-銷售之成功獲得情報(bào)實(shí)例!

其實(shí)銷售好似戰(zhàn)爭，古有孫子兵法三十六計(jì)，今有毛澤東的論持久戰(zhàn)，和現(xiàn)代商戰(zhàn)小說(輸贏)與孫弘立老師的(用腦拿定單)都是很值得借鑒融會(huì)貫通。緊密聯(lián)系的，只讀懂是不夠的，惟有不斷加以靈活運(yùn)用，實(shí)踐，才能創(chuàng)造其不朽的價(jià)值!

    (輸贏)之銷售六大步：①收集客戶情報(bào)②客戶需求③產(chǎn)品價(jià)值④客戶關(guān)系⑤價(jià)格⑥客戶使用后的體驗(yàn)。

    上周對潛在客戶”**科技公司“進(jìn)行了初探，我把上次談話的業(yè)務(wù)員用“甲”來替代，從業(yè)務(wù)員甲那里得知其老總的聯(lián)系電話，還算順利。但作日我想繼續(xù)從甲那里獲得更具體的聯(lián)系方式，畢竟電話技巧還不成熟，安全起見，最好能要到QQ或者是E-mail.通常來說知道QQ了其他的也不在話下。為進(jìn)一步溝通打下了基礎(chǔ)。

    回顧上周與甲談話：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/6_22054069_.html

    所以我再次找到甲先生。

    iok-黃蘇偉 08:36:40

    /:^_^早上好!天天好心情!

    呵呵,還沒上班啊?

    iok-黃蘇偉 16:41:29

    小豬！~

    iok-黃蘇偉 16:41:41

    忙不？

    甲先生 16:43:59

    還可以

    iok-黃蘇偉 16:45:33(誘兵之計(jì)，畢竟我在沒做好充分準(zhǔn)備前是不會(huì)打電話的，避免盲目性導(dǎo)致的失敗。)

    你們老總有沒有郵箱啊，我想發(fā)郵件給他， 上次跟他說了有問題可以發(fā)郵件，但忘記告訴我了。

    甲先生 16:47:35(遲疑……)

    你發(fā)給我吧，我轉(zhuǎn)給他

    iok-黃蘇偉 16:47:51(委婉的拒絕)

    不用麻煩你了。不方便的話我打再打電話給他問下。

    iok-黃蘇偉 16:48:05

    不過也沒關(guān)系。

    iok-黃蘇偉 16:48:43(確保電話的真實(shí)性)

    上次他說要把圖片傳給他。

    甲先生16:50:35(疑惑……)

    這個(gè)還是 你自己跟他說吧

    最近他比較忙

    iok-黃蘇偉 16:50:49(迫切希望得到郵箱)

    忙的話那打電話就不方便了，我直接用郵箱發(fā)給他得了/就是不知道

    甲先生 16:54:31(當(dāng)然，有QQ是更好不過的，正如我所愿。)

    呵呵，直接在QQ上發(fā)就好了

    iok-黃蘇偉 16:53:53

    哦，就是忘記問他的QQ了

    iok-黃蘇偉 16:54:18(對方遲遲不說，進(jìn)一步暗示對方。)

    一下子全忘記了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)好象急著開會(huì)吧

    (其間)

    iok-黃蘇偉 17:14:51

    呵呵，剛打了電話，問了一下下。我還開玩笑說你們老總貴人多忘事呢，他也笑了。哈哈

    (許久沒有回答，一定是沒戲的。其間其實(shí)我已經(jīng)和該公司另一位業(yè)務(wù)員乙聯(lián)系上了，可謂是明修棧道，暗渡成倉吧。千萬不要追問了，還是要做好收尾工作。)

