銷售員應(yīng)認真對待銷售會議上的發(fā)言

每個銷售公司（部門）都有自己的會議制度，有的是一月一次；有的半月一次；有的每周一次。不管是周、月、半年一次也好，業(yè)務(wù)員、銷售員要在銷售例會突顯個人才能、管理優(yōu)勢，銷售會議上的發(fā)言是非常重要的。 在每次銷售會議是做好工作的基本保證，不僅公司高度重視，且要每個業(yè)務(wù)員引起高度重視，會前事先要明確每次開會目的、參加人、主講人、講話內(nèi)容、日程安排等等。業(yè)務(wù)員需明白每次會議的目的，議程，才會有的放矢，就圍繞開會的主題而作充分準備，會前準備越充分，一旦機會成熟時，其發(fā)言就會臨場不亂，說得頭頭是道，同事贊同，領(lǐng)導(dǎo)也欣賞。一個人領(lǐng)導(dǎo)才能、管理水平、業(yè)務(wù)能力從每次的發(fā)言內(nèi)容中聽或看出來的，那么又怎樣抓住會議上有利時機表達出個人的想法和意愿呢？

　　 一、 會前充分準備

　　 一般說來，業(yè)務(wù)員、銷售員每次回公司開會，公司后勤人員都會將“會議議題”事先通知其本人，講明開會時間、地點與內(nèi)容。這時身為該區(qū)域業(yè)務(wù)員就要高度重視了，圍繞本人一月以來把自己所做的工作進行羅列、收集整理相并資料，并擬稿。銷售人員每月回公司開會要把它作為一項認真而嚴肅的工作來對待，月底回公司不僅是同事的交流、領(lǐng)導(dǎo)的溝通、部門之間協(xié)調(diào)、親朋相聚，更是展示自己工作上成效和想法的機會。還有部分駐外人員回公司認為就是報賬，要下個月政策，什么開會呀，根本不重視，更不說寫什么發(fā)言稿了。其實不然，月底的營銷開會應(yīng)該把它當成自己交流的窗口，自己今后發(fā)展的平臺，即使事前準備得很充分，卻在會上沒有機會發(fā)言其實也沒有什么的，就當作對自己一種刻意的學習與鍛煉。必要時，可以在會后與部門主管匯報、溝通，提出想法與建議。有很多同期參加工作的銷售員，把每次開會當作無所謂，若領(lǐng)導(dǎo)忍不著要點名發(fā)言時，吱吱唔唔或語無倫次，發(fā)言草草了事，本來自己工作業(yè)績很出色的，個人也有很好的想法和主見，但就是不重視會議上表達，而得不到公司重用。

　 二、抓住發(fā)言主題和注意事項

　　 每月的銷售例會是業(yè)務(wù)員、銷售員的難得回公司的機會，所如開的銷售會議更多則是聽取每個業(yè)務(wù)員的情況市場、本產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、新產(chǎn)品信息反饋、片區(qū)市場銷售業(yè)績通報、存在的問題、解決問題的措施、競品動態(tài)以及下一步打算等事項，所以業(yè)務(wù)員務(wù)必把這些情況寫清楚，并在會議上闡述清楚，且主次分明，思路清晰，盡量少抱怨，每個營銷人員應(yīng)明白：“你對企業(yè)抱怨太多，是因為你太了解自己的企業(yè)�！睉�(yīng)該以正確心態(tài)面對企業(yè)存在的問題，積極向公司提出自己的想法和解決困難的應(yīng)對措施。月銷售會議有時參加人員是銷售部門的第一、二把手，場合不同一般，他們更多是想聽你的創(chuàng)新舉措，解決問題的辦法，業(yè)績怎樣提升而并非想聽你無休止的怨聲載道，或許他們在聽取你發(fā)言時就在評判你的工作、才能、管理能力。找準領(lǐng)導(dǎo)感興趣的話題，引導(dǎo)他們思考，主題要新穎�！�

　　 發(fā)言時語氣適中，資料事前充分、對問題理解與看法要有深度、遠度，不該講的切記不講。如不要長時間的講對手是如何利害，如何比我們好，這樣領(lǐng)導(dǎo)只會你在長他人志氣，滅自己威風，并且會認為你對本公司產(chǎn)品沒有信心，對待這個問題，更多把它作為事實陳述，不回避，提出個人的舉措，讓領(lǐng)導(dǎo)思考定奪。關(guān)于公司立場，旗幟鮮明，堅決堅持公司原則，發(fā)展策略不動搖。

　 三、發(fā)言稿應(yīng)具說服力

　　會議上的發(fā)言稿要結(jié)合本市場銷售數(shù)據(jù)，不能一紙空談，一篇完整的總結(jié)發(fā)言稿是不可能沒有銷售數(shù)據(jù)的，筆者曾在很多場合對銷售人說過這樣一句話：“不關(guān)心銷售數(shù)據(jù)的銷售是盲目的銷售，是不負責任的銷售�！敝T如匯報中的對比數(shù)據(jù)一定要準確，同比增長率、達成率、開發(fā)網(wǎng)點數(shù)，費用使用情況，這些不可缺少的數(shù)據(jù)，并且有條件的更應(yīng)用OA辦公，進行銷售圖表繪制，結(jié)合數(shù)分析與圖表演示，使大家聽明白、看懂，以充分展示你才華。銷售中的數(shù)據(jù)雖說是枯燥的，但就是這些數(shù)據(jù)往往就是最具有說服力的，它一目了然，把問題直觀的反映出了，銷售人員要學會引用數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)。發(fā)言稿的用詞盡量上經(jīng)典、專業(yè)、時尚，這是必不可少的，發(fā)言也不可一味照本宣讀，要邊看邊講，詮釋重點，開會前務(wù)必對所講的內(nèi)容熟習和準備是不能缺的一步。

