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安踏創(chuàng)始人丁志忠的創(chuàng)業(yè)故事
“丁志忠從個性上來講是一個內(nèi)心封閉的人,只有少數(shù)要好的朋友可以了解他內(nèi)心的想法,大多數(shù)人,哪怕是他公司的總監(jiān),也可能根本不知道他心里到底在想什么!币晃辉诙≈局疑磉吂ぷ鞫嗄甑娜耸空f。這位“不好打交道”的商人,卻為什么能超越三千多家晉江鞋企,成為這個勞動密集型產(chǎn)業(yè)里的財富明星呢
二人選,但招來反對聲一片,最終坐上這個位子的是丁水波!岸≈局覐膫性上來講是一個內(nèi)心封閉的人,只有少數(shù)要好的朋友可以了解他內(nèi)心的想法,大多數(shù)人,哪怕是他公司的總監(jiān),也可能根本不知道他心里到底在想什么!币晃辉诙≈局疑磉吂ぷ鞫嗄甑娜耸空f。這位“不好打交道”的商人,卻為什么能超越三千多家晉江鞋企,成為這個勞動密集型產(chǎn)業(yè)里的財富明星呢?
初中畢業(yè)的那個夏天,17歲的丁志忠提出要到北京發(fā)展,家里人都不理解。父親讓他說出理由來。丁志忠就說,每天都有外地人拿了錢來買東西,幾乎什么都能賣掉,我們?yōu)槭裁床恢鲃影褧x江的商品拿出去銷售?
丁父的鞋廠那時候也是剛辦起來,經(jīng)濟并不寬裕,但卻被兒子說服,掏出了1萬多塊錢,讓丁志忠買了600雙晉江鞋到北京去賣。
為了把晉江的貨擺進(jìn)北京西單商場的柜臺,丁志忠天天去找商場的人,一開始別人就說不同意,還對他說:“你才多大啊,就跑出來做生意?”丁志忠硬著頭皮說自己有20歲了,人家都不相信。他也不管別人的臉色,特別真誠地介紹起晉江產(chǎn)品的優(yōu)勢來,連續(xù)去了一個多月,商場的人終于答應(yīng)去晉江看看。丁志忠高興得不得了,趕緊先回晉江準(zhǔn)備。最后,在北京所有的大商場,丁志忠都為晉江的鞋廠爭取到了專門的柜臺。
但1991年,丁志忠卻又重新回到了晉江。原來,晉江鞋在北京的低價銷售深深刺激了丁志忠。當(dāng)時,市場上比較有名的“青島雙星”、上海火炬牌等鞋已經(jīng)有相當(dāng)一部分是在晉江生產(chǎn),說明晉江貨質(zhì)量沒有問題。
帶著四年賺下的20萬塊錢,丁志忠在晉江重新開廠起步,那時候,他的想法已經(jīng)很明確:一定要把企業(yè)做大,把品牌打響。1999年,一場國內(nèi)鞋業(yè)的廣告大戰(zhàn)和體育明星大戰(zhàn)孕育而生,丁志忠成為第一個吃螃蟹的人。160萬,“我選擇,我喜歡”,孔令輝成為安踏歷時兩年的形象代言人;500萬,在央視投放廣告的預(yù)算價格。結(jié)果隨著孔令輝在奧運會上的出色表現(xiàn)和他極具個性的“我選擇,我喜歡”,安踏迅速完成了品牌樹立和傳播,并極大地拉動了市場的成長。
從2000年到2004年,連續(xù)4年,安踏運動鞋市場綜合占有率居全國第一。雖說如此,但是丁志忠至今還是否認(rèn)安踏的成功是因為廣告。因為他認(rèn)為,廣告策略只是Cye企業(yè)市場戰(zhàn)略的一部分,做廣告能讓品牌的知名度獲得提升,請形象代言人能讓品牌的個性更鮮明,信賴度更高,但這些還不是品牌的全部。品牌要真正在消費者中深入人心,需要獨特的品牌內(nèi)涵和穩(wěn)定強大的市場網(wǎng)絡(luò)作支撐。而這些都是一個日積月累的過程,一個成功的品牌要經(jīng)過多年的市場考驗。
丁志忠笑稱:當(dāng)老板的,既要能當(dāng)?shù)忠墚?dāng)娘”,丁志忠伴隨著安踏一路走來,盡管其間并沒有遇到過顛覆或致命性的挫折和困難,但每天都還會有一些小困難,這讓丁志忠傷透腦筋。
“比較嚴(yán)重的一次”,丁志忠回憶當(dāng)初,還是安踏請孔令輝做明星代言人之后,“廣告打出去的一兩個月,沒有任何成效”,起先已經(jīng)被丁志忠說服的反對請體育明星做產(chǎn)品代言人的言論,似乎又有了滋生的土壤。
“當(dāng)時,確實感覺心里有點發(fā)慌,畢竟當(dāng)時投入的那筆資金幾乎是當(dāng)時安踏半年的利潤”,但丁志忠并沒有對自己的決策發(fā)生動搖或者懷疑,果然,第三個月開始,經(jīng)銷商們開始拿著現(xiàn)金到廠門前排隊提貨,安踏鞋在市場上受到了極大的歡迎,讓安踏全體上下真正感受到了“廣告的魅力”,而這時候,丁志忠思索的是,下一步應(yīng)該如何系統(tǒng)地做好品牌的問題。
“做生意不僅僅是賺錢,更是在做成就、做榮譽感,”丁志忠這么告訴記者,“現(xiàn)在已經(jīng)算好了,每天只要工作十個小時,但是每天都會有新的事讓我要忙一陣,越忙越有充實感和成就感,越能享受到偶爾的清閑帶來的快樂。就像現(xiàn)在,剛剛忙了一上午,能夠坐下來和記者邊喝茶邊聊聊,也是一件很享受的事情!
“父親教會了我怎樣做人。我至今印象非常深刻的是,他很早就告訴我,你做每件事情,都要讓別人占51%的好處,自己永遠(yuǎn)只要49%。”丁志忠告訴記者,當(dāng)時他一直不能理解,這不是明擺著吃虧嗎?哪有這樣做生意的?后來他慢慢理解了:這樣做看起來是暫時吃虧了,但他卻贏得了客戶的長期合作。讓客戶更加認(rèn)同,更加尊重,更加信任。這個原則在今天的安踏里仍然有很深的滲透。
2002年底,安踏公司拿下了設(shè)在匈牙利亞洲中心“晉江街”里最大的一個攤位。這是一個價值不菲的攤位,但丁志忠認(rèn)為“很行情”。不和耐克、阿迪達(dá)斯?fàn)帄Z歐美發(fā)達(dá)地區(qū)的市場,所以首先選擇了還沒有加入歐盟的匈牙利,而2004年匈牙利加入歐盟正好給安踏進(jìn)軍歐洲市場搭好了一塊現(xiàn)成的跳板。隨即,2003年起,安踏開始贊助立陶宛職業(yè)籃球“青年近衛(wèi)軍”海神籃球俱樂部,安踏成為第一個贊助海外職業(yè)籃球隊的中國品牌。
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