    甲先生17:18:21

    呵呵，

    iok-黃蘇偉 17:17:40

    不過還是謝謝你啦。

    甲先生 17:19:44

    不客氣

    應(yīng)該的

    我找到負(fù)責(zé)另外一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員乙先生，不能放棄任何的機(jī)會(huì)，東路不通西路通吧，除非該公司只有一個(gè)業(yè)務(wù)員，那我就不用這么費(fèi)勁心思啦，該客戶規(guī)模也象我們一樣，營銷范圍覆蓋了全國,還是挺有發(fā)展?jié)摿Φ�，特別是有一位好的頭領(lǐng)導(dǎo)(從甲先生處了解到)，使我更加有興趣去結(jié)識了。

    在與甲先生即將結(jié)束對話時(shí)立即找到業(yè)務(wù)員乙先生進(jìn)行溝通，希望能夠獲得線索，換一個(gè)人進(jìn)行談話，其思維模式是不同的，我把他叫做轉(zhuǎn)換思維模式，必定會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果.所以機(jī)會(huì)還是有的。

    申請加入好友理由：我想了解托管的事情。(抓住業(yè)務(wù)員最薄弱的環(huán)節(jié)即以客戶的身份接近他)

    對方允許加入……

    乙先生 17:05:24

    你好，你是要托管服務(wù)器嗎？

    (一般都會(huì)主動(dòng)詢問，包括我也會(huì)這樣，抓住每一次細(xì)微的機(jī)會(huì)是業(yè)務(wù)員的本性。)

    蝸牛 17:05:46

    不是現(xiàn)在，我想找你們黎總。上次打過電話，請問他有沒有QQ或者油箱，上次他忙就沒來的急告訴我了。

    (直接說出最高層的名字是最有說服力的，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為你們曾經(jīng)認(rèn)識.再拼入點(diǎn)小技巧就應(yīng)該沒什么問題了，我直接理直氣壯的提出了我的要求，突出事情之緊急。這要多謝謝甲先生提供給我的信息情報(bào)。)

    蝸牛 17:06:02

    我想與他聯(lián)系一下

    乙先生 17:07:44

    哦，我給你他的QQ 吧，你跟他聊，好嗎？

    蝸牛 17:06:49

    也行，謝謝你了，兄弟

    蝸牛 17:06:59

    你是負(fù)責(zé)這個(gè)的吧

    乙先生 17:08:51(很快就完成任務(wù),比我想的還要快.)

    不知道在不在，

    這說不定，有業(yè)務(wù)我就有負(fù)責(zé)咯，呵呵`

    蝸牛 17:08:14

    呵呵，有業(yè)務(wù)就找你負(fù)責(zé)啦。我相信你啊

    乙先生17:09:50

    恩，謝謝了，你是廣東的嗎？

    蝸牛 17:09:01

    對啊，聽說你們這邊的托管比較好

    蝸牛 17:09:06

    就找來了

    ……完成任務(wù)后就可以進(jìn)一步認(rèn)識一下彼此了,談?wù)劯髯設(shè)K了.

    不單單是利益.德行也是商道中重要的一部分.絕對不允許損害他人利益為代價(jià).我們主張的還是雙贏!

    馬上我就申請加入黎總的QQ

    申請加入理由，得知您的部下有位好的領(lǐng)導(dǎo)，多多交流!

    20點(diǎn)01分……

    對方分允許加入,終于聯(lián)系上了……我深深的呼吸了口氣，此時(shí)只想認(rèn)識這位讓部下稱贊不絕的領(lǐng)導(dǎo)，那是我的榮幸，并沒有馬上想到去聯(lián)系業(yè)務(wù)，想要一位陌生人馬上接受你的觀點(diǎn)(產(chǎn)品)是妄想，所以要學(xué)習(xí)毛澤東的論持久戰(zhàn)了。

