直，年輕有活力，事業(yè)心強(qiáng)，以她的名義開(kāi)店，不會(huì)有任何后患。我把我的開(kāi)店想法跟她談了以后，她非常愿意幫我的忙。
一切準(zhǔn)備妥當(dāng)，我給商店取名“中國(guó)布料”商店。商店面積50多平方米，除賣(mài)時(shí)裝面料以外，還賣(mài)時(shí)裝輔料，同時(shí)設(shè)計(jì)加工時(shí)裝。我雇請(qǐng)了三名營(yíng)業(yè)員，三名時(shí)裝設(shè)計(jì)師，一名裁剪師，一名制版師，一名翻譯，一名經(jīng)理，全部都是俄羅斯人。
1999年末，我的“中國(guó)布料”商店正式掛牌營(yíng)業(yè)。商店開(kāi)業(yè)以后，生意始終不錯(cuò)。生意好的時(shí)候，一天零售時(shí)裝面料能達(dá)幾百米。批發(fā)量也不斷增大，海參崴捕漁船隊(duì)一次購(gòu)買(mǎi)工作服純棉用布就達(dá)5萬(wàn)米。俄羅斯內(nèi)地的一些大的布料經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛來(lái)商店里選樣訂貨。一位布料經(jīng)銷(xiāo)商一次最少定貨500米以上。商店里的輔料賣(mài)得也相當(dāng)不錯(cuò)，只拉鏈一項(xiàng)，一天就能賣(mài)出3000—5000條，經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。
規(guī)模經(jīng)營(yíng)搞批發(fā)
“中國(guó)布料”商店一年的營(yíng)業(yè)額近千萬(wàn)元，誰(shuí)敢說(shuō)它不賺錢(qián)？然而，事實(shí)上它真的賺錢(qián)不多。追查原因，我發(fā)現(xiàn)，商店里的商品越賣(mài)越多，而利潤(rùn)卻越來(lái)越低，其主要原因就是“過(guò)貨”成本太高。因?yàn)樯痰晔橇闶鄣�，店里有兩千多個(gè)品種，每一個(gè)品種購(gòu)貨不能太多，購(gòu)貨多了一是沒(méi)有那么大的倉(cāng)庫(kù)存放，二是占用資金太多。所以每次回國(guó)進(jìn)貨，因?yàn)槠贩N多，每種商品只能進(jìn)幾十米，由于進(jìn)貨量不大，廠家壓不下價(jià)，商品進(jìn)價(jià)高；過(guò)關(guān)時(shí)又不是整車(chē)報(bào)關(guān)發(fā)運(yùn)，只能走“發(fā)包”，過(guò)關(guān)費(fèi)用太高，走“發(fā)包”的費(fèi)用比正常整車(chē)報(bào)關(guān)多出了幾倍甚至十幾倍。商品過(guò)來(lái)以后，如果加價(jià)低了就賠錢(qián)，加價(jià)高了又賣(mài)不出去。如果不進(jìn)新品種，顧客不愿意進(jìn)你的商店，新品種進(jìn)得多了，由于店面有限，舊貨必須撤到倉(cāng)庫(kù)里，這又造成產(chǎn)品大量積壓。我的布料商店進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)的泥潭中，如不趕快拔出來(lái)就會(huì)越陷越深，商店早晚得關(guān)門(mén)。我再次對(duì)俄羅斯布料市場(chǎng)進(jìn)行了全面調(diào)查，以尋找新的商機(jī)。
目前，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，俄羅斯開(kāi)始扶持中小型企業(yè)，服裝加工成為俄羅斯所扶持的重點(diǎn)企業(yè)。由于俄羅斯布料生產(chǎn)停滯，服裝企業(yè)所需的面料和輔料嚴(yán)重缺乏。這樣，大量需要進(jìn)口面料和輔料。但中國(guó)面料生產(chǎn)廠家（或公司）因?yàn)槭芊N種因素的制約，直接把產(chǎn)品打進(jìn)俄羅斯市場(chǎng)還比較困難。小本經(jīng)營(yíng)的國(guó)際倒?fàn)敻菦](méi)有能力把大量的面料輔料倒進(jìn)俄羅斯，所以俄羅斯中國(guó)時(shí)裝面料輔料市場(chǎng)一直處于半空白狀態(tài)。如果在俄羅斯創(chuàng)辦中國(guó)中高檔面料輔料批發(fā)市場(chǎng)，把中國(guó)過(guò)剩的產(chǎn)品打進(jìn)俄羅斯市場(chǎng)，其前景不可限量。當(dāng)前，中國(guó)面料輔料基地與俄羅斯銷(xiāo)售市場(chǎng)之間缺少一個(gè)橋梁和紐帶，由于多年的信任危機(jī)，使俄羅斯布料銷(xiāo)售市場(chǎng)和中國(guó)布料生產(chǎn)基地之間很難聯(lián)系起來(lái)。
我完全有信心有能力做這個(gè)橋梁和紐帶。我設(shè)想，用全新的理念打造一個(gè)“無(wú)場(chǎng)地市場(chǎng)”，用這個(gè)新型市場(chǎng)把中國(guó)時(shí)裝面料廠家與俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)接起來(lái)�！盁o(wú)場(chǎng)地市場(chǎng)”的具體操作方法是：從國(guó)內(nèi)時(shí)裝面料輔料廠家獲取產(chǎn)品樣品，樣品除在“中國(guó)布料”商店展銷(xiāo)外，我再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把信息發(fā)布給來(lái)“中國(guó)布料”商店訂貨的布料經(jīng)銷(xiāo)商，他們訂貨后，我再拿著全額貨款到廠家直接購(gòu)貨。這樣操作生產(chǎn)廠家完全可以避免盲目生產(chǎn)、產(chǎn)品積壓的問(wèn)題；集中購(gòu)貨也避免了經(jīng)銷(xiāo)商因購(gòu)貨數(shù)量少而成本高的弊病。
我把這個(gè)想法與國(guó)內(nèi)廠家和俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商商討后，大家都認(rèn)為這個(gè)“無(wú)場(chǎng)地批發(fā)市場(chǎng)”方案可行。為了盡快實(shí)施這個(gè)方案，我在俄羅斯海參崴注冊(cè)了獨(dú)資公司——俄羅斯海參崴彩虹經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司（專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)布料）。同時(shí)，我還在俄羅斯建立了一個(gè)網(wǎng)站，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與俄羅斯內(nèi)地的大面料經(jīng)銷(xiāo)商溝通聯(lián)系�，F(xiàn)在我已與俄羅斯內(nèi)地三十多個(gè)大中城市的面料商達(dá)成了聯(lián)合采購(gòu)協(xié)議，由我方提供樣品，經(jīng)銷(xiāo)商選樣，簽訂定貨協(xié)議后到國(guó)內(nèi)廠家采購(gòu)。
經(jīng)過(guò)了半年多的探索和實(shí)踐，我在俄羅斯海參崴創(chuàng)立的“無(wú)場(chǎng)地中國(guó)面料輔料批發(fā)市場(chǎng)”已初具雛形。目前，已有三十多家俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商與我簽訂了“看樣訂貨合同”，國(guó)內(nèi)也有幾十個(gè)廠家為我提供產(chǎn)品樣品。我對(duì)我創(chuàng)立的“無(wú)場(chǎng)地批發(fā)市場(chǎng)”的前景充滿(mǎn)了信心，我相信，不久的將來(lái)我的“無(wú)場(chǎng)地批發(fā)市場(chǎng)”會(huì)越來(lái)越紅火。
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