　　四、帶回有價值資料并形象說明
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　　 月銷售例會上，除了準備事前的發(fā)言稿外，更重要是把本區(qū)域市場的有用信息帶回，如競品宣傳資料、促銷贈品、新產(chǎn)品樣品、包裝、招貼畫、最新DM單、有關(guān)價格表、特別的照片等，這些足已證明業(yè)務(wù)員工作努力和認真程度，可千萬不要小看這些，這些資料會成為你進一步提高和發(fā)展的階梯。在你向公司作工作匯報時，把它作為演講的道具，直觀形象地向在座的同事、領(lǐng)導(dǎo)們展示，你會收意想不到的效果。首先，是對業(yè)務(wù)員一個月來的工作基本肯定；其次，認為你在關(guān)注競品行業(yè)的發(fā)展；再次，為領(lǐng)導(dǎo)和公司提供有用的參考信息。往往個別業(yè)務(wù)員就是不注重這些細節(jié)，在會議上一聽其他業(yè)務(wù)員談起某事津津有味時，即便想插嘴說這些我都知道！可是，在這樣的會議上根本沒有發(fā)言的機會了。晉升快的業(yè)務(wù)員，往往是“做有心人”的業(yè)務(wù)員。營銷月例會上就是要把自己在市場發(fā)現(xiàn)的問題，看到的訊息以及好的想法匯總起來傳達給公司，公司根據(jù)問題需要性而集思廣益，以便制定更行之有效的措施應(yīng)對市場競爭。

　 五、爭先在會議開始的前面發(fā)言

　　 不管什么會議，發(fā)言時不可故意或害羞似的躲在最后一個發(fā)言，這樣你所講的內(nèi)容多半是前面業(yè)務(wù)員屢次講過的內(nèi)容，絲毫無新意，且你的演講價值會越來越低。聰明的業(yè)務(wù)員會搶在會議一開始的前幾位發(fā)言，因為據(jù)心理學家和醫(yī)學家研究顯示，開會的時間長，人會形成會議疲勞癥，興趣和精力大打折扣，對待重復(fù)的內(nèi)容會產(chǎn)生反感。所以，發(fā)言在最后的業(yè)務(wù)員，聽眾對其的重視和關(guān)注程度為最低。實事表明，爭先在會議一開始就發(fā)言，最容易調(diào)動領(lǐng)導(dǎo)和員工激情，并引起高度重視。更嚴重的是，若前面的業(yè)務(wù)員發(fā)言超時，后面業(yè)務(wù)員就很可能沒有機會。久而久之，就會失去業(yè)務(wù)員、銷售員應(yīng)有的本色。即使該業(yè)務(wù)員有再好的想法和措施，也會成為泡影或不及時表達而受領(lǐng)導(dǎo)的批評。

　　六、會議上聽、記、問并行

營銷業(yè)務(wù)員在每月例會上除了自己要充分的準備發(fā)言外，還要認真聽、記、問。聽，（一）是聽同事發(fā)言，博采眾家之長；（二）是聽不足之處，避免再重蹈覆轍。記，把領(lǐng)導(dǎo)布置工作做好記錄，以備查核落實。問，就是對待不懂的決策、決議、運作模式把弄它清楚，不能不懂裝懂、似懂非懂，否則執(zhí)行過程錯誤百出，追究責任次數(shù)越多，就會對個人發(fā)展產(chǎn)深負面影響�！　　〔还苁情_什么樣的會，一線人員都要認真聽和記，不要把會上領(lǐng)導(dǎo)們強調(diào)又強調(diào)的事，當作“耳邊風”，大會上自己卻泰然處之，若無其事。切記不可認為自己記性好， “帶兩只耳朵”來就夠了，只是以一個聽眾身份出現(xiàn)在會場上。例會上認真聽和記，反映的是員工的工作心態(tài)，特別認真記錄是對領(lǐng)導(dǎo)的一種尊重。不要像有些領(lǐng)導(dǎo)批評那樣：“在我們隊伍中，個別業(yè)務(wù)員、銷售員是智商（IQ）高，情商（EQ）低�！�
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　　　一線營銷人員在會議上發(fā)言，要善于引用領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言，例“正如某某總所說”、“某某經(jīng)理說得好”、“某某總觀點我贊同”根據(jù)引述再在后加上你的想法，很自然導(dǎo)出你的話題，邏輯性強，過渡自然，同時給領(lǐng)導(dǎo)良好的印象，也可以證明你在認真聽和思考，這樣做的目的難道不會對你的發(fā)言是很幫助嗎？

　　　營銷人員要在每次銷售會議上突顯自己能力，平時工作就要做有心人，扎實地開展工作，做有所想，想有所做。會前有準備，發(fā)言中措詞有力，激情有度，會后總結(jié)改進發(fā)言。銷售員應(yīng)抓住每一次的會議發(fā)言機會，彰顯你最好的另一面。

來源：博銳管理在線

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