    iok-黃蘇偉 20:05:57

    你好��！

    黎總(化名) 20:07:18

    你好啊

    iok-黃蘇偉 20:06:37

    很高興認(rèn)識你啊，還以為你會(huì)拒絕我的加入，呵呵

    黎總20:08:08

    怎么回啊 認(rèn)識新朋友是好事

    iok-黃蘇偉 20:08:45

    不過現(xiàn)在知道你也是比較爽快的同事啊！呵呵

    不過為了認(rèn)識你真是煞費(fèi)苦心哦。

    黎總20:10:28

    從哪里挖來的號碼呀

    iok-黃蘇偉 20:09:44

    這個(gè)麻，從兩周周前說起了

    iok-黃蘇偉 20:09:48

    黎總 20:11:30

    找我有啥事呢

    iok-黃蘇偉 20:10:59

    呵呵。沒什么，是無意間加了一位朋友，就說起你來了。然后到今天才加了你

    iok-黃蘇偉 20:11:46

    他們都說你人不錯(cuò)，所以我堅(jiān)決想認(rèn)識一下，

    果然哦！

    黎總 20:13:11

    謝謝

    iok-黃蘇偉 20:12:11

    哈哈，現(xiàn)在看的出來啊

    iok-黃蘇偉 20:12:26

    所以我很幸運(yùn)啦

    黎總 20:14:59(黎總?cè)诉�是蠻直爽的,也許是巧合,竟然與我們公司早有業(yè)務(wù)聯(lián)系,但是沒有同事提起過.)

    我有好幾個(gè)你的iok同事QQ 但一直沒聯(lián)系

    iok-黃蘇偉 20:14:06

    不過還到是挺有緣分的，

    為什么啊

    iok-黃蘇偉 20:14:11(此時(shí)十分驚訝!這么說他還是了解我們的產(chǎn)品了,可以省去一半力氣啦)

    我都不知道哦

    黎總 20:15:56

    最早想DIY服務(wù)器的時(shí)候 就想用iok的機(jī)箱

    后來知道廈門有家你們的代理 就找他拿咯

    (原來是從我們的代理那里拿貨，難怪會(huì)沒聽過關(guān)于和他的業(yè)務(wù)來往，這么特殊的客戶我真想親自"操刀"但我還是會(huì)遵循游戲規(guī)則的。)

    iok-黃蘇偉 20:15:16

    哦，這么說你也一直在用我們的產(chǎn)品啦？

    iok-黃蘇偉 20:15:58

    還真沒想到哦。

    黎總 20:17:32

    是的啦 有一部分是iok的 一部分是聯(lián)志的

    iok-黃蘇偉 20:16:43

    呵呵，不知道用的是哪款

    黎總20:18:11

    好象是最便宜的

    iok-黃蘇偉 20:17:23

    哦，也就是最暢銷的那款吧，現(xiàn)在供不應(yīng)求哦，哈哈

    黎總20:18:52

    S1290

    iok-黃蘇偉 20:17:49

    哦，那不是最便宜的啊

    黎總 20:19:15

    好象是這個(gè)來著

    黎總20:19:22

    那最便宜的是哪個(gè)?

    iok-黃蘇偉 20:18:27

    那個(gè)還不是用摸具做的。做工比較細(xì)

    1230才是

    iok-黃蘇偉 20:19:11

    難怪1290被稱為托管王子

    Freeway 20:20:42

    應(yīng)該不是1230

    前面板開關(guān)在最邊上

    黎總20:21:11

    這個(gè)都是供貨商配好了 我直接上架滴

    iok-黃蘇偉 20:20:14

    哦，沒有熱插罷的吧

    黎總 20:21:50

    沒有 會(huì)有用到熱插拔的用戶一般都選dell去了

    iok-黃蘇偉 20:21:15

    我知道你在這行也是位內(nèi)行啊。

    哦，那你說的

    就可能是1290了

    黎總 20:23:58

    今天我外甥做壽 我得在邊上拍照伺候著 先閃了

    黎總 20:24:22

    有空再聊

    從收集聯(lián)系方式到了解客戶需求，我想我已經(jīng)進(jìn)入了第二個(gè)環(huán)節(jié)了，情報(bào)收集算是告一段落吧。從談話中已經(jīng)知道客戶還是對我們的產(chǎn)品有需求的，所以我知道不用在產(chǎn)品上多費(fèi)口舌了。畢竟對方在用我們的產(chǎn)品，證明已經(jīng)贏得了客戶的信任，接下來，只需要為他更新資料與提供服務(wù)了